Skor Bobot Total IFE
Gambar 10. Matriks IE Setelah nilai skor bobot kekuatan dari IFE dan EFE dicocokkan
dengan matriks IE, terlihat posisi Program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima yang berada di sel kedua. Sel pertama, kedua dan
keempat menggambarkan bahwa program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima berada pada tahap
“tumbuh dan membangun”. Pada
tahap ini, sebuah badan usaha harus menjalankan strategi yang intensif atau integratif. Strategi Intensif dapat berupa strategi penetrasi pasar,
pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Strategi integratif dapat berupa strategi integrasi ke depan, integratif ke belakang dan
strategi horizontal. Setelah diketahui posisi Program KUR dimana, maka posisi perusahaan harus cocok dengan tipe
– tipe strategi yang dihasilkan pada matriks SWOT, yaitu strategi yang sifatnya penetrasi
pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk.
4.7.2 Matriks SWOT
Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil identifikasi faktor internal dan eksternal perusahaan yang menggambarkan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, serta peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar
8. Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT diantarannya sebagai berikut:
1. Strategi S-O Strengths-Opportunities
Strategi S-O yang dihasilkan adalah:
I II
III
IV V
VI VII
VIII IX
1 2
3 4
2,816
3,242 3
2 1
a. Strategi Market Penetration
KUR BNI cabang Bima mempertimbangkan apakah program KUR BNI cabang Bima dapat mencapai penetrasi pasar yang
lebih dalam. Memberikan atau menyalurkan kredit usaha rakyat lebih banyak ke nasabah program KUR nya sekarang tanpa
mengubah bentuk produk kredit usaha rakyat KUR. Misalnya, PT BNI Tbk cabang Bima dapat meningkatkan penyaluran KUR
pada kantor cabang pembantu di kondisi pasar sekarang agar nasabah program KUR dapat lebih mudah untuk mengakses
pembiayaanmodal usahanya. Perbaikan sistem promosi, tarif harga tingkat bunga, pelayanan dapat membangkitkan calon
nasabah program KUR untuk lebih sering mengakses pembiayaanmodal pada KUR BNI cabang Bima. Strategi untuk
mempertahankan nasabah agar tidak beralih ke pesaing. Dalam hal ini nasabah yang dimaksud adalah nasabah UMKM yang
feasible namun belum bankable dan mitra kerjanya pemerintah serta lembaga linkage BPR dan Koperasi. Strategi yang
dihasilkan adalah kekuatan dengan menggunakan kecepatan pemberian keputusan pemberian kredit, hubungan baik dengan
mitra kerja dan networking luas Dengan kekuatan tersebut, KUR BNI cabang Bima telah
dapat memposisikan produk KURnya dimata nasabah UMKM yang feasible namun belum bankable dengan memberikan
pelayanan yang cepat terhadap permohonan kredit yang diajukan oleh UMKM tersebut, sehingga UMKM yang feasible
namun belum bankable tidak akan beralih ke pesaing. KUR BNI cabang Bima memposisikan produk KUR di mata mitra
kerjanya dengan menjalin hubungan baik. Hal ini dapat dimanfaatkan untuk mendapatkan calon debitur baru dan
meningkatkan pendapatan perusahaan.
b. Strategi Market development
KUR BNI cabang Bima memikirkan kemungkinan untuk pengembangan pasar. Mengidentifikasi dan mengembangkan
pasar baru untuk produk KURnya sekarang. Misal Melakukan pendekatan dengan nasabah UMKM yang feasible namun belum
bankable secara lebih dekat untuk meninjau ulang pasar demografis seperti nasabah program KUR manula. Misalnya
membuka pasar baru yaitu
membuka kantor cabang pembantukantor kas BNI yang baru dengan memasarkan
produk KUR yang sekarang. hal ini akan membuat UMKM dapat banyak mengakses produk KUR BNI dan dapat lebih
sering mengajukan permohonan kredit usaha rakyat. Pendekatan yang dilakukan tidak hanya kepada nasabah UMKM feasible
namun belum bankable, namun juga kepada mitra kerja. Pendekatan kepada nasabah UMKM yang feasible namun
belum bankable dan kepada mitra kerja harus dilakukan lebih intensif, mengingat pihak tersebut yang terlibat langsung dalam
pemasaran program KUR BNI cabang Bima. Pendekatan ini yang nantinya akan menjadi strategi bagi KUR BNI cabang
Bima untuk mengembangkan pasar bisnisnya. Strategi ini dihasilkan dengan menggunakan semua kekuatan yang telah
diidentifikasi untuk menangkap peluang yang berupa besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat
modal dan kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia. Semua kekuatan yang dimiliki oleh KUR BNI cabang Bima merupakan
fondasi yang kuat dan didukung dengan peluang besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat
modal. Hal ini akan mempermudah kinerja perusahaan untuk mengembangkan market share.
2. Strategi S-T stregths-threats
Strategi S-T yang dihasilkan adalah dengan pengembangan dan pelatihan SDM dengan tujuan untuk memenangkan
persaingan dan bertahan didalamnya. Dari segi SDM, hendaknya secara intensif diberikan
pelatihan tentang penanganan terjadinya risiko munculnya moral hazard external yang dapat meningkatkan pengetahuan dalam
merespon terjadinya kasus yang harus segera diselesaikan supaya keputusan pemberian persetujuan kredit dapat dilakukan dengan
cepat. Hal lain yang dilakukan adalah dengan melakukan diferensiasi nasabah KUR misalnya segmenya ke UMKM-K.
Strategi ini dilakukan dengan memanfaatkan kedudukan KUR BNI cabang Bima sebagai program pemerintah, dimana tarif tingkat
bunga kredit ditetapkan dan ditentukan oleh pemerintah, menjalin hubungan baik dengan mitra kerja dengan memanfaatkan reputasi
baik KUR BNI cabang Bima dan dalam hal ini digunakan untuk menghadapi tantangan dari Bank sejenis yang memasarkan
program KUR. 3.
Strategi W- O weaknesess-opportunities Strategi W-O yang dihasilkan adalah melalui perluasan
jangkauan pelayanan KUR BNI cabang Bima dengan membuka kantor cabang pembantu BNI cabang Bima yang belum dijangkau
dan Melakukan evaluasi dan monitoring bersama Komite Kebijakan dan Departemen terkait setiap bulan mengingat adanya
kelemahan kredit macet menjadi beban bank pelaksana. Hal ini dilakukan dengan memanfaatkan peluang besarnya jumlah
UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal. 4.
Strategi W-T weaknesess-threats Strategi yang dihasilkan dari W-T adalah Pengembangan
produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan disesuaikan dengan kebutuhan-kebutuhan UMKM yang feasible namun belum
bankable. Pengembangan produk dengan cara menciptakan
inovasi-inovasi baru seperti penambahan fitur asuransi jiwa dan kesehatan terhadap produk KUR akan membantu meningkatakan
jumlah rata-rata pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dan Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan
koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden Setwapres dan Menko Perekonomian untuk menghadapi ancaman berupa pertumbuhan
pesaing dari perusahaan sejenis yang mungkin melakukan inovasi- inovasi baru terhadap program KUR.
Faktor Internal
Faktor Eksternal
KEKUATAN S 1. Hubungan baik dengan
mitra kerja 2. kecepatan pemberian
keputusan kredit 3. Networking Luas
KELEMAHAN W 1. Kredit macet menjadi beban
Bank pelaksana 2. Belum adanya pemahaman
yang seragam terhadap program KUR, baik oleh
para petugas bank BNI Tbk cabang Bima di lapangan
maupun masyarakat
PELUANG O 1. Besarnya jumlah
UMKM, sementara
masih banyak yang belum
dapat modal
2. Kontribusi UMKM pada
PDB di Indonesia
SO 1. Market Penetration strategy
S1,S2,O1,O2 0.491,0.228,0.421,0.259
2. Market development S1,S2,S3,O2 0.491,
0.228, 0.079, 0.259 WO
1. Perluasan jangkauan daerah pelayanan
pemberian KUR W2,O1,O2 0.097, 0.421,
0.259
2 Melakukan evaluasi dan
monitoring bersama Komite Kebijakan dan
Departemen terkait setiap bulan
W1,W2,O1,O2 0.097, 0.104, 0.228, 0.421
ANCAMAN T 1. Risiko
munculnya moral hazard
external 2. Pertumbuhan
pesaing 3. Pertumbuhan
ekonomi nasional ST
1. Pengembangan dan pelatihan SDM S2,T2
0.228, 0.077 2. Diferensiasi Nasabah
program KUR S3, T1, T2, T3 0.079,
0.117, 0.077, 0.110 WT
1. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi
jiwa dan kesehatan W1,T2 0.097, 0.077
2. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi
oleh Sekretaris Wakil Presiden Setwapres dan
Menko Perekonomian
W1,W2, T1,T2 0.097, 0.104, 0.117, 0.077
Gambar 11. Matriks SWOT
4.8. Penilaian Keputusan Alternatif Strategi yang dihasilkan pada SWOT menggunakan Teknik Bayes
Metode Bayes merupakan teknik yang digunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan terbaik dari sejumlah alternatif yang
dihasilkan pada matriks SWOT. Prosedur Bayes digunakan untuk
menentukan rekapitulasi hasil penilaian kesesuaian alternative strategi yang dihasilkan pada matriks SWOT dengan kriteria-kriteria yang ada.
Kriteria tersebut didapatkan dari hasil wawancara kepada para pakar yang terkait dengan pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima. Untuk medapatkan bobot kriteria-kriteria tersebut, maka digunakan pairwise comparison. Kemudian bobot criteria tersebut dikalikan
dengan nilai dari alternative strategi yang dihasilkan pada SWOT, sehingga didapatkan penilaian masing-masing alternative dan diperingkatkan sesuai
dengan nilainya. Berikut adalah strategi yang dihasilkan dari beberapa alternatif strategi pada SWOT dengan menggunakan perhitungan teknik
Bayes : Keterangan :
- Kriteria
A = Kecepatan Mengakses program KUR B = Jangka waktu pengembalian kredit
C = Tarif tingkat bungamargin rendah D = Persyaratan yang mudah
E = Pelayanan terhadap Nasabah program KUR F = Plafond kredit
G = Prosedur yang mudah dan tidak dipersulit H = Membangun kepercayaan yang baik
Alternatif
1. Market penetration 2. Market development
3. Perluasan jangkauan daerah pelayanan pemberian KUR 4. Melakukan evaluasi dan monitoring bersama komite kebijakan dan
Departemen terkait setiap bulan 5. Pengembangan dan pelatihan SDM
6. Diferensiasi nasabah program KUR 7. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan
8. Melanjutkan sosialisas bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian
Tabel 11. Perhitungan keputusan penilaian alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dengan Teknik
Bayes .
Penilaian alternatif pada masing-masing kriteria menggunakan skala hedonik 1 sangat kurang bagus sampai 5 sangat bagus untuk kriteria-
kriteria tersebut. Dengan menggunakan perumusan Bayes, diperoleh nilai alternatif 1,2,3,4,5,6,7, dan 8 masing-masing 3,713, 4,074, 3,640, 2,812,
3,487, 3,418, 4,234, dan 3,779 sehingga didapatkan alternatif yang terurut dari yang terbaik adalah alternatif 7,2,8,1,3,5,6 dan 4. Jadi yang dipilih untuk
masuk ke struktur AHP adalah strategi 7,2,8 dan 1 yaitu : Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan, Market development,
melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian dan Market penetration. Hasil pengolahannya
dapat dilihat pada lampiran 5.
4.9. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima Menggunakan Metode AHP
4.9.1. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam AHP
