74 penerima sasaran, sehingga prilaku penerima dapat merespon mencoba
atau melakukan pembelian ulang. Pengujian pesan biasanya dikaitkan dengan cara-caraalternatif untuk menunjukan pesan kepada konsumen
sasaran.
F. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen terdiri dari seluruh individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang-barang dan jasa untuk keperluan pribadi, konsumen itu
sendiri terdiri dari kelompok-kelompok yang berbeda didasarkan atas usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera atau
prefernsi. Menurut Philip Kotler, 2002:183. Dengan adanya pengelompokan
tersebut, individu memiliki karakteristik pembelian tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian mulai dari adanya
rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli. Artinya pengelompokan tersebut bermanfaat bagi para pemasar dalam merencanakan
strategi pemasaran, sehingga konsumen akan merasa puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsi atau digunakannya.
Menurut Philip Kotler 2005:203 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian
75 1.
Faktor Budaya a.
Budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.
b. Sub-Budaya
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, para
perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masalah yang relatif homogen dan permanent, yang tersusun secara hirarkis dan yang anggotanya menganut
nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. 2.
Faktor Sosial a.
Kelompok Acuan Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan
langsung tatap muka atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Kelompok acuan menghadapkan seseornagn pada
tingkah laku dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, serta menciptkaan tekanan untuk menyesuaikan diri dapat
mempengaruhi pemilihan produk dan merek dari orang itu.
76 b.
Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasinya sering
berhubungan dengan usia. b.
Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
Produsen hendaknya mengidentifikasi kelompok-kelompok berdasarkan pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata akan produk dan jasa yang
dihasilkannya, atau bahkan dapat melakukan spesialisasi produk untuk sasaran yang dibidiknya berdasarkan jenis jabatan atau pekerjaan
konsumen. c.
Gaya Hidup Merupakan pola hidup seseorang yang terungkap pada aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam kaitannya dengan pemasaran
produk, produsen yang bermaksud untuk mencapai keberhasilan target penjualan dapat menggunakan teknik pengukuran gaya hidup yang dikenal
77 dengan psikologis. Teknik ini mencakup pengukuran dimensi-dimensi
penting, antara lain : aktivitas atau kegiatan mencakup pekerjaan, hobi, kejadian social, liburan, hiburan, keanggotaan klub, komunitas, belanja,
olahraga. Minat, mencakup keluarga, rumah, pekerjaan, komunitas, rekreasi, pakaian, makanan, media, pencapaian. Opini mencakup diri
mereka sendiri, isu-isu sosial, politik, perusahaan, ekonomi, pendidikan, produk, masa depan, kebudayaan. Demografis mencakup usia,
pendidikan, penghasilan, pekerjaan, ukuran keluarga, tempat tinggal, geografi, ukuran kota, tahap-tahap dalam daur hidup.
d. Kepribadian dan Konsep diri
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada
karakteristik psikologis unik yang mengarah secara relative pada tanggapan yang konsisten dan abadi pada lingkungan yang dimiliki
seseorang. Sedangkan konsep diri seseorang mencerminkan identitas orang tersebut. Sehingga dalam rangka memahami perilaku konsumen,
produsen sebagai pemasar pertama kali harus memahami hubungan antara konsep diri dan kepemilikan konsumen.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
78 a.
Motivasi Sigmund Freud
mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa
seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya
pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk clues yang samara. Wujud, ukuran, berat,
bahan, warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi arah pemikiran dan emosi tertentu.
b. Persepsi
Adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c.
Pembelajaran Merupakan suatu proses yang menjelaskan perubahan-perubahan dalam
perilaku individual yang muncul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan
kembali yang saling mempengaruhi. d.
Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan belief adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
79 tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Gambar. 2.6 Model Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler 2000
G. Jenis Perilaku Pembelian
