sebelumnya penetapan kebijakan tentunya memiliki prosedur dimulai dari formulasi masalah, formulasi kebijakan, penentuan kebijakan, implementasi
kebijakan dan yang terkahir evaluasi kebijakan, dalam konteks kebijakan pemasaran untuk meningkatkan penjualan yang dilaksanakan AJB Bumiputera
Kisaran, kebijakan yang dilakukan melalui beberapa tahapan dimulai dari pembuatan langkah-langkah untuk meningkatkan penjulan produk dengan melihat
pangsa pasar yang akan dituju dan segmentasi yang berbeda-beda, selanjutnya mengimplementasikan kebijakan dengan memanfaatkan agen asuransinya sebagai
garda terdepan dalam memasarkan produk, dan yang terkhir melakukan evaluasi kinerja untuk mengetahui tingkat kinerja, kendala-kendala yang dihadapi
dilapangan maupun dampak suatu kebijakan. Berbicara mengenai kebijakan tentunya dibutuhkan suatu tindakan yang
terorganisir dan tersistemasis untuk setiap elemen yang terlibat dalam kebijakan tersebut. Agar prosedur kebijakan yang dilakukan dimulai dari perumusan
masalah sampai tahapan sampai tahapan evaluasi kebijakan dapat berjalan dengan semestinya untuk itu dibutuhkan kerjasama seluruh tim AJB Bumiputera Kisaran
guna mengawal kebijakan yang telah ditetapkan.
4.3.2 Analisis Bauran Pemasaran marketing mix 4.3.2.1 Produk Product
Dalam strategi marketing mix strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis
Universitas Sumatera Utara
produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya.
Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.
Melalui data yang diperoleh penulis terkait dengan produk yang dihasilkan AJB Bumiputera Kisaran jika dianalisis lebih dalam konsep produk yang
ditawarkan kepada nasabah memberikan banyak pilihan yang disesuaikan dengan kebutuhan masyarakat saat ini seperti, asuransi beasiswa pendidikan, kesehatan,
investasi dan sebagainya tentunya diselaraskan dengan kekuatan financial nasabanya, dengan kata lain AJB Bumiputera Kisaran melalui produk berupaya
menciptakan kepuasan nasabahnya dengan tetap memberikan jaminan dan mensosialisaikan produk unggulan yang dimilikinya .
Secara teoritis pada dasarnya setiap produk akan mengalami fluktuasi tingkat penjualan dikarenakan adanya siklus produk produk life cycle mulai dari
tahap pengenalan produk, tahap pertumbuhan, tahap pematangan sampai pada tahap penurunan produk. Maka untuk tetap dapat melakukan persaingan setiap
perusahaan harus terus menerus melakukan pengembangan produk maupun melakukan difersifikasi yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk
yang dihasilkan. AJB Bumiputera melalui strategi produknya juga melakukan tahap penarikan produk ketika produk tersebut mengalami tahapan penurunan dan
menciptakan produk baru dengan konsepsi yang berbeda sesuai dengan kebutuhan nasabah, namun yang perlu menjadi catatan terpenting ialah inovasi dan
Universitas Sumatera Utara
difersifikasi produk yang dihasilkan AJB Bumiputera harus sesuai dengan kondisi yang ada, untuk itu siklus setiap produk harus tetap dianalisis perkembangannya.
4.3.2.2 Harga Price
Salah satu elemen marketing mix adalah harga, dalam penetapan harga tentunya dibutuhkan analisis yang matang sehingga harga dapat dijadikan
keunggulan produk yang dihasilkan dan akan mempengaruhi tingkat penjualan. karena tidak bisa dipungkiri bahwa, harga akan mempengaruhi psikologis daya
beli konsumen khusunya untuk kalangan menengah ke bawah. Dalam penentuan harga, AJB Bumiputera Kisaran telah sesuai dengan regulasi dari pemerintah
dalam menetapkan harga yang mengacu kepada kaidah-kaidah aktuaria yang termuat pada Kemenkeu RI No. 42KMK.062003 tentang penyelenggaraan usaha
asuransi dan perusahaan reasuransi. Dengan adanya kondisi tersebut harga akan dapat mempengaruhi program
pemasaran perusahaan karena ketika perusahaan akan melakukan program pemasaran tentunya akan melakukan segmentasi terhadap produk yang akan
dipasarkan berdasarkan harganya. Melaui analisis penulis AJB Bumiputera Kisaran tidak melakukan segementasi pasar secara spesifik sesuai harga produk
yang ditawarkan kepada nasabah, tetapi lebih kepada penyesuaian metode agen dalam memasarkan produk terhadap pangsa pasar yang dituju.
Poin penting dalam hal ini perlu adanya data yang akurat terkait dengan calon nasabah yang dituju AJB Bumiputera Kisaran agar adanya segmentasi pasar yang
jelas sesuai dengan harga jenis produk yang ditawarkan, sehingga memudahkan
Universitas Sumatera Utara
agen dalam memasarkan produk tepat pada sasaranya sesuai dengan kebijakan penjualan yang telah ditetapkan.
4.3.2.3 Tempat Place
Salah satu unsur merketing mix adalah saluran pemasaran place yang juga digunakan perusahaan sebagai salah satu strategi dalam memasarkan
produknya dari segi kemudahan akses konsumen untuk melakukan transaksi atas produk yang dimiliki perusahaan. Kantor AJB Bumiputera Kisaran memiliki letak
yang strategis untuk dijangkau nasabah karena sejatinya kantor sebagai tempat kegiatan administratif dan operasional menjadikannya sebagai tempat informasi
bagi konsumen. Secara fungsional ada perbedaan antara kantor wilayah AJB Bumiputera
dengan kantor cabangnya dimana, kantor wilayah berfungsi sebagai pengelola administratif dari seluruh kantor cabang yang ada, sedangkan kantor cabang
memiliki fungsi sebagai garda terdepan dalam pemasaran, dengan kata lain penghimpun dana dari nasabah. Melihat majunya pola fikir masyarakat, kantor
yang strategis tidak menjadi acuan yang kuat dalam menentukan perusahaan asuransi mana yang dipilih. Untuk itu adanya keterkaitan antara tempat dengan
saluran distribusi yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya. Secara teoritis yang telah dikemukakan penulis sebelumnya ada beberapa
jenis saluran distribusi antara lain distribusi intensif, distribusi selektif, dan distribusi eksklusif, dalam hal ini AJB Bumiputera Kisaran menggunakan
salauran distribusi intensif dengan cara melakukan penjulana kepada konsumen
Universitas Sumatera Utara
melalui agen sehingga konsumen mendapatkan informasi dan kedekatan terhadap produk maupun perusahaan. Untuk pengembangan AJB Bumiputera kedepan
dengan persaingan yang kompetitif dibutuhkan penambahan salurana distribusi selain agen, misalnya dengan melakukan mitra terhadap instansi lain seperti
perbankan dalam memasarkan produk sehingga inovasi yang dilakukan dapat terus berjalan menyesuaikan dengan kondisi yang ada.
4.3.2.4 Promosi Promotion
Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk
tersebut, untuk itu dibutuhkan promosi yang tepat sasaran guna meningkatkan penjualan produk. Promosi yang baik adalah promosi yang dapat mempengaruhi
mengubah pola pikir konsumen untuk menggunakan produk yang tawarkan dan puncaknya adalah konsumen menjadi pelanggan yang loyal.
Secara teoritis seperti yang telah dikemukakan penulis sebelumnya ada beberapa cara dalam mempromosikan suatu produk antara lain melalui iklan, promosi
penjualan, publisitas, maupun penjualan tatap muka personal selling. Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan
mampu secara efektif untuk mempengaruhi nasabah membeli produk yang ditawarkan.
Apabila penulis melihat aktivitas promosi yang dilakukan oleh AJB Bumiputera Kisaran pada dasarnya dapat dikatakan cukup monoton. Hal ini
dikarenakan AJB Bumiputera hanya fokus terhadap personal selling keagenan.
Universitas Sumatera Utara
Padahal promosi dapat dilakukan dengan lebih variatif melalui beragam media seperti iklan di TV, media massa, spanduk, baliho dan lain-lain. Selain itu
kegiatan promosi yang dilaksanakan lebih kepada kegiatan momentum seperti buka puasa bersama dan aktifitas promosi tersebut belum terorganisir dan
tersistematis Kebijakan promosi AJB Bumiputera Kisaran yang lebih fokus pada
personal selling didasarkan atas prinsip yang jelas, kebijakan tersebut didasari oleh efisiensi dan efektifitas. Melalui personal selling, promosi lebih tepat sasaran
dan komunikasi yang dibangun dapat berjalan dua arah. Manfaatnya agen dan perusahaan dapat mengetahui kebutuhan dari calon konsumennya. Untuk
melakukan perluasan pangsa pasar AJB Bumiputera juga melakukan penawaran produk ke instansi pemerintahan melaui personal selling terhadap individu yang
ada di instansi tersebut langkah ini sangat bagus untuk membentuk persepsi nasabah dan mewujudkan cita-cita luhur AJB Bumiputera sebagai asuransi anak
bangsa yang memberikan kontribusi yang positif. Kurang fariatifnya aktivitas promosi AJB Bumiputera Kisaran diketahui
terkendala pada terbatasnya anggaran promosi yang tersedia. Pertimbangan terkait efisiensi dinilai sebagai suatu kebijakan yang bijak, yang didalam prosesnya
memiliki dampak positif maupun negatif. Kegiatan promosi yang kurang fariatif menyebabkan kurang luasnya jangkauan promosi yang diberikan. Namun di sisi
lain, menekan anggaran promosi dapat meningkatkan jumlah profit yang diperoleh perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
Perlu menjadi catatan terpenting dalam hal ini cukup populernya AJB Bumiputera di masyarakat sebagai asuransi tertua di indonesia harus tetap
melakukan kombinasi promosi secara keseluruhan karena hal ini dibutuhkan setiap perusahaan untuk memberikan informasi dan mengingatkan kembali calon
nasabah terhadap produk perusahaan serta membentuk persepsi dan citra positif terhadap produk yang ditawarkan.
4.3.2.5 Orang People
Kemajuan suatu perusahaan tidak terlepas dari peranan sumber daya manusia SDM yang berkualitas dengan produktivitas yang tinggi. Dalam
hubungan dengan pemasaran jasa, maka people yang berfungsi sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Oleh karenanya
semua aktor yang terlibat dalam penyajian jasa atau pemasarannya akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap jasa yang ditawarkan, untuk itu
dibutuhkan formasi dan strategi pelaksana people yang terlibat dalam penyajian atau pemasaran jasa yang dilakukan perusahaan. Untuk mempermudah analisis
data maka penulis menggunakan rujukan formasi agen AJB Bumiputera Kisaran antara lain:
Tabel 2. Formasi Agen di AJB Bumiputera cabang Kisaran NO
Nama Agen Kordinator Supervisor Jumlah Agen
1 H.Syamsul Bahri Pane
6 orang
2 Misnan Mars
7 orang
3 Lelo Amran Rambe
8 orang
4 H.Mutiara Sinaga
9 orang
5 Nuzli Lazwardi, ST
5 orang
6 Zilkarnain
7 orang
7 Khauliddin Damanik
7 orang
Universitas Sumatera Utara
8 Saiful Bahri Siagian
5 orang
9 Marijan
11 orang
10 Harisuddin Siregar
5 orang
11 Edison STM
10 orang
12 Siti Halimah
8 orang
13 Sujianto
7 orang Total Agen
95 orang Sumber : AJB Bumiputera cabang Kisaran
Proses perekrutan agen yang dilakukan di AJB Bumiputera Kisaran dengan sistem prosedural dengan melalui beberapa tahapan seleksi yang bertujuan
untuk mematangkan orientasi seorang agen natinya, secara metode proses perekrutan setiap nasabah diberikan tawaran menjadi seorang agen dengan melaui
tahapan dengan harapan semakin banyaknya agen akan meningkatkan penjualan produk. Dengan formasi agen yang dimiliki AJB Bumiputera saat ini seperti yang
tertera dalam tabel diatas, setiap supervisor bertanggung jawab atas anggota agennya. Karena tim supervisor dan anggota agen merupakan ujung tombak
pemasaran maka dibutuhkan program keagenan untuk memudahkan agen dalam mencari nasabah dengan membuat bank prospek agen dengan cara memetakan
nasabah yang akan dituju, karena yang menjadi kendala pemasaran dilapangan ketika agen tidak memilki calon nasabah yang ingin diprospek, selain itu kepala
cabang bersama supervisor dan agen juga melakukan evaluasi kebijakan pemasaran dan hal-hal yang menjadi kendala dilapangan untuk mencari solusi
seperti melakukan pendampingan ke lapangan atau melakukan pelatihan yang dapat meningkatkan pemahaman dan motivasi seorang agen.
Secara teoritis yang telah dikemukakan penulis sebelumnya aspek people yang mempengaruhi konsumen di AJB Bumiputera Kisaran adalah agen, untuk itu
Universitas Sumatera Utara
dalam pembagiannya agennya AJB Bumiputera membedakan atas agen kredit dan agen debit yang memiliki fungsi berbeda dari segi pengutipan premi dan
pencarian nasabah, pembaian tugas ini sudah baik dilakukan agar memotivasi agen agar mencapai tingkat kesejahteraan yang baik bila mendapatkan nasabah
sesuai target yang telah ditetapkan. Sehingga jenjang karir agen menjadi supervisor terbuka lebar dengan adanya prospek supervisor yang menjanjinkan.
Untuk itu yang menjadi catatan terpenting agen AJB Bumiputera harus memiliki kompetensi yang mempuni baik dari segi tingkat pendidikan maupun kecakapan
dilapangan dalam memasarkan produk untuk menunjang tingkat penjualan produk.
4.3.2.6 Proses Process
Proses merupakan gabungan semua aktivitas dimana jasa dihasilkan dan ditawarkan kepada nasabah. Secara teoritis yang telah dikemukakan penulis
sebelumnya proses jasa dapat dibedakan dengan dua cara , coplexity yaitu berhubungan dengan langkah-langkah dalam proses dan Divergence berhubungan
dengan perubahan dalam langkah-langkah proses. Terkait dengan hal tersebut AJB Bumiputera Kisaran dalam menjalankan aktifitas mengacu pada tugas dan
peraturan didalam SK, belum ada SOP yang spesifik yang mengatur proses yang dijalankan sebagai strategi dalam upaya meningkatkan kepuasan nasabah.
Coplexity dan divergence sangat penting dijalankan AJB Bumiputera Kisaran karena hal ini menyangkut agar proses yang dijalankan tidak berbelit seperti
pengajuan klaim nasabah sehingga meminimalisir kemungkinan terjadinya klaim
Universitas Sumatera Utara
yang bermasalah. Memang sejauh ini belum ada kalim yang bermasalah di AJB Bumiputera Kisaran sampai ke ranah hukum, tetapi strategi proses ini lebih
dikedepankan kepada kenyamanan prosedural yang diterima nasabah.
4.3.2.7 Pelayanan Pelanggan Customer Service
Customer service pada pemasaran jasa lebih dilihat sebagai pelayanan yang diberikan kepada nasabah untuk mencapai kepuasan. Terkait dengan
pelayanan pelanggan AJB Bumiputera Kisaran hubungan komunikasi yang dibangun supervisor maupun agen kepada nasabah sudah baik dengan
mengupayakan kedekatan emosional kepada nasabah dengan memanfaatkan ruang-ruang silaturahmi dengan nasabah ketika melakukan pengutipan premi. Hal
yang terpenting pola komunikasi yang dibangun jangan bersifat momentum harus secara kontiniu. Secara struktur organisasi AJB Bumiputera Kisaran memang
tidak memiliki customer service secara khusus untuk menangani masalah dan keluhan pelanggan, maka seluruh personil yang ada diupayakan memaksimalakan
pelayanan kepada nasabah untuk itu harus dibutuhkan kordinasi yang baik disetiap lini baik agen maupun karyawan dinas dalam. Dari segi pemahaman yang
diberikan agen maupun supervisor kepada nasabah mengenai akuntabilitas isi kontrak polis sudah berjalan dengan baik, karena hal ini sangat sensitif dibutuhkan
kesamaan persepsi dengan nasabah mengenai isi kontrak yang akan disepakati.
Universitas Sumatera Utara
4.3.2.8 Bukti Fisik Jasa
Bukti fisik dalam konteks AJB Bumiputera Kisaran berbicara tentang pelayanan kepada nasabah dari segi aspek legalitas jasa. Karena ketika konsumen
mempunyai sedikit bekal untuk menilai kualitas jasa nasabah akan mengandalkan tanda-tanda dari bukti fisik jasa. Untuk itu dari segi prosedural pengurusan polis
baru maupun duplikat polis ketika hilang pelayanan menjadi nasabah menjadi prioritas untuk memberikan kemudahan. Karena pada dasarnya bukti fisik jasa
akan memberikan image melalui transakasi yang dilakukan dengan nasabah. Secara teoritis yang telah dikemukakan penulis sebelumnya ada beberapa
strategi untuk bukti fisik jasa salah satunya memahami dampak strategis bukti jasa artinya bukti fisik jasa akan menciptakan persepsi dibenak konsumen untuk itu
perlu adanya kesamaan pemahaman mengenai isi kontrak polis dengan nasabah, maka harus adanya penjelasana atas dampak bukti fisik yang disepakati.
4.3.3 Analisis Tingkat Penjualan Produk AJB Bumiputera Cabang Kisaran