91 | L o b b y i n g
menghasilkan uang lebih cepat daripada yang anda inginkan jika anda melakukan Pow er Negot iat ing.
H. M enghadapi Orang Yang Tidak M emiliki W ew enang M emutuskan
Jangan sampai pihak lawan t ahu bahwa anda mempunyai ot orit as yang lebih t inggi unt uk membuat
keput usan. Ot orit as yang lebih t inggi di pihak anda harus berbent uk ent it as, bukan seseorang. Walaupun anda memiliki
perusahaan sendiri, anda masih bisa menggunakan ot orit as yang lebih t inggi dengan mengacu pada t ingkat -t ingkat lebih
rendah dalam organisasi anda. Tinggalkan ego anda di rumah, saat anda melakukan
negosiasi. Jangan biarkan pihak lawan menjebak anda dengan membuat anda mengakui bahwa anda memiliki ot orit as.
Berusahalah membuat pihak lawan mengakui bahwa ia dapat menyet ujui proposal anda, jika proposal anda memenuhi
semua keinginannya. Jika it u gagal, lakukan t iga Count er Gambit s: Buat agar
egonya muncul, mint a komit mennya bahwa ia akan merekomendasikan anda ke ot orit as yang lebih t inggi, gunakan
penut upan “ jika memenuhi” syarat . Jika mereka mendesak unt uk membuat keput usan
sebelum anda siap melakukannya, t awarkan unt uk memut uskan namun beri t ahu mereka bahwa jawabannya
adalah t idak, jika mereka memberi anda wakt u unt uk membahasnya dengan orang-orang di pihak anda, dan jika
mereka menggunakan eskalasi ot orit as t erhadap anda, berbaliklah ke posisi pembuka anda di set iap t ingkat an, dan
92 | L o b b y i n g
ikut sert akan at au perkenalkan t ingkat -t ingkat eskalasi ot orit as anda sendiri.
I. Penurunan Nilai Pelayanan Atau Jasa
Nilai objek benda apa pun yang anda beli dapat naik, seiring dengan berjalannya wakt u. Namun nilai layanan
nampaknya selalu menurun at au berkurang nilainya dengan cepat set elah anda melakukan pelayanan it u.
Jangan membuat konsesi dan mempercayai bahwa pihak lawan akan membuat konsesi unt uk anda set elahnya.
Negosiasikan upah at au komisi anda sebelum pekerjaan it u dimulai.
J. Jangan Pernah M emberi Taw aran Splitting The Difference
Fair Play adil adalah jika kedua belah pihak sama-
sama memberi secara berimbang. Jangan sekali-kali t erperangkap dalam pemikiran bahwa split t ing t he difference
adil unt uk dilakukan. Split t ing t he difference t idak berart i membaginya t epat di t engah-t engah, karena anda bisa
melakukan t indakan ini lebih dari sat u kali. Jangan sekali-kali melakukan split t ing t he difference
unt uk diri anda sendiri, sebaliknya doronglah agar pihak lawan yang melakukannya. Dengan membuat pihak lawan melakukan
split t ing t he difference , anda menempat kan mereka dalam
posisi menyarankan kompromi. Lalu anda bisa berpura-pura enggan menyet ujui proposal mereka, membuat mereka
merasa menang.
93 | L o b b y i n g
K.
M enangani Impasse
Impasse adalah anda benar-benar t idak menyet ujui
mengenai sat u isu pokok permasalahan, dan it u mengancam kelanjut an negosiasi. St alemat e adalah kedua belah pihak
masih berbicara, namun nampaknya t idak ada kemajuan sedikit pun unt uk t erjadinya kesepakat an, dan deadlock adalah
t idak adanya kemajuan membuat kedua belah pihak sangat frust asi sehingga mereka merasa t idak ada gunanya unt uk
melanjut kan negosiasi lagi. Jangan kacaukan pengert ian impasse dan deadlock.
Deadlock yang sesungguhnya sangat jarang t erjadi, jadi yang
mungkin anda capai hanyalah impasse. Tangani impasse dengan Set -Aside Gambit : “ M ari kit a kesampingkan hal it u
unt uk sement ara wakt u dan kit a bicarakan beberapa isu lain, bisa kan?” Cipt akan moment um dengan menyelesaikan isu-isu
kecil t erlebih dahulu, namun jangan mempersempit negosiasi menjadi hanya sat u isu.
L. M enangani Stalemate
