Kekuatan komunikasi lokal bahasa jawa yang disiarkan mampu membangun kesadaran masyarakat akan brand image
Bank BTN. Selain iklan, BTN Syariah juga melakukan talkshow yang berhubungan dengan pengambilan kredit KPR
syariah. 2. Media cetak, yaitu melalui koran lokal seperti Solo Pos.
Penggunaan media cetak ini juga mampu membangun jumlah jangkauan yang tinggi melalui proses pembentukan pembaca
yang lumayan tinggi oleh masyarakat kota Solo. 3. Advertensi cetak print advertising, yaitu berupa brosur-
brosur mengenai informasi KPR terbaru, dengan lokasi dan tipe rumah kavling yang ditawarkan. Brosur dapat
mempermudah dalam menginformasikan produk kepada konsumen. Dengan mleihat brosur tentang produk KPR, maka
konsumen akan mengetahui secara garis besar apa saja produk KPR yang ditawarkan BTN Syariah. Jika konsumen merasa
lebih tertarik,maka pihak bank yang diwakili oleh tenaga personal selling akan menjelaskan secara terperinci tentang
produk yang ditawarkan. 4. Advertensi didalam ruangan in door, seperti banner, yang
diletakkan setelah pintu masuk BTN Syariah Cabang Solo 5. Advertensi diluar ruangan out door, seperti spanduk dan
baliho yang terletak diluar, didepan gedung BTN Syariah Cabang Solo.
2. Promosi Penjualan Sales Promotion
Promosi penjualan yang dilakukan oleh BTN Syariah Kantor Cabang Solo masih sebatas pada pengurangan biaya survey dan
notaris dalam proses pengajuan KPR. Untuk pemberian merchandising bagi nasabah BTN Syariah Kantor Cabang Solo
masih hanya dalam lingkup untuk nasabah tabungan saja, sedangkan untuk nasabah kredit terutama kredit pemilikan rumah
belum ada bentuk merchandising atau kegiatan pemberian barang- barang.
3. Publisitas dan Hubungan Masyarakat Publicity and Public
Relation
BTN Syariah Cabang Solo juga melakukan kegiatan publisitas dan humas seperti yang dilakukan oleh BTN Cabang
Solo, yang bertujuan untuk membentuk persepsi yang positif dari masyarakat terhadap BTN Syariah Cabang Solo. Kegiatan
publisitas yang dilakukan dengan menjadi sponsor kegiatan tertentu, tetapi dalam hal ini BTN Syariah Solo lebih yang bersifat
sosial misalnya membantu dalam kegiatan renovasi sekolah, kegiatan pengajian dan lain sebagainya. BTN Syariah Cabang Solo
juga membantu di lembaga pendidikan syariah seperti lembaga pendidikan Diamond Syariah.
4. Penjualan Perseorangan Personal Selling
Sama halnya dengan BTN Cabang Solo, BTN Syariah Cabang Solo dalam melakukan kegiatan personal selling nya
dilakukan dengan menempatkan tenaga-tenaga pemasar, yaitu team marketing BTN Syariah, dimana orang-orang tersebut dituntut
untuk mampu berkomunikasi dengan baik kepada konsumen. Kegiatan promosi penjualan tersebut dilakukan dengan promosi
langsung dengan tatap muka, yaitu kegiatan yang dilakukan dengan cara menginformasikan langsung kepada sasaran konsumen
yang dituju. Tujuan dari kegiatan personal selling ini adalah untuk menyampaikan informasi tentang produk KPR BTN Syariah
sehingga konsumen akan paham dan tertarik untuk mengambil KPR di BTN Syariah. Untuk tenaga pemasar ini, BTN Syariah
masih memiliki keterbatasan sumber daya manusia, sehingga dalam pelaksanaannya dibantu oleh tenaga dari customer service.
5. Pemasaran dan Penjualan Langsung Direct Marketing
Sama halnya dengan BTN Cabang Solo, BTN Syariah Cabang Solo melakukan kegiatan pemasaran langsung melalui
direct mail yaitu bentuk promosi yang digunakan untuk menyampaikan informasi secara langsung kepada konsumen
melalui surat, telepon ataupun email. Direct Mail ini dikhususkan bagi debitur KPR yang potensial dan telah mencapai masa purna
jual, artinya kredit angsuran KPR yang akan selesai. Alasan target ini adalah untuk memungkinkan debitur potensial untuk
mengambil kredit KPR lagi atau menawarkannya kepada kerabat lainnya. Direct Mail juga digunakan untuk negosiasi kepada pihak-
pihak perusahaan pengembang dalam rangka melakukan kerjasama dua pihak. Pihak BTN Syariah juga mendatangi langsung pihak-
pihak yang potensial, sepeti perusahaan-perusahaan ataupun personal dan juga pihak pengembang sendiri.
Sedangkan untuk kegiatan penjualan langsung dengan mengikuti berbagai kegiatan pameran expo perumahan, seperti
REI Expo, Griya Expo dan membuka stand KPR BTN Syariah. Dengan adanya pembukaan stand ini, BTN Syariah Cabang Solo
berharap dapat menarik pengunjung pameran expo yang ada, sehingga konsumen dapat mengetahui informasi-informasi
mengenai produk KPR Syariah dan berinisiatif untuk membeli rumah. Disisi lain, BTN Syariah juga dapat memanfaatkan stand
expo ini untuk meningkatkan image perusahaan.
4.4. Analisis Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Promosi KPR
Sebelum melakukan analisis pemilihan strategi yang tepat untuk promosi KPR BTN, terlebih dahulu dilakukan identifikasi faktor-faktor
penyusun strategi promosi perusahaan. Berdasarkan dari hasil observasi dan studi literatur diperoleh sepuluh faktor penyusun strategi promosi, yaitu
karakteristik konsumen nasabah, karakteristik produk, karakteristik pasar, anggaran promosi, STP Segmentation, Targetting, Positioning, tingkat
persaingan, peralatan dan fasilitas pendukung, sumber daya manusia SDM, tahap daur hidup produk serta yang terakhir adalah bauran pemasaran lainnya
selain promosi. Dari data-data tersebut, akhirnya dilakukan penyebaran kuesioner
untuk mendapatkan faktor-faktor penyusun strategi promosi kredit pemilikan rumah KPR. Penyebaran kuesioner dilakukan dengan menggunakan skala
likert dengan pertimbangan dari perusahaan untuk menyebar kuesioner yang mudah dimengerti dan ditelaah oleh responden. Responden dalam hal ini
adalah semua pegawai yang bekerja baik di BTN Cabang Solo maupun pegawai yang bekerja di BTN Syariah Cabang Solo serta perwakilan nasabah
KPR dari masing-masing bank, yang berjumlah 30 orang. Jumlah 30 orang untuk perwakilan nasabah ini, mengacu pada Singarimbun 1989 yang
menyarankan agar jumlah responden untuk uji coba minimal 30 orang.
4.4.1. Analisis Data Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner a. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner
Pengujian terhadap kuesioner dilakukan melalui uji validitas dan uji reliabilitas. Validitas menunjukkan sejauh mana
suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur Ancok dalam Singarimbun dan Effendi 1989. Pengujian dilakukan
terhadap 30 orang responden. Metode yang digunakan untuk melakukan uji validitas kuesioner adalah teknik korelasi product
moment Pearson yang diolah dengan menggunakan Microsoft SPSS for 11.0 Windows.
Hasil uji validitas untuk pengukuran untuk BTN Cabang Solo dan BTN Syariah Cabang Solo tersebut semua atribut
pernyataan dapat dikatakan valid, karena nilai korelasinya lebih besar dari angka kritik tabel pada selang kepercayaan 95 persen
untuk n = 30 yaitu sebesar 0,361. Adapun hasil uji validitas
selengkapnya dapat dilihat pada Lampiran 7.
Reliabilitas adalah derajat ketepatan, ketelitian atau keakuratan yang ditunjukkan oleh instrument pengukuran
