konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli Kotler, 2005.
c Peran dan status sosial
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomuikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Misalnya saja, seorang direktur perusahaan akan memilih
untuk membeli pakaian dan jam tangan yang mahal daripada membeli barang serupa yang lebih murah Kotler, 2005.
3.1.4.3 Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, jabatan, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
a Umur dan tahap daur hidup
Orang akan mengubah barang yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Sebagai contoh,
jenis makanan yang dikonsumsi seseorang tidaklah sama sepanjang hidupnya. Makanan yang mereka pilih ketika bayi, anak-anak, remaja, dewasa, dan ketika
usia lanjut akan berbeda dari waktu ke waktu seiring bertambahnya usia.
b Pekerjaan dan keadaan ekonomi
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi jenis barang dan jasa yang mereka beli. Hal ini dapat diidentifikasikan melalui kelompok yang berhubungan
dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa. Sedangkan keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan terhadap produk.
Pemasar dengan produk yang peka terhadap pendapatan haruslah dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat
bunga.
c Gaya hidup
Menurut Kotler 2005 gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
“keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Sebagai konsepsi yang mencerminkan nilai konsumen maka gaya hidup merupakan fungsi
motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan variabel lainnya.
d Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang
unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri.
3.1.4.4 Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga duipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap.
a Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang
memadai. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak Kotler, 2005. Kebanyakan dari kebutuhan-kebuthan yang ada tidak
cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Para ahli mengembangkan teori tentang motivasi, di antaranya adalah teori
Abraham Maslow. Maslow mencoba menjelaskan alasan seseorang didorong oleh kebutuhan
tertentu pada saat tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling
sedikit memberikan dorongan. Pertama-pertama orang akan memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu, baru kemudian memenuhi
kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan
penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
b Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi
motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama, mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi tersebut. Menurut
Kotler 2005 persepsi diartikan sebagai proses di mana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti mengenai dunia.
c Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses
belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Para pemasar dapat membangun
permintaan akan produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi, dan dengan memberikan penguatan yang
positif Kotler, 2005.
d Kepercayaan dan sikap
Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan
merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap merupakan organisasi dari motivasi, perasaan emosional,
persepsi, dan proses kognitif kepada suatu aspek. Dapat pula dikatakan bahwa suatu sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di
lingkungan seperti toko retail, program televisi, atau produk Kotler, 2005.
3.1.5 Sikap Terhadap Objek
