20
a. Pengenalan Kebutuhan
Kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang akan mendorong seseorang tersebut melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhannya, hal ini
disebut dengan motivasi. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan sesungguhnya
dirasakan Sumarwan, 2003. Proses pembelian produk dimulai ketika seorang konsumen merasa dan mengenali kebutuhannya. Menurut Engel,
et.al 1994, pengenalan kebutuhan adalah konsumen mempersepsikan
perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk mengaktifkan proses keputusan.
Pada tahap ini konsumen mencari manfaat apa yang akan didapatkan dalam mengkonsumsi suatu produk termasuk juga mengungkapkan
motivasi apa sehingga konsumen ingin mengkonsumsi produk tersebut. Timbulnya kebutuhan dapat disebabkan oleh pengaruh rangsangan internal
dan eksternal. Rangsangan internal merupakan kebutuhan dasar konsumen yang dimunculkan oleh faktor dari diri konsumen itu sendiri menjadi
sebuah dorongan yang memotivasi untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Rangsangan eksternal dapat dimunculkan oleh faktor luar dari diri
konsumen tersebut Sumarwan, 2003.
b. Pencarian Informasi
Pencarian informasi, sebagai tahap kedua dari proses pengambilan keputusan pembelian oleh Engel, et.al 1994 didefinisikan sebagai
pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen kemudian disimpan di dalam ingatan pencarian internal. Pencarian informasi yang relevan dari
lingkungan pencarian eksternal. Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa terpenuhi
dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Pencarian informasi dapat bersifat internal atau eksternal. Pencarian
internal lebih dahulu terjadi setelah pengenalan kebutuhan. Pencarian informasi internal adalah pencarian informasi melalui ingatan untuk
melihat pengetahuan yang relevan dengan keputusan yang tersimpan di dalam ingatan jangka panjang, sedangkan pencarian informasi secara
21 eksternal adalah pengumpulan informasi tambahan berbagai produk dari
lingkungan atau pasar. Pencarian informasi yang dilakukan konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor yaitu situasi pencarian, ciri-ciri produk, lingkungan eceran, dan karakteristik konsumen. Sumber pengaruh situasi adalah tekanan waktu,
situasi yang mendesak mengakibatkan konsumen hanya mempunyai waktu yang sangat sedikit untuk melakukan pencarian informasi. Ciri-ciri produk
dapat mempengaruhi pencarian konsumen diantaranya adalah tngkat diferensiasi produk, harga produk dan stabilitas kategori produk.
Lingkungan eceran juga mempengaruhi pencarian konsumen. Jarak diantara pesaing eceran dapat menentukan banyaknya toko yang menjadi
tempat belanja konsumen selama pengambilan keputusan pembelian. Karakterisitik konsumen meliputi pengetahuan keterlibatan, kepercayaan
dan sikap serta karakteristik demografi secara kuat menentukan perilaku konsumen Engel, et.al, 1994.
c. Evaluasi Alternatif
Kategori