24
pengaruh lingkungan; 2 perbedaan dan pengaruh individual; dan 3 proses psikologis. Hubungan ketiga faktor tersebut dengan proses keputusan konsumen
dapat dilihat pada Gambar 2.
Gambar 2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Sumber: Engel, dkk 1994
3.2.2.1 Pengaruh Lingkungan
Menurut Engel, dkk 1994 konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, sehingga perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor
berikut: 1 Budaya
Budaya dalam studi perilaku konsumen mengacu pada nilai, gagasan, sikap dan simbol lain yang membantu manusia untuk berkomunikasi, menafsirkan
dan mengevaluasi dirinya sebagai anggota masyarakat. Pengaruh utama dari budaya adalah pengaruhnya terhadap struktur konsumsi dan pengambilan
keputusan. Budaya merupakan variabel utama dalam penciptaan dan komunikasi makna di dalam produk.
Pengaruh Lingkungan
• Budaya
• Kelas Sosial
• Pengaruh Pribadi
• Keluarga
• Situasi
Proses Keputusan
• Pengenalan
Kebutuhan •
Pencarian Informasi
• Evaluasi Alternatif
• Pembelian
• Hasil
Perbedaan Individu
• Sumber Daya
Konsumen •
Motivasi dan Keterlibatan
• Pengetahuan
• Sikap
• Kepribadian dan
Gaya hidup
Proses Psikologi
• Pemrosesan
Informasi •
Pembelajaran •
Perubahan Sikap dan Perilaku
25
2 Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian di masyarakat yang terdiri dari individu-
individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan atas perbedaan status sosial-ekonomi yang berurut dari yang terendah hingga tertinggi.
Status sosial terkadang sering menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda. Perbedaan kelas sosial sering dijadikan sebagai variabel utama
dalam menjelaskan perbedaan konsumen dalam studi mengenai perilaku konsumen.
3 Pengaruh Pribadi Perilaku konsumen sering dipengaruhi oleh pribadi konsumen sendiri yang
ditunjukkan melalui kelompok acuan maupun komunikasi lisan. Kelompok acuan terdiri dari kelompok primer dan sekunder. Kelompok primer merupakan agresi
sosial yang cukup kecil seperti keluarga, tetangga, dan teman, dimana pribadi konsumen terus menerus berinteraksi dan sifatnya cenderung non formal.
Kelompok sekunder merupakan kelompok yang sifatnya lebih formal dan tidak ada kegiatan interaksi rutin sehingga tidak membentuk ide dan perilaku, dan yang
termasuk kelompok ini seperti asosiasi profesional atau organisasi komunikasi. 4 Keluarga
Keluarga terdiri dari dua atau lebih orang yang mempunyai hubungan darah, perkawinan, adopsi dan tinggal bersama. Dibandingkan kelompok lain,
keluarga mempunyai peranan besar dan terlama dalam membentuk sikap dan perilaku individu.
5 Situasi Perilaku individu akan berubah apabila situasi berubah, yang terkadang
perubahannya tidak dapat diramalkan, sehingga situasi memberikan pengaruh yang cukup kuat dalam perilaku konsumen. Perubahan lingkungan fisik lokasi,
tata ruang, warna, lingkungan sosial, kemudahan akses informasi, waktu, tujuan, sasaran pembelian dan keadaan suasana hati serta kondisi konsumen sangat
berpengaruh terhadap perubahan perilaku konsumen.
26
3.2.2.2 Perbedaan Individu
