124 | L o b b y i n g
semakin kompleksnya dunia yang kit a t inggali. Expert ise pow er adalah karakt erist ik personal, yang berart i jika anda berubah,
anda dapat kehilangan segi kekuat an at au kekuasaan anda ini. Jangan biarkan orang mengint imidasi anda dengan Expert ise
pow er .
7. Situation Pow er
Elamen ket ujuh dari Personal Pow er adalah Sit uat ion Pow er.
Pokok permasalahan ut ama dalam bernegosiasi adalah kadang-kadang anda sampai pada suat u t ahap di mana
seseorang memiliki begit u banyak Sit uat ion Pow er at as anda bahwa anda akan kehilangan negosiasi yang sat u ini, t ak peduli
seberapa baiknya anda sebagai seorang negosiat or. Pow er Negot iat or
mengenal apa yang disebut Sit uat ion Pow er, dan berpindah ke wilayah di mana mereka sungguh-sungguh
memiliki kont rol.
8. Information Pow er
Elemen t erakhir dari Personal Pow er adalah
Informat ion Pow er kekuat an informasi. Berbagi informasi
dengan seseorang anda akan semakin dekat dan akan membent uk suat u ikat an. M empert ahankan at au
menyembunyikan informasi, cenderung mengint imidasi. 9.
Kombinasi Kekuasaan
Sebagai ringkasan dari delapan elemen yang akan memberi anda kekuasaan t erhadap orang lain adalah 1 Legit imat e
Pow er kekuasaan karena gelar at au jabat an at au posisi anda di
125 | L o b b y i n g
pasar, 2 Rew ard and Coercive Pow er hampir selalu berupa persepsi, bukan realit as, 3 Reverent Pow er kemampuan
menunjukkan seperangkat nilai yang konsist en 4 Charismat ic Pow er
kekuat an kepribadian 5 Expert ise Pow er, 6 Sit uat ion Pow er,
dan 7 Informat ion Pow er. Pow er Negot iat or
t ahu bahwa kombinasi pert ama dari t iga elemen Reverent Pow er, Charismat ic Pow er, dan Expert ise
Pow er sangat pent ing jika anda dimint a unt uk mengont rol
negosiasi. Sat u lagi bent uk kekuat an personal; dan yang
dimaksudkan adalah kekuat an seolah-olah ‘gila’ t he pow er of crazy
. Dalam bisnis, t he pow er of crazy bisa dikat akan sebagai seorang yang sangat t idak konsist en dalam caranya bereaksi
sehingga anda t idak akan pernah t ahu bagaimana ia akan memperlakukan anda.
10. Bentuk Bentuk Kekuatan Lain
Selain sembilan bent uk kekuat an yang t elah ada pada bab-bab sebelumnya, ada hal-hal lain yang dapat memberikan
kekuat an kepada anda, sepert i kekuat an unt uk berbagi resiko t he pow er of risk sharing. Kapan saja anda dapat
menunjukkan bahwa resiko yang dit anggung pihak lawan juga dit anggung bersama-sama, anda mendapat kan kekuat an unt uk
mempengaruhi mereka. Dalam negosiasi apa pun, pihak yang memiliki lebih
banyak pilihan memiliki kekuat an yang lebih besar. Semakin baik anda dapat mencipt akan persepsi bahwa anda memiliki
126 | L o b b y i n g
banyak pilihan, semakin besar kekuat an yang anda miliki sebagai seorang negosiat or.
G. NEGOTIATING DRIVES
