Keputusan pembelian ini digambarkan dalam suatu model dimana sebelum mencapai keputusan pembelian terdapat tiga faktor. Ketiga faktor yang akan
mempengaruhi keputusan pembelian tersebut. Perilaku konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh pengaruh lingkungan budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga dan situasi, perbedaan individu sumber daya konsumen, motivasi, dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi, dan
proses psikologis pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Secara sederhana, hubungan ketiga faktor tersebut dengan proses
keputusan konsumen dan implikasinya pada stategi pemasaran. Menurut Peter dan Jerry C. Oiso yang dikutip oleh Rangkuti 2000
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek
pertukaran di dalam hidup mereka. Perilaku konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh banyak faktor. Faktor-faktor yang bisa mempengaruhi keputusan konsumen
dalam mengambil tindakan untuk membeli suatu barang atau jasa antara lain faktor pengaruh lingkungan, perbedaan individu serta proses psikologi.
3.1.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli dan mengkonsumsi produk, ada beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan mereka. Seperti yang
telah disebutkan pada sub bab perilaku konsumen diatas, menurut Engel, Blackwell dan Miniard 1994 setidaknya ada tiga faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam memutuskan untuk membeli serta mengkonsumsi produk. Adapun ketiga faktor tersebut antara lain:
1. Pengaruh Lingkungan a. Budaya : mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol
bermakna lainnya yang membantu individu dalam berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
Oleh karena itu penting bagi pemasar untuk melihat pergeseran budaya tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan
konsumen. b. Kelas Sosial : mengacu pada pengelompokkan orang yang sama dalam
perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar. c. Keluarga : adalah kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih
dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan yang tinggal bersama. Keluarga adalah pengaruh utama pada sikap dan perilaku
individu. d. Situasi : perilaku berubah ketika situasi berubah. Situasi konsumen dapat
dipisahkan ke dalam tiga jenis utama yaitu situasi komunikasi latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non-
pribadi, situasi pembelian latar dimana konsumen memperoleh barang dan jasa serta situasi pemakaian latar dimana konsumsi terjadi.
2. Perbedaan Individu a. Sumber daya Konsumen : setiap orang membawa tiga sumber daya ke
dalam setiap situasi pengambilan keputusan yaitu sumber daya waktu, uang dan perhatian. Keputusan konsumen untuk membeli dan
mengkonsumsi produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber
daya yang mereka punya atau mungkin mereka punya di masa yang akan datang.
b. Motivasi dan Keterlibatan : keterlibatan adalah faktor yang penting di dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi
yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. c. Pengetahuan : pengetahuan konsumen mencakup susunan luas informasi
seperti ketersediaan dan karakteristik produk dan jasa, dimana dan kapan untuk membeli serta bagaiman menggunakan produk dan jasa tersebut.
Informasi yang dipegang oleh konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka.
d. Sikap : melalui tindakan dan proses pembelajaran orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi
perilaku pembeli. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek.
Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek lingkungan.
e. Kepribadian dan Gaya Hidup : kepribadian didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Keputusan pembelian
seorang konsumen bervariasi antar individu karena karakteristik yang dimiliki oleh masing-masing konsumen. Sedangkan gaya hidup adalah
pola dimana orang hidup dan mengahabiskan waktu serta uang. Gaya hidup menggambarkan ‘keseluruhan diri seseorang’ yang berinteraksi
dengan lingkungannya.
f. Demografis : pendeskripsian pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pekerjaan dan pendapatan. Usia merupakan orang yang akan membeli
barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsinya. Pendapatan akan mempengaruhi
pilihan produk seseorang. 3. Proses Psikologi
a. Pemrosesan Informasi : mengacu pada proses yang dengannya suatu stimulus diterima, ditafsirkan, disimpan di dalam ingatan dan belakangan
diambil kembali. b. Pembelajaran : dipandang
sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku.
Kebanyakan perilaku konsumen adalah hasil dari proses pembelajaran. c. Perubahan Sikap dan Perilaku : sikap adalah evaluasi, perasaan emosional
dan kecenderungan tindakan atas beberapa objek atau gagasan.
3.1.3 Proses Keputusan Pembelian
