Pemasar hendaknya dapat memanfaatkan pengaruh pribadi dengan mengefektifkan komunikasi lisan serta dapat mengendalikannya bila komunikasi
yang terjadi ternyata negatif.
4. Keluarga
Keluarga terdiri dari dua atau lebih orang yang mempunyai hubungan darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Dibandingkan kelompok
lain, keluarga mempunyai peranan terbesar dan terlama dalam membentuk sikap dan perilaku individu. Pemasar yang baik, berkepentingan untuk mempelajari
perilaku dari anggota keluarga terutama dalam melakukan pembelian produk.
5. Situasi
Perilaku individu akan berubah apabila situasi berubah, yang kadang perubahannya tidak dapat diramalkan, sehingga situasi memberikan pengaruh
yang cukup kuat dalam perilaku konsumen. Perubahan lingkungan fisik lokasi, tata ruang, warna, lingkungan sosial, kemudahaan akses informasi, waktu,
tujuan dan sasaran pembelian serta keadaan suasana hati dan kondisi konsumen sangat berpengaruh terhadap perubahan perilaku konsumen.
3.1.3.2 Perbedaan Individu
Perbedaaan individu merupakan faktor intern yang menggerakan dan mempengaruhi perilaku individu. Ada lima determinan penting yang
membedakan individu konsumen, yaitu ;
1. Sumber Daya Konsumen
Tiga sumber daya utama yang dimiliki konsumen yaitu ekonomi, temporan dan kognitif yang berarti para pemasar harus berusaha mendapatkan
uang, waktu dan perhatian. Persepsi konsumen mengenai sumberdaya yang
tersedia, penting dalam keputusan pembelian, hal ini disebabkan oleh pengaruh kesediaan untuk menggunakan uang dan waktu.
2. Motivasi dan Keterlibatan
Kebutuhan dapat diartikan sebagai perbedaan antara keadaan ideal dan keadaan sebenarnya yang dapat mengaktifkan perilaku. Munculnya
kebutuhan, akan menimbulkan suatu motivasi dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang bertujuan memperoleh kepuasan.
3. Pengetahuan
Pengetahuan didefinisikan sebagai kumpulan informasi dalam ingatan konsumen yang dibagi atas ; pengetahuan produk, pembelian dan pemakaian.
Pengetahuan produk mencakup kesadaraan terhadap kategori dan merk produk, terminologi produk, atribut atau ciri produk serta kepercayaan tentang kategori
produk secara umum dan mengenai merk spesifik. Pengetahuan pembelian meliputi informasi yang dimiliki konsumen yang
berhubungan dengan perolehan produk. Pengetahuan ini melibatkan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan dengan keputusan tentang dimana
produk harus dibeli dan kapan pembelian terjadi. Pengetahuan pemakaian meliputi informasi yang terekam di ingatan
mengenai bagaimana suatu produk digunakan dan apa yang dibutuhkan untuk dapat menggunakannya. Apabila konsumen memiliki pengetahuan pemakaian
dengan jelas besar kemungkinan konsumen akan memilih produk tersebut.
4. Sikap
Sikap memainkan peran utama dalam membentuk perilaku, karena dipandang sebagai keseluruhan evaluasi yang memungkinkan terpengaruh untuk
memberi rangsangan lingkungan yang dapat membimbing tingkah laku orang tersebut. Sifat terpenting dari sikap ialah kepercayaan, dan sikap yang bersifat
dinamis lebih baik dibanding sikap statis maksudnya sikap berubah bersamaan dengan waktu, sikap yang dinamis sebagian besar bertanggung jawab terhadap
perubahan dalam gaya hidup konsumen Lusianto, 2004.
5. Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi
