M enilai Suasana M embuat Proposal M enanggapi Usulan

65 | L o b b y i n g

BAB V M ELAKSANAKAN NEGOSIASI

A. M enilai Suasana

Negosiasi it u mendengarkan dan mengamat i, selain berbicara. Kit a harus berubah. Waspada it u meliput i penggunaan semua indera unt uk menangkap apa pun yang dit unjukkan orang lain. Antisipasi Suasana Set elah dimulai, coba nilai apakah ant isipasi kit a benar dengan memperhat ikan t anda nonverbal. Sepert i sikat t ubuh. M embaca Pertanda Nonverbal Belajar membaca sikap t ubuh anggot a t im lawan akan membant u menyusun gambaran kasus mereka yang sebenarnya, bisa juga t anda t ersebut mendukung at au berlawanan dengan perkat aan mereka. Perbedaan Budaya Pahami budaya set empat sebelum berjabat an. Bagi banyak bangsa Asia, kont ak fisik ant ar jenis dilarang.

B. M embuat Proposal

M embuat proposal adalah hal yang mendasar dalam negosiasi . sejak awal perencanaan perlu diput uskan apakah kit a akan bicara dahulu at au menanggapi proposal lawan. Keput usan ini merupakan bagian pent ing dari st rat egi negosiasi . M embuka Kemungkinan Sediakan cukup ruang unt uk melakukan manuver ket ika mengajukan kasus. Jangan buat pernyat aan keras yang menandakan pendirian yang kaku; buat proposal sebagai 66 | L o b b y i n g perkiraan yang memberi peluang kedua pihak unt uk mengalah. Kapan M engusulkan Beri kesempat an kepada pihak lawan unt uk mengajukan proposal pembuka. Proposal pembuka umumnya dianggap t idak realist is, jadi jika kit a mengajukannya, buat lah t unt ut an awal lebih dari yang kit a harapkan dan t awarkan kurang dari yang bisa kit a berikan. M enyampaikan Usulan Sangat lah pent ing unt uk menyampaikan usulan awal dengan lancar dan percaya diri agar dit anggapi lawan secara serius. Dalam usulan, jelaskan prasyarat nya dahulu sebelum mengajukan t awaran. Rangkum t awaran dengan ringkas, lalu berikan wakt u bagi pihak lawan unt uk mencerna kat a-kat a kit a dengan bersikap t enang.

C. M enanggapi Usulan

Ket ika menanggapi usulan, usahakan unt uk t idak segera menunjukkan reaksi posit if at aupun negat if. Jangan t akut unt uk diam dalam menilai t awaran t ersebut , namun harus disadari bahwa lawan akan mengamat i reaksi kit a. M emint a Penjelasan Set elah mendengar t awaran pihak lawan, jangan segera mengajukan t awaran banding. Jangan t unjukkan reaksi sambil merangkum apa yang kit a t angkap dari usulan lawan. Langkah ini memberi kit a lebih banyak wakt u unt uk menimbang apa yang t elah di kat akan dan memast ikan bahwa kit a memahaminya dengan benar. Inilah saat unt uk 67 | L o b b y i n g memusat kan perhat ian pada hal-hal yang kit a belum yakin dan mint a penegasan dari pihak lawan. M engulur Wakt u Beberapa t akt ik yang dapat digunakan t anpa perlu mengacaukan hasil negosiasi . • Int erupsi usulan lawan dibuat seakan-akan memint a penjelasan at as suat u hal at au meluruskan pembicaraan. • Jawab pert anyaan dengan pert anyaan at au ajukan banyak pert anyaan, dan t idak ada salahnya memint a lebih banyak informasi. • Hent ikan negosiasi sement ara unt uk konsult asi dengan t im, t erut ama bila ada orang luar yang bisa dimint ai pendapat . M engusulkan Alt ernat if Kalau mau mengajukan t awaran banding, usahakan segera set elah merangkum t awaran lawan. Tent ukan apa yang bisa dit awarkan sebagai usulan banding dengan melihat hal yang jadi priorit as lawan.

D. M enanggapi Siasat