539
9.5. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu
Masing-masing properti telah menentukan segmen pasar yang ditentukan sesuai dengan kelas bintang properti tersebut, lokasi, jenis
usaha business hotel, resort hotel, seasonal hotel dll.. Segmen pasar tersebut bisa sangat berbeda-beda satu hotel dengan yang lain namun
biasanya hotel yang sejenis memiliki segmen pasar yang mirip dan hampir sama misalnya:
Business hotel mereka biasanya mempunyai segmen pasar : FIT Frequest Individual Traveler: Individual, Corporate, Travel
AgentsWholesaler, Government, Airlines Crew GIT Group Individual Traveler: MICE, Ad-hock, Corporate Group, Travel
Agentswholesaler Group
Resort hotel, mereka biasanya menentukan segmentasi pasar berdasarkan negara asal Asia: Singapore, Jepang, Thailand, Hongkong,
dll. Eropa: Jerman, Belanda, itali, spanyol dll. Amerika dll atau bisa juga berdasarkan jenis groupnya Group Series, Ad-hock, Culture
Group,ReizenNostalgia, dll.
9.6. Strategi Dan Perencanaan Pemasaran
Dalam dunia industri-jasa yang sangat kompetitif saat ini, penting sekali untuk sebuah properti hotel meningkatkan pembagian pasarnya
market share dan keuntungannya profit. penjualan dan pemasaran, keduanya sangat penting apabila sebuah properti hotel ingin berkompetisi
secara efektif dalam pasar industri jasa saat ini.
Pemasaran adalah pondasi dimana diatasnya penjualan dibangun. Pemasaran mencari tahu kebutuhan pasar, mengidentifikasi
produk dan pelayanan yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut, menyusun strategi penjualan dan teknik adpertensi untuk mencapai
pelanggan. Menjual tanpa menggunakan pemasaran maka kita dengan mudah akan terjerumus untuk menjual kepasar yang salah sehingga akan
merugikan properti hotel tersebut. Karena itu sangat penting untuk memahami peran dari sebuah perenencanaan pemasaran marketing
plan.
Perencanaan pemasaran marketing plan berfungsi untuk: 1. Memaksa pimpinan bagian penjualan dan pemasaran untuk
berfikir kedepan dan menggunakan segala sumber daya yang ada pada properti hotel tersebut
2. Menentukan tanggung jawab dan mengkoordinasikan usaha yang terarah untuk mencapai target penjualan
3. Membantu mengevaluasi hasil dari setiap usaha pemasaran dan penjualan
4. Menciptakan kesadaran mengenai persoalan dan halangan yang dihadapi
Di unduh dari : Bukupaket.com
540
5. Mencari kesempatan untuk meningkatkan pembagian pasar market-share pada pangsa pasar tertentu
6. Membuka kesempatan baru di area pasar yang tadinya tidak atau belum digarap
7. Menyediakan sumber informasi untuk referensi saat itu dan akan datang
8. Memastikan bahwa usaha penjualan dan adpertensi tidak sia- sia dikarenakan tindakan yang salah arah
Ada banyak cara membuat dan mengembangkan sebuah perencanaan pemasaran marketing plan, namun langkah-langkah yang
harus dilalui meliputi 6 tahapan yang diesbut sebagai siklus perencanaan pemasaran marketing plan cycle sebagai berikut :
1. Melakukan audit pemasaran conducting a marketing audit 2. Memilih target pasar selecting target markets
3. Memposisikan properti
positioning the property 4. Menentukan obyektif pemasaran determining marketing
objective 5.
Mengembangkan dan melaksanakan rencana kerja developing implementing action plans
6. Memonitor dan melakukan evaluasi terhadap perencanaan pemasaran monitoring evaluating the marketing plan
Gambar 9.6 Siklus Perencanaan Pemasaran Marketing Plan Cycle
S S
t t
e e
p p
6 6
M M
o o
n n
i i
t t
o o
r r
i i
n n
g g
E E
v v
a a
l l
u u
a a
t t
i i
n n
g g
T T
h h
e e
M M
a a
r r
k k
e e
t t
i i
n n
g g
P P
l l
a a
n n
S S
t t
e e
p p
5 5
D D
e e
v v
e e
l l
o o
p p
i i
n n
g g
I I
m m
p p
l l
e e
m m
e e
n n
t t
i i
n n
g g
A A
c c
t t
i i
o o
n n
s s
P P
l l
a a
n n
s s
S S
a a
l l
e e
s s
I I
n n
t t
e e
r r
n n
a a
l l
S S
a a
l l
e e
s s
A A
d d
v v
e e
r r
t t
i i
s s
i i
n n
g g
P P
u u
b b
l l
i i
c c
R R
e e
l l
a a
t t
i i
o o
n n
s s
S S
t t
e e
p p
4 4
D D
e e
t t
e e
r r
m m
i i
n n
i i
n n
g g
M M
a a
r r
k k
e e
t t
i i
n n
g g
O O
b b
j j
e e
c c
t t
i i
v v
e e
s s
S S
t t
e e
p p
3 3
P P
o o
s s
i i
t t
i i
o o
n n
i i
n n
g g
t t
h h
e e
P P
r r
o o
p p
e e
r r
t t
y y
S S
t t
e e
p p
2 2
S S
e e
l l
e e
c c
t t
i i
n n
g g
T T
a a
r r
g g
e e
t t
M M
a a
r r
k k
e e
t t
s s
R R
e e
v v
e e
n n
u u
e e
G G
r r
i i
d d
G G
u u
e e
s s
t t
P P
r r
o o
f f
i i
l l
e e
S S
t t
e e
p p
1 1
C C
o o
n n
d d
u u
c c
t t
i i
n n
g g
a a
M M
a a
r r
k k
e e
t t
i i
n n
g g
A A
u u
d d
i i
t t
P P
r r
o o
p p
e e
r r
t t
y y
A A
n n
a a
l l
y y
s s
i i
s s
C C
o o
m m
p p
e e
t t
i i
t t
i i
o o
n n
A A
n n
a a
l l
y y
s s
i i
s s
S S
i i
t t
u u
a a
t t
i i
o o
n n
A A
n n
a a
l l
y y
s s
i i
s s
Di unduh dari : Bukupaket.com
541
conducting a marketing audit. Dasar dari setiap marketing plan
adalah melakukan marketing audit yang berupa riset dalam proses perencanaanyang sering juga disebut sebagai mengumpulkan intelejen
pemasaran gathering marketing intelligence. marketing audit adalah mengevaluasi secara berhati-hati seluruh faktor yang berhubungan
dengan potensial penjualan. Mengumpulkan data, merekamnya dan menganalisa seluruh informasi secara sistimatis mengenai properti,
kompetisi yang kita hadapi dan situasi pasar merupakan keuntungan yang sangat besar dalam mengambil keputusan yang tepat termasuk
dalam memilih target pasar. marketing audit terdiri dari 3 bagian: analisa properti property analysis, analisa kompetisi competition analysis dan
analisa situasi atau pasar situation analysis
Selecting target market. hotel adalah sebuah properti yang
melayani tidak hanya satu pangsa pasar saja, namun banyak pangsa pasar. Karena itu penting sekali untuk melakukan segmentasi pasar
dimana setiap segmen pasar tersebut terdiri dari para konsumen yang mempunyai kebutuhan produk dan pelayan yang hampir sama. Pasar
dapat disegmentasikan dalam beberapa cara: demografi warga negara senior, remaja, pelaku bisnis muda dll., tujuan perjalanan pelaku bisnis,
turis dll., gaya hidup atau life-style wisata belanja, wisata olahraga dll. penggunaan hotel tamu yang datang berulang-ulang, tamu yang lama
tinggal, melalui pemasok biro perjalanan, perencana pertemuan dll., dan banyak lagi. Penting bagi hotel untuk memperhatikan profil tamu guest
profile dan tingkat pendapatan revenue grid dari setiap segmen pasar yang akan ditarget.
Positioning the property. Setiap properti hotel memproyeksi imej
tertentu dibenak para pelanggan. Persepsi mengenai sebuah hotel dibenak pelanggan atau mereka yang berpotensi menjadi pelanggan
disebut dengan posisi dari properti. Posisi properti ini dibentuk oleh penawaran jasa, kemampuan majemen dan petugas pemasaran untuk
menciptakan poin penjualan yang unik unique selling points berdasarkan pada lokasi properti, fasilitas pelayanan internal dan
eksternal dan kualitas seluruh pekerjanya.
Determining marketing objectives. Pada saat marketing sudah
siap dan lengkap, target segmen pasar sudah jelas dan posisi properti sudah ditentukan, langkah berikutnya adalah menentukan objektif
pemasaran yang diinginkan untuk dicapai. Langkah ini adalah langkah yang paling sulit dalam proses perecanaan karena dalam tahapan ini kita
menentukan gol dari setiap segmen pasar. Obyektif pemasaran haruslah singkat dan dibuat untuk masing-masing segmen pasar, revenue center,
revenue-producing-service laundry, valet dll.
Untuk lebih efektif obyektif pemasaran haruslah memenuhi persyaratan dibawah ini:
1. Tertulis 2. Mudah dimengerti dan dipahami
3. Realistik dan menantang
Di unduh dari : Bukupaket.com
542
4. Spesifik dan terukur 5. Mempunyai
batasan waktu
6. Mempunyai jumlah
kuantitatif 7. Memperhitungkan keuntungan akhir
Developing implementing action plans. Inti dari marketing
plan adalah langkah kelima ini. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini:
1. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap
2. Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap
3. Harga, paket-paket khusus, promosi 4. Obyektif secara kuantitatif
5. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ”who”, ”what”, ”why”, ”when”, dan
”where”
Monitoring evaluating the marketing plan. Kontrol adalah
bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing
plan sejak dari awal. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa
berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property
9.7. Metode Pemasaran Dan Penjualan
Kategori