a. Strategi Pemilihan media Tjiptono 2008 menyebutkan bahwa strategi pemilihan media bertujuan
untuk memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang
dihasilkan perusahaan. Pemilihan media memerlukan dua keputusan yaitu media apa yang akan
digunakan dan sarana media apa yang akan dipakai. Adapun alternatif media secara umum yang dapat digunakan untuk promosi adalah dapat dikelompokkan
menjadi media cetak, elektronik, media luar ruang dan media lini bawah Tjiptono, 2008
b. Strategi Copy periklanan Copy adalah isi dari iklan. Copy menurut Tjiptono 2008 berfungsi untuk
menjelaskan manfaat produk dan memberi alsasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik, spesifik,
mudah dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca dan persuasif bersifat mengajak.
c. Strategi Penjualan Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui penjualan tatap muka Tjiptono, 2008.
d. Strategi Motivasi dan penyeliaan tenaga penjual Motivasi untuk wiraniaga karyawan dapat dimotivasi dengan
menggunakan penghargaan berbentuk finansial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang, sedangkan motivasi nonfinansial biasanya
dalam bentuk evaluasi kerja Tjiptono, 2008.
2.8. Faktor-Faktor yang mempengaruhi bauran promosi
Faktor-Faktor yang mempengaruhi strategi bauran promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan menurut Tjiptono 2008 terdiri atas 5 faktor, yaitu:
1. Faktor Produk Faktor Produk menitikberatkan pertimbangan karakteristik dan cara
produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
Pendekatan Pertama, apabila produk industri yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya karena penjual harus
memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan pertanyaan pelanggan. Sementara itu untuk produk konsumen , Produk yang bersifat
Convenience yang sifatnya distributif intensif, mass selling pemasaran masal adalah metode pemasaran yang paling efektif. Untuk shopping product yang mana
pembeli harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi penjualan sales promotion. Sedangkan untuk specialty product dan onsought product, perusahaan
harus menggunakan personal selling. Pendekatan Kedua, apabila pelanggan memandang risiko pembelian suatu
produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling. Pendekatan Ketiga, untuk produk-produk yang tahan lama durable
goods, karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama nondurable goods, dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber,
maka personal selling lebih efektif daripada iklan. 2. Faktor Pasar
Tahap-tahap Product Life Cycle terdiri dari: Pertama, Tahap Perkenalan,
pada tahap ini penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan yang berguna untuk menginformasikan keberadaan produk dan menciptakan
permintaan awal yang didukung oleh personal selling dan promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini.
Kedua, Tahap Pertumbuhan, pada tahapan ini karena adanya
peningkatan permintaan dan masuknya pesaing ke dalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosinya harus digeser pada iklan saja.
Dilain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri pada
tahap ini.
Ketiga, Tahap Kedewasaan, pada tahapan ini, iklan dan promosi
penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan produk konsumen dari milik pesaing, sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk
mempromosikan produk industrial.
Keempat, Tahap Penurunan, pada tahapan ini promosi penjualan
mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk.
Faktor pasar, pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama. Hal ini
menunjukkan apabila pangsa pasar tinggi menunjukkan bahwa perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya, jika pangsa
pasarnya rendah, penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling tergantung pada produknya.
Apabila di Pasar terjadi persaingan yang sangat ketat, ketiga metode promosi Personal selling, mass selling, dan sales marketing dibutuhkan untuk
mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja.
3. Faktor Pelanggan Dalam kaitannya dengan sasaran pasar yang dituju, faktor pelanggan
adalah hal yang sangat penting. Strategi yang dapat digunakan dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju ada 2, yaitu:
a. Push Strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara biasanya dengan personal selling dan trade promotion. Tujuan Push Strategi adalah
agar perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.
b. Pull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir biasanya dengan iklan dan consumer promotion. Tujuan strategi ini agar
mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.
4. Faktor Anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya
untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbata, maka perusahaan dapat memilih personal selling, promosi
penjualan, atau iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional. 5. Faktor Bauran Pemasaran
Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang tinggi juga. Pada kasus ini, penggunaan iklan lebih tepat untuk
mengomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.
Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristik mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung
maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai. Merek sebagaimana halnya dengan produk, memiliki daur hidup pula.
Pada tahap perkenalan suatu merk memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan
dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga tahap kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-extention
strategy, harvest, atau memperkenalkan merek baru lagi.
2.9. Metode AHP Analitycal Hierarchy Process
