2.4 Keputusan Pembelian 2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2002, keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk
sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, Pengambilan keputusan pembelian yang rumit sering melibatkan
beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan perilaku. Keputusan selalu memberikan syarat pilihan
diantara beberapa perilaku yang berbeda. Menurut Nugroho 2003:425 pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memiliki salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian
ini adalah suatu pilihan dan disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Menurut Schifman Kanuk dalam Sumarwan 2002:289
menjelaskan bahwa “ keputusan pembelian adalah merupakan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif ”. Bagi
konsumen, proses keputusan konsumen merupakan suatu kegiatan penting karena di dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang terjadi secara berurutan
sebelum konsumen mengambil keputusan.
2.4.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler dan Amstrong 1999:231 adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah
1. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan merupakan hal yang kompleks, yang meliputi ilmu
pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan dan norma- norma yang paling berlaku pada masyarakat. Faktor budaya mempunyai
pengaruh yang paling meluas dan mendalam dalam perilaku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub
kebudayaan dan kelas sosial pembeli. 2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial yang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap pendirian maupun perilaku seseorang di tempat orang tersebut berinteraksi. Posisi orang dalam
setiap kelompok dapat didefenisikan dalam istilah peran atau status dalam banyak kelompok seperti keluarga dan organisasi.
3. Faktor Pribadi Seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia,
tahap siklus pekerjaan, keadaan ekonomi dan gaya hidup. 4. Faktor Psikologis
Pilihan membeli seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, kepercayaan dan
pendirian.
Universitas Sumatera Utara
2.4.3 Struktur Keputusan Pembelian
Dalam keputusan membeli suatu produk, seringkali ada pihak atau lebih yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembelian. Setiap keputusan
pembelian mempunyai 7 tujuh komponen, Swastha Handoko 2008:102-103 sebagai berikut :
a. Keputusan tentang Jenis Produk Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu produk atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat
membeli suatu produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. b. Keputusan tentang Bentuk Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian dalam suatu produk. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak dan
sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya. c. Keputusan tentang Merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam
hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan pembeliannya, merek yang
sudah dikenal memiliki nama akan memudahkan konsumen dalam melakukan keputusannya.
Universitas Sumatera Utara
d. Keputusan tentang Penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan
dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai barang tersebut.
e. Keputusan tentang Jumlah Produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli. f. Keputusan tentang Waktu Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli
produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengkur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.
g. Keputusan tentang Cara Pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang akan dibeli, secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Dari teori tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa dalam mengambil keputusan pembelian, seseorang harus terlebih dahulu mempertimbangkan
Universitas Sumatera Utara
beberapa hal seperti jenis produk, bentuk produk, merek produk, penjual, waktu pembelian dan cara pembelian. Namun dalam hal tidak terpaku hanya dalam tujuh
hal tersebut saja, seseorang dapat mempertimbangkan hal apa saja yang memungkinkan konsumen merasa sesuai dengan jenis produk yang akan
dibelinya. Hal ini kembali didasarkan pada sudut pandang kepentingan dan kebutuhan orang tersebut.
Suryani 2008:13 membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian adalah :
1. Pencetus adalah orang yang pertama kali mengusulkan suatu gagasan untuk membeli suatu produk dan jasa.
2. Pemberi pengarah adalah seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.
3. Pengambil keputusan adalah orang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli atau tidak
membeli, bagaimana membeli dan dimana akan dibeli. 4. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian sesungguhnya.
5. Pemakai adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk dan jasa yang bersangkutan.
2.4.4 Proses Keputusan Pembelian
