melenturkan lapisan dalam pembuluh-pembuluh darah
9
. Cokelat juga merupakan sumber pangan yang kaya lemak, karbohidrat, protein, mineral magnesium,
kalium, natrium, kalsium, besi, tembaga, dan fosfor, berbagai jenis flavonoid epikatekin, epigalokatekin, dan prosianidin, serta komponen bioaktif lainnya.
Persentase zat gizi yang terkandung dalam masing-masing jenis cokelat dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4 Persentase Zat Gizi Dalam Masing-Masing Jenis Cokelat
Jenis Persentase Zat Gizi
Protein Lemak Karbohidrat
Coklat Hitam 4
57 39
Coklat Susu 7
52 41
Coklat Putih 5
51 43
Sumber: Lembaga Koko Malaysia
Jenis olahan cokelat saat ini bermacam-macam. Mulai dari mengkombinasikannya dengan makanan dan minuman tradisional seperti surabi
cokelat, misoa cokelat, goyobod cokelat, awug cokelat, bandrek cokelat, bajigur cokelat, atau keripik cokelat sampai makanan dan minuman berbahan cokelat
yang ditawarkan di toko, kafé atau restoran.
2.3 Cookies Cokelat
Cookies adalah kue kering manis berukuran relatif kecil. Cookies
digolongkan berdasarkan cara pencampuran dan resep yang dipakainya, dengan adonan yang lunak, renyah, dan tekstur yang kurang padat. Dalam pembuatan
cookies diperlukan bahan pengikat dan pelembut. Bahan pengikat yang dimaksud
adalah tepung, air dan telur. Sedangkan gula, shortening, baking powder dan telur adalah bahan pelembut Matz dalam Kurnia, 2003. Cookies dibuat dengan
9
Dierks, Carrie. 1998. Cokelat: Dapat Membuat Jantung Anda Sehat?. Yulianto Mohsin, penerjemah. Situs Web Kimia Indonesia diakses 27 November 2007.
adonan yang lunak, berkadar lemak tinggi, memiliki kadar air yang rendah, tekstur lebih lunak, memiliki rasa, bentuk, dan aroma yang beragam, dan bila
dipatahkan penampang potongannya bertekstur kurang padat Anugerah, 2007 Cookies
cokelat adalah cookies dengan bahan baku cokelat. Cokelat yang digunakan oleh Waroeng Cokelat adalah cokelat hitam, cokelat susu, dan cokelat
putih. Untuk membuat rasa yang beragam dilakukan juga penambahan dengan bahan tambahan seperti kacang tanah, kurma, coco crunch, keju, sagu, dan lain-
lain.
2.4 Penelitian Terdahulu
2.4.1 Penelitian Tentang Cokelat
Yulianti 2007 menganalisis tentang Penetapan Harga Pokok dan Zona Fleksibilitas Harga Meises Cokelat di PT G Bandung, Jawa Barat. Penelitian ini
bertujuan untuk menganalisis penetapan harga pokok produksi HPP meises pada PT G dengan memperhitungkan seluruh komponen biaya produksi, menganalisis
kisaran harga yang dapat diterima oleh pelanggan meises 818 Biru di Bandung, dan menganalisis rentang harga optimum dari sisi PT G dan pelanggannya zona
fleksibilitas harga terhadap meises cokelat 818 Biru di Bandung. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode full costing untuk menentukan
harga pokok produksi dari posisi perusahaan sebagai cara untuk mengidentifikasi OP min serta analisis sensitivitas harga sebagai alat untuk mengidentifikasi CP
max. Dari keduanya diperoleh zona fleksibilitas untuk mendapatkan rentang harga optimum dari sisi produsen dan konsumen. Hasil penelitian menunjukkan
bahwa HPP yang dihitung berdasarkan metode full costing tahun 2006 lebih tinggi daripada harga produk PT G, yaitu sebesar Rp 6.282 kg per kilogram atau Rp
78.530 per dus. Untuk hasil analisis sensitivitas harga didapatkan bahwa harga ideal meises coklat 818 Biru per dus 12,5 kg dengan jumlah pembelian kurang
dari 60 dus per pesanan adalah sebesar Rp 83.000 sampai dengan Rp 84.000 per dus dan untuk jumlah pembelian lebih dari atau sama dengan 60 dus sebesar Rp
82.000 sampai dengan Rp 85.800 per dus. Dari hasil tersebut diperoleh zona fleksibilitas terhadap pelanggan dengan jumlah pembelian kurang dari 60 dus per
pesanan berkisar antara Rp 81.671 sampai dengan Rp 86.000 dan untuk pembelian lebih dari atau sama dengan 60 dus sebesar Rp 81.671 sampai dengan 85.800 per
dus. Harga ideal untuk seluruh pelanggan meises 818 Biru di Bandung adalah Rp 84.000.
Indriani 2005 meneliti tentang Proses Keputusan Pembelian Produk Cokelat Di Kotamadya Bogor. Tujuan dari penelitian ini adalah mendeskripsikan
proses keputusan pembelian produk coklat oleh konsumen remaja dan dewasa di Kotamadya Bogor dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi proses
keputusan pembelian coklat oleh konsumen dan remaja Kotamadya Bogor. Alat analisis yang digunakan Endang adalah analisis deskriptif dan analisis persentase
terhadap skor maksimum. Dari hasil penelitian disimpulkan bahwa kalangan remaja mengkonsumsi cokelat dengan alasan mempengaruhi suasana hati
sedangkan kalangan dewasa mengkonsumsi cokelat hanya sebagai makanan selingan. Selain itu, para remaja lebih mementingkan rasa sebagai atribut dalam
memilih cokelat sedangkan orang dewasa lebih mementingkan merek. Namun, para remaja dan dewasa pada umumnya lebih dipengaruhi oleh atribut produk
dalam membeli cokelat. Dari hasil penelitian juga didapatkan bahwa kedua kalangan tersebut mendapatkan informasi dalam membeli cokelat berdasarkan
ingatan dan iklan atau rekomendasi, loyal terhadap merek tertentu dalam hal ini merek Silverqueen, membeli secara mendadak, serta lebih memilih membeli
cokelat di swalayan. Kurniawan 2004 meneliti mengenai Pengaruh Krisis Ekonomi Terhadap
Kinerja Keuangan Perusahaan Penghasil Bahan Baku Cokelat Dengan Metode Economic Value Added
EVA Studi Kasus di PT Cahaya Kalbar. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh krisis ekonomi terhadap kondisi umum
keuangan perusahaan dan menganalisis pengaruh krisis ekonomi terhadap EVA yang dihasilkan perusahaan. Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa krisis
ekonomi yang terjadi pada semester kedua tahun 1997 memberikan pengaruh terhadap kondisi umum keuangan perusahaan. Pada saat memasuki periode krisis
ekonomi, laba yang dihasilkan perusahaan mulai mengalami penurunan yang drastis, terutama untuk laba sebelum pajak, laba sebelum hak minoritas, dan laba
bersih yang masing-masing mengalami penurunan sebesar 35,9 persen dibandingkan periode sebelum krisis ekonomi. Sedangkan dari hasil analisis
pengaruh krisis ekonomi terhadap EVA perusahaan didapatkan bahwa pada masa periode krisis, nilai tambah perusahaan bernilai negatif hingga mencapai 2.429,5
persen.
2.4.2 Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen
Laila 2008 menganalisis mengenai Proses Keputusan Pembelian dan Evaluasi Tingkat Kepuasan Konsumen Terhadap Pembelian Roti Tawar Merek Le
Gitt di Bogor. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji perilaku konsumen
terhadap tahap-tahap proses keputusan pembelian roti Le Gitt dan menganalisis tingkat kepuasan terhadap pembelian roti Le Gitt dengan tujuan meningkatkan
kualitas roti Le Gitt yang sesuai dengan harapan konsumen. Alat analisis yang digunakan adalah analisis tabulasi deksriptif untuk mengidentifikasi profil
pelanggan serta Importance Performance Analysis untuk mengetahui tingkat kepuasan pelanggan. Dari hasil analisis deskriptif diketahui bahwa responden
yang mengkonsumsi roti Le Gitt semuanya adalah wanita dan sebagian besar telah menikah dengan latar belakang pendidikan Sarjana, pekerjaan sebagai ibu rumah
tangga, dan berpendapatan rumah tangga di atas Rp 5 juta. Dari hasil analisis tingkat kepuasan menggunakan IPA diperoleh hasil bahwa atribut warna roti dan
harga merupakan prioritas utama yang harus ditingkatkan. Atribut yang harus dipertahankan adalah rasa, kelembutan roti, pencantuman izin Depkes pada
kemasan, pencantuman tanda halal pada kemasan, pencantuman tanggal kadaluarsa, serta kemudahan dalam memperoleh produk. Saran yang diberikan
untuk pihak perusahaan adalah meningkatkan atribut-atribut yang masih harus ditingkatkan, yaitu warna dan harga roti serta mempertahankan atribut-atribut
yang harus dipertahankan. Selain itu perusahaan juga sebaiknya mencantumkan tingkat komposisi pada kemasan agar konsumen mengetahui kandungan gizi roti.
Arfianto 2007 melakukan penelitian mengenai Perilaku Konsumen Terhadap Keberadaan Biskuit Merek Pengikut di Kota Bogor. Penelitian ini
bertujuan untuk mengidentifikasi karakteristik konsumen biskuit di Kecamatan Bogor Tengah, menganalisis proses keputusan pembelian terhadap biskuit,
mengukur persepsi konsumen terhadap merek bskuit OREO dan RODEO, menganalisis keunggulan bersaing kedua merek biskuit, preferensi konsumen
terhadap biskuit serta tingkat kepuasan konsumen terhadap kedua merek bskuit tersebut, serta menganalisis korelasi antara karakteristik responden dengan sikap
responden terhadap biskuit. Alat yang digunakan adalah Cochran Test, Deskriptive Analysis,
Analisis Multiatribut Fishbein, Perceive Analysis, Analisis Tingkat Kesenjangan Gap, dan Uji Chi Square. Hasil yang diperoleh terlihat
bahwa kinerja biskuit OREO menunjukkan angka yang positif pada atribut rasa, kemasan, label halal, dan teksturkesegaran. Atribut yang mempunyai nilai
kualitas persepsi tertinggi adalah label halal. Untuk biskuit RODEO, hanya atribut valume dan harga biskuit yang bernilai positif. RODEO mempunyai keunggulan
bersaing dalam hal harga. Untuk OREO mempunyai keunggulan bersaing dalam hal label halal, kemasan, rasa, dan teksturkesegaran.
Yanuarti 2007 menganalisis mengenai Perilaku Konsumen Produk Dodol Picnic dan Implikasinya Terhadap Strategi Pemasaran pada PT Herlinah
Cipta Pratama. Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi karakteristik umum dan proses keputusan pembelian konsumen dodol Picnic, menganalisis penilaian
konsumen terhadap atribut dodol Picnic, menganalisis penilaian konsumen terhadap tingkat kepentingan dan kinerja, atribut produk dodol Picnic, dan
menyusun rekomendasi kebijakan pemasaran berdasarkan perilaku konsumen dodol Picnic. Teknik pengolahan dan analisis data menggunakan tabulasi
deskriptif, model sikap multiatribut Fishbein, dan Importance Performance Analysis
IPA. Responden dodol Picnic sebagian besar adalah wanita, berumur antara 30-39 tahun, sebagian besar berstatus sudah menikah. Mayoritas responden
Suku Sunda, berpendidikan sarjana, mempunyai pekerjaan sebagai ibu rumah tangga, dengan pendapatan antara Rp 1.500.000 – Rp 2.500.000. Hasil analisis
sikap multiatribut Fishbein menunjukkan bahwa responden memberikan nilai yang tinggi pada atribut label halal, kejelasan tanggal kadaluarsa, merek, izin
Depkes, dan rasa. Responden memberikan nilai yang rendah pada atribut harga. Hasil IPA menunjukkan bahwa atribut dodol Picnic yang masuk pada kuadran I
adalah atribut isi. Rekomendasi kebijakan pemasaran, untuk produk diperlukan perbaikan atribut isi dengan cara menambah jumlah isi dodol Picnic per kemasan.
Pinem 2006 melakukan penelitian mengeni Sikap dan Harapan Konsumen Terhadap Air Minum Beroksigen dengan Kasus Supermarket di Kota
Bogor. Tujuan dari penelitian ini adalah mengidentifikasi karakteristik konsumen air minum beroksigen, menganalisis bauran pemasaran air minum beroksigen,
serta membuat alternatif strategi pemasaran melalui kinerja perusahaan dan harapan konsumen. Alat analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif untuk
mengidentifikasi karakteristik konsumen air minum beroksigen dan menganalisis bauran pemasaran serta Importance Permorfance Analysis IPA untuk
menganalisis kinerja perusahaan dan harapan konsumen. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa karakteristik terbanyak konsumen air minum beroksigen adalah
wanita 71 persen, berstatus menikah 60 persen, pegawai swasta 76 persen, tingkat pendidikan sarjana 57 persen, berpendapatan Rp 1.000.000 – Rp
1.500.000 26 persen, berusia 21 – 30 tahun 61 persen, serta merupakan suku Sunda 40 persen. Berdasarkan hasil IPA terhadap dua merek yaitu Cleo dan
Super O2 didapatkan bahwa Cleo harus meningkatkan kinerja atribut kesegaran, komposisi, harga, dan harga promosi; mempertahankan prestasi ukuran kemasan,
badan izin Depkes, tanggal kadaluwarsa, dan ketersediaan produk; serta memprioritaskan rendah atribut cara meminum, pencantuman kode produksi, rasa,
aroma, dan iklan. Sedangkan merek super O2 harus meningkatkan kinerja atribut logo halal, harga, kejernihan, dan ketersediaan produk; mempertahankan prestasi
kesegaran, warna label, badan izin Depkes, tanggal kadaluwarsa, kode produksi, dan komposisi; serta memprioritaskan rendah atribut cara meminum dan harga
promosi Sahertian 2006 menganalisis tentang Sikap Konsumen dan Rentang
Harga Pada Keputusan Pembelian Beras Organik Amani. Penelitian ini memiliki tujuan menganalisis karakteristik serta keputusan pembelian konsumen beras
organik Amani, menganalisis sikap reponden terhadap atribut beras organik Amani dibandingkan beras merek lain, menganalisis rentang harga beras organik
Amani yang wajar menurut responden, serta implikasi manajerial bagi PT Amani Mastra dalam pemasaran produk beras organik berdasarkan respon responden.
Alat analisis yang digunakan adalah analisis deksriptif untuk menganalisis karakteristik dan proses keputusan pembelian beras organik secara umum, analisis
Fishbein untuk menganalisis sikap konsumen terhadap produk beras organik, dan
analisis sensitivitas harga untuk melihat rentang harga yang wajar terhadap produk beras organik. Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik
konsumen beras organik Amani adalah orang berusia 31-41 tahun, memiliki jumlah penghuni rumah tangga sebanyak 3-4 orang, berpengeluaran Rp 3,5 juta
hingga Rp 5,5 juta, berpengeluaran beras organik per bulan sebesar Rp 250 ribu hingga Rp 350 ribu, tingkat pendidikan sarjana, pekerjaan ibu rumah tangga, dan
berasal dari suku Jawa. Selain itu, dalam membeli beras organik, konsumen beralasan bahwa beras organik baik untuk kesehatan, mendapat informasi dari
tema atau kerabat, mengutamakan variable kualitas produk, rasa, aroma, dan daya tahan dalam membeli beras organik, membeli secara rutin dan direncanakan
sebanyak 4-5 kali sebulan dan berminat melakukan pembelian kembali. Dalam
analisis sikap Fishbein ditunjukkan bahwa konsumen lebih menyukai beras organik Amani dibandingkan dengan beras impor dan beras lokal dengan
interpretasi penilaian konsumen baik pada ketiga jenis beras tersebut. Dan hasil analisis sensitivitas harga menunjukkan bahwa harga tingkat terendah MEP
untuk beras organik Amani sebesar Rp 7.899, tingkat murah IPP sebesar Rp 8.525, tingkat harga optimum sebesar Rp 9.124 dan harga tertinggi MEP sebesar
Rp 9.850, hingga tingkat harga wajar bagi konsumen sebesar Rp 8.525 sampai dengan Rp 9.124.
Berdasarkan pada studi penelitian terdahulu tentang cokelat, penelitian mengenai cokelat masih sangat sedikit. Namun penelitian mengenai perilaku
konsumen terhadap produk sudah banyak dilakukan. Berdasarkan penelitian terdahulu mengenai perilaku konsumen terhadap produk, penelitian ini memiliki
persamaan dalam penggunaan alat analisis yaitu menggunakan Analisa Multiatribut Fishbein dan Importance Performance Analysis IPA. Perbedaannya
dengan penelitian terdahulu adalah adanya penambahan alat analisis Customer Satisfaction Index
CSI untuk mengukur kepuasan pelanggan dan dilakukan pada objek yang berbeda yaitu Cookies Cokelat Waroeng Cokelat sehingga hasil dan
manfaat yang diperoleh juga akan berbeda.
III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
3.1.1 Konsumen Rumah Tangga
Pengertian konsumen menurut Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen adalah setiap orang
pemakai barang danatau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun makhluk hidup lain dan
tidak untuk diperdagangkan. Berdasarkan penggunaan produknya, terdapat dua jenis konsumen yaitu
konsumen akhir dan konsumen organisasi. Konsumen akhir membeli barang dan jasa yang langsung digunakan untuk kepentingan individu, baik dikonsumsi
sendiri, keluarga, ataupun sebagai hadiah untuk orang lain. Konsumen akhir dapat langsung mempengaruhi kemajuan dan kemunduran perusahaan karena sebaik
apapun produk yang dihasilkan oleh perusahaan jika tidak disukai dan dibeli konsumen tidak akan ada artinya. Tanpa konsumen akhir, barang atau jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan tidak akan dapat laku terjual. Rumah tangga termasuk kedalam konsumen akhir. Rumah tangga
merupakan seseorang atau sekelompok orang yang mendiami sebagian atau seluruh bangunan fisik, dan biasanya tinggal bersama serta makan dari satu dapur
BPS Kota Bogor, 2007. Sedangkan menurut Lipsey et al. 1995, rumah tangga adalah semua orang yang bertempat tinggal di bawah satu atap dan membuat
keputusan keuangan bersama atau yang menyebabkan pihak lain mengambil keputusan keuangan bagi mereka.
Anggota rumah tangga seringkali disebut sebagai konsumen karena mereka membeli dan mengkonsumsi sebagian besar barang dan jasa. Para pakar
ekonomi mengasumsikan bahwa setiap rumah tangga mengambil keputusan yang konsisten, seolah-olah rumah tangga tersebut hanya terdiri dari satu orang.
Konsumen rumah tangga memiliki keragaman karakteristik yang menarik untuk dipelajari karena meliputi seluruh rumah tangga dari berbagai agama, pendapatan,
jumlah anggota rumah tangga, dan keadaan sosial ekonomi lainnya Sumarwan, 2003.
3.1.2 Perilaku Konsumen
Banyak ahli yang berpendapat tentang pengertian perilaku konsumen. Engel, Blackweel, dan Winiard 1994 mendefinisikan perilaku konsumen sebagai
tindakan konsumen yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan ini. Perilaku konsumen selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu dan secara general biasanya terbatas untuk jangka waktu
tertentu, produk, grup atau individu tertentu. Perilaku konsumen adalah aktivitas- aktivitas individu dalam pencarian, pengevaluasian, pemerolehan, pengonsumsi,
dan penghentian pemakaian barang dan jasa. Perilaku konsumen juga diartikan studi mengenai proses-proses yang terjadi saat individu atau kelompok
penyeleksi, membeli, menggunakan, atau menghentikan pemakaian produk, jasa, ide, atau pengalaman dalam rangka memuaskan keinginan dan hasrat tertentu
10
.
10
Kurnia, Ahmad. 2008. Konsumen dan Kepuasannya. http:elqorni.wordpress.com20080503strategi-pemasaran diakses 14 Mei 2008
3.1.3 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2005 para konsumen melewati lima tahapan proses keputusan pembelian, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pascapembelian Gambar 1. Model dalam Gambar 1 menunjukkan bahwa para konsumen harus melewati seluruh
lima urutan tahap ketika membeli produk, namun pada kenyataannya tidak selalu seperti itu.
Gambar 1 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Engel, Blackweel dan Miniard 1994
3.1.3.1 Pengenalan Kebutuhan
Menurut Kotler 2005, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat timbul oleh rangsangan
internal atau eksternal. Rangsangan internal terjadi ketika konsumen merasa bahwa kebutuhan umum seperti lapar dan haus mencapai ambang batas tertentu
dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal timbul dari penampilan produk atau pengaruh orang lain.
Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran
yang memicu minat konsumen.
Pengenalan
Kebutuhan Evaluasi
Alternatif Evaluasi
Pascapembelian Keputusan
Pembelian Pencarian
Informasi
Pengenalan kebutuhan menurut Engel, Blackweel dan Miniard 1994 adalah suatu persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan
situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses kebutuhan. Ketika ketidaksesuaian yang ada melebihi tingkat atau ambang
tertentu, kebutuhan pun dikenali. Sebaliknya, jika ketidaksesuaian di bawah tingkat ambang, maka pengenalan kebutuhan tidak terjadi.
3.1.3.2 Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Engel, Blackweel dan Miniard 1994
mendefinisikan pencarian informasi adalah aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan jangka panjang.
Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropongan ingatan untuk melihat pengetahuan
yang relevan dengan keputusan yang tersimpan di dalam ingatan jangka panjang atau dari pengalaman pemakaian sebelumnya. Sedangkan pencarian eksternal
merupakan pencarian informasi secara aktif seperti bertanya kepada teman, keluarga, dan kenalan, mengunjungi toko untuk mempelajari produk, atau mencari
bahan bacaan seperti media masaa. Kotler 2005 mengatakan bahwa yang menjadi perhatian utama pemasar
adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu : 1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
3. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda tergantung pada kategori produk dan karakteristik konsumen. Secara umum,
konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu, sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi
yang paling efektif adalah berasal dari sumber pribadi.
3.1.3.3 Evaluasi Alternatif
Engel, Blackweel dan Miniard 1994 mendefinisikan evaluasi alternatif sebagai proses dimana suatu alternatif pilihan dievaluasi dan dipilih untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Terdapat empat komponen dasar dalam proses evaluasi alternatif yaitu konsumen menentukan kriteria evaluasi, menentukan
alternatif pilihan, menilai kinerja alternatif, dan menerapkan kaidah keputusan. Kotler 2005 memberikan beberapa konsep dasar untuk memahami proses
evaluasi konsumen: pertama, konsumen berusaha untuk memenuhi suatu kebutuhan; kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk; dan
ketiga konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Para konsumen akan memiliki sikap yang berbeda-beda dalam memandang berbagai atribut yang dianggap relevan dan
penting.
3.1.3.4 Pembelian
Pada saat evaluasi alternatif konsumen akan membentuk preferensi atas produk-produk yang berada dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun Kotler 2005 menjelaskan bahwa terdapat dua faktor yang dapat berada di antara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor tersebut adalah sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi.
Sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseoang bergantung dari dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif
yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk mengikuti orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut
dengan konsumen maka akan semakin merubah niat pembelian konsumen. Sedangkan situasi yang tidak terantisipasi yang merubah niat pembelian
konsumen seperti kehilangan pekerjaan, ada kebutuhan lain yang lebih mendesak, atau pelayan toko yang kurang ramah. Pada akhirnya konsumen harus membuat
keputusan mengenai mengenai waktu pembelian, tempat dilakukan pembelian, dan cara pembayaran yang dilakukan.
3.1.3.5 Evalusai Pascapembelian
Konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu setelah mengevaluasi produk yang telah dibelinya. Jika konsumen merasa puas,
maka keyakinan dan sikap yang terbentuk akan berpengaruh positif terhadap pembelian selanjutnya. Kepuasan berfungsi mengukuhkan loyalitas pembeli,
sementara ketidakpuasan dapat menyebabkan keluhan komunikasi lisan yang negatif dan upaya untuk menuntut ganti rugi melalui sarana hukum. Hal ini berarti
upaya untuk mempertahankan pelanggan menjadi hal yang sangat penting dalam strategi pemasaran.
3.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kottler 2005, Para konsumen membuat keputusan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah kebudayaan,
sosial, pribadi, dan psikologis.
3.1.4.1 Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh luas dan mendalam terhadap terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya ini terdiri dari beberapa komponen yaitu
budaya, subbudaya, dan kelas sosial.
a Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai, persepsi, preferensi, serta perilaku keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya adalah penentu keinginan dan
perilaku yang paling mendasar Kotler, 2005. Menurut Engel, Blackweel, dan Winiard 1994 budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan
simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar Rangkuti, 2006.
b Sub budaya
Setiap budaya memiliki sub budaya yang lebih kecil yang lebih banyak memberikan ciri-ciri dan sosialisasi khusus anggotanya. Sub budaya terdiri dari
bangsa, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyaknya sub budaya ini merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering menemukan manfaat
dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub budaya tersebut Kotler, 2005.
c Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri atas individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama, atau kelompok-
kelompok yang relatif homogen dalam suatu masyarakat lama yang tersusun secara hierarki Kotler, 2005. Kelas sosial yang berbeda cenderung memunculkan
perilaku konsumen yang berbeda.
3.1.4.2 Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran serta status.
a Kelopok acuan
Menurut Kottler 2005, kelompok acuan merupakan titik perbandingan dengan pengaruhnya secara langsung atau tatap muka atau tidak langsung dalam
pembentukan sikap seseorang. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Kelompok yang
berpengaruh langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b Keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi, dan yang tinggal bersama
Engel, Blackweel, dan Winiard,1994. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli Kotler, 2005.
c Peran dan status sosial
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomuikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Misalnya saja, seorang direktur perusahaan akan memilih
untuk membeli pakaian dan jam tangan yang mahal daripada membeli barang serupa yang lebih murah Kotler, 2005.
3.1.4.3 Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, jabatan, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
a Umur dan tahap daur hidup
Orang akan mengubah barang yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Sebagai contoh,
jenis makanan yang dikonsumsi seseorang tidaklah sama sepanjang hidupnya. Makanan yang mereka pilih ketika bayi, anak-anak, remaja, dewasa, dan ketika
usia lanjut akan berbeda dari waktu ke waktu seiring bertambahnya usia.
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi jenis barang dan jasa yang mereka beli. Hal ini dapat diidentifikasikan melalui kelompok yang berhubungan
dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa. Sedangkan keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan terhadap produk.
Pemasar dengan produk yang peka terhadap pendapatan haruslah dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat
bunga.
c Gaya hidup
Menurut Kotler 2005 gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
“keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Sebagai konsepsi yang mencerminkan nilai konsumen maka gaya hidup merupakan fungsi
motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan variabel lainnya.
d Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang
unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri.
3.1.4.4 Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga duipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap.
a Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang
memadai. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak Kotler, 2005. Kebanyakan dari kebutuhan-kebuthan yang ada tidak
cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Para ahli mengembangkan teori tentang motivasi, di antaranya adalah teori
Abraham Maslow. Maslow mencoba menjelaskan alasan seseorang didorong oleh kebutuhan
tertentu pada saat tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling
sedikit memberikan dorongan. Pertama-pertama orang akan memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu, baru kemudian memenuhi
kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan
penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
b Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi
motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama, mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi tersebut. Menurut
Kotler 2005 persepsi diartikan sebagai proses di mana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti mengenai dunia.
c Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses
belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Para pemasar dapat membangun
permintaan akan produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi, dan dengan memberikan penguatan yang
positif Kotler, 2005.
d Kepercayaan dan sikap
Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan
merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap merupakan organisasi dari motivasi, perasaan emosional,
persepsi, dan proses kognitif kepada suatu aspek. Dapat pula dikatakan bahwa suatu sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di
lingkungan seperti toko retail, program televisi, atau produk Kotler, 2005.
3.1.5 Sikap Terhadap Objek
Sikap merupakan salah satu komponen penting dalam perilaku pembelian. Dalam proses pengambilan keputusan, sikap merupakan salah satu dari dua
variabel pemikiran dalam sisi psikologi seorang konsumen. Variabel pemikiran lainnya adalah kebutuhan.
Sikap merupakan salah satu konsep paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen. Salah satu definisi awal sikap yang
sederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau untuk menentang suatu objek. Beberapa tahun kemudian definisi sikap menjadi lebih
luas lagi yaitu suatu status mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman, dan memiliki pengaruh yang
mengarah dan atau dinamis terhadap perilaku Peter dan Olson, 1999.
Beberapa ahli mengkombinasikan tiga jenis tanggapan pikiran, perasaan, dan tindakan ke dalam model tiga unsur dari sikap. Dalam model ini sikap
dipandang memiliki tiga komponen yang terkait yaitu kognisi pengetahuan tentang objek, afeksi evaluasi positif atau negatif terhadap suatu objek, dan
conation perilaku aktual terhadap suatu objek Peter dan Olson, 1999.
Simamora 2004 menyatakan bahwa sikap adalah ekspresi perasaan yang mencerminkan rasa senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, setuju atau
tidak setuju terhadap suatu objek. Dengan begitu, dari berbagai definisi yang dikemukakan oleh para ahli
dapat disimpulkan bahwa sikap mewakili perasaan senang atau tidak senang konsumen terhadap suatu objek yang ditawarkan. Sikap terhadap suatu objek
merupakan evaluasi yang menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang. Simamora 2004 menyebutkan bahwa teori paling baru menganggap
bahwa sikap memiiki sifat yang multidimensi dengan pendekatan multiatribut. Artinya, sikap terhadap suatu objek didasarkan pada penilaian seseorang terhadap
atribut-atribut yang berkaitan dengan objek tertentu. Penilaian yang dimaksud menyangkut dua hal yaitu keyakinan bahwa suatu objek memiliki atribut tertentu
dan evaluasi terhadap atribut tersebut. Pendekatan inilah yang dipakai oleh model Fishbein
.
3.1.6 Kepuasan Konsumen
Menurut Kotler 2005, kepuasan merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan kinerja yang dipikirkan konsumen atas
produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, maka konsumen akan merasa kecewa; jika ternyata kinerja produk sudah dirasakan
sesuai dengan harapan maka konsumen akan merasa puas; dan jika kinerja produk melebihi harapan konsumen maka konsumen akan merasa sangat puas. Para
konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara
harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen. Teori The Expectacy Disconfirmation Model dalam Sumarwan 2003
mengemukakan bahwa kepuasan dan ketidakpuasan konsumen merupakan dampak dari perbandingan antara harapan konsumen sebelum pembelian dengan
yang sesungguhnya diperoleh konsumen dari produk yang telah dibelinya tersebut. Ketika konsumen membeli suatu produk, maka ia memiliki harapan
tentang cara produk tersebut berfungsi. Produk akan berfungsi sebagai berikut: a. Produk berfungsi lebih baik dari yang diharapkan, inilah yang disebut sebagai
diskonfirmasi positif positive disconfirmation. Jika ini terjadi, maka konsumen akan merasa puas.
b. Produk berfungsi seperti yang diharapkan, inilah yang disebut sebagai konfirmasi sederhana simple confirmation. Produk tersebut tidak
memberikan rasa puas, dan produk tersebut pun tidak mengecewakan konsumen. Konsumen akan memiliki perasaan netral.
c. Produk berfungsi lebih buruk dari yang diharapkan, inilah yang disebut sebagai diskonfirmasi negatif negative disconfirmation. Produk yang
berfungsi buruk, tidak sesuai dengan harapan konsumen akan menyebabkan kekecewaan, sehingga konsumen merasa tidak puas.
3.1.7 Bauran Pemasaran untuk UKM
Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Biasanya strategi
pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan penjualan produk tertentu. Hal ini dicapai dengan
mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Peter dan Olson, 1999
Dalam mengembangkan suatu bauran pemasaran, dapat menggunakan suatu riset konsumen yang menjadi bagian dari riset pemasaran. Memahami
konsumen adalah penting dalam pengembangan strategi pemasaran. Mengetahui perilaku konsumen dalam pembelian, sikap terhadap produk, dan kepuasan
konsumen merupakan salah satu riset yang dapat digunakan dalam menyusun suatu bauran pemasaran.
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.
Kotler 2005 mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut sebagai empat P pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan
tempat.
a Produk
Wibowo, Murdinah, dan Fawzya 2002 menyatakan bahwa usaha kecil memiliki strategi tersendiri dengan membuat produk yang khusus, unik, dan
spesial agar tidak bersaing dengan usaha besar. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan
konsumen Kotler, 2005. Produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa,
pengalaman, peristiwa, orang, tempat, properti, organisasi, dan idegagasan. Sedangkan menurut Swastha 1995 produk adalah suatu sifat yang kompleks baik
dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan. Inilah yang dikenal dengan atribut-atribut produk.
Kotler 2005 menambahkan bahwa terdapat lima tingkatan dalam produk, yaitu:
a. Manfaat inti yaitu jasa atau manfaat yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. b. Produk dasar yaitu sesuatu yang harus ada dalam produk tersebut.
c. Produk yang diharapkan merupakan serangkaian atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan oleh pembeli ketika membeli suatu produk.
d. Produk yang ditingkatkan adalah atribut dan kondisi yang ada dalam suatu produk yang melampaui harapan konsumen.
e. Produk potensial mencakup semua peningkatan dan transformasi yang pada akhirnya akan dialami oleh produk tersebut di masa depan.
Elemen dari strategi produk yang lain adalah nama merek, pengemasan, dan pelabelan. Merek merupakan nama, istilah, tanda, symbol, atau desain, atau
kombinasi semuanya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dengan barang atau
jasa pesaing. Merek menjadi suatu tanda pengenal bagi penjual atau pembuat. Merek dapat menyampaikan enam tingkat pengertian yaitu atribut, manfaat, nilai,
budaya, kepribadian, dan pemakai.
Merek sangat penting bagi UKM karena dengan merek yang kuat, sebuah produk akan memiliki nilai jual yang lebih baik dibandingkan produk tanpa
merek. Merek mencerminkan banyak keuntungan yang bisa didapat konsumen dengan mengkonsumsi produk tersebut. Contohnya rumah makan ayam goreng.
Seorang konsumen, akan rela membayar lebih mahal di rumah makan “Ayam Goreng Fatmawati” dibandingkan di rumah makan yang menyediakan ayam
goreng tanpa nama atau merek. Hal ini dimungkinkan karena konsumen lebih percaya rasa, kualitas, dan layanan dari merek “Ayam Goreng Fatmawati”. Selain
mencerminkan keuntungan yang bisa didapat, merek juga memudahkan konsumen dalam mengingat sebuah produk. Dengan nama dan simbol yang mudah diingat,
maka konsumen menjadi lebih tertarik membuat preferensi atau pilihan ke produk kita
11
. Kotler 2005 menjelaskan bahwa pengemasan adalah semua kegiatan
merancang dan memproduksi wadah untuk produk. Wadah ini yang disebut dengan kemasan produk. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat
menciptakan kenyamanan dan nilai promosi. Setelah mengemas, pemasar biasanya memberikan label pada produknya. Pelabelan yang sederhana hanya
mencantumkan nama merek, namun ada informasi tambahan yang diharuskan ada dalam label seperti izin Departemen Kesehatan, logo halal, informasi kandungan
gizi, tanggal kadaluarsa, dan lain-lain.
b Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang tersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran
11
Subroto, Asto S. 2008. Menciptakan Merek yang Kuat Untuk UKM. http:www.astosubroto.com?p=87 diakses 12 Mei 2008
pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan paling fleksibeldapat diubah dengan cepat Kotler, 2005. Penetapan harga dan persaingan harga juga
merupakan masalah utama yang dihadapi perusahaan. Penetapan harga yang baik dapat memposisikan suatu produk di benak konsumen. Sedangkan Kartajaya
2004 menyebutkan harga sebagai ekspresi nilai, di mana nilai menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang terbentuk melalui iklan dan promosi,
ketersediaan produk melalui jaringan distribusi dan layanan yang menyertainya. Menurut Griffin dan Ronald J. Ebert 2003, untuk memperlancar strategi
pemasaran maka diwajibkan memilih harga jual yang paling sesuai sebagai tindakan penyeimbang. Namun demikian, harga jual juga harus mendukung biaya
lainnya seperti biaya operasi, administrasi, riset organisasi, dan biaya pemasaran. Penetapan harga yang berhasil berarti mencari harga yang menguntungkan di
antara kedua kebutuhan tersebut.
c Promosi
Promosi merupakan suatu kegiatan untuk memperkenalkan keunggulan, manfaat, dan lain-lain baik kepada konsumen maupun kepada calon konsumen.
Promosi secara tidak langsung dapat membujuk dan merangsang konsumen untuk mengenal, berminat, dan akhirnya sampai pada keputusan untuk membeli.
Menurut Kotler 2005, bauran promosi terdiri dari lima alat promosi utama yaitu iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, tenaga penjualan,
dan pemasaran langsung. Masing-masing alat promosi mempunyai karakteristik dan biaya masing-masing. Perusahaan dapat memilih kelima alat utama tersebut
atau dapat mengkombinasikan di antara kelimanya.
Kebanyakan UKM tidak mempromosikan iklannya di media massa, apalagi televisi, karena dilihat dari skala ekonomis yang masih terbatas. Hal ini
menyebabkan cara yang banyak dilakukan untuk mempromosikan produknya adalah dengan promosi dari mulut ke mulut.
Menurut Wibowo, Murdinah, dan Fawzya 2002, ada banyak cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan kecil dalam mempromosikan produknya yaitu
dengan potongan harga, penjualan kredit, pemberian contoh barang, melakukan pameran-pameran, dan membuat iklan.
d Tempat Distribusi
Salah satu elemen dalam strategi tempat adalah menentukan saluran distribusi. Saluran distribusi adalah seperangkat lembaga yang melaksanakan
semua kegiatan atau fungsi yang digunakan untuk memungkinkan produk atau jasa yang dikonsumsi. Ada beberapa perantara dalam saluran distribusi seperti
pedagang pengecer atau pedagang besar membeli, memiliki, dan menjual barang tersebut dan pialang, perwakilan produsen, atau agen penjualan mencari
pelanggan, melakukan negosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki barang tersebut. Perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam
menyediakan barang secara luas dan memungkinkan terjangkaunya pasar sasaran Kotler, 2005.
Ada beberapa alasan yang membuat produsen dalam hal ini adalah UKM memilih perantara dalam menjual hasil produksinya. Salah satu alasannya adalah
UKM tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung.
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional
Waroeng Cokelat merupakan salah satu UKM unggulan binaan Disperindagkop Kota Bogor dalam industri makanan yang bergerak dalam bidang
produksi dan perdagangan produk berbahan baku cokelat. Salah satu jenis produk yang memberikan kontribusi terbesar bagi Waroeng Cokelat adalah cookies
cokelat. Jumlah penjualan cookies cokelat Waroeng Cokelat terus meningkat dari
tahun 2003 sampai tahun 2007. Pada tahun 2003, Waroeng Cokelat menjual cookies
cokelat sebanyak 800 toples, tahun 2004 meningkat menjadi 1500 toples, tahun 2005 menjadi 2500 toples, terus meningkat tahun 2006 menjadi 3300, dan
akhirnya pada tahun 2007 sebanyak 7500 toples. Peningkatan penjualan ini membuktikan bahwa permintaan terhadap produk ini terus meningkat. Penjualan
pada saat hari raya Idul Fitri memberikan konstribusi yang sangat besar terhadap jumlah penjualan cookies cokelat tersebut dibandingkan hari-hari biasa.
Berdasarkan pernyataan dari pemilik Waroeng Cokelat, pada hari-hari biasa permintaan terhadap cookies cokelat sangat sedikit.
Karakteristik bisnis di bidang cookies memang cenderung siklikal atau musiman yaitu ramai dikonsumsi oleh sebagian masyarakat pada saat hari raya.
Oleh sebab itu, pada musim tersebut banyak bermunculan penjual-penjual cookies yang menawarkan cookies mereka ke pasar sehingga menimbulkan persaingan
yang ketat di antara pengusaha cookies. Bukan hanya pengusaha yang menjual cookies
setiap hari tetapi juga pengusaha makanan jenis lain yang ikut memproduksi cookies. Ditambah lagi dengan karakteristik cookies cokelat
Waroeng Cokelat yang mudah ditiru oleh siapa saja sama seperti cookies-cookies
lainnya. Perbedaannya hanya terdapat pada kreasi bentuk dan jenis. Sehingga, walaupun permintaan pasar yang besar, banyaknya pesaing membuat Waroeng
Cokelat untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat yang dapat mempertahankan dan meningkatkan pelanggan yaitu dengan melihat perilaku
konsumen dari cookies cokelat Waroeng Cokelat. Dengan analisis perilaku konsumen akan diperoleh informasi mengenai
karakteristik konsumen, proses pengambilan keputusan, serta sikap dan kepuasan konsumen. Karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan pembelian
dapat diperoleh melalui analisis deskiptif. Sikap konsumen dapat dilakukan dengan menggunakan analisis sikap Fishbein. Sedangkan kepuasan konsumen
dapat diukur dengan menggunakan Customer Satisfaction Index dan Importance Performance Analisys
digunakan untuk mengetahui posisi atribut cookies cokelat Waroeng Cokelat tersebut dimata konsumen. Kemudian perilaku konsumen
tersebut digunakan untuk menyusun suatu bauran pemasaran yang tepat untuk mempertahankan dan meningkatkan pelanggan karena konsumen adalah sasaran
perusahaan dalam menjalankan bauran pemasaran. Secara skematik kerangka konseptual dan operasional untuk penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.
Gambar 2 Bagan Kerangka Pemikiran Operasional
Waroeng Cokelat merupakan salah satu UKM unggulan binaan Deperindagkop Kota Bogor dalam industri makanan berbahan baku cokelat
Permintaan Akan Cookies Cokelat Pada Hari Raya Idul
Fitri Terus Meningkat Persaingan Pada Hari Raya
Idul Fitri sangat ketat di antara pengusaha cookies
Analisis Perilaku Konsumen Waroeng Cokelat Untuk Jenis Cookies Cokelat Pada Hari Raya Idul Fitri
Bagaimana Strategi Pemasaran Cookies Cokelat Waroeng Cokelat untuk dapat Mempertahankan dan Meningkatkan Konsumen
Customer Satisfactian Index Importance-Perfomance Analysis
Rekomendasi Bauran Pemasaran - Produk
- Distribusi - Harga
- Promosi Analisis Karakteristik
Konsumen dan Proses Pengambilan Keputusan
Pembelian
Analisis Sikap Konsumen Terhadap
Atribut Cookies Cokelat Waroeng Cokelat
Tabulasi Deskriptif Model Fishbein
Analisis Kepentingan Dan Kinerja Atribut
Cookies Cokelat
Waroeng Cokelat Ancaman Waroeng Cokelat Untuk Dapat Mempertahankan Dan
Meningkatkan Pelanggan
IV METODE PENELITIAN
4.1 Waktu dan Lokasi Penelitian