Corporate Website ini ditengah zaman yang serba digital adalah hal yang menjadi penting untuk kemudahan masyarakat nasabahcalon nasabah dalam
mengakses informasi mengenai Hasanah Card, yang akhirnya timbul keinginan untuk mengetahui, bahkan sampai menggunakan layanan produk Hasanah
Card.
4.5. Pembiayaan Promosi
Bagian penting dalam perencanaan promosi PT Bank BNI Syariah adalah dengan melakukan penetapan anggaran promosi. Anggaran promosi ini
merupakan langkah lanjutan setelah perusahaan menetapkan tujuan dari kegiatan promosi. Penetapan besarnya anggaran promosi dilakukan oleh divisi Hasanah
Card PT Bank BNI Syariah dengan mempertimbangkan kebutuhan masyarakat yang besarannya menyesuaikan dengan tingkat kemampuan perusahaan
Arbitrary. Pendekatan yang digunakan dalam strategi pembiayaan promosi dengan menggunakan metode pendekatan MR = MC Marginal Cost = Marginal
Revenue dan Break Down Method. Pendekatan MR=MC untuk pembiayaan promosi Hasanah Card dirasakan
sangat optimal oleh PT Bank BNI Syariah. Pada metode ini, perusahaan mengeluarkan biaya promosi untuk mendapatkan tambahan nilai dari hasil
promosinya. Sementara Break Down Methode dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah tatkala perusahaan berorientasi pada saat proporsi dana untuk promosi
Hasanah Card menurun karena divisi lebih meningkatkan proporsi Operasional, Bagi divisi Hasanah Card, yang lebih diutamakan adalah kegiatan sistem
operasional. Dalam kurun waktu satu tahun terakhir 2012, Besarnya dana langsung
yang digunakan untuk biaya promosi Hasanah Card adalah sebesar 10 dari dana total yang diterima oleh divisi Hasanah Card.
4.6. Analisis Pemilihan Strategi Promosi
Pemilihan Strategi Promosi Hasanah Card dilakukan melalui serangkaian analisis. Berikut ini adalah serangkaian analisis yang dilakukan pada penelitian
yang terdiri dari analisis faktor-faktor, aktor, tujuan dan alternatif strategi dalam pemilihan strategi promosi Hasanah Card PT Bank BNI Syariah.
4.6.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
Berdasarkan studi literatur mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi, wawancara mendalam dengan perwakilan pihak PT Bank BNI
Syariah di bidang Product Development and Marketing Strategic yang secara langsung bertanggung jawab di divisi Hasanah Card, serta dipadukan dengan hasil
observasi yang peneliti lakukan, maka faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah, meliputi:
1. Produk dan layanan Produk dan layanan merupakan faktor yang memiliki pengaruh terhadap
promosi Hasanah Card bagi PT Bank BNI Syariah. Karakteristik produk dan layanan seringkali dijadikan patokan dalam penyampaian informasi kepada
nasabahcalon nasabah. Oleh karena itu, dalam perencanaan strategis perlu diprioritaskan fasilitas dan fitur-fitur unggulan dari Hasanah Card sehingga PT
Bank BNI Syariah mampu menarik minat nasabahcalon nasabah untuk menggunakan Hasanah Card.
2. Lokasi Pasar Lokasi Pasar dan karakteristiknya memiliki potensi dalam menyerap
produk Hasanah Card. Permintaan danatau kebutuhan Hasanah Card dari waktu ke waktu akan semakin dapat dioptimalkan oleh PT Bank BNI Syariah di Pasar
yang menjadi target pemasaran produk Hasanah Card. Semakin tinggi potensi pasar, maka akan semakin mendorong kegiatan promosi yang maksimal yang
outputnya dapat menjadi langkah strategi promosi Hasanah Card. Saat ini, Pasar untuk Hasanah Card berada pada tahap Product Life Cycle tahap pertumbuhan,
dimana PT Bank BNI Syariah untuk produk hasanah card mengalami peningkatan permintaan dan masuknya pesaing ke dalam industri kartu kredit syariah dari
pihak eksternal perusahaan pesaing. Strategi
promosi yang
dipengaruhi faktor
lokasi pasar
dan karakteristiknya, adalah sebagai berikut:
a. Pasar Hasanah Card secara Geografis
Pasar yang dimiliki PT Bank BNI Syariah saat ini sampai Januari 2013 secara luasan Geografis meliputi pulau-pulau terbesar di Indonesia yaitu:
Pulau Sumatera, Pulau Jawa, Pulau Kalimantan, dan Pulau Sulawesi. Hasanah Card sebagai kartu kredit syariah yang dimiliki perusahaan pun saat
ini terus manjangkau seluruh nasabahcalon nasabah yang memenuhi kriteria di pasar yang dimiliki PT Bank BNI Syariah. Secara operasional pemanfaatan
Hasanah Card oleh nasabah secara geografis berada di Pulau Jawa. Hal ini didasarkan pada akses, informasi dan infrastruktur yang sudah tersedia
dengan baik di Pulau Jawa. b.
Konsentrasi Pasar Hasanah Card Konsentrasi pemasaran utama PT Bank BNI Syariah adalah memenuhi
kebutuhan dari para nasabah maupun calon nasabah masyarakat potensial. Oleh karena itu, pemasaran Hasanah Card terkonsentrasi di kota-kota besar
di Pulau Jawa. Adapun 3 urutan kota-kota terbesar pengguna Hasanah Card adalah Jakarta, Bandung, dan Surabaya. Konsentrasi pasar yang berada di
kota-kota besar mengindikasikan bahwa nasabahcalon nasabah yang yang tinggal di kota besar secara umum memiliki gaya hidup yang modern juga
tingkat kebutuhan yang dinamis, baik untuk kebutuhan bisnis, maupun ekonomi. Sehingga, pasar-pasar tersebut memang memerlukan Hasanah Card
sebagai alternatif alat pembayaran ketika melakukan transaksi untuk pemenuhan kebutuhan. Oleh karena itu, PT Bank BNI Syariah harus mampu
menetapkan strategi promosi yang tepat untuk konsentrasi pasar yang ada. 3. Pelanggan
Pelanggan adalah faktor penting dalam kegiatan promosi Hasanah Card karena menyangkut target promosi dan penjualan Hasanah Card. Dengan
memahami pelanggancalon pelanggan, maka strategi promosi pun dapat diposisikan dengan baik dibenak konsumen. Saat ini yang menjadi
pelanggannasabah Hasanah Card adalah masyarakatkaryawan perusahaan dan instansi bisnisman yang memiliki penghasilan minimal 25 jutatahun. Strategi
promosi pun perlu mempertimbangkan faktor pelanggan karena menyangkut loyalitas pelanggannasabah yang menjadi targer produk Hasanah Card yang
sampai saat ini sudah mencapai 15.300 nasabah data per desember 2012.
4. Anggaran Faktor anggaran adalah menyangkut keuangan perusahaan. Anggaran
promosi pun oleh divisi Hasanah Card sangat dipengaruhi oleh anggaran yang dikucurkan dari bagian keuangan pusat PT Bank BNI Syariah. Untuk
meningkatkan kualitas dan kuantitas strategi promosi dibutuhkan anggaran dana yang optimal sesuai target yang mampu secara masiv memperkenalkan produk ini
ke masyarakat nasabahcalon nasabah, karena produk Hasanah Card masih berada dalam tahap Pertumbuhan.
5. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran merupakan faktor yang berpengaruh pada strategi
promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah. Bauran pemasaran dijadikan sebagai landasan bagi perusahaan agar lebih fokus terhadap produk Hasanah Card
dan layanannya. Dari sisi bauran pemasaran, harga Hasanah Card adalah tergolong menengah ke atas, sehingga bagi beberapa nasabah sering dikorelasikan
positif dengan kualitas yang tinggi pula. Dari sudut pandang proses process, Proses pengajuan untuk Hasanah
Card adalah sebagai berikut: a.
Calon nasabah mengajukan untuk pembuatan Hasanah Card. b.
Calon nasabah mengisi aplikasi dan melakukan akad transaksi. c.
Calon nasabah melampirkan copy dokumen yang menjadi persyaratan, selanjutnya klarifikasi dan verifikasi dokumen yang terlampir oleh tim
verifikasi dan diserahkan ke analis perusahaan. d.
Analis Perusahaan mengecek verifikasi dokumen calon nasabah, mulai dari sistem SID Bank Indonesia dan AKKI untuk mengurangi risiko nasabah yang
tidak baik. e.
Setelah verifikasi oleh analis, selanjutnya Approval oleh perusahaan. f.
Calon nasabah menjadi nasabah Hasanah Card apabila diterima sebagai pemegang Hasanah Card dengan syarat dan ketentuan berlaku.
g. Proses ini berlangsung antara setengah – satu bulan terhitung mulai dari
pengajuan h.
Nasabah menerima perangkat Hasanah Card, baik melalui pengambilan di PT Bank BNI Syariah atau lewat POS.
4.6.2. Aktor yang berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi Hasanah Card
Aktor-aktor dalam perusahaan PT Bank BNI Syariah yang terlibat atau memiliki pengaruh dalam penyusunan strategi Promosi Hasanah Card adalah:
Head of Hasanah Card div., Manager Product Development and Marketing Strategic, Manager Operational Hasanah Card div., Analyst of Hasanah Card
div., dan Assistant Analyst of Hasanah Card div.. Head of Hasanah Card div. adalah Top Management perusahaan.
Memiliki kapasitas untuk mengesahkan strategi promosi dan hal-hal yang berkaitan dengan Hasanah Card. Selain itu, Head of Hasanah Card div. memiliki
kepentingan untuk memberikan masukan atas strategi promosi yang telah disusun perusahaan pada lini yang dipimpinnya.
Manager Product Development and Marketing Strategic yang membawahi langsung tim pemasaran dan pengembangan produk di PT Bank BNI Syariah,
salah satunya Hasanah Card. Memiliki tugas dan wewenang untuk mengembangkan dan membuat program yang berkaitan dengan pengembangan
Hasanah Card, memenej sistem pemasaran dan penjualan Hasanah Card, memberikan masukan mengenai promosi yang efektif yang akan dilakukan oleh
PT Bank BNI syariah mengenai produk Hasanah Card, meningkatkan sales volume transaction dan outstanding transaction, serta membuat dan
mengembangkan program-program penjualan Hasanah Card. Manager Operational of Hasanah Card div. Tugas dan wewenangnya
adalah mengatur serta mengawal berbagai kegiatan di divisi Hasanah Card dan menerjemahkan visi dan misi perusahaan PT Bank BNI Syariah ke dalam
kegiatan operasional di divisi Hasanah Card. Analyst of Hasanah Card div. Adalah bagian dari divisi Hasanah card yang
memiliki hak pengambilan keputusan namun satu tingkat lebih rendah dari Manager, bertanggung jawab dalam mengklarifikasi dan memverifikasi setiap
pengajuan nasabah baru Hasanah Card, mengambil keputusan mengenai approval calon nasabah Hasanah Card, memberikan laporan kepada Head of Hasanah Card
division. Assistant Analyst of Hasanah Card div. memiliki tugas dan wewenang
dalam membuat surat konfirmasi kerjasama, membuat addendum kerjasama,
mencari business oppurtinity untuk kerjasama, mencari vendor untuk kerjasama promosi, dan mengecek invoice untuk subsidi kerjasama promosi.
4.6.3. Tujuan Strategi Promosi Hasanah Card PT Bank BNI Syariah
Aspek penting dalam merumuskan strategi adalah penentuan tujuan. Durianto et al. 2003 memberikan penjelasan mengenai fungsi tujuan yaitu selain
sebagai alat komunikasi, koordinasi dan evaluasi, tujuan juga berfungsi sebagai alat yang memberikan kriteria dalam pengambilan keputusan. Adapun Tujuan
dari kegiatan promosi Hasanah Card oleh PT Bank BNI Syariah, yaitu: 1.
Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card. Hasanah Card merupakan produk yang tergolong baru dikeluarkan oleh PT
Bank BNI Syariah dan saat ini jika melihat pada Product Life Cycle berada pada tahapan Pertumbuhan. Memperkenalkan kepada publik, tentunya menjadi
hal yang sangat penting karena produk ini memiliki keunggulan yaitu tanpa bunga. Dengan melancarkan berbagai macam invasi pasar melalui kegiatan
promosi maka diharapkan nasabah lamacalon nasabah akan aware mengenai Hasanah Card ini lebih dalam lagi sehingga keberadaan Hasanah Card dapat
menempati posisi strategis di benak nasabahcalon nasabah. 2.
Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card Salah satu tujuan yang tidak kalah pentingnya dalam kegiatan promosi
Hasahan Card adalah peningkatan jumlah transaksi volume of transaction dari para nasabah. Transaksi yang meningkat tentunya akan meningkatkan
keuntungan perusahaan. Selanjutnya apabila peningkatan penggunaan Hasanah Card meningkat, akan semakin menguatkan bisnis kartu kredit Syariah dan
turut serta membangun perekonomian tanpa bunga. 3.
Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
Market share atau pasar yang tersebar mengenai Produk Hasanah Card merupakan tujuan kunci jangka panjang perusahaan. Hal ini terjadi ketika
jumlah nasabah pengguna Hasanah Card dari waktu ke waktu semakin meningkat. Strategi promosi yang optimal tentunya akan berpengaruh pada
meningkatnya volume pengguna hasanah card. Peningkatan volume nasabah
Hasanah Card dapat dilihat sebagai volume penjualan hasanah card pada PT Bank BNI Syariah.
4.6.4. Alternatif Strategi Promosi Hasanah Card
Alternatif Strategi dilakukan dengan pembuatan matriks SWOT. Matriks SWOT
memiliki kerangka
kerja yang
berfungsi memetakan
kemungkinanalternatif strategi dengan membandingkan kekuatan dengan peluang S-O, kekuatan dengan ancaman S-T, kelemahan dengan peluang W-T serta
kelemahan dengan ancaman W-O pada produk Hasanah Card, sehingga akan didapatkan empat tipe strategi. Adapun matriks SWOT yang dijadikan dasar
untuk penentuan alternatif strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah dapat dilihat pada Tabel 8.
Berikut adalah rumusan alternatif strategi yang telah dibangkitkan dari matriks SWOT Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah.
1. Strategi S-O
a. Strategi lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk
diskon dan business opportunity S
2,3
-O
1,4
Strategi ini merupakan formulasi dari faktor kekuatan yaitu Tekad bersama dari elemen perusahaan untuk meningkatkan layanan dan daya
saing dan faktor peluang yaitu Penduduk muslim Indonesia yang dominan. Strategi ini selanjutnya pada Struktur Hierarki sebagai elemen alternatif
strategi S3. b.
Strategi melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada melalui media-media populer telpon, pos, web, email secara
intensif S
1
-O
2,3
Strategi ini merupakan formulasi dari faktor kekuatan yaitu Tekad bersama dari elemen perusahaan untuk meningkatkan layanan dan daya
saing dan faktor peluang yaitu Tersedianya SDM dan IPTEK untuk mengembangkan kartu kredit syariah Hasanah Card.
Strategi ini selanjutnya pada Struktur Hierarki sebagai elemen alternatif strategi S5.
Tabel 8. Matriks SWOT penentuan Alternatif Strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
MATRIKS SWOT
Kekuatan S
1. Kartu Kredit Syariah satu-
satunya yang diterbitkan oleh Bank Umum Syariah
2. Tumbuhnya sistem perbankan
Syariah di Indonesia 3.
Tekad bersama elemen perusahaan untuk
meningkatkan layanan dan daya saing
Kelemahan W
1. Sistem Anggaran belum
proporsional 2.
Merchant dan perusahaan yang bekerjasama untuk
business opportunity belum banyak
3. Wilayah pemasaran yang
masih 3 kota besar
Peluang O
1. Penduduk Indonesia yang
dominan beragama islam 2.
Tersedianya SDM dan IPTEK untuk mengembangkan kartu
kredit syariah 3.
Potensi wilayah pemasaran masih cukup luas.
4. Nasabah tabungan PT Bank BNI
Syariah bisa dijadikan dasar untuk nasabah Hasanah Card
Strategi S-O
1. Lebih proaktif dalam
mengadakan promosi penjualan dalam bentuk
diskon dan business opportunity S
2,3
-O
1,4
2. Melakukan direct marketing
dengan datang ke tempat konsumen berada melalui
media-media populer telepon, pos, web, email
secara intensif S
1
-O
2,3
Strategi W-O
Meningkatkan public relation melalui
kerjasama dengan pers, instansiorganisasi dan
masyarakat W
1,2,3
-O
1,3
Ancaman T
1. Persaingan dengan penyedia
jasa layanan kartu kredit lainnya
2. Kartu kredit bermasalah
3. Pengguna kartu kredit yang
kurang faham terhadap layanan produk Hasanah Card
Strategi S-T
Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct
selling agency dan office to Office S
1,2,3
-T
1,2,3
Strategi W-T
Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal
melalui periklanan W
2,3
-T
1,2,3
2. Strategi W-O
Meningkatkan public
relation melalui
kerjasama dengan
pers, instansiorganisasi dan masyarakat W
1,2,3
-O
1,3
Strategi ini merupakan formulasi dari faktor kelemahan yaitu Wilayah pemasaran yang masih 3 kota besar dan faktor peluang yaitu potensi wilayah
pemasaran yang masih cukup luas. Strategi ini selanjutnya pada Struktur Hierarki sebagai elemen alternatif strategi S4.
3. Strategi S-T
Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office S
1,2,3
-T
1,2,3
Strategi ini merupakan formulasi dari faktor kekuatan yaitu Tekad bersama dari elemen perusahaan untuk meningkatkan layanan dan daya saing dan faktor
ancaman yaitu persaingan dengan penyedia jasa layanan kartu kredit lain. Strategi ini selanjutnya pada Struktur Hierarki sebagai elemen alternatif
strategi S1. 4.
Strategi W-T Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal melalui periklanan dan publisitas
W
2,3
-T
1,2,3
Strategi ini merupakan formulasi dari faktor kelemahan yaitu Wilayah pemasaran yang masih 3 kota besar dan faktor ancaman yaitu pengguna kartu
kredit syariah Hasanah Card yang kurang faham terhadap layanan produk Hasanah Card. Strategi ini selanjutnya pada Struktur Hierarki sebagai elemen
alternatif strategi S2.
4.7. Analisis Penyusunan Strategi Promosi Hasanah Card
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Dalam
analisis pemilihan strategi promosi terdapat empat elemen yang saling terkait antara faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi promosi, aktor yang
memiliki kepentingan dalam menyusun strategi promosi, tujuan dari strategi promosi, dan alternatif strategi promosi yang dapat diimplementasikan oleh
perusahaan agar tujuan promosi perusahaan dapat tercapai. Adapun hirarki yang tersusun berdasarkan elemen-elemen tersebut dapat dilihat pada Gambar 3.
Struktur AHP yang telah diidentifkasi dan disusun, unsur dari tiap elemennya selanjutnya akan dinilai oleh pakar. Penyusunan struktur hierarki
dalam penelitian ini berdasarkan wawancara dengan pihak penyusun strategi promosi Hasanah Card dan dari pihak Manager Product and Marketing Strategic.
Struktur Hierarki ini digunakan sebagai dasar dalam penyusunan kuisioner untuk memperoleh pendapat responden dalam menilai faktor, aktor, tujuan dan alternatif
dalam struktur hirarki. Adapun mengenai kuisioner dalam penelitian ini dapat dilihat pada Lampiran 3.
Goal
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 3. Struktur Hirarki penyusunan strategi promosi Hasanah Card Pada PT Bank BNI Syariah
Keterangan:
1. Goal : Goal yang menjadi fokus dan ini dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP
2. Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi a.
EF1 : Produk dan layanan b.
EF2 : Lokasi pasar c.
EF3 : Pelanggan d.
EF4 : Anggaran e.
EF5 : Bauran pemasaran 3. Aktor : Aktor yang memiliki peranan dalam pengambilan keputusan strategi
promosi Hasanah Card a.
A1 : Head of Hasanah Card div. b.
A2 : Manager Product Development and Marketing Strategic c.
A3 : Manager Operational of Hasanah Card div. d.
A4 : Analyst of Hasanah Card e.
A5 : Assistant Analyst of Hasanah Card div. 4. Tujuan : Hal-Hal yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi
a. T1 : Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah
Card b.
T2 : Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card c.
T3 : Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang
Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
EF1 EF2
EF3 EF4
A1 A2
A3 A4
A5
T11 T2
T3
S1 S2
S3 S4
S5 EF5
Keterangan Lanjutan 5. Alternatif Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan
sebagai hasil untuk mencapai tujuan dari strategi promosi yang diteliti a.
S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office
b. S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal melalui periklanan
c. S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk
diskon dan business opportunity d. S4 : Meningkatkan public relation melalui kerjasama dengan pers,
instansiorganisasi dan masyarakat e. S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada
danatau melalui media-media populer telpon, pos, web, email secara intensif
Tim pakar selanjutnya menilai struktur pada kuisioner. Adapun pakar yang terlibat dalam penilain struktur ini antara lain dari pihak Product Development
and Marketing Strategic Manager dan Asistant Analyst, Operasional of Hasanah Card div. Analyst, dan BSK div. 2 orang Asistant pada PT Bank
BNI Syariah. Pakar yang memberikan penilaian struktur dalam penelitian ini memiliki sudut pandang dan penilaian yang berbeda didasarkan pada wawasan
dan pola berfikir sehingga agar menghasilkan penilaian yang objektif, perlu dilakukan penggabungan penilaian. Pengolahan data dilakukan pada setiap tingkat
terhadap faktor pada tingkat diatasnya. Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan, yaitu pengolahan data secara vertikal dan
pengolahan secara horizontal.
4.7.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal
Hasil pengolahan data horizontal menunjukan hubungan antara elemen- elemen dalam satu hierarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hierarki
yang berbeda. Dari pengolahan horizontal akan terlihat tingkat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hierarki dibawahnya.
Adapun hasil pengolahan data secara horizontal dapat dilihat pada Gambar 4. Pengolahan Horizontal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu: Pertama,
pengolahan horizontal tingkat tiga mengenai aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card. Kedua, pengolahan horizontal tingkat
empat mengenai tujuan yang ingin dicapai oleh PT Bank BNI Syariah melalui strategi promosi, dan Ketiga pengolahan horizontal tingkat lima mengenai
alternatif strategi promosi yang dapat dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card.
Goal
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 4. Hasil pengolahan Horizontal Penyusunan Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
Keterangan:
1. Goal : Fokus dan inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP
2. Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi
a. EF1 : Produk dan layanan
b. EF2 : Lokasi Pasar
c. EF3 : Pelanggan
d. EF4 : Anggaran
e. EF 5 : Bauran pemasaran
3. Aktor : Aktor yang memiliki peranan dalam pengambilan keputusan strategi promosi
Hasanah Card. a.
A1 : Head of Hasanah Card div. b.
A2 : Manager Product Development and Marketing Strategic c.
A3 : Manager Operational Of Hasanah Card div. d.
A4 : Analyst of Hasanah Card div. e.
A5 : Assistant Analyst of Hasanah Card div. 4. Tujuan
: Hal-hal yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi a.
T1 : Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card
b. T2 : Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card
c. T3 : Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka
memperluas market share jangka panjang
Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
S1 0,210
S2 0,139
S3 0,290
S4 0,185
S5 0,175
EF1 0,193
EF2 0,286
EF3 0,209
EF4 0,163
A1 0,212
A2 0,262
A3 0,237
A4 0,165
A5 0,123
T1 0,256
T2 0,345
T3 0,390
EF5 0,148
Keterangan Lanjutan 5. Alternatif Strategi
: Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan dari strategi promosi yang diteliti
a. S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan
Office to Office b.
S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal melalui periklanan c.
S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business opportunity
d. S4 : Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan
pers, instansiorganisasi dan masyarakat e.
S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada melalui media-media populer telpon, pos, web, email secara intensif
1. Hasil Pengolahan Data pada level Aktor
Setelah dilakukan pengolahan data dengan menggunakan AHP didapatkan bahwa bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam menentukan faktor produk
dan layanan dalam promosi Hasanah Card adalah Kepala divisi Hasanah Card - Head of Hasanah Card division 0,272. Kepala divisi Hasanah Card dalam
mekanisme kerja yang dilakukan di PT Bank BNI Syariah memiliki wewenang untuk mengoordinasikan seluruh kinerja di divisi Hasanah Card, termasuk
bertanggung jawah untuk mengambil keputusan terkait dengan produk dan layanan Hasanah Card untuk mendukung program promosi yang telah disusun.
Selain itu, Head of Hasanah Card division dibantu oleh Manager Operational of Hasanah Card division 0,227 yang secara operasional melaksanakan
pengawasan secara teknis terkait produk dan layanan yang menjadi dasar promosi Hasanah Card. Diposisi ketiga, keempat dan kelima berturut-turut, aktor yang
memiliki peranan dalam produk dan layanan, sebagai dasar promosi Hasanah Card adalah Analyst Of Hasanah Card 0,191, Manager Product Development
and Marketing Strategic 0,161, dan Asistant of Hasanah Card division 0,149. Selanjutnya, aktor yang memiliki pengaruh kuat dalam menentukan faktor
pasar untuk strategi promosi Hasanah Card adalah Manager product development and marketing strategic 0,367. Manager product development and marketing
strategic berwenang dalam menyusun strategi pemasaran untuk Hasanah Card, sehingga dapat membidik pasar mana yang menjadi target produk untuk
dipromosikan dan dipasarkan. Selain itu, Manager product development and marketing strategic juga mengawasi program-program pemasaran yang dilakukan
untuk mendukung program promosi yang dijadikan dasar untuk mengenalkan
Hasanah Card kepada nasabahcalon nasabah. Adapun Manager Operasional 0,224, Head of Hasanah Card division 0,185, Analyst 0,116, dan asistant
0,108 adalah aktor yang pengaruhnya berada pada tingkatan dibawah manager product development and marketing strategic yang menentukan faktor pasar
dalam promosi Hasanah Card. Pada Tabel 9 dapat dilihat secara jelas mengenai peran dan pengaruh aktor dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card pada
PT Bank BNI Syariah secara lebih terperinci. Tabel 9 Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh dalam penyusunan
strategi promosi Hasanah Card
Element Faktor Element Aktor
A1 A2
A3 A4
A5
Produk dan layanan 0,272
0,161 0,227
0,191 0,149
Lokasi pasar 0,185
0,367 0,224
0,116 0,108
Pelanggan 0,162
0,225 0,258
0,216 0,14
Anggaran 0,238
0,143 0,315
0,176 0,129
Bauran Pemasaran 0,229
0,378 0,161
0,146 0,086
Keterangan: A1
: Head of Hasanah Card division A2
: Manager product development and marketing strategic A3
: Manager Operational of Hasanah Card division A4
: Analyst of Hasanah Card division A5
: Asistant Analyst of Hasanah Card division
Dalam hal hubungan dengan pelanggan, pihak aktor yang memiliki kepentingan terbesar pada promosi Hasanah Card adalah Manager Operasional
0,258. Kepentingan seorang aktor tersebut sangat tinggi karena beliaulah yang secara operasional memantau hubungan dengan pelanggan Hasanah Card. Aktor
kedua yang berpengaruh terhadap pelanggan adalah Manager product development and marketing strategic 0,225 yang bertanggung jawab dalam
bidang pemasaran serta mempertahankan loyalitas pelanggan Hasanah Card. Kemudian, Analyst 0,216 menjadi aktor ketiga yang berpengaruh terhadap
faktor pelanggan untuk promosi Hasanah Card, berperan sebagai jembatan penghubung antara manager operational dengan pelanggan nasabah Hasanah
Card sehingga segala aspirasi dari pelanggan yang terkait kegiatan promosi perusahaan dapat difasilitasi oleh Analyst. Selanjutnya, aktor keempat dan kelima
yang berpengaruh dalam hubungan dengan pelanggan untuk promosi Hasanah
Card adalah Head of Hasanah Card division 0,162 dan asistant of Hasanah Card 0,140 yang juga memiliki peranan dalam faktor pelanggan ketika
perusahaan melaksanakan strategi promosi untuk produk Hasanah Card. Dalam hal anggaran, manager operational 0,315 menjadi aktor yang
paling berpengaruh dalam alokasi anggaran untuk promosi Hasanah Card, karena beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan dan
mengoordinasikan alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan divisi Hasanah Card. Adapun pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap
anggaran promosi adalah Head of Hasanah Card division 0,238 yang memiliki wewenang untuk menyetujui anggaran dana yang akan dikucurkan untuk kegiatan
divisi, seperti promosi didalamnya. Selanjutnya, aktor yang berpengaruh terhadap faktor anggaran adalah Analyst 0,176, Manager product development and
marketing strategic 0,143 dan Asistant of Hasanah Card 0,129 yang merupakan aktor yang memiliki bobot terendah dalam faktor anggaran untuk
promosi Hasanah Card. Seorang manager product development and marketing strategic, erat
kaitannya dengan faktor bauran pemasaran untuk promosi Hasanah Card memiliki kepentingan tertinggi 0,378. Hal ini dikarenakan manager product development
and marketing strategic merupakan pihak yang bertanggung jawab dalam menciptakan, mengembangkan dan menyempurnakan produk, fitur-fitur, layanan
dan tentunya sistem pemasaran yang terstruktur Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah. Sehingga beliaulah yang memiliki kapabilitas dalam spesifikasi bauran
pemasaran yang akan perusahaan lakukan untuk produk Hasanah Card. Untuk selanjutnya pihak yang memiliki kepentingan dalam bauran pemasaran adalah
Head of Hasanah Card div. 0,229, manager operational 0,161, Analyst 0,146 dan Asistant of Hasanah Card 0,086 yang memiliki bobot terkecil.
2. Hasil Pengolahan Data pada Level Tujuan
Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP didapatkan mengenai prioritas dan tingkat kepentingan yang ingin dicapai
masing-masing aktor dalam penentuan strategi promosi PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card. Keseluruhan hasil pengolahan data tersebut dapat
dilihat pada Tabel 10.
Tabel 10 Bobot dan prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card
Element Aktor Elemen Tujuan
T1 T2
T3 Head of Hasanah Card div.
0,126 0,378
0,497
Manager product development and marketing strategic
0,315 0,209
0,476
Manager Operational 0,239
0,450 0,311
Analyst of Hasanah Card div. 0,405
0,411 0,184
Asistant Analyst of Hasanah Card div. 0,190
0,360 0,450
Keterangan: T1
: Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card T2
: Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card T3
: Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang 0,497 merupakan tujuan yang paling ingin dicapai
oleh Head of Hasanah Card div.. Dengan volume penjualan Hasanah Card yang tinggi akan berimplikasi pada profit yang diraih oleh perusahaan. Sehingga
mendorong pelanggan untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card 0,378 menjadi tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh Head of Hasanah Card div.
selain tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card 0,126 yang juga mempengaruhi Head of Hasanah Card dalam
mempertimbangkan untuk strategi promosi Hasanah Card. Bagi seorang Manager product development and marketing strategic
tujuan yang tingkatan kepentingannya tinggi dalam melakukan promosi Hasanah Card adalah untuk meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka
memperluas market share jangka panjang 0,476. Manager product development and marketing strategic melihat bahwa keberhasilan kegiatan promosi dapat
diindikasikan melalui meningkatnya volume penjualan Hasanah Card. Dengan meningkatnya volume penjualan maka akan berpengaruh kepada volume
transaction dan outstanding transaction perusahaan. sehingga hal tersebut dapat menjadi indikasi yang baik akan pertumbuhan PT Bank BNI syariah untuk produk
Hasanah Card.
Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card 0,450 dan meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka
memperluas market share jangka panjang 0,311 adalah dua tujuan yang menjadi prioritas bagi seorang Manager Operational ketika strategi promosi Hasanah Card
dijalankan. Semakin meningkatnya penggunaan Hasanah Card, tentu akan mencerminkan sistem operasi manajemen yang optimal dalam membentuk
loyalitas pelanggan. Sehingga dengan kegiatan operasional yang optimal, kedua tujuan tersebut dapat menjadi indikasi keberhasilan strategi promosi.
Sebagai pihak yang secara langsung berhubungan dengan nasabah dan mengawasi nasabah Hasanah Card, maka mendorong konsumen untuk
meningkatkan penggunaan Hasanah Card 0,411 merupakan prioritas utama bagi seorang Analyst di divisi Hasanah Card. Meningkatnya penggunaan Hasanah Card
tentu akan berimplikasi pada tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card 0,405.
Bagi Asistant di divisi Hasanah Card, yang menjadi tujuan utamanya adalah meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas
market share jangka panjang 0,450. Hal ini sangat penting bari seorang Asistant sehubungan dengan tugas dan wewenangnya terhadap pencapaian dari target kerja
teknis yang dilakukan. Dengan tercapainya tujuan tersebut, menjadi indikasi yang baik bagi pertumbuhan PT Bank BNI Syariah.
3. Hasil Pengolahan Data pada Level Alternatif Strategi
Pada Tabel 11 didapatkan hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah dalam promosi Hasanah Card untuk
mencapai tujuan-tujuan promosi yang telah ditetapkan. Alternatif strategi prioritas utama yang dapat dilakukan untuk
memperkenalkan dan membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card adalah dengan melakukan direct marketing melalui datang ke tempat konsumen
berada dan melalui media - media populer telpon, post, web, email secara intensif 0,257. Alternatif strategi ini penting karena membentuk sistem
pemasaran yang langsung terhubung dengan nasabahcalon nasabah, ada kedekatan secara personal dan dapat memperoleh manfaat berupa penghematan
waktu dalam menggunakan jasa Hasanah Card, bahkan bisa jadi nasabahcalon
nasabah berbelanja untuk produk Hasanah Card secara diam-diam rahasia. Alternatif kedua yang dapat dilakukan untuk tujuan membangun awareness yang
kuat adalah dengan lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business opportunity 0,256. Semakin banyak diskon dan
business opportunity yang dilakukan, tentunya telah membentuk awareness yang kuat di benak nasabahcalon nasabah yang belum mengenal Hasanah Card.
Tabel 11 Bobot dan prioritas elemen Alternatif yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card
Elemen Tujuan Element Alternatif Strategi
S1 S2
S3 S4
S5
Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card
0,100 0,171 0,256 0,216 0,257
Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card
0,203 0,130 0,303 0,185 0,179
Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market
share jangka panjang
0,290 0,125 0,300 0,166 0,118
Keterangan:
S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office.
S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan massa melalui periklanan.
S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business oppurtunity. S4 :
Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansiorganisasi dan masyarakat.
S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada danatau melalui media-
media populer telpon, post, web, email secara intensif.
Tujuan promosi untuk mendorong konsumen meningkatkan penggunaan Hasanah Card, dapat dilakukan dengan Alternatif Strategi lebih proaktif dalam
mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business oppurtunity 0,303. Hal ini tentu saja dapat tetap mempertahankan nasabah lama Hasanah
Card, untuk tetap menggunakan layanannya. Adapun alternatif kedua yang bisa dilakukan adalah dengan meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling
agency dan Office to Office 0,203. Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon
dan business oppurtunity 0,300 merupakan Alternatif Strategi yang dapat dilakukan yang mendukung tujuan untuk meningkatkan volume penjualan
Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Alternatif Strategi ini memungkinkan karena pada promosi penjualan dengan bentuk diskon
dan business opportunity merangsang para nasabahcalon nasabah untuk meningkatkan pembelian Hasanah Card dan memungkinak perusahaan secara
langsung mempengaruhi atau menarik minat dari calon nasabah menjadi nasabah baru Hasanah Card.
4.7.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal
Mengetahui pengaruh dari setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama adalah tujuan dari pengolahan data secara vertikal dengan
menggunakan metode AHP. Adapun hasil pengolahan secara vertikal penyusunan strategi promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah dapat dilihat pada
Gambar 5.
Goal
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 5. Hasil pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
Keterangan:
1. Goal : Fokus dan inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP
2. Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi
a. EF1 : Produk dan layanan
b. EF2 : Lokasi Pasar
c. EF3 : Pelanggan
d. EF4 : Anggaran
e. EF 5 : Bauran pemasaran
Strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
EF2 0,286
A2 0,262
T3 0,390
S3 0,290
S5 0,175
EF1 0,193
EF3 0,209
EF4 0,163
A1 0,212
A3 0,237
A4 0,165
A5 0,123
T1 0,256
T2 0,345
S1 0,210
S2 0,139
S4 0,185
EF5 0,148
Keterangan Lanjutan 3. Aktor
: Aktor yang memiliki peranan dalam pengambilan keputusan strategi promosi Hasanah Card.
a. A1 : Head of Hasanah Card div.
b. A2 : Manager Product Development and Marketing Strategic
c. A3 : Manager Operational Of Hasanah Card div.
d. A4 : Analyst of Hasanah Card div.
e. A5 : Assistant Analyst of Hasanah Card div.
4. Tujuan : Hal-hal yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi
a. T1 : Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah
Card b.
T2 : Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card c.
T3 : Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang
5. Alternatif Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan
sebagai hasil untuk mencapai tujuan dari strategi promosi yang diteliti a.
S1 : Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office
b. S2 : Meningkatkan frekuensi dan penjualan masal melalui periklanan
c. S3 : Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk
diskon dan business opportunity d.
S4 : Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansiorganisasi dan masyarakat
e. S5 : Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada
melalui media-media populer telpon, pos, web, email secara intensif
1. Hasil pengolahan pada level faktor
Pada strategi promosi Hasanah Card, setelah dilakukan pengolahan data secara vertikal didapatkan bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam
penyusunan strategi promosi Hasanah Card adalah Lokasi Pasar 0,286. Adapun bobot setiap faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi
Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 12.
Lokasi Pasar 0,286 menjadi faktor utama dan berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card berdasarkan penggabungan pendapat
pakar dari pihak PT Bank BNI Syariah. Pasar merupakan faktor yang harus diprioritaskan karena dalam strategi promosi yang baik, perusahaan harus mampu
menganalisa pasar mana yang menjadi target penjualan hasanah card yang secara langsung mempengaruhi tercapainya tujuan dari strategi promosi yang telah
disusun. Lokasi Pasar Hasanah Card untuk saat ini telah mencakup 3 kota besar di pulau jawa meliputi Jakarta, Bandung, dan Surabaya. Saat ini pasar yang telah
dibidik oleh PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card dari jumlah nasabah 150.300 pengguna Desember, 2012 yang aktif mencapai 60 dari total
nasabah. Dengan proporsi 50 nasabah pengguna berasal dari kota Jakarta. Tabel 12 Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi
Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah Faktor
Bobot Prioritas
Produk dan layanan 0,193
3
Lokasi Pasar 0,286
1
Pelanggan 0,209
2 Anggaran
0,163 4
Bauran Pemasaran 0,148
5 Faktor kedua yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi
promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah adalah Pelanggan 0,209. Pelanggan menjadi faktor penting kedua setelah Lokasi pasar karena seluruh
strategi promosi disusun perusahaan berfokus pada usaha Hasanah Card untuk memenuhi kebutuhan pelanggan sasaran. Pemahaman yang baik terhadap
pelanggancalon pelanggan akan membuat PT Bank BNI Syariah mampu menyusun strategi promosi yang dapat menguntungkan dalam jangka panjang.
Produk dan layanan 0,193 menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi promosi karena seluruh strategi promosi
yang perusahaan akan jalankan berfokus pada usaha untuk membuat produk yang dihasilkan dapat sesuai dengan kebutuhan dan harapan dari target pasar. Dengan
produk dan layanan yang maksimal, tentunya akan membentuk pola konsumsi dan menghantarkan pada loyalitas pelanggan.
Faktor keempat yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card adalah Anggaran 0,163. Anggaran dana untuk promosi
dalam jumlah tertentu dibutuhkan agar implementasi dari strategi promosi dapat terlaksana sesuai rencana. PT Bank BNI Syariah mengucurkan dana untuk
Anggaran secara proporsional dengan kebutuhan promosi yang dilaksanakan, hal inilah yang secara langsung memiliki pengaruh dalam mencapai tujuan yang ingin
dicapai oleh PT Bank BNI Syariah.
Bauran Pemasaran 0,148 merupakan faktor kelima yang memiliki pengaruh dan layak dijadikan dasar pertimbangan untuk strategi promosi Hasanah
Card, sekalipun memiliki bobot terendah diantara faktor lainnya. Kesesuaian dalam bauran pemasaran harus sesuai dengan citra dan mindset yang ingin
dibangun oleh PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card.
2. Hasil pengolahan data pada level aktor
Bobot masing-masing aktor yang berkepentingan dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card dapat dilihat pada Tabel 13 dibawah ini:
Tabel 13 Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam penyusun strategi Promosi Hasanah Card pada PT Bank BNI Syariah
Aktor Bobot
Prioritas Head of Hasanah Card div.
0,212 3
Manager product development and marketing strategic
0,262 1
Manager operational 0,237
2 Analyst
0,165 4
Assistant 0,123
5 Berdasarkan hasil pengolahan data didapatkan bahwa Manager product
development and marketing strategic 0,262 merupakan aktor yang memiliki peran utama dalam menyusun strategi promosi Hasanah Card. Manager product
development and marketing strategic memiliki wewenang dan tanggung jawab dalam pengembangan dan membuat program-program yang berkaitan dengan
pengembangan produk dan fiture Hasanah Card, memenej sistem pemasaran dan penjualan Hasanah Card, dan memberikan masukan mengenai promosi yang
efektif yang akan dilakukan PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card, sehingga tujuan dari promosi yang dilakukan dapat tercapai.
3. Hasil pengolahan data pada level tujuan
Penyusunan strategi promosi Hasanah Card dilakukan agar perusahaan dapat mencapai tujuan-tujuan yang ingin dicapai. Adapun hasil pengolahan data
pada level tujuan, prioritas tujuan utama yang ingin dicapai dengan adanya strategi promosi Hasanah Card adalah meningkatkan volume penjualan Hasanah
Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang 0,389. Prioritas
tujuan kedua adalah untuk mendorong konsumen dalam meningkatkan penggunaan Hasanah Card 0,350 serta prioritas ketiga tujuan dilakukannya
strategi promosi Hasanah Card adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card 0,256. Lebih lengkap mengenai hasil
pengolahan pada level tujuan dapat dilihat pada Tabel 14 dibawah ini: Tabel 14 Bobot dan prioritas tujuan dari strategi promosi Hasanah Card
pada PT Bank BNI Syariah Tujuan
Bobot Prioritas
Memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card
0,256 3
Mendorong konsumen untuk meningkatkan penggunaan Hasanah Card
0,354 2
Meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas
market share jangka panjang
0,390 1
4. Hasil pengolahan data pada level alternatif strategi
Hasil penggabungan pendapatjudgment dari para pakar didapatkan lima alternatif yang dapat PT Bank BNI Syariah lakukan pada strategi promosi
Hasanah Card.
Mengadakan promosi penjualan yang lebih proaktif dalam bentuk diskon dan business opportunity 0,290 merupakan alternatif utama PT Bank BNI
Syariah dalam upaya strategi promosi Hasanah Card. Alternatif ini sesuai dengan tujuan utama strategi promosi yaitu untuk meningkatkan volume penjualan
Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business
opportunity merupakan salah satu strategi yang dapat digunakan oleh PT Bank BNI Syariah untuk memperluas pangsa pasar dan mempertahankan posisi
Hasanah Card di pasar kartu kredit syariah. Alternatif strategi ini dapat diterapkan dengan baik dalam bentuk mempermudah nasabahpelanggan dalam mengatasi
permasalahan, membantu nasabahcalon nasabah memahami hal-hal yang tepat mengenai diskon dan business opportunity yang dibutuhkan sehingga semakin
mempertahankan nasabah lama, dan tentunya menarik nasabah baru Hasanah
Card.
Tabel 15 Bobot dan prioritas alternatif strategi yang berperan dalam penyusun strategi Promosi Hasanah Card
Alternatif Strategi Bobot
Prioritas Meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling
agency dan Office to office 0,210
2 Meningkatkan frekuensi dalam penjualan massa
melalui periklanan. 0,139
5
Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan
business opportunity
0,290 1
Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansiorganisasi dan
masyarakat 0,185
3 Melakukan direct marketing dengan datang ke tempat
konsumen berada atau melalui media-media populer telpon, pos, web, email secara intensif
0,175 4
Alternatif Strategi promosi terpenting kedua yaitu meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to office 0,210. Pelaksanaan
strategi ini adalah sangat optimal karena selain memiliki indikator terukur, juga memiliki target pasar yang lebih besar dan strategis.
Meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansiorganisasi dan masyarakat 0,185 adalah alternatif ketiga terpenting
dalam promosi Hasanah Card. Alternatif ini dirasakan tidak sulit menurut para pakar karena sejak awal, ada komitmen dari PT Bank BNI Syariah untuk
mendukung program-program yang bersama masyarakat dan instansiorganisasi lakukan. Hubungan kerjasama yang telah terjalin yaitu hubungan kerjasama
dengan outlet seperti Quemama, RooBeans, dan Zahfi Kebab. Alternatif strategi promosi terpenting keempat yang dapat dilakukan oleh
PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card adalah melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada atau melalui media-media
populer telpon, pos, web, email secara intensif 0,175. Alternatif strategi ini juga dirasakan tidak sulit untuk diterapkan oleh PT Bank BNI Syariah karena
perusahaan telah memiliki sales agent, telepon tetap untuk call center BNI, pos, website corporate dan email corporate yang terintegrasi.
Meningkatkan frekuensi dalam penjualan massa melalui periklanan 0,139 merupakan alternatif terpenting kelima dalam strategi promosi Hasanah
Card. Alternatif ini dari mulai beberapa tahun ke belakang, masih belum teroptimalkan karena faktor anggaran untuk promosi khususnya periklanan,
perusahaan lebih cendrung menekankan kepada pembiayaan operasional perusahaan.
4.8. Implikasi Manajerial
Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data, mengadakan promosi penjualan yang lebih proaktif dalam bentuk diskon dan business opportunity
merupakan alternatif utama PT Bank BNI Syariah dalam upaya strategi promosi Hasanah Card. Alternatif ini sesuai dengan tujuan utama strategi promosi yaitu
meningkatkan volume penjualan Hasanah Card dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Berdasarkan kekuatan perusahaan, alternatif strategi ini
berawal dari kekuatan perusahaan yang memiliki tekad bersama elemen perusahaan untuk meningkatkan layanan dan daya saing dan apabila melihat dari
dari sisi peluang potensi wilayah pemasaran, produk dan jasa Hasanah Card di Indonesia masih luas untuk dikembangkan. Rekomendasi untuk Alternatif Strategi
ini adalah perusahaan perlu memperluas jaringan dengan perusahaan yang bekerja sama baik secara lokal, nasional maupun internasional. Sehingga dari kerjasama
yang terbangun, ada hubungan saling menguntungkan menimbulkan diskon dan business opportunity yang memberikan manfaat untuk pengguna Hasanah Card.
Alternatif strategi promosi terpenting kedua adalah meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office. Pelaksanaan
strategi ini sangat optimal karena selain memiliki indikator terukur juga memiliki target pasar yang lebih besar dan strategis. Penerapan Strategi ini dapat dilakukan
dengan penambahan agency secara kuantitas dan kualitas, agar promosi dapat semakin masif. Adapun Office to Office dapat pula perusahaan lakukan dengan
merambah tak hanya perusahaan yang besar namun pula pelaku bisnis UMKM Usaha Mikro Kecil dan Menengah di Indonesia yang memiliki kapasitas untuk
mendapatkan Hasanah Card. Faktor yang menjadi prioritas utama dalam penyusunan strategi promosi
Hasanah Card adalah Lokasi pasar. Ekspansi pasar yang belum terkelola perlu
terus dilakukan dengan target kota-kota besar lainnya di Indonesia selain Jakarta, Bandung dan Surabaya yang merupakan fokus utama perusahaan. Perusahaan bisa
menggunakan target lokasi pasar berdasarkan outlet PT Bank BNI Syariah yang telah menyebar di Indonesia sebanyak 114 outlet sehingga memudahkan dalam
hal administrasi pengguna Hasanah Card. Sementara itu, faktor kedua yang menjadi prioritas dalam penyusunan strategi promosi Hasanah Card adalah
pelanggan. Pelanggan menjadi indikator keberhasilan promosi yang dilakukan karena merupakan target capaian perusahaan. Adapun secara manajerial
perusahaan senantiasa menjaga pelanggan yang sudah ada dengan meningkatkan layanan dibagian operasional dan tentunya yang berhubungan dengan pelanggan,
sehingga loyalitas pelanggan pun terbentuk didasarkan kemudahan, keamanan dalam transaksi juga karena program-program promosi yang dilakukan oleh PT
Bank BNI Syariah. Aktor yang memiliki pengaruh utama dalam penyusunan strategi promosi
Hasanah Card adalah Manager Development Product and Marketing Strategy. Penentuan program-program promosi, strategi promosi yang terencana, dan
pengembangan produk yang mendukung promosi aktor ini adalah bagian dari wewenang dan tanggung jawab aktor ini. Secara manajerial, Manager
Development Product and Marketing Strategy perlu membangun komunikasi efektif dengan pihak berkepentingan dalam menyampaikan keputusan dan
kebijakan yang diambil dalam langkah promosi Hasanah Card. Tujuan yang menjadi prioritas utama adalah meningkatkan volume
penjualan dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Semakin meningkatnya volume penjualan Hasanah Card, tentu akan beriringan dengan
meningkatnya keuangan
perusahaan. Sehingga
dengan promosi
yang mempengaruhi volume penjualan, dapat mempertahankan produk dan pasar yang
tersebar secara jangka panjang. Strategi promosi pun dilakukan dengan langkah meningkatkan kualitas layanan maupun menjaga hubungan dengan pelanggan
melalui program-program promosi yang efektif, sehingga pelanggan lama tetap nyaman, dan pelanggan baru pun banyak yang bergabung.
V. KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
a. Kegiatan promosi yang saat ini dilakukan oleh PT Bank BNI Syariah untuk
produk Hasanah Card, meliputi penjualan secara personal personal selling, periklanan advertising, promo penjualan sales promotion, Publisitas dan
Hubungan masyarakat publicity and public relation, dan pemasaran langsung direct marketing.
b. Faktor utama yang paling mempengaruhi strategi promosi Hasanah Card pada
PT Bank BNI Syariah adalah Lokasi Pasar 0,286. Selanjutnya, faktor Pelanggan 0,209, faktor Produk dan Layanan 0,193, dan faktor Anggaran
menjadi faktor dengan prioritas kedua, ketiga dan keempat yang memiliki peranan terhadap penyusunan strategi promosi Hasanah Card. Kemudian,
faktor kelima yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi Hasanah Card adalah faktor Bauran Pemasaran 0,148.
c. Alternatif strategi pemasaran yang paling utama untuk diimplementasikan oleh
PT Bank BNI Syariah untuk produk Hasanah Card adalah Lebih proaktif dalam mengadakan promosi penjualan dalam bentuk diskon dan business opportunity
0,290. Alternatif selanjutnya adalah meningkatkan penjualan pribadi dengan direct selling agency dan Office to Office 0,210 yang bermanfaat dalam
memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan Hasanah Card. Selain itu terdapat alternatif strategi promosi lainnya yang dapat diterapkan
secara intensif oleh PT Bank BNI Syariah, yaitu meningkatkan publisitas dan public relation melalui kerjasama dengan pers, instansi, organisasi dan
masyarakat 0,185, melakukan direct marketing dengan datang ke tempat konsumen berada melalui melalu media populer secara intensif 0,175, serta
meningkatkan frekuensi dalam penjualan massal melalui periklanan 0,139.
