3.1.3 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2005 para konsumen melewati lima tahapan proses keputusan pembelian, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pascapembelian Gambar 1. Model dalam Gambar 1 menunjukkan bahwa para konsumen harus melewati seluruh
lima urutan tahap ketika membeli produk, namun pada kenyataannya tidak selalu seperti itu.
Gambar 1 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Engel, Blackweel dan Miniard 1994
3.1.3.1 Pengenalan Kebutuhan
Menurut Kotler 2005, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat timbul oleh rangsangan
internal atau eksternal. Rangsangan internal terjadi ketika konsumen merasa bahwa kebutuhan umum seperti lapar dan haus mencapai ambang batas tertentu
dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal timbul dari penampilan produk atau pengaruh orang lain.
Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran
yang memicu minat konsumen.
Pengenalan
Kebutuhan Evaluasi
Alternatif Evaluasi
Pascapembelian Keputusan
Pembelian Pencarian
Informasi
Pengenalan kebutuhan menurut Engel, Blackweel dan Miniard 1994 adalah suatu persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan
situasi aktual yang memadai untuk menggugah dan mengaktifkan proses kebutuhan. Ketika ketidaksesuaian yang ada melebihi tingkat atau ambang
tertentu, kebutuhan pun dikenali. Sebaliknya, jika ketidaksesuaian di bawah tingkat ambang, maka pengenalan kebutuhan tidak terjadi.
3.1.3.2 Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Engel, Blackweel dan Miniard 1994
mendefinisikan pencarian informasi adalah aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan jangka panjang.
Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropongan ingatan untuk melihat pengetahuan
yang relevan dengan keputusan yang tersimpan di dalam ingatan jangka panjang atau dari pengalaman pemakaian sebelumnya. Sedangkan pencarian eksternal
merupakan pencarian informasi secara aktif seperti bertanya kepada teman, keluarga, dan kenalan, mengunjungi toko untuk mempelajari produk, atau mencari
bahan bacaan seperti media masaa. Kotler 2005 mengatakan bahwa yang menjadi perhatian utama pemasar
adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu : 1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
3. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. 4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda tergantung pada kategori produk dan karakteristik konsumen. Secara umum,
konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu, sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi
yang paling efektif adalah berasal dari sumber pribadi.
3.1.3.3 Evaluasi Alternatif
Kategori