73
Tabel 14 . Kelembagaan Mitra Tani E-YOCI
No. Kelembagaan Bentuk
Kemitraan Tahun 1. KT.
Bina Warga
Pembinaan 2008-2010
2. KT. Taruna Tani Wanita Bina
Karya Pembinaan 2008-2010
3. P4S Pembinaan
2010 4. IPB
Pembinaan 2008
5. PPHP Deptan
Pembinaan 2008
6. Balitnak Ciawi
Pembinaan 1992
Sumber: Profil Usaha E-YOCI Homemade Yoghurt 2010
6.1.2 Pemasaran
Pemasaran merupakan kegiatan distribusi produk dari tangan produsen ke tangan konsumen. Proses pemasaran meliputi aspek perencanaan dan pelaksanaan
konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perseorangan dan organisasi.
Pemasaran juga menjadi salah satu upaya perusahaan untuk mempertahankan keberadaan produk, terlebih lagi dalam kondisi permintaan pasar yang tidak stabil
serta munculnya pesaing-pesaing baru di samping pesaing-pesaing yang sudah ada dalam industri yoghurt yang jelas menimbulkan persaingan yang tajam diantara
perusahaan produk sejenis. Walaupun pemasaran seringkali berfokus pada transaksi tunggal atas suatu
produk, perspektif jangka yang lebih panjang telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran. Hal inilah yang banyak diupayakan oleh E-YOCI dalam
menjamin proses pemasaran serta tingkat penjualan perusahaan. Manajemen perusahaan lebih menekankan pada hubungan yang terus berlanjut baik dengan
pelanggan maupun pemasok bukan sekedar pada satu ransaksi tunggal saja.
74
Dengan hubungan yang lebih kuat baik pada pertalian ekonomi maupun sosial perusahaan dapat menghasilkan kepuasan dan retensi pelanggan pada tingkatan yang
lebih tinggi dan lebih lama.
5
Selain itu, untuk membantu membentuk masa depan perusahaan, tidak jarang manajemen melakukan beberapa terobosan dengan melakukan kegiatan-kegiatan
sosial yang secara tidak langsung memberikan pengaruh positif terhadap pemasaran produknya. Tercatat E-YOCI mengikuti beberapa kegiatan pameran di beberapa
instansi seperti IPB, Dinas Peternakan Kabupaten Bogor, dan Pemerintah Daerah Kabupaten Bogor. Lebih dari itu E-YOCI beberapa kali mengadakan acara makan
yoghurt dan minum susu gratis di beberapa institusi pendidikan mulai dari sekolah dasar hingga universitas.
Namun demikian kegiatan pemasaran E-YOCI tidak kemudian berjalan dengan baik. Sistem pemasaran pada E-YOCI masih terbatas dan cenderung pasif,
karena hanya mengandalkan pelanggan yang sekaligus berperan sebagai distributor terputus. Dalam menjalankan usahanya E-YOCI belum memiliki rancangan strategi
pemasaran yang baku, hal ini disebabkan belum adanya perencanaan pemasaran yang baik. Keterbatasan tenaga pemasar atau penjual juga menjadi salah satu diantara
penyebabnya. Sejauh ini E-YOCI hanya mengandalkan seorang tenaga penjual yang sekaligus merupakan manajer pemasaran. Manajer pemasaran ini melakukan semua
fungsi pemasaran seperti menjual dan mendistribusikan produk hingga mencari pelanggan baru. Keadaan ini menyebabkan kegiatan pemasaran menjadi tidak efektif
dan efisien. Untuk melihat aspek manakah dari pemasaran yang termasuk ke dalam kekuatan atau kelemahan, harus dianalisis terlebih dahulu melalui beberapa faktor
pendukung dalam bauran pemasaran.
_____________________________
5 Philip Kotler, Marketing Management, Millenium ed. Upper Saddle River, NJ:Prentice Hall, 2000 hal. 50-54
[diakses 21 November 2010]
75
1 . Segmentation, Targeting, dan Positioning STP
Tenaga-tenaga pemasaran telah lama menyadari bahwa suatu produk tidak dapat ditujukan untuk semua orang. Pembeli memiliki selera, minat, sasaran, gaya
hidup, dan hal lain yang berbeda. Diantara hal-hal tersebut, kemunculan konsep pemasaran dan kesadaran akan kebutuhan dan keinginan konsumen membuat tenaga-
tenaga pemasaran berpikir dalam kaitan langsung dengan pemasaran bersasaran. Pemasaran bersasaran ini jelas membutuhkan segmentasi pasar, yaitu pembagian
suatu pasar ke dalam kategori jenis atau segmen pelanggan yang bersifat homogen. Segmentasi pasar merupakan pembagian suatu pasar ke dalam kategori atau
segmen pelanggan tertentu. Segmentasi pasar yang dilakukan oleh E-YOCI adalah berdasarkan variabel psikografis yang terdiri atas aspek gaya hidup, pendapat, minat,
dan sikap. Gaya hidup sehat menjadi fokus utama pemasaran E-YOCI. Budaya kerja yang aktif dan dinamis menuntut setiap orang untuk selalu menjaga kesehatannya
agar tidak mudah terkena penyakit. Salah satunya dengan menjaga kebutuhan gizi yang cukup setiap hari. Sebagai sumber minuman yang mengandung gizi yang baik,
yoghurt dapat dijadikan minuman selingan bagi konsumen yang membutuhkan minuman bergizi yang praktis untuk dibawa dan dikonsumsi guna menunjang
aktivitas sehari-hari. Yoghurt termasuk jenis minuman ringan yang dapat dikonsumsi sepanjang
tahun dengan target pasar yang cukup luas mulai dari anak-anak, orang dewasa hingga orang tua. Yoghurt memiliki kualitas yang baik dengan target pasar untuk
semua umur dari golongan ekonomi manapun. Berdasarkan daerah pemsarannya maka E-YOCI masih memasarkan produknya di pasar domestik. Sementara target
pasar E-YOCI selanjutnya adalah perumahan, sekolah, dan perkantoran. E-YOCI memasarkan produk dengan harga yang relatif murah serta memiliki
kualitas dari segi citarasa yang baik jika dibandingkan dengan produk sejenis yang ada di pasaran. Perluasan pangsa pasar konsumen menengah ke bawah ini perlu
difokuskan oleh perusahaan karena peluang untuk berkembang dan eksis untuk pasar ini sangat besar. Perusahaan dirasa mampu menjadi spesialisasi pada segmen pasar
76
tersebut. Citra produk yang dibentuk adalah produk berkualitas dengan harga yang terjangkaumurah.
Untuk menentukan segmentasi dan target perusahaan yang tepat, harus dilakukan dengan hati-hati dan didukung dengan penempatan suatu posisi produk
individu yang cermat. Segmentasi pasar yang dilakukan E-YOCI merupakan kekuatan, dimana segmentasi berdasarkan psikografis merupakan salah satu segmen
yang ditunjuk sebagai konsumen akhir. Target perusahaan yang fokus menjadi kekuatan perusahaan karena perusahaan akan berusaha memenuhi dan melayani
permintaan konsumen dengan sebaik mungkin, sedangkan citra produk islami dan kualitas yang baik merupakan kekuatan dala penentuan posisi pasar.
2. Bauran Pemasaran Marketing Mix
Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi pemasaran, para manajer bergantung pada empat komponen dasar yang membentuk bauran pemasaran
marketing mix . Bauran pemasaran yaitu variabel-variabel pemasaran yang dapat
dikontrol, yang akan dikombinasikan perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal. Dalam bauran peasaran terdapat empat variabel pemasaran yang harus
dikontrol, yaitu product, price, place and promotion 4P.
1 Bauran Produk
Pemasaran tentu saja dimulai dengan produk barang, jasa, atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Dengan deikian menyusun dan
mengembangkan produk-produk baru itu merupakan tantangan bagi tenaga pemasaran yang harus selalu mempertimbangkan faktor perubahan, seperti teknologi,
keinginan dan kebutuhan konsumen, serta kondisi ekonomi yang selalu berubah. Sepanjang setahun ke belakang E-YOCI secara kontinu memproduksi yoghurt
dengan bentuk kemasan stik. Menjelang akhir tahun 2010 ini berbagai upaya telah dilakukan untuk melakukan diversifikasi bentuk kemasan seperti bentuk cup dan
botol, namun semua itu masih mengalami berbagai hambatan terutama dari segi bahan baku kemasannya.
77
Merek dagang menjadi hal yang penting atas keberadaan suatu produk. Pemberian merek produk merupakan salah satu teknik kebijakan produk yang
mendasari strategi pemasaran. Dengan pemberian merek konsumen dapat dengan mudah mengingat, membaca, dan membedakan produk yang satu dengan yang lain.
Merek dagang E-YOCI diambil dari singkatan Eryf Yoghurt Cisarua, dimana Eryf merupakan pemilik dari peternakan yang menjadi cikal bakal berdirinya E-YOCI,
Yoghurt merupakan jenis produk yang dihasilkan, dan Cisarua adalah lokasi usaha berdiri. Sejauh ini E-YOCI mengemas yoghurtnya dalam bentuk stik berukuran 30
mL, berikutnya dikemas ulang per sepuluh stik yoghurt dengan kemasan plastik berdesain label sederhana yang memuat nama produk atau perusahaan, jenis rasa,
komposisi produk, harga jual produk, serta alamat perusahaan. Ada tujuh varian rasa yang ditawarkan E-YOCI kepada konsumennya yaitu
rasa Strawbery, Anggur, Leci, Melon, Jeruk, Durian, Sirsak, dan Nanas. Selain keunggulan pada varian rasa, E-YOCI juga memiliki citarasa yoghurt yang khas
dimana rasa gurih susu segarnya tetap dipertahankan tanpa ada bahan pengental. Kekentalan yoghurt yang dihasilkan memang murni berasal dari susu segarnya
tersebut. Tentunya proses tersebut dilakukan dengan tetap menjaga kualitas yoghurt yang disesuaikan dengan aturan pengawasan BPOM Badan Pengawasan Obat dan
Makanan, walaupun sampai saat ini E-YOCI masih belum mendapatkan izinnya, hanya masih dalam proses sertifikasi. Untuk memastikan kualitas produk yang baik
E-YOCI telah melalui uji mutu produk yang dilakukan di Balai Pengujian Mutu Produk Peternakan yang terletak di jalan Pemuda, Bogor. Kualitas yoghurt yang baik
juga akan tergantung pada kualitas dari susu segar yang digunakan sebagai bahan baku pembuatannya. Tabel 13, menunjukkan kualitas susu segar E-YOCI berdasarkan
Standar Nasional Indonesia SNI.
78
Tabel 15 . Angka Kualitas Susu Segar E-YOCI Berdasarkan SNI
Kriteria E-YOCI SNI
Uji Organoleptik Normal
Normal KotoranBenda Asing
Tidak Ada Tidak Ada
Bobot Jenis 27,5 C 1,026
1,026-1,028 Kadar Alkohol
Negatif Negatif
Kadar Lemak 4,1
Min 3,0 Kadar Bahan Kering Tanpa
Lemak 8,21 Min
8,0
Tingkat Keasaman 6,66
4,4-7,0 Jumlah Bakteri Cemaran
160.000ml Maks. 3x10
6
ml
Sumber: Profil Usaha E-YOCI Homemade Yoghurt 2010
Setiap harinya, dari hari senin hingga jum’at E-YOCI melakukan dua kali proses produksi pagi dan sore. Setiap kali produksi menghabiskan rata-rata susu segar
sebanyak 70 hingga 75 liter. Dari sejumlah susu segar tersebut E-YOCI menghasilkan 150 bungkus E-YOCI yang berisi 10 stik yoghurt per bungkusnya. Umumnya daya
tahan yoghurt yang dihasilkan mencapai 2-4 bulan jika disimpan dalam freezer. Secara keseluruhan bauran pemasaran dengan variabel produk menjadi kekuatan
perusahaan, hal ini disebabkan karena E-YOCI sendiri memiliki keunggulan sebagaimana telah disebutkan sebelumnya.
2 Bauran Harga
Menentukan harga produk atau memilih harga jual yang paling sesuai merupakan tindakan penyeimbang. Di satu sisi, harga harus mendukung beragam
biaya: biaya operasi, administrasi, dan riset organisasi sendiri selain biaya pemasaran seperti promosi dan gaji tenaga pemasar. Di sisi lain, harga tidak dapat terlalu tinggi
karena konsumen dapat berpaling ke produk-produk pesaing. Penetapan harga yang berhasil berarti mencari harga yang menguntungakan di antara kedua kebutuhan
79
tersebut. Strategi harga merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena pengaruhnya langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat
keuntungan yang diterima perusahaan. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, tingkat harga, potongan harga serta syarat-syarat pembayaran.
Penetapan harga selalu menjadi masalah bagi setiap perusahaan karena penetapan harga ini bukanlah kekuasaan atau kewenangan yang mutlak dari
pengusaha. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama dalam keadaan persaingan usaha yang semakin kompetitif dengan permintaan yang terbatas.
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung
adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Sementara faktor tidak langsung namun erat
hubungannya dengan penetapan harga adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk substitusi dan produk
komplementer, serta potongan discount untuk para penyalur dan konsumen. Dalam penentuan harga produk yoghurt E-YOCI menerapkan metode
penetapan harga berdasarkan harga bahan baku dan biaya produksi yang kemudian ditambahkan dengan sejumlah mark-up atau marjin keuntungan yang diinginkan. E-
YOCI menjumlahkan semua harga pokok produksinya terlebih dahulu, lalu menambah jumlah tertentu mark up pada harga pokok produksi yang kemudian
menjadi harga jual produk. Dengan demikian strategi harga yang dipakai adalah cost plus pricing
. Kebijakan harga ini tentu harus disertai dengan perbaikan kualitas dan inovasi yang terus menerus untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan. Harga
jual E-YOCI dibedakan menjadi dua kategori yaitu harga konsumen dan harga distributor.
Harga produk yang ditetapkan oleh E-YOCI untuk konsumennya ditentukan dengan harga eceran tertinggi seharga Rp. 10.000,-. Sementara untuk harga
distributor E-YOCI sengaja memberikan rentang harga yang cukup jauh yaitu sebesar Rp. 6000,- Selain itu E-YOCI juga memberikan potongan harga atau discount kepada
distributornya dengan syarat dan ketentuan penjualan tertentu yang telah disepakati,
80
tidak jarang juga terdapat sejumlah bonus berupa pemberian sejumlah yoghurt gratis atas penjualan yang dianggap prestatif kepada distributornya. Penetapan harga ini
dianggap murah mengingat kualitascitarasa yoghurt yang memang baik di mata konsumennya, sehingga variabel harga produk ini juga menjadi salah satu kekuatan
bagi perusahaan. 3
Bauran Distribusi Dalam bauran pemasaran, menempatkan suatu produk ke tempat yang sesuai
memerlukan keputusan mengenai sejumlah aktivitas distribusi yang keseluruhannya berkaitan dengan cara menyampaikan produk tersebut dari produsen ke konsumen.
Misalnya keputusan mengenai pilihan transportasi, pergudangan dan pengendalian persediaan. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran yang akan
digunakan untuk mendistribusikan produknya kepada konsumen. Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan gap
diantara produksi dan konsumsi. Perbedaan tersebut berupa perbedaan jarak geografis yang disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan konsumen yang
tersebar dimana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh menimbulkan peranan lembaga penyalur menjadi bertambah penting.
Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang besar atau distributor yang akan menyalurkannya ke pengecer retailer, yang
menjual produk langsung kepada konsumen. Walaupun demikian, perusahaan dapat langsung menjual produknya kepada pengecer atau konsumen akhir secara langsung.
Hal inilah yang dilakukan E-YOCI dalam measarkan produknya. Lokasi usaha E-YOCI yang berada di jalur wisata puncak dan Taman Safari
Bogor dianggap sangat strategis untuk dapat melakukan ketiga saluran pemasaran tersebut. Sejauh ini perusahaan lebih banyak memanfaatkan keberadaan lokasi usaha
yang strategis tersebut untuk dapat menarik konsumen yang sebagian besarnya merupakan wisatawan domestik puncak dan Taman Safari Bogor. Bahkan tidak
jarang dari kunjungan wisatawan tersebut perusahaan memperoleh pelanggan yang selanjutnya menjadi agen E-YOCI.
81
Namun demikian diantara kemudahan tersebut sarana dan prasana distribusi yang belum memadai menjadi hambatan utama perusahaan dalam menjangkau
konsumen yang lebih luas. Selama ini E-YOCI secara pasif mendistribusikan produknya kepada konsumen, dalam arti perusahaan lebih banyak mengandalkan
kunjungan langsung dari para pelanggannya ke lokasi usaha mereka. Sehingga ketiadaan sarana dan prasarana distribusi yang memadai ini menjadi salah satu
kelemahan E-YOCI dalam memasarkan produknya. 4
Bauran Promosi Komponen bauran pemasaran yang paling terlihat nyata tidak lain adalah
promosi, yang mengacu pada teknik-teknik untuk mengkomunikasikan informasi mengenai produk. Selain bertujuan memberitahukan dan mengingatkan konsumen
akan keberadaan produk, promosi juga digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan dengan cara meraih pembeli atau pelangga baru yang belum
terjangkau oleh tenaga pemasar yang telah ada. Kegiatan pemasaran yang dilakukan sejalan dengan rancangan pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan
diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan dalam meningkatkan penjualan dan market share. Selain itu kegiatan promosi ini juga
diharapkan akan dapat mempertahankan ketenaran merek brand selama ini di benak konsumen dan bahkan perlu ditingkatkan lagi.
Kegiatan promosi yang dilakukan E-YOCI sejauh ini tergolong baik. Selain melalui brosur, leaflet, spanduk, banner, dan stiker kegiatan promosi umumnya
dilakukan dengan mengikuti kegiatan-kegiatan bazaar dan pameran-pameran dagang. Tercatat E-YOCI pernah mengikuti beberapa kali kegiatan bazaar dan pemeran di
Institut Pertanian Bogor IPB, Dinas Peternakan Kabupaten Bogor, dan Pemerintah Kabupaten Bogor. Selain itu juga terdapat website yang dapat diakses oleh konsumen
melalui internet walaupun dengan tampilan yang relatif sederhana. Beberapa distributor bahkan dipercayakan untuk membuat weblog sendiri yang berguna sebagai
toko online. Bahkan dalam perjalanannya belakangan ini beberapa media masa sempat meliput keberadaan usaha E-YOCI sebagai usaha kecil yang cukup
berkembang dengan pesat. Tercatat tabloid Wirausaha dan Agrina pernah melakukan
82
wawancara dengan manajemen usaha E-YOCI baik tentang ikhwal keberadaan E- YOCI maupun Eryf Farm itu sendiri. Hal ini secara tidak langsung berdampak positif
bagi pemasaran produk E-YOCI. Secara umum kegiatan promosi penjualan yoghurt E-YOCI lebih menekankan
promosi dengan mengandalkan citra produk yang sehat dan bergizi serta diolah secara higienis untuk menarik konsumennya. Metode promosi yang dianggap banyak
membantu proses pemasaran E-YOCI adalah penggunaan media internet melalui promosi-promosi dari website yang dibuatnya. Salah satu weblog distributor yang
cukup memberikan kontribusi yang signifikan bagi pemasaran E-YOCI adalah eslilinyoghurt.wordpress.com milik salah satu distributor utama di Jakarta yang
bernama Bapak Ady Cahyadi. Bahkan beberapa media massa yang pernah berkunjung untuk meliput keberadaan usaha E-YOCI adalah hasil rekomendasi dari
eslilinyoghurt tersebut. Tidak jarang pesanan-pesanan dalam jumlah besar juga datang dari weblog miliknya. Meningkatnya jumlah pemakai internet dari tahun ke
tahun yaitu meningkat dari 110.000 orang pemakai pada tahun 1996 menjadi 25.000.000 orang pemakai pada tahun 2007 menjadi faktor potensial akan
strategisnya metode promosi berbasis internet pada pemasaran suatu produk e- market
. Kondisi ini menjadi salah satu kekuatan bagi E-YOCI yang memasarkan produknya.
6.1.3 Keuangan dan Akuntansi
