memperlihatkan hasil investasi dari berbagai instrumen investasi. Reksadana pendapatan tetap pernah mengalami tingkat pengembalian negatif pada tahun
1997 dan 1998, dimana nilai Dollar melambung tinggi dan tingkat bunga Deposito juga tinggi pada level 50. Dollar yang tinggi juga terlihat pada tingkat
pengembalian investasi emas mencapai 97. Dengan selalu memberikan hasil perbandingan berbagai jenis investasi
yang ada, maka diharapkan investor dapat lebih tertarik untuk berinvestasi pada instrumen Reksadana pendapatan tetap tersebut.
4.6. Strategi Pemasaran berdasarkan Segmentasi Investor
Dengan memperoleh peringkat Reksadana terbaik berdasarkan profitabilitas dan efisiensinya, maka Reksadana yang masuk kedalam kategori
terbaik lebih mudah dalam melakukan pemasaran produknya. Hal ini disebabkan investor lebih tertarik pada Reksadana yang menguntungkan dan dalam jangka
panjang mampu memberikan imbal hasil yang stabil. Sementara itu bagi Reksadana yang berada diluar kategori terbaik,
merupakan feedback yang cukup berguna untuk meningkatkan kinerjanya dan melakukan efisiensi. Dari sisi pemasarannya perlu dilakukan kombinasi strategi,
agar investor merasa tidak rugi dalam menginvestasikan dananya. Gunawan 2007 telah melakukan pengelompokkan Reksadana di
Indonesia berdasarkan besarnya risiko investasi yang dicerminkan dari nilai beta risiko sistematis dan pekerjaan investor yang terdiri dari ibu rumah tangga,
wiraswastawan skala menengah ke bawah, wiraswastawan skala menengah ke atas, PNSTNI-POLRI, pelajarmahasiswa dan pegawai swasta. Hasil
penelitiannya dilakukan terhadap 96 Reksadana pendapatan tetap yang dipasarkan sepanjang tahun 2007. Penelitian dilakuan dengan menyebarkan kuesioner kepada
200 nasabah Reksadana dan melakukan wawancara dengan analis dari masing- masing perusahaan Reksadana. sebagai media wawancara. Dari penelitian itu
diperoleh hasil seperti pada Tabel 17. Tabel 17. Tipe risiko investor
Tipe Risiko Investor Nilai risiko beta
Pekerjaan Investor
Risk Averse 0,02
Ibu rumah tangga, PNSTNI-POLRI,
pelajarmahasiswa
Risk Moderate 0,02 – 0,1
Usahawan dari skala rendah ke tinggi, pegawai
swasta
Risk Lover 0,1
Usahawan skala menengah ke atas
Berdasarkan tabel pengelompokkan tersebut, dapat dibuat sebuah tabel
baru untuk mengelompokkan Reksadana pendapatan tetap berdasarkan pekerjaan investor. Kelompok baru ini didasarkan pada nilai beta masing-masing Reksadana
dari yang tertinggi hingga terendah dan dikombinasikan dengan return yang mampu dihasilkan Tabel 18. Hasil tersebut dapat dijadikan bahan masukan bagi
pengelola Reksadana untuk dapat fokus dan tepat dalam membidik segmentasi konsumennya.
Nilai beta Reksadana diperoleh berdasarkan perhitungan seperti pada Lampiran 2. Nilai ini menunjukkan besarnya risiko sistematis yang diterima
masing-masing Reksadana dan merupakan nilai kemiringan pada garis regresi antara rataan return Reksadana dengan benchmark yaitu rataan indeks Obligasi
gabungan. Karena nilai beta menunjukkan risiko, maka jenis investor dapat dikelompokkan berdasarkan nilai tersebut.
Tabel 18. Jenis Reksadana berdasarkan tipe investor
Peringkat Reksadana Beta
Tipe Investor
6 Mahanusa Dana Lestari
0,0175 8
Danareksa Melati Dollar US 0,0194
10 BNI Dana Syariah
0,0103
Risk Averse
2 Fortis Prima II
0,0427 3
Danareksa Gebyar Indonesia II 0,0274
4 Manulife Dana Tetap Pemerintah
0,0684 7 Danamas
Pasti 0,0831
9 Mandiri Investa Dana Utama
0,0739
Risk Moderate
1 Schroder Dana Mantap Plus
0,1027 5
Samuel Dana Pasti 0,1132
Risk Lover
Tabel 18 memperlihatkan bahwa berdasarkan tingkat risiko, pihak manajemen Reksadana diharapkan mampu memfokuskan diri pada segmen
pasarnya. Pada kategori investor risk averse atau investor yang tidak menyukai risiko tinggi dalam berinvestasi, Reksadana pendapatan tetap masuk didalamnya
adalah Mahanusa Dana Lestari, Danareksa Melati Dollar US dan BNI Dana Syariah yang secara peringkat menduduki posisi ke 6, 8 dan 10.
Ketiga Reksadana tersebut harus memfokuskan diri pada investor dengan jenis pekerjaan Ibu rumah tangga, PNSTNI-POLRI dan pelajarmahasiswa.
Strategi marketing yang direncanakan harus mampu membidik segmen tersebut, karena investor jenis ini akan cenderung untuk menginvestasikan dananya pada
sumber investasi yang rendah risiko. Jika pihak pengelola Reksadana mampu membaca peluang tersebut maka lebih mudah dalam memasarkan produknya.
Untuk kalangan ibu rumah tangga, salah satu cara pemasaran yang dapat digunakan adalah dengan menawarkan produk melalui arisan atau dalam
perkumpulan yang melibatkan kaum ibu. Selain itu, karena Reksadana merupakan jenis investasi yang berisiko, maka salah satu cara yang dapat digunakan untuk
menarik perhatian dengan memberikan iming-iming hadiah pada saat investasi
perdana. Cara ini cukup berhasil saat diterapkan di Bank Mega untuk promosi tabungan Mega Dana. Bank Mega memberikan bonus berupa 1 karton mie instan
pada calon nasabah yang menabung minimal Rp 500.000,- dan terbukti berhasil meningkatkan jumlah nasabah tabungan Mega Dana 35 dari tahun sebelumnya
www.okezone.com, 2007. Kalangan ibu rumah tangga merupakan calon investor yang cukup
responsif jika diberikan bonus atau hadiah. Apalagi jika bonusnya berupa kebutuhan rumah tangga sembako, alat kecantikan dan fashion style
handphone, tas dan aksesoris. Cara pemasaran ini dapat diterapkan oleh pengelola Reksadana, misalnya dengan memberikan bonus langsung berupa tas
atau alat kecantikan untuk ibu rumah tangga yang membuka rekening Reksadana tersebut pertama kali.
Melalui mekanisme arisan dapat pula ditawarkan pembukaan rekening baru Reksadana bagi pemenang atau dengan kata lain, pemenang arisan bulan itu
otomatis dananya menjadi investasi awal pembukaan rekening Reksadana yang bersangkutan, sehingga diharapkan di akhir penutupan arisan, seluruh anggota
sudah memiliki rekening investasi Reksadana. Jika kesadaran berinvestasi sudah tertanam, maka dana arisan akan selalu menjadi tambahan saldo investasi bagi
pemenang bulan itu. Bagi kalangan PNSTNI-POLRI, promosi dapat dilakukan ke departemen-
departemen atau instansi pemerintah. Salah satu metode yang dapat digunakan adalah dengan melakukan pendekatan pada pucuk pimpinan departemen atau
instansi terkait. Karakteristik calon investor dari kalangan PNS maupun TNI- POLRI biasanya cenderung mengikuti saran dari pimpinan. Apabila pimpinan
telah berinvestasi pada Reksadana tersebut, maka semakin besar kemungkinan di tingkat bawah juga akan mengikuti. Selain itu, jika pengelola Reksadana mampu
meyakinkan pihak instansi untuk menjadikan Reksadananya sebagai alternatif investasi yang menguntungkan maka ketertarikan calon investor menjadi lebih
besar. Untuk kalangan pelajarmahasiswa tempat promosi yang dibidik adalah
kampus. Pengelola Reksadana dapat bekerjasama dengan pihak kampus untuk mendirikan pojok bursa atau disebut juga pasar modal mini. Di tempat ini
disediakan berbagai informasi tentang cara berinvestasi di pasar modal, terutama Reksadana dan simulasi perdagangan bursa efek. Dengan demikian diharapkan
kalangan mahasiswa menjadi lebih tertarik untuk beinvestasi pada instrumen Reksadana.
Pada kategori investor risk moderate atau investor yang menyukai risiko sedang, Reksadana yang termasuk didalamnya adalah Fortis Prima II, Danareksa
Gebyar Indonesia II, Manulife Dana Tetap Pemerintah, Danamas Pasti dan Mandiri Investa Dana Utama, dengan peringkat berturut-turut 2, 3, 4, 7 dan 9.
Kelima Reksadana ini harus memfokuskan diri pada segmen pasar wiraswastawan dan pegawai swasta.
Jenis pekerjaan usahawan maupun pegawai swasta memang cocok untuk jenis investasi dengan risiko sedang dari sisi pekerjaannya, keduanya terbiasa
pada kondisi yang tidak aman, atau dengan kata lain, terbiasa pada zona ketidaknyamanan.
Strategi pemasaran yang tepat untuk kalangan pegawai swasta adalah melakukan promosi di perusahaan-perusahaan swasta atau paling tidak
menempatkan stan promosi Reksadana pada tempat-tempat berkumpulnya pekerja, seperti di tempat makan siang, pusat ATM atau mal-mal yang
bersebelahan langsung dengan perkantoran. Cara promosi untuk menarik minat calon investor dengan memberikan bonus voucher makan atau belanja, karena
kecenderungan karyawan swasta menyenangi voucher atau hadiah langsung. Promo investasi berhadiah HP tanpa diundi juga dapat dilakukan. Seperti pada
cara promosi untuk ibu rumah tangga, biasanya karyawan swasta juga sangat menyukai promo berkaitan dengan life style. Sementara untuk usahawan dapat
melakukan promosi di bank-bank tempat usahawan tersebut menerima kredit atau pinjaman.
Pada kategori investor terakhir yaitu risk lover atau investor yang menyukai investasi berisiko tinggi terdapat dua Reksadana yang masuk
didalamnya, yaitu Schroder Dana Mantap Plus dan Samuel Dana Pasti. Keduanya secara berurutan menempati peringkat 1 dan 5. Pihak manajemen kedua
Reksadana tersebut harus lebih memfokuskan pemasaran pada segmen investor usahawan skala menengah ke atas. Hal ini sesuai dengan karakter dari usahawan
besar yang selalu menginginkan untung besar walaupun berisiko tinggi. Pendekatan pemasaran yang dilakukan untuk jenis investor tersebut adalah
dengan pendekatan personal. Artinya, pihak pengelola Reksadana harus memiliki daftar pengusahainvestor jenis ini untuk kemudian dilakukan follow-up. Untuk
kategori investor ini perlu dilakukan penjelasan produk dengan detil, terutama dari sisi keuntungan yang akan diperoleh dan risiko yang harus ditanggung.
Sementara itu sebagai media pemasaran dapat digunakan brosur atau pamflet yang disebar di sekitar tempat berkumpulnya calon investor, mendirikan
stand informasi pendaftaran pembelian serta pemasangan iklan di tempat-tempat yang strategis sesuai dengan target pasarnya.
Selain itu dapat pula menggunakan internet sebagai media promosinya dengan membuat website yang interaktif dan informatif. Hal ini perlu dilakukan
karena kecenderungan teknologi yang semakin mempermudah calon investor dalam mencari informasi terkait dengan produk investasi yang diinginkan. Media
email juga dapat dimanfaatkan untuk memberikan update informasi bagi calon
investor, hal ini didukung oleh menjamurnya penggunaan Blackberry dan handphone
HP lainnya yang mampu mengakses layanan email. Kemudahan teknologi ini dapat dijadikan media informasi dan promosi dengan biaya rendah.
Media online juga memberikan kemudahan bagi pengelola Reksadana dengan memberikan ruang beriklan pada mesin pencari seperti Google dan
Yahoo. Pemasangan iklan pada media ini relatif lebih murah dibandingkan media offline
dan tertarget. Artinya memiliki target audience berdasarkan kata kunci yang diketikkan pada layar komputer, sehingga iklan hanya muncul pada calon
konsumen yang benar-benar mencari informasi terkait dengan produk yang diiklankan. Sebagai contoh, pengelola Reksadana dapat beriklan dengan
membidik kata kunci “Reksadana pendapatan tetap terbaik”, maka iklan ini hanya muncul pada saat calon konsumen mengetikkan kata-kata tersebut dan dipastikan
bahwa orang tersebut hendak mencari informasi terkait dengan Reksadana pendapatan tetap terbaik. Hal lainnya kemungkinan calon investor menjadi
tertarik untuk membeli dengan membaca informasi yang disajikan dalam website tersebut. Beberapa strategi pemasaran yang telah diuraikan sebelumnya dapat
dirangkum dalam Tabel 19.
Tabel 19. Rekapitulasi hasil penelitian strategi pemasaran Reksadana pendapatan tetap berdasarkan tipe investor
Reksadana Tipe
Investor Jenis
Pekerjaan Tempat
Promosi Jenis Promosi
Mahanusa Dana Lestari Ibu Rumah
Tangga Arisan dan
Perkumpulan Danareksa Melati Dollar
US PNSTNI-
POLRI Departemen
dan Instansi BNI Dana Syariah
Risk Averse
Pelajar Mahasiswa
Kampus Penyebaran pamflet,
brosur, pembuatan stan informasi
pembelian, pemasangan iklan,
pemberian bonus hadiah langsung dan
mekanisme arisan
Fortis Prima II Danareksa Gebyar
Indonesia II Usahawan Bank
Manulife Dana Tetap Pemerintah
Danamas Pasti Mandiri Investa Dana
Utama Risk
Moderate
Pegawai Swasta
Tepat makan siang, pusat
ATM dan Mal disekitar
perkantoran Penyebaran pamflet,
brosur, pembuatan stan informasi
pembelian, pemasangan iklan
dan pemberian hadiah langsung
Schroder Dana Mantap Plus
Samuel Dana Pasti
Risk Lover
Usahawan skala
menengah ke atas
Kantor dan Rumah
Pendekatan Personal lewat
telepon atau bertemu langsung
4.7. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman