Gambar 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Sumber : Engel et.al 1994
3.1.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Gambar 1. diatas menunjukan sebuah tahap proses pembelian produk, dimana konsumen umumnya akan melalui lima tahap tersebut yang dimulai dari
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan perilaku pasca pembelian.
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian suatu produk dimulai ketika seorang konsumen merasa dan mengenali kebutuhannya. Engel et.al 1994 menyatakan kebutuhan
muncul dikarenakan konsumen merasakan adanya ketidaksesuaian antara keadaan yang aktual dengan keadaan yang diinginkan. Timbulnya kebutuhan
dapat disebabkan oleh pengaruh rangsangan internal dan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Setelah mengenali kebutuhannya dan terpengaruh oleh suatu rangsangan maka tahap selanjutnya ialah pencarian informasi. Pencarian
informasi ini diartikan sebagai kegiatan yang termotivasi dari pengetahuan yang ada dalam ingatannya internal atau berdasarkan informasi pasar eksternal.
Pencarian informasi dilakukan tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang dimiliki, kemudahan dan kepuasan yang akan didapat dari
pencarian tersebut. Apabila informasi yang diperoleh secara internal dirasa kurang maka akan dilakukan pencarian informasi dari pengaruh eksternal. Pada
tahap ini pemasar harus memberikan informasi secara cepat dan tepat yang dapat memuaskan konsumen.
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif menjadi tahap selanjutnya dari proses keputusan pembelian, yaitu konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan membuat
keputusan yang terbaik untuk memenuhi kebutuhannya. Pada tahap ini konsumen harus : 1 menentukan kriteria yang digunakan, 2 memutuskan
alternatif mana yang dipertimbangkan, 3 menilai kinerja dari alternatif yang telah dipertimbangkan dan 4 memilih serta membuat keputusan untuk
melakukan pembelian. Terdapat dimensi yang disebut kriteria evaluasi dalam pemilihan alternatif, kriteria evaluasi yang umum digunakan antara lain
penentuan harga, kepercayaan terhadap merk, negara asal dan sifat prestise.
4. Keputusan Pembelian
Tahap ini konsumen harus mengambil keputusan mengenai kapan akan membeli produk, dimana membelinya dan bagaimana sistem pembayarannya.
Menurut Engel et.al pembelian merupakan fungsi dari tiga determinan yaitu niat pembelian, pengaruh lingkungan dan perbedaaan antar individu.
Niat pembelian sendiri dibagi menjadi dua kategori yaitu : 1 produk dan merk dan 2 kelas produk. Niat pembelian terhadap produk ataupun merk
tertentu dikategorikan sebagai pembelian yang terencana. Pembelian pada kelas produk tertentu berarti konsumen sangat selektif untuk menentukan pilihannya.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Kategori