61
Promosi
Pengertian promosi Promosi merupakan salah satu variable di dalam marketing mix
yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan jasa. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara
sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah penjual itu hanya meliputi kegiatan
pemindahan barangjasa atau pengguna penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong
permintaan. Jadi penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Istilah promosi dapat diartikan sebagai berikut :
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Kemudian apa yang dimaksud dengan Promotional mix?
B. PROMOTIONAL MIX
Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas berapa variabel promotional mix selain periklanan dan personal selling.
Pada pokonya variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix itu ada empat yaitu:
1. Periklanan : Bentuk presentasi dari promosi non pribadi tentang ide barang dan
jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. 2. Personal Selling:
Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
62 3. Publisitas :
Pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa
dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. 4. Promosi penjualan :
Kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendoronng pembeli konsumen dan efektifitas pengecer.
Kegiatan tersebut antara lain peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi dan sebagainya.
Promosi sebagai proses komunikasi pemasaran terpadu Istilah promosi dan komunikasi pemasaran sering dianggap sama.
Jika kita bertanya kepada petugas seles promotion tentang tugas pokoknya,
maka dia
sering menjawab
dengan jawaban
mengkomunikasikan produk atau mempromosikan produk. “Komunikasi pemasaran merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh penjual
dengan pembelinya dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik”.
Berdasarkan pengertian tersebut di atas berarti semakin baik komunikasi pemasaran yang tercipta, maka akan mendatangkan
kepuasan yang semakin tinggi bagi semua pihak yang terlibat di dalamnya. Oleh karena itu suatu perusahaan harus pandai berkomunikasi
dengan konsumennya. Hubungan antara perusahaan, perantara, konsumen dan masyarakat disebut sebagai “proses komunikasi”. Pihak-
pihak yang berperan dalam proses komunikasi ini disebut dengan Sender
dan receiver. Mengembangkan dan mengelola.
Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar
63 sasaran suatu perusahaan, organisasi saluran, dan masyarakat umum
untuk membeli barang-barangnya. Dalam perkembangannya kegiatan promosi harus dikelola dengan baik dan perlu dilakukan pengembangan
ke arah yang lebih tepat sasaran. Pasar sasaran dan strategi penentuan posisi menuntun keputusan-keputusan promosi. Dalam perusahaan-
perusahaan barang dalam kemasan, promosi penjualan dan iklan merupakan bagian penting bauran promosi. Dalam perusahaan industri,
penjualan perorangan seringkali mendominasi bauran promosi, dengan iklan dan promosi penjualan memainkan peran pendukung.
Pada awal pengembangan strategi promosi, perlu ditetapkan beberapa pedoman untuk komponen-komponen bauran pemasaran.
Pedoman ini membantu menentukan strategi untuk setiap komponen promosi. Perlu ditentukan tujuan komunikasi yang diemban setiap
komponen promosi.
Memutuskan jangkauan, frekuensi dampak. Dalam kegiatan promosi tentunya telah diukur seberapa jauh jangkauan
dari kegiatan promosi, berapa kali frekuensi promosi dilakukan dan seberapa besar dampak dari kegiatan promosi tersebut. Jangkauan dan
frekuensi kagiatan promosi sangat tergantung dari anggaran promosi tersebut. Dapat diketahui apabila anggaran promosinya besar, maka
dapat dilihat sebera jauh jarak yang dapat dijangkau dan seberapa banyak promosi dilakukan. Sehingga kegiatan promosi tersebut akan berdampak
besar atau kecil sangat tergantung sekali pada besar anggaran promosi dan seberapa lama dan seberapa sering promosi itu dilakukan.
Distribusi Pengertian distribusi
Kebanyakan produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk menyalurkan produk-produk mereka ke pasar. Mereka membantu
saluran pemasaran yang sering disebut dengan istilah saluran distribusi.
64 Bagian
dari bauran
pemasaran yang
mempertimbangkan bagaimana menyampaikan produk-produk dari produsen ke konsumen.
Kebanyakan produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk menyalurkan produk-produk mereka ke pasar. Mereka membantu saluran
pemasaran yang sering disebut dengan istilah saluran distribusi. Saluran distribusi didefinisikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan
yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengambilan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen.
Saluran distribusi didefinisikan oleh Kotler 2000 sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu
dalam pengambilan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen. Sementara The American Marketing Association,
menyatakan bahwa saluran distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.
Pengusaha bertugas menyebarkan barang ke tempat konsumen. Tugas ini merupakan tugas distribusi barang konsumen. Di lain pihak,
pengusaha dapat juga menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang ada di sekitarnya. Bentuk-bentuk saluran distribusi yang ada apat
dibedakan menjadi beberapa macam yaitu:
Macam saluran distribusi menurut jenjang 1. Produsen
– Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana
adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang
dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen dari rumah ke rumah. Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai
distribusi langsung.
65 2. Produsen - Pengecer
– Konsumen Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama produsen
– konsumen saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak dilakukan oleh produsen dan dinamakan saluran distribusi tradisional.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini produsen memilih agen, ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada, sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Produsen
– Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang
terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Manajemen saluran. Menyeleksi suatu jaringan distribusi yang tepat adalah keputusan strategis
yang menentukan tidak hanya dalam jumlah pasar yang menampung suatu produk tetapi juga biaya untuk mendapatkannya. Umumnya,strategi
distribusi bergantung pada kelas produk dan tingkatan keterpapasan pasar yang paling efektif dalam menyampaikan produk kepada jumlah
pelanggan terbesar. Tujuannya adalah untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan.
Target pasar target market Target pasar adalah kelompok orang yang mempunyai keinginan dan
kebutuhan yang sama. Pada dasarnya segmentasi pasar menunjukkan peluang-peluang dalam segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan.
Pada gilirannya suatu perusahaan harus menilai berbagai segmen untuk
66 menentukan berapa dan segmen pasar mana yang akan dimasukinya.
Menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan menseleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak dimasuki.
Gambar 6.1 Personal and Enviromental factors
C. SEGMENTASI PASAR
