Pemasaran Langsung
direct marketing
Elemen dari Promotion Mix
Bauran Promosi
Ÿ Mempermudah terjadinya transaksi
Ÿ Konsumen diuntungkan dari segi cost transportasi
Ÿ Menghemat waktu konsumen dan
menciptakan gaya hidup baru
Ÿ Berpotensi pemasar melakukan
kecurangan, penipuan
Ÿ Agresifitas pemasar dapat menimbulkan
masalah bagi privasi konsumen
Penjualan Langsung
direct selling
Elemen dari Bauran
Tempat atau Distribusi
Ÿ Menciptakan kenyamanan bagi
konsumen Ÿ Membuat konsumen
seperti diperhatikan secara pribadi
Ÿ Biaya tinggi dalam hal transportasi
Ÿ Perubahan struktur rumah tangga
menurunkan peluang menemukan pembeli
di rumah
Sumber : Kotler dan Amstrong, 1997
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional
Peningkatan jumlah penduduk serta pemahaman akan pentingnya pangan sehat dan berimbang membuat meningkatnya kebutuhan akan sayuran.
Hal ini memicu penggunaan bahan-bahan kimia untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas hasil menjadi semakin tinggi yang menimbulkan dampak negatif
terhadap kesehatan di kemudian hari. Mengatasi masalah yang ditimbulkan oleh sistem budidaya seperti diatas, mendorong munculnya sistem budidaya yang
lebih ramah terhadap lingkungan dan kesehatan. Sistem pertanian baru yang tidak lagi menggunakan pupuk buatan dan pestisida, yang dikenal dengan sistem
pertanian organik. Perubahan gaya hidup, meningkatnya pengetahuan dan pendapatan
serta kesadaran masyarakat berimplikasi terhadap meningkatnya permintaan produk organik. Banyak farm yang kemudian beralih mengusahakan sayuran
organik dan mulai dibukanya gerai penjualan yang menyediakan produk organik. Hal ini memunculkan suatu persaingan, hingga tentu menjadi ancaman bagi
perkembangan perusahaan. Benny’s Organic Garden sebagai salah satu produsen organik,
menerapkan personal selling sebagai strategi pemasarannya. Cara pemasaran
yang sangat interaktif dan menumbuhkan loyalitas pelanggan ini ternyata membutuhkan biaya yang cukup besar, masih terbatasnya konsumen serta
kesulitan menjual dalam kapasitas besar tentu berpengaruh terhadap personal selling yang dilakukan.
Segala faktor yang menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian, berbagai hal yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
mereka serta yang tidak kalah pentingnya ialah nilai kepuasan yang diperoleh konsumen dari produk dan kinerja penerapan personal selling merupakan hal
penting yang harus diperhatikan Benny’s Organic Garden. Konsumen akan cenderung melakukan pembelian bila atribut yang mempengaruhi keputusan
mereka terdapat pada produk tersebut, dan konsumen akan cenderung untuk kembali melakukan pembelian bila apa yang mereka harapkan sesuai dengan
apa dan bagaimana cara perusahaan memahaminya. Penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi karakteristik konsumen dari
Benny’s Organic Garden dan pelaksanaan personal selling yang akan digambarkan secara deskriptif. Daftar pertanyaan kuesioner diberikan kepada
konsumen sebagai responden untuk melihat bagaimana proses keputusan pembelian mereka. Sedangkan untuk menganalisis mengenai tanggapan
konsumen terhadap atribut produk dan pelaksanaan personal selling digunakan metode important-performance analysis.
Hasil pengukuran atas variabel-variabel produk dan pelaksanaan personal selling melalui important performance analysis dapat diketahui apakah
konsumen Benny’s Organic garden sudah merasa puas atau tidak terhadap kinerja dan kepentingan atribut. Secara keseluruhan, tingkat kepuasan
konsumen terhadap atribut-atribut yang ditawarkan Benny’s Organic Garden dapat diketahui dengan metode Indeks Kepuasan Pelanggan atau Customer
Satification Index.
Sayuran Organik Benny’s Organic Garden
• Kesadaran masyarakat
untuk hidup sehat. •
Perubahan gaya hidup •
Meningkatnya pendapatan Strategi pemasaran :
Personal Selling
• Muncul pesaing baru
• Dibukanya gerai –
gerai penjualan. Identifikasi Konsumen
Responden
Metode Important
Performance Analysis Karakteristik Konsumen :
Umur, pendidikan, pekerjaan, jumlah anggota keluarga,
pendapatan, dan pengeluaran
Proses Keputusan Pembelian :
• Pengenalan Kebutuhan
• Pencarian Informasi
• Evaluasi Alternatif
• Pembelian
• Hasil
Atribut Produk
Tanggapan Konsumen
Atribut dari Pelaksanaan Personal Selling
• Biaya cukup besar
• Jumlah konsumen
yang masih terbatas •
Sulit menjual kapasitas besar
Gambar 3. Kerangka Pemikiran Operasional
