Tehnik dan Keterampilan Menjual

544 Gambar 9.7 Season Level of Business

9.8. Tehnik dan Keterampilan Menjual

Mengingat pentingnya peran seorang petugas penjualan dalam melaksanakan berbagai usaha penjualan sebuah properti hotel, maka tak pelak lagi diperlukan untuk merekrut tenaga penjualan yang handal. Karena itu untuk membangun sebuah tim penjualan yang solid maka perlu sekali seorang tenaga penjualan memenuhi kriteria karakter sebagai berikut : 1. Profesional, karena mereka akan merepresentasikan imej dari properti hotelnya 2. Kemampuan berkomunikasi yang baik, dalam pekerjaannya mereka akan melakukan banyak aktifitas komunikasi termasuk berbicara dan melakukan presentasi yang menarik kepada konsumen 3. Memiliki inteligensia yang tinggi pandai, mereka akan banyak berbagi topik pembicaraan dengan klien sehingga mereka harus banyak belajar dengan cepat 4. Memiliki kemampuan menganalisa yang baik, mereka dituntut untuk menganalisa setiap masalah dan memberikan masukan atau menciptakan kesempatan untuk menjual 5. Mempunyai motivasi yang tinggi, kelakuan mental positif dan orientasi kepada targetgoal akan membawa tenaga penjual menuju sukses yang luar biasa 6. Efisien, dalam melakukan manajemen waktu dan prioritas dalam teritorial pasar penjualan mereka. Di unduh dari : Bukupaket.com 545 7. Tekun, harus selalu melakukan kontak berulang-ulang secara sistematis dan melakukan tindak lanjut secara konstan dan terus menerus. Selain dari pada kriteria karakteristik seperti tersebut diatas, seorang tenaga penjual juga harus dibekali dengan berbagai pengetahuan yang kuat mengenai properti hotel dimana mereka bekerja, sebagai berikut: 1. Pengetahuan mengenai properti hotelnya PropertyProduct Knowledge 2. Prosedurperaturan kantor Office Procedures 3. Standar penampilan Performance Standard 4. Kemampuan menjual Salesmanship Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik dari pada konsumen atau klien yang mereka hadapi karena tidak hanya motivasi membeli yang berbeda-beda namun kepribadian dan karakteristik dari pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart dari Cathcart, Alessandra Association. Inc. Menggolongkan kepribadian pembeli dalam 4 golongan sebagai berikut: The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali cenderung kasar dan terburu-buru sehingga petugas penjualan harus betul-betul penuh persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berfikir cepat. The socializer, sangat gemar ngobrol dan ceria dan senang mendapat kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang lebar sehingga petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan, sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan penawaran penjual, sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami kebutuhan emosional dan perasaan pembeli The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu menuntuk bukti dan mengjukan banyak pertanyaan. Menghadapi pembeli seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu menjawab seluruh pertanyaan pembeli dan karena pembeli ini bersifat sangat logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan cara yang sangat logis. Di unduh dari : Bukupaket.com 546 Gambar 9.8. Kepribadian Pembeli Teknik menjual yang umum tergolongkan menjadi: 1. Personal sales atau sering juga disebut dengan direct sales yang merupakan alat yang paling efektif dalam menjual properti hotel dan pelayanannya. Kegiatan ini merupakan kontak, baik melalui kunjungan ataupun melalui telpon yang digunakan untuk membina hubungan baik dengan klien ataupun yang baru berpotensi menjadi klien. Jenis-jenis personal call adalah: a. Coldprospect call yang bertujuan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin dengan waktu sesingkat mungkin kemudian mengkualifikasikannya untuk ditindak lanjuti kemudian dengan kunjungan penjualan b. Public relationsservice calls yang bertujuan memberikan perhatian khusus kepada klien c. Appointment calls yang bertujuan untuk membuat janji temu d. Presentation calls kunjungan yang bertujuan untuk mempresentasikan prosuk properti dan menutup penjualan sesegera mungkin e. Inside sales calls yang dilakukan didalam area properti hotel untuk klien yang datang ke properti untuk inspeksi Di unduh dari : Bukupaket.com 547 2. Telephone sales yang berupa: a. Telephone sales blitzes yang cukup efektif untuk properti hotel yang berukuran kecil atau sedang b. Telemarketing yang sering digunakan oleh properti hotel berukuran besar 3. Internal marketing sales adalah usaha memasarkan dan menjual kepada tamu yang sudah berada didalam properti hotel yang dilakukan bukan hanya oelh tenaga pemasaran dan penjualan namun juga oleh seluruh karyawan disetiap bidang pekerjaan untuk meningkatkan pendapatan melalui serangkaian perencanaan yang sistematis. Hal ini dapat dilakukan dengan memberikan kewenangan kepada seluruh karyawan untuk melakukan berbagai usaha pemasaran dan penjualan didalam properti hotel.

9.9. Rangkuman