535
Gambar. 9.2 Struktur Organisasi Bagian Pemasaran dan Penjualan Pada Properti Hotel Kecil
Gambar 9.3 Struktur Organisasi Bagian Pemasaran dan Penjualan Pada Properti Hotel Besar
berbintang
9.4. Pengertian Pemasaran dan Penjualan
Selama bertahun-tahun, pengusaha hotel selalu berfokus dalam penjualan kamar dan fasilitas lainnya, namun dalam situasi pasar yang
makin kompleks saat ini pemasaran menjadi sesuatu yang lebih penting sehingga banyak properti hotel yang orientasinya bergeser menuju ke
pemasaran untuk meningkatkan kemampuan mengerti dan mengelola hubungan yang baik dengan tamu atau pelanggan.
General Manager
Sales Marketing Manager
Sales Executive Marketing Executive
General Manager Director of Sales Marketing
Director of Sales Director of Marketing
Sales Manager Marketing Analysis
Public Relation Sales Executive
PR Officer Design Graphys
Di unduh dari : Bukupaket.com
536
Apa perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan?
Pemasaran berhubungan dengan pemilihan target pasar, menstimulasi permintaan pasar terhadap pelayanan dan produk dari
properti tersebut, termasuk penjualan dan juga beberapa elemen-elemen lainnya seperti: riset, perencanaan - pembuatan dan pelaksanaan
strategi, advertensi atau iklan, publikasi dan promosi penjualan.
Sedangkan penjualan adalah segala bentuk usaha langsung untuk menjual produk properti sebuah hotel baik melalui kontak personal,
tilpon ataupun alat koresponden lainnya.
Gambar 9.4. Perbedaan Pemasaran dan Penjualan
1.Analisa pasar, perencanaan dan control
2.Tren jangka panjang dan bagai mana merubah masalah
dan kesempatan menjadi produk baru, dan strategi
untuk pertumbuhan jangka panjang
3.Perencanaan profit, menentukan bauran
pemasaran yang tepat dar setiap segmen pasar
1. Pekerjaan lapangan dan administrasi penjualan
2. Tren jangka pendek, spt produk terkini, pasar dan
pelanggan terkini serta strategi terkini
3. Penetapan volume dan kuota penjualan saat ini,
bonus dan komisi PEMASARAN
Fokus kepada : PENJUALAN
Fokus kepada :
VS
Di unduh dari : Bukupaket.com
537
Bauran Pemasaran Marketing Mix
Bauran pemasaran atau lebih dikenal dengan sebutan marketing mix adalah istilah yang digunakan untuk menunjukan integrasi beberapa
variabel untuk memuaskan kebutuhan spesifik dari pelanggan. Adalah tugas dari kepala bagian pemasaran marketing manager untuk
membuat variabel itu menjadi sebuah bauran pemasaran marketing mix yang mampu memenuhi kebutuhan dari pelanggan yang tergolong dalam
segmentasi pasar market segment tertentu yang menjadi target dari properti hotel tersebut.
Bauran pemasaran marketing mix yang paling banyak digunakan dihampir seluruh properti hotel adalah yang lebih dikenal dengan
”4 four Ps” yang dicantumkan dalam buku klasik ”Basic Marketing” oleh
E.J. McCarthy. Secara konseptual, bauran pemasaran marketing mix dapat
dilihat sebagai : 1. Mengembangkan sebuah bauran produk-jasa
product-service,
berdasarkan kebutuhan dan keinginan dari masing-masing target market yang dituju
2. Menentukan saluran atau cara yang paling tepat place- distribution untuk mencapai masing-masing target market
tersebut 3. Menentukan strategi promosi dan komunikasi promotion-
communication, kemudian menyampaikan informasi mengenai produk-jasa properti hotel kepada pasar yang dituju
4. Menciptakan sebuah bauran harga price-rate yang kompetitif yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen
Gambar 9.5. Bauran Pemasaran
Guest Guest
Guest Guest
Guestroom Menu option
PRODUCT PRODUCT
- -
SEVICE MIX SEVICE MIX
PLACE PLACE
– –
DISTRIBUTION MIX DISTRIBUTION MIX
PROMOTION PROMOTION
- -
COMMUNICATION MIX COMMUNICATION MIX
PRICE PRICE
- -
RATE MIX RATE MIX
Quality: Brand Name:
Reputation: Image Exterior
Structure Interior
lay-out Service
Features Packaging;
Amenities Furnishing
Decor Tour
Operators Travel Agents
Salespeople Referral
Groups, Franchise
system Reservation
Services Direct
Sales
Publicity
Direct Sales
Word-of- Mouth
Media Advertising
Internal Sales
Variability Pricing
Public Relations
Room Rates
Menu Pricing
Recreation Amenity
Fees Beverages
Prices Discounts
Commissions
Di unduh dari : Bukupaket.com
538
Product-service, bauran produk-jasa ini adalah yang terutama
karena tanpa produk-jasa maka properti hotel tidak mempunyai apapun untuk di distribusikan, dipromosikan atau diberi harga. industri jasa
menawarkan produk seperti kamar tamu, ruang pertemuan dan pesta, makanan minuman dan pelayanan lainnya seperti parkir, tata-graha
dan express check-incheck-out. Produk-Jasa ini harus disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan tamu. Sebuah properti hotel haruslah
menawarkan produk berdasarkan riset mengenai siapa tamu mereka dan keuntungan apa yang mereka cari. Perlu diingat bahwa sebuah properti
hotel mempunyai lebih dari 1 segmentasi pasar yang harus dilayani, yang masing-masing mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-
beda.
Place-distribution. Bauran ini berhubungan dengan kemampuan
produk-jasa yang dihasilkan untuk diakses oleh konsumen. Untuk industri barang, produser menggunakan saluran distribusi untuk mengirimkan
produk-barang mereka kepada konsumen. Namun dalam dunia industri- jasa, saluran distribusinya sangat jauh berbeda: dimana bukan produk-
barangnya yang dikirim menuju konsumen, namun yang terjadi adalah: konsumennya yang mendatangi produk-jasanya. Dalam dunia industri-
jasa, dikenal perantara pasar yang berbentuk biro perjalanan Travel Agents, Tour Operators ataupun representative dari hotel langsung.
Promotion-communication. Adalah tugas utama dari seorang
Direktur Pemasaran untuk meramu sebuah bauran promosi-komunikasi yang paling efektif. Promosi adalah cara dari sebuah properti hotel atau
restoran untuk berkomunikasi dengan target pasarnya dan dapat melibatkan iklan dan teknik penjualan langsung direct sales techniques.
Komunikasi berbeda dengan promosi, promosi mengandung sesuatu yang mempengaruhi sedangkan komunikasi adalah pertukaran dua arah
dengan mencari tahu apa yang konsumen inginkan dan butuhkan.
Price-rate. Apabila seorang tamu yang potential tidak dapat
menerima atau menolak sebuah properti hotel dengan pelayanannya disebabkan oleh karena harga yang tidak sesuai, maka sia-sialah seluruh
usaha pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Karena itu penentuan harga adalah sesuatu yang sangat penting dan krusial.
Konsumen sangat terpengaruh oleh penentuan harga
Seluruh variable yang terdapat didalam ”4 Ps” disebut dengan variabel yang dapat dikontrol controllable variables dan sangat penting
untuk ditekankan bahwa sebuah keputusan yang berhubungan dengan salah satu variabel yang dapat dikontrol controllable variables didalam
bauran pemasaran tersebut seringkali saling berpengaruh satu sama lain. Namun perlu disadari bahwa ada juga variabel yang tidak dapat dikontrol
uncrollable variables seperti krisis enerji, bencana alam dan kondisi cuaca yang berpengaruh terhadap pariwisata pada umumnya
Di unduh dari : Bukupaket.com
539
9.5. Identifikasi Dan Klasifikasi Tamu
