542
4. Spesifik dan terukur 5. Mempunyai
batasan waktu
6. Mempunyai jumlah
kuantitatif 7. Memperhitungkan keuntungan akhir
Developing implementing action plans. Inti dari marketing
plan adalah langkah kelima ini. action plans dapat dibuat dengan ringkas dan spesifik meliputi lima area dibawah ini:
1. Deskripsi dari jenis bisnis dan segmen pasar yang akan digarap
2. Target konsumen dan definisi yang spesifik siapa yang akan digarap
3. Harga, paket-paket khusus, promosi 4. Obyektif secara kuantitatif
5. Langkah-langkah pelaksanaan untuk mencapai obyektif Setiap Action Plans harus memenuhi : ”who”, ”what”, ”why”, ”when”, dan
”where”
Monitoring evaluating the marketing plan. Kontrol adalah
bagian yang penting dalam marketing plan cycle karena itu evaluasi secara periodik haruslah ditetapkan dan dicantumkan dalam marketing
plan sejak dari awal. Melakukan evaluasi secara periodik akan sangat bermanfaat dibandingkan dengan menunggu sampai selesainya masa
berlakunya sebuah marketing plan yang akan berakibat sangat merugikan bagi sebuah property
9.7. Metode Pemasaran Dan Penjualan
Bidang industri-jasa memiliki tantangan yang luar biasa mengingat bahwa produk yang dihasilkan memiliki beberapa karakter yang penuh
tantangan pada saat menjualnya kepada pelanggan yang berpotensi. Adapun karakter dasar produk industri-jasa dapat dijabarkan sebagai
berikut:
1. Intagibility, Produk yang dijual bukanlah dalam bentuk kamar
tamu atau ruang pertemuan namun mereka menjual penggunaan
dari ruangan tersebut. Penjual tidak menjual
sesuatu yang pembeli dapat bawa pulang, namun menjuqal kegunaan atau pengalaman dari rpoduk properti tersebut.
Karena itu pembeli harus mengandalkan deskripsi dari produk yang disampaikan oleh penjual. Dalam hal ini kredibilitas dari
tenag penjual sangat berperan dalam proses penjualan
2. Perishability, produk yang bersifat habis terpakai ini
menciptakan tantangan yang berat dan sangat berbeda dengan industri-barang. Dalam bidang industi-barang yang
tidak laku terjual saat ini dapat disimpan untuk dijual kembali pada waktu berikutnya namun tidak demikian halnya dengan
kamar yang kosong malam ini, atau kursi restotan yang tidak
Di unduh dari : Bukupaket.com
543
terisi saat ini adalah representasi dari kehilangan pendapatan yang tidak dapat digantikan dengan hari atau waktu lain.
3. Inconsistency, pelayanan yang diberikan dari satu hotel ke
hotel yang lain tidaklah sama, meskipun terkadang pada chain hotel yang sama. Semua dipengaruhi oleh karakteristik dari
tamu maupun karyawan yang meberikan pelayanan.
4.
Inseparability, Konsumen industi-jasa mendatangi properti hotel untuk merasakan kualitas pelayanan, dan pelayanan
tersebut dikonsumsi pada tempat dan waktu pelayanan. Hal ini sangat berbeda dengan industri-barang mereka bisa
mengkonsumsi produk yang telah dibeli jauh hari sebelumnya.
Banyak sekali metoda penjualan yang diciptakan dan diterapkan dalam pekerjaan sehari-hari baik oleh pakar-pakar ilmu pemasaran dan
penjualan dari bidang pendidikan maupun praktisi yang setiap hari bergelut dengan dunia penjualan secara langsung. Salah satu penjualan yang
paling mendasar dan sederhana adalah :
1. Selling by Quantity, Menjual dengan metoda kuantitatif
dimana hal ini sering sekali terjadi pada situasi dimana jumlah penyediaan supply melebihi jauh diatas jumlah kebutuhan
demand. Periode seperti ini disebut dengan valley season dimana penjualan mengandalkan volume pembelian sehingga
harga jual bisa diatur lebih fleksible, misalnya: pada city hotel pada saat periode menjelang dan sesudah lebaran, group
untuk acara pertemuan.
2. Selling by Quality, Menjual dengan metoda kualitatif dimana
harga jual diatur setinggi mungkin, hal ini sering kali terjadi pada situasi dimana kebutuhan demand lebih tinggi dari
pada penyediaan supply yang biasanya disebut peak season, misalnya: di resort hotel pada saat musim liburan
sekolah.
3. Selling by Quantity Quality, Menjual dengan
mengkombinasikan 2 metoda sebelumnya dimana harga pun dapat diatur sesuai dengan jenis kamar, hal ini seringkali
terjadi pada saat penyediaan supply seimbang dengan kebutuhan demand yang biasanya disebut dengan valley
season atau untuk hotel yang memiliki jumlah kamar yang dapat dijual banyak dimana untuk memaksimalkan penjualan
sebagian dari kamar hotel dijual untuk group dengan mempertimbangkan volume pembelian dan sebagian lagi
dijual dengan memperhatikan harga kamar sesuai dengan jenis kamar suites atau executive floors
Di unduh dari : Bukupaket.com
544
Gambar 9.7 Season Level of Business
9.8. Tehnik dan Keterampilan Menjual