67 | L o b b y i n g
memusat kan perhat ian pada hal-hal yang kit a belum yakin dan mint a penegasan dari pihak lawan.
M engulur Wakt u Beberapa t akt ik yang dapat digunakan t anpa perlu
mengacaukan hasil negosiasi .
•
Int erupsi usulan lawan dibuat seakan-akan memint a penjelasan at as suat u hal at au meluruskan pembicaraan.
•
Jawab pert anyaan dengan pert anyaan at au ajukan banyak pert anyaan, dan t idak ada salahnya memint a
lebih banyak informasi.
•
Hent ikan negosiasi sement ara unt uk konsult asi dengan t im, t erut ama bila ada orang luar yang bisa dimint ai
pendapat . M engusulkan Alt ernat if
Kalau mau mengajukan t awaran banding, usahakan segera set elah merangkum t awaran lawan. Tent ukan apa
yang bisa dit awarkan sebagai usulan banding dengan melihat hal yang jadi priorit as lawan.
D. M enanggapi Siasat
Negosiasi yang baik harus mampu melihat dan menangkis siasat sert a t akt ik yang sering digunakan orang dalam negosiasi . kenali dan
lawan t akt ik manipulat if bila muncul unt uk menghindari kerugian ket ika bernegosiasi.
M emahami Siasat Dalam negosiasi , umum dijumpai t akt ik yang
memungkinkan sat u pihak mendapat keunt ungan dengan pengorbanan sekecil mungkin.
68 | L o b b y i n g
M engenali Siasat Unt uk belajar mengenali dan mengat asi siasat t ersebut
t anpa resiko merugi, amat i pihak lain dengan seksama dan camkan bahwa t akt ik manipulat if biasanya punya t iga
sasaran ut ama :
•
Unt uk mengalihkan perhat ian t im lain sehingga bisa mendominasi pembicaraan.
•
Unt uk mengubah penekanan pembicaraan sehingga membent uk perset ujuan yang sepenuhnya
mengunt ungkan yang sepenuhnya mengunt ungkan pihaknya.
•
Unt uk memanipulasi t im lain agar menut up negosiasi sebelum sepenuhnya puas dengan rincian yang diajukan.
M enangkis Takt ik Khusus
TAKTIK TAKTIK TANDINGAN
M ENGANCAM M engingat kan dampak negat if bila kit a
t idak menyet ujui ket ent uan yang diajukan; menekankan adanya sanksi
yang harus dihadapi. Kat akan bahwa kit a t idak bisa
bernegosiasi di baw ah t ekanan dan kit a hanya bisa menerima bila mereka bisa
menunjukkan keunt ungan dari kasusnya. Kemukakan kemungkinan
pilih-an lain. M ENCEM OOH
M empert anyakan kinerja pe-rusahaan dan kompetensi profesi kit a;
mengkiritk kualit as produk at au layanan kit a.
Tet ap tenang, jangan marah at au menyerang balik. Tegaskan kembali
posisi kit a dan peringat kan bahw a kit a akan bat alkan negosiasi kalau mereka
t idak bersikap lebih konst rukt if. M ENGGERTAK
M engancam akan bert indak, namun Tant ang gert akan mereka; tolak
persyaratan mereka dan t unggu
69 | L o b b y i n g
secara spesifik; mendesak, misalnya dengan berkat a ada kompet it or yang
menurunkan harga. reaksinya. Pert anyakan per-nyat aan
mereka, mint a bukt i at as pernyat aan yang t erkesan meragukan.
M ENGINTIM IDASI Sengaja membuat kita menunggu;
memberi tempat duduk yang t idak nyaman; menerima telepon at au t amu
ket ika negosiasi ber-langsung. Sadari bahw a ini hanyalah siasat unt uk
membuat kit a t idak percaya diri. Jangan lepas persyarat an kit a, kecuali
kit a mendapat imbalan dan jangan t erdesak unt uk bersepakat .
M ERUSAK KEKOM PAKAN TIM M emanfaatkan potensi perselisih-an
dalam t im kit a dengan mendekat i orang yang paling bersimpat i dengan
kasus mereka. Arahkan anggot a t im sebelum-nya dan
put uskan posisi yang dapat dit erima semua orang. M int a penundaan bila
t imbul perbedaan pendapat dalam tim ket ika bernegosiasi.
M EM OJOKKAN DENGAN PERTANYAAN M engajukan serangkaian per-t anyaan
yang diarahkan agar mengakui kelemahan posisi kit a; mendorong kit a
unt uk mengalah Jangan menjaw ab pert anyaan bila kit a
t idak paham maksud di belakangnya. Cek set iap per-nyataan law an.
Cant umkan prasyarat at as set iap konsesi yang kit a buat .
M EM INTA BELAS KASIHAN M enuduh kit a t idak adil karena
menolak usulan; menekankan pengorbanan yang mereka lakukan;
mengaku t erhina dengan ket idakpercayaan kit a.
Tegaskan komitmen kit a unt uk mencapai penyelesaian yang adil. Uji
kebenaran dari pengakuan manipulat if. Kembalikan pembicaraan ke masalah
ut ama. M EM AINKAN BATASAN
M endapat konsesi t ambahan melalui pelanggaran kecil at as kesepakat an,
sehingga ke-unt ungannya dalam jangka panjang cukup besar
Buat pernyat aan dengan kat a-kata yang jelas mengenai ketent uan yang
diset ujui dan past ikan bahw a selalu dipat uhi pihak lain.
70 | L o b b y i n g
M enangani Perilaku M engganggu Ledakan emosi bisa merusak suasana negoisasi. Bisa
berupa ungkapan rasa ragu, bingung at au agresi, namun yang paling umum adalah kemarahan seseorang. Sikap ini bisa
merupakan siasat unt uk mengalihkan perhat ian dari masalah ut ama. Tangani masalah ini dengan baik, hingga orang t idak
akan mencoba siasat it u lagi. M enunda Negosiasi
Cara alami unt uk menghadapi siasat sepert i lekadan emosi adalah dengan penundaan. Tunda negosiasi hingga
lawan t enang dan menyadari bahwa marah-marah t idak membant u mencapai t ujuan. Gunakan penundaan unt uk
menilai kembali posisi dan t akt ik kit a bila t imbul masalah baru. Perlu diingat bahwa penundaan bisa menunda
perset ujuan dan merugikan. Bila memint a penundaan, rangkum dan cat at pembicaraan secara t erperinci sebelum
dit unda. M enunda Unt uk Diskusi Informal
Jika negosiasi formal menemukan jalan bunt u, baiknya diskusi dilanjut kan dalam kondisi lain. Usulkan unt uk
berbicara “ off t he record” , t anpa mencat at pembicaraan ke dalam not ulen resmi dan t anpa mengikat masing-masing
pihak. Pancing pihak lawan secara informal t ent ang kendala mereka unt uk membuat konsesi. Jika para pakar t idak
sepakat mengenai t eknik t ert ent u, usulkan unt uk memint a pendapat independen dari pakar lain.
71 | L o b b y i n g
E. M emahami Bahasa Tubuh
