20 e.
Kepribadian dan konsep diri Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang
sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri. 4. Faktor
– faktor psikologis a.
Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. b.
Persepsi Seseorang
yang termotivasi
siao untuk
melakukan suatu
perbuatan.Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya.
c. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.Kebanyakan perilaku manusia diperoleh
dengan mempelajarinya. d.
Kepercayaan dan sikap Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap
selanjutnya mempengaruhi tingkah laku.
2.3.2 Tingkat Keputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli suatu barang atau jasa, seorang konsumen akan melalui suatu proses keputusan pembelian. Ujang Surmawan 2002:292 membedakan
tingkat pengambilan keputusan konsumen yang spesifik yaitu: 1.
Pemecahan Masalah yang Diperluas
Universitas Sumatera Utara
21 Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk
menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang dipertimbangkan. Pemecahan
masalah yang diperluas sama halnya dengan proses keputusan panjang untuk barang
– barang seperti rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin cuci, dll. Ini adalah tipe pengambilan keputusan yang melalui tahap Stimulus, kebutuhan, mencari
info, Evaluasi dan Transaksi. 2.
Pemecahan Masalah yang Terbatas Pada tingkat ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai
kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.Namun, konsumen belum memilki preferensi tentang merek tertentu.Mereka membutuhkan informasi
tambahan untuk melihat perbedaan diantara berbagai merek. Sama dengan proses di atas terapi terjadi secara lebih cepat dan kadang meloncati tahapan. Proses
terbatas ini biasanya untuk barang seperti pakaian, hadiah, mobil kedua, atau jasa seperti wisata ke luar kota atau luar negeri.
3. Pemecahan Masalah Rutin
Pada tingkat ini konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik
untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan. Keputusan pembelian yang terjadi secara kebiasaan sehingga proses pembelian sangat
singkat saja. Begitu dirasakan ada kebutuhan, langsung dilakukan pembelian, misalnya membeli baterai.
2.3.3 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Universitas Sumatera Utara
22 Ada beberapa tahap yang harus diperhatikan dalam membuat suatu proses
pengambilan keputusan. Tahapan tersebut diawali dengan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan hasil pembelian
konsumen terhadap produk yang telah di beli. Menurut Kotler 2007:200 dalam melakukan proses keputusan pembelian
dibagi menjadi 5 tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Menurut Shiffman
dan Kanuk 2004:485 “Proses pengambilan keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi
seseorang ketika mengambil keputusan”. Menurut Kotler 2007:200. Tahap- tahap proses keputusan pembelian menurut Philip Kotler tahap-tahap dalam
keputusan pembelian adalah sebagai berikut : 1.
Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan
kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan situasi saat ini guna
membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh dari sebelumnya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam ingatan
Universitas Sumatera Utara
23 maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar. Sumber informasi
konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu: a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan. c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai produk. 3.
Evaluasi Alternatif Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi berbagai alternatif
pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti kamera : Ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran kamera.
4. Keputusan Pembelian
Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah hasil
akhir dari pencarian dan evaluasi. 5.
Pasca Perilaku Pembelian Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau
kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan
pasca pembelian, dan pemakaian produk pembelian.
Gambar 2.2 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan
Sumber: Kotler 2008:184
Universitas Sumatera Utara
24
2.3.4 Pemeran Dalam Proses Keputusan Pembelian Konsumen
