BAB VI PEMASARAN HASIL UPJ SMKMAK
A. PENGERTIAN PEMASARAN
Sebelum mulai berproduksi, sebaiknya pikirkan dulu “siapa yang akan membeli produk atau jasa kita”, atau dalam bahasa bisnisnya
“siapa pasar kita”. Pasar adalah wadah konsumen yang akan membeli produkjasa yang dihasilkan suatu perusahaan; pasar, toko
buku adalah pelajarmahasiswa, pasar perusahaan rekanan adalah mereka yang suka musik, dan seterusnya. Pemasaran ialah kegiatan
yang dilakukan untuk menjual produk seperti yang diharapkan pasar. Kegiatan dalam pemasaran meliputi perencanaan produk,
penentunan harga, distribusi dan promosi. Atau dikenal dengan singkatan 4P dalam kegiatan pemasaran: Product produk, Price
harga, Place distribusi, dan Promotion promosi. 4P dan indikatornya di atas digambarkan sebagai berikut:
Gambar 6.1. Pemesaran dan Indikatornya Overton, 2000
104
B. Produk
Keputusan penting dalam kaitannya dengan produk adalah barangjasa apa yang akan kita buat dan jual. Perhatikan hal-hal
berikut. 1. Apa yang dibelidibutuhkan pasar
2. Mengapa barang tersebut dibeli 3. Siapa yang membeli
4. Bagaimana proses pembelian 5. Bagaimana mutu dan features
6. Bagaimana modelnya? 7. Bagaimana merknya terkenal atau tidak?
8. Bagaimana kemasannya? 9. Bagaimana pelayanannya?
10. Bagaimana garansinya?
1. Produk yang Dibeli
Barang-barang yang diproduksi bisa diklasifikasikan menjadi : - barang yang tahan lama
barang yang digunakan berkali-kali, misal baju, sepatu, tas, TV, dan lain-lain.
- barang yang tidak tahan lama barang yang dikonsumsi satu atau beberapa kali, misal
makanan, minuman, kertas, pensil dan lain-lain. - Jasa,
Kegiatan yang dihasilkan untuk memuaskan pembeli, misal transportasi, salon, bank, dan lain-lain.
Barang yang tahan lama dan yang tidak tahan lama disebut barang nyata, sedangkan jasa disebut juga barang tidak nyata.
105
Perbedaan ini mempengaruhi strategi pemasaran yang akan digunakan. sebagai contoh, barang yang tahan lama membutuhkan
personal selling, tetapi memberikan keuntungan per produk yang besar. Barang yang tidak tahan lama dan jasa, cepat dikonsumsi,
sering dibeli, tersedia di banyak lokasi, tetapi memberikan keuntungan per produk yang kecil.
2. Alasan Membeli
Pada umumnya konsumen membeli barangjasa untuk memenuhi memuaskan kebutuhannya, misal kebutuhan akan makan,
minum, sex trasnportasi dll. Suatu produk dapat memberikan lebih dari satu keuntungan kepada pembeli. Sebagai contoh, kegunaan
utama shampo adalah untuk membersihkan rambut, tetapi pembeli bisa mendapat keuntungan yang lain seperti bau yang harum,
mencegah ketombe dan mengandung conditioner. Sebagai seorang pengusaha, anda dapat menciptakan suatu
produk yang mempunyai kelebihan dibanding produk lain seperti contoh diatas, sehingga permintaan terhadap produk anda tinggi, dan
anda bisa mengungguli perusahaan lain. Atau anda dapat juga menciptakan suatu produk yang berbeda dengan yang produk lain
yang sejenis, misal bila bagi perusahaan lain sebuah T-shirt hanya merupakan sebuah baju; anda dapat mempromosikan bahwa T-shirt
produk anda dapat menaikkan citra pemakai. Seorang pengusaha harus berusaha agar konsumen beralih ke produknya dan bahkan
menjadi langganannya.
106
3. Orang yang Membeli
Pada dasarnya kegiatan membeli adalah suatu proses membuat keputusan. Orang akan memutuskan barang apa yang akan dibeli.
Pada beberapa barangjasa, hanya ada satu orang pembuat keputusan; tetapi untuk barangjasa lain keputusan dibuat oleh
beberapa orang. Tugas anda adalah mengidentifikasi siapa pembuat keputusan terakhir, dan berusaha untuk mempengaruhi yang
bersangkutan, untuk membeli produk anda mengkonsentrasikan kegiatan pemasaran pada ybs. Paling tidak ada empat orang yang
terlibat dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang, yaitu :
Influencer ialah orang yang punya pengaruh besar dalam mengajukan pembelian dan pembuat keputusan akhir.
Decider ialah pengambil keputusan yang menentukan apakah perlu membeli, barang apa yng dibeli, bagaimana cara
membeli, kapan harus dibeli dan dimana bisa dibeli. Buyer ialah orang yang ditugasi untuk membeli barang
dimaksud. User ialah orang yang menggunakan barang tersebut.
Sebagai contoh, dalam proses pembelian mainan anak-anak, anak itu sendiri atau temannya bertindak sebagai influencer, ayahnya
sebagai decider, ibunya sebagai buyer dan anak itu sendiri sebagai user.
Motivasi pembeli timbul antara lain disebabkan untuk: 1. Memenuhi kebutuhan dasar misalnya makan, pakaian, dan
rumah tinggal. 2. Menunjukkan status sosial misalnya pakaian yang bagus,
barang mewah. 107
3. Untuk investasi misalnya tanah, rumah, dan apartemen.
4. Proses Pembelian
Ada lima langkah yang biasa dilakukan dalam membeli barang yaitu : a. Perasaan membutuhkan.
Orang yang akan membeli suatu barang harus punya perasaan bahwa dia memang menginginkan barang itu dan ingin membeli
untuk memuaskan keinginannya. b. Pencarian informasi.
Calon pembeli akan mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, misal dengan cara minta nasihat teman, baca iklan, tanya
pada penjual, atau langsung melihat dan membandingkan beberapa barang dengan pertimbangan utama kualitas dan
harga. c. Keputusan pembelian
Setelah melihat berbagai produk dan membandingkan dari segi merk, kualitas, harga dan lokasi pembelian, pembeli akan
memutuskan mana yang paling optimal. Misal seorang calon pembeli akan memutuskan untuk membeli suatu barang di toko A
karena lokasinya dekat dengan rumah, walaupun mungkin di toko lain yang lebih jauh harganya lebih murah.
d. Kegunaan produk Pada tahap ini calon pembeli memeriksa apakah barang yang
akan dibelinya dapat memenuhi keinginannya. Tidak jarang calon pembeli menemukan kegunaan lain dari barang yang akan
dibelinya, misalnya ybs membeli kue kaleng, maka setelah kue habis kalengnya bisa digunakan sebagai tempat bunga.
e. Perasan setelah membeli barang
108
Setelah membeli barang, pembeli dapat merasa sangat puas atau malah tidak puas terhadap barang yang dibelinya. Hal ini penting
diperhatikan oleh para pengusaha, karena sekali pembeli merasa tidak puas mereka tidak akan membeli produk anda lagi.
5. Mutu dan Feature
Orang yang ingin selalu sempurna atau perfeksionist dan mengutamakan gengsi hanya memilih produkjasa yang bermutu
tinggi. Harga berapapun akan dibeli asalkan ada jaminan mutunya tinggi. Karena ada kepuasan tersendiri setelah membeli barangjasa
tersebut. Mutu produk tinggi biasanya berkaitan dengan merk-merk atau perusahaan-perusahaan terkenal terkenal misalnya Nokia,
Toshiba, Fujitsu, Sony, dan sebagainya. Feature ialah fasilitas-fasilitas yang dimiliki suaytu produk. Semakin banyak fasilitas yang disediakan
suatu produk, semakin mahal harganya.
6. Model Produk
Orang yang senang mengikuti model selalu membeli produk terbaru dengan model yang baru pula. Harga berapapun akan dibeli
asalkan ada jaminan modelnya menarik bagi pelanggan. Karena ada kepuasan tersendiri setelah membeli barang model baru tersebut.
Contohnya, bangsa kita termasuk korban model baru sehingga sering berganti-ganti HP misalnya.
7. Merk ProdukJasa
Orang yang sudah terpengaruh dengan citra merk brand image selalu fanatik dengan merk kebanggaannya. Harga berapapun akan
dibeli karena merknya sudah menjadi pavorit pembeli. Merk-merk
109
terkenal itu misalnya Toyota, Mercy, BMW, Sony, Toshiba, dan sebagainya.
8. Kemasan Produk
Kemasan suatu produk harus dibuat sedemikian rupa sehingga menarik konsumen untuk membelinya. Yang penting harga kemasan
jangan sampai lebih mahal dari pada produknya.
9. Pelayanan
Penjual harus memperlakukan pembeli sebagai raja. Layanilah pembeli sebaik mungkin sehingga pembeli puas dengan pelayanan
penjual. Jika pelayanan penjual mengecewakan, maka pembeli akan kecewa sehinga tidak mau membeli lagi. Akibatnya perusahaan akan
bangkrut. Pelayanan meliputi penyampaian produk yang tepat waktu dan pelayanan pasca jual.
10. Garansi
Pembeli juga senang jika produk ada garansinya. Semakin lama masa garansi, semakin baik mutu produk tersebut.
C. Siklus Hidup Produk
Ada empat tahap dalam siklus hidup suatu produk yaitu sebagi berikut:
1. Pengenalan
Perioda pertumbuhan yang lambat dimana secara berangsur pasar baru mengenal barang anda. Pada tahap ini uang yang
didapat dari hasil penjualan sangat kecil.
110
2. Pertumbuhan
Dalam perioda ini penerimaan pasar terhadap barang anda meningkat dengan cepat. Pembeli semakin banyak dan
produk semakin ditingkatkan. Pengusaha juga tetap memperhatikan agar persediaan barang tidak melimpah
karena dikwatirkan akan berluk hukum dagang yaitu jika persediaan banyak sementara permintaan sedikit atau
berkurang, maka barang akan turun. Akibatnya, keuntungan usaha juga akan menurun.
3. Pemantapan
Peningkatan penjualan dalam perioda ini berangsur lambat karena pasar sudah mencoba produk anda dan produk dapat
diterima sesuai target anda.
4. Penurunan
Pada periode ini jumlah penjualan sangat menurun karena persaingan yang ketat dari kompetitor lain. Dengan sendirinya
pendapatan juga menurun dratis.
Tidak semua produk mempunyai siklus hidup seperti yang telah dijelaskan. Ada produk yang langsung mengalami penurunan setelah
proses pengenalan, ada juga produk lain yang dapat meningkatkan penjualan lagi setelah melalui proses penurunan, karena didukung
oleh improvisasi produk dan pemasaranpenjualan yang gencar. Kebutuhan bahan pokok seperti beras dan gula akan selalu berada
pada tahap pertumbuhan dan pemantapan. Dengan mengetahui dalam tahap mana produk anda berada,
anda dapat mengetahui seberapa besar penerimaan pasar terhadap
111
produk anda. Sehingga anda dapat mengatur, misalnya kapan promosi besar-besaran perlu dilakukan tahap pengenalan, dan
kapan tidak diperlukan promosi tahap penurunan.
D. Harga
Setelah mengetahui produk apa yang akan dibuat dan siapa pasar anda, sekarang saatnya anda menentukan harga jual produk
anda. Hal ini cukup penting, karena harga yang terlalu murah dapat menyebabkan kerugian, sedangkan harga yang terlalu mahal bisa
menyebabkan pelanggan menjauh, sehingga bisnis anda tidak mengalami kemajuan. Lima metoda dasar dalam penentuan harga:
berorientasi pada ongkos atau daftar harga berorientasi pada permintaan
berorientasi pada pesaing berorientasi pada discounts potongan
berorientasi pada periode pembayaran sekali bayar atau mencicil.
1. Orientasi pada Ongkos.
Kebanyakan pengusaha menentukan harga jual produk berdasarkan biaya atau ongkos yang dikeluarkan untuk memproduksi
barang itu, dengan cara menambahkan sekian persen mial 20 untuk keuntungan dari biaya produksiunit.
Ada 2 cara dalam menghitung harga jual berdasarkan pada ongkos, yaitu penamhanan biaya mark-up dan titik impas break
even point.
112
a. Penambahan biaya Untuk mendapatkan nilai biaya produksiunit, adalah biaya
produksi dibagi dengan jumlah produk yang dihasilkan. Kemudian harga jual ditentukan dengan menambah biaya
produksiunit dengan suatu angka yang merupakan presentasi dari biaya produksiunit.
b. Teknik titik impas Titik impas adalah suatu tingkat volume dimana nilai
penjualan sama dengan total biaya. Untuk menggunakan teknik ini, dibutuhkan pengetahuan mengani dan perbedaan
antara biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap tidak tergantung pada jumlah barang yang
didproduksi. Yang termasuk dalam biaya tetap adalah biaya untuk sewa, rekening listrik air dll. Biaya variabel besarnya tergantung
pada jumlah barang yang diproduksi. Yang termasuk dalam biaya variabel adalah biaya untuk bahan baku, TK dll.
2. Orientasi pada permintaan
Harga ditentukan berdasarkan permintaan terhadap produk itu. Bila permintaan terhadap suatu produk sangat tinggi, maka produk
tersebut bisa dijual dengan harga tinggi pula. Sebaliknya, bila permintaan terhadap suatu produk rendah, maka kita harus menjual
dengan harga yang lebih murah; walaupun biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi kedua produk tersebut sama.
Suatu produk yang sama dapat dijual dengan harga yang bervariasi tergantung pada calon pembeli, tempat dan waktu
penjualan, atau versi lain produk tersebut.
113
3. Orientasi pada pesaing
Harga jual suatu produk bia juga ditentukan dengan terlebih dulu mengetahui harga jual produk sejenis dari pesaing kita. Biasanya
produk dijual dengan harga yang lebih murah atau bisa juga lebih mahal tetapi dengan prentasi selisih yang tetap.
Berbeda dengan kedua teknik sebelumnya, teknik ini tidak tergantung kepada hubungan antara biaya produksi dengan harga
jualnya. Walaupun permintaan terhadap produk berubah, harga jual produk tetap tergantung kepada harga jual dari pesaing.
Teknik lain
Masih ada beberapa cara lain, misal : pemilik toko menjual suatu produk terkenal dengan harga
sangat rendah dengan tujuan menarik pembeli ke tokonya dengan harapan pembeli juga akan membeli barang lain di
tokonya. Beberapa toko menerapkan harga yang diyakini punya efek
psikologis, misalnya untuk suatu produk mereka memasang harga Rp 4.950,- dan buka Rp 5.000,-.
Cara lain yang lebih impresif adalah “beli-satu-gratis-satu”, walaupun sesungguhnya biaya produksinya memang sangat
rendah, sehingga dia bisa menjual 2 produk sekaligus. Ada juga perusahaan yang menetukan harga setelah terlebih
dahulu menghitung berapa keuntungan yang ingin di dapatkan.
114
E. Tempat
Biasanya perusahaan tidak dapat menjual langsung barangnya kepada konsumen. Mereka membutuhkan jasa untuk memasarkan
barangnya di suatu tempat outlet yang dekat dengan konsumen, dan kemudian distributor ini akan mendistribusikan barang tersebut ke
toko-toko yang akan menjualnya kepada konsumen. Berbekal pengalaman, hubungan baik, dan SDM yang mereka
miliki, mereka bisa melakukan pendistribusian barang dengan lebih efisien, lebih ekonomis dan lebih cepat dibandingkan bila kita
melakukannya sendiri. Karena jasanya mereka akan mendapatkan persentase dari penjualan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan tempat jaringan distribusi.
1. Karakteristik produk.
a. Barang yang tidak tahan lama seperti makanan dan minuman sangat baik bila dijual melalui jalur distribusi yang pendek,
misal melalui pengecer. b. Produk kebutuhan sehari-hari seperti sabun dan sikat gigi
sebaiknya juga dijual melalui pengecer. Sedangkan produk khusus seperti mesin dapat dijual langsung kepada
perusahaan pemakai, karena sulitnya mencari tenaga penjual perantara yang menguasai mesin tersebut.
c. Produk yang butuh perlakuan khusus, biasanya juga dijual kepada konsumen melalui pengeser.
115
2. Karakteristik Konsumen
a. Pada umumnya orang membeli barang untuk keperluan industri secara langsung dari pabrik, sedangkan barang untuk
keperluan sehari-hari di pengecer. b. Salah satu hal yang harus dipertimbangkan juga adalah lokasi
geografis dan jumlah pembeli yang potensial, karena semakin banyak konsumen sebaiknya semakin banyak pula jaringan
distribusi yang harus dibangun. c. Produk yang bentuknya kecil tapi penggunaannya seperti
obat, sebaiknya lebih baik dijual melalui penyalur tunggal.
F. Promosi
Kita perlu melakukan promosi pada saat :
Ingin mengetahui seperti apa produk pesaing di pasar yang telah kita targetkan
Ingin membuat produk tampil beda dari prodsuk sejenis.
Orang belum terlalu mengenal produk kita
Produk dijual secara mail-order.
Variasi kegiatan promosi : 1. Iklan
Mempromosikan produk melalui media TV dan radio, koran dan majalah, display dan bilboard atau menjadi sponsor
kegiatan. 2. Personal selling
Promosi penjualan dilakukan dengan mendatangi dan bercakap-cakap langsung dengan calon pembeli, baik di
rumah, dikantor atau di tempat bisnis lain.
116
3. Publikasi Publikasi dilakukan melalui TV atau media lain untuk
menstimulasi permintaan akan produk dengan cara, produsen membahas suatu masalah dimana masalah tersebut dapat
teratasi bila kita menggunakan produknya. 4. Promosi penjualan
Dilakukan misalnya dengan cara memberikan cantoh produk sample, memberi bonus, potongan harga, demo, icip-icip
gratis dsb.
G. Tahap-Tahap Pemasaran
Pemasaran adalah bagian penting dari suatu sistem kegiatan bisnis yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana
strategis yang diarahkan pada pemuasan kebutuhan dan keinginan dan permintaan pembeli.
Ada 4 tahap kegiatan pemasaran sebagai berikut. 1. Tahap Survei Pasar untuk mendapat pelanggan potensial.
2. Tahap Produksi, yaitu sesuatau yang dapat ditawarkan kepada calon pembeli yang membutuhkan.
3. Tahap Penjualan, untuk memikat calon pembeli promosi 4. Tahap Pemasaran, yaitu untuk meningkatkan mutu, jumlah dan
daya saing. Yang harus diketahui mengenai pemasaran bagi pengelola UPJ
SMKMAK antara lain:
1. Bahwa pemasaran itu adalah sistem pertukaran barang jasa dan ide dari produsen ke konsumen sebagai peningkatan
penjualan.
117
2. Bahwa pemasaran itu ialah kegiatan organisasi yang berkaitan satu sama lain yang tumbuh dan berkembang mengikuti
perkembangan jaman. 3. Pemasaran sering tidak dapat berdiri sendiri, perlu didukung
oleh fungsi-fungsi manajemen seperti perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian dan yang penting adalah
terlebih dahulu melaksanakan pemasaran intern dengan tugas melatih dan memotivasi karyawan untuk berhasil
melayani pelanggan dengan baik. 4. Semakin majunya tingkat pengetahuan dan tingkat
kesejahteraan seseorang, maka peran konsumen pelanggan menjadi semakin penting. Mengatasi tingkah laku konsumen
adalah relatif penting bila dibandingkan dengan mengatasi masalah proses produksi. Dalam bisnis modern proses
produksi macam dan kualitas produk harus mengikuti perkembangan permintaan pasar.
5. Dalam pemasaran perlu ada target sasaran yang ingin diraih. Perencnaan pemasaran adalah perumusan usaha yang akan
dilakukan dalam bidang pemasaran dengan menggunakan sumber daya yang ada dalam suatu perusahaan guna
mencapai tujuan dan sasaran tertentu di bidang pemasaran pada suatu waktu tertentu di masa yang akan datang.
H. Survei Pasar