Kebijakan Bank BNI Mengenai Retail Banking

b. Kondisi Pasar Perbankan, yaitu adanya persaingan pasar antar perbankan yang semakin kompetetif dan tajam, khususnya di sector retail banking. c. Operasi Perbankan, yaitu tuntutan operasi perbankan yang harus semakin efisien dan efektif. Sehubungan dengan hal di atas, maka yang dimaksud dengan : a. Retail Banking adalah kegiatan operasi perbankan yang mencakup dana, kredit, jasa dan unit layanan untuk menangani debitur perorangan dan atau usaha kecil. b. Debitur Perorangan adalah semua debitur kecil, menengah atau besar yang bersifat pribadi atau kelompok, yang tidak bernaung dalam suatu bentuk badan usaha atau perusahaan. c. Usaha Kecil adalah perusahaan yang menurut kategori dan segmen pasar tergolong usaha debitur retail baik dalam bentuk usaha perorangan maupun badan usaha. Fokus kegiatan Retail Banking adalah pada 3 tiga bidang utama, yaitu : a. Penyempurnaan sistem dan prosedur operasi Cabang. b. Penyempurnaan pengelolaan aktivitas melalui pembentukan unit sentral pengelolaan. c. Pengembangan produk dan pengembangan program pemasaran retail banking. Dalam rangka menyukseskan kebijakan retail banking bank BNI merasa perlu untuk melaksanakan program pemasaran proaktif yang harus dilaksanakan oleh segenap pegawai bank BNI.. a. Konsep Pemasaran Proaktif adalah pemasaran yang efektif dan efisien, menyeluruh, terintegrasi dan berkesinambungan, dengan lebih berorientasi pada debitur, dapat dimonitor langkah tindak lanjutnya, langkah demi langkah dan diukur hasilnya. b. Strategi Pemasaran Proaktif dapat berupa : 1. Akuisisi : yaitu menarik debitur baru yang berasal dari debitur bank lain atau juga masyarakat yang sama sekali belum menjadi debitur bank manapun. 2. Retensi : yaitu memelihara debitur yang sudah ada, dengan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan. 3. Penetrasi : yaitu mengupayakan debitur meningkatkan penggunaan produk bank bank BNI secara cross selling. Di samping itu untuk menunjang Pemasaran Proaktif maka dilaksanakan program pemasaran ke luar dan program pemasaran ke dalam, yaitu : a. Program pemasaran ke luar, adalah suatu kegiatan pemasaran di luar kantor, antara lain : Call, Visit dan Presentasi. b. Program pemasaran ke dalam, adalah suatu kegiatan pemasaran di dalam kantor yang dilakukan oleh anggota tim pemasaran, antara lain dalam bentuk kontak dengan debitur dan calon debitur yang datang ke kantor UKC atau SKC. Untuk melaksanakan program pemasaran produk perlu penyempurnaan pola kerja pada UKC dan SKC. Pola Kerja UKC adalah suatu sistem tata kerja yang mengatur kerjasama antar unit yang terkait dengan kegiatan pemasaran di UKC dan SKC. Perubahan Pola Kerja tersebut dibutuhkan untuk menunjang Pemasaran Proaktif, yaitu dengan mengubah pola kerja fungsional menjadi pola kerja tim serta perubahan pola kerja tunggal menjadi pola kerja ganda. Pola kerja dimaksud adalah sebagai berikut : a. Pola Kerja Fungsional adalah pola kerja yang semata-mata hanya bekerja berdasarkan fungsi yang melekat di unit organisasinya. b. Pola Kerja Tim adalah pola kerja yang berfokus pada Pemasaran proaktif, dimana fungsi dari suatu unit organisasi diarahkan untuk mendukung terciptanya kerjasama antar unit dalam menunjang pemasaran proakfif. c. Pola Kerja Tunggal adalah pola kerja yang semata-mata hanya bekerja berdasarkan tugas pokoknya saja sebagaimana yang tertuang dalam job description. d. Pola Kerja Ganda, yaitu pola kerja yang tidak semata-mata hanya melaksanakan tugas pokoknya saja, tetapi juga ikut melaksanakan aktivitas lain yang berfokus kepada pencapaian sasaran perusahaan melalui pola kerja tim. Untuk terciptanya pola kerja tim dan pola kerja ganda yang diperlukan untuk menunjang pemasaran proaktif, maka diperlukan keterlibatan karyawan dalam organisasi yang ada di UKC dan SKC.

B. Hasil Kajian 1. Karakteristik Responden

Karakteristik konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini dilihat dari jenis kelamin, usia, pendidikan, penghasilan, intensitas komunikasi, cara melakukan kontak dan seberapa lama menjadi debitur, yang tersaji pada Tabel 4.1.

a. Jenis Kelamin

Jenis kelamin merupakan salah satu pedoman dasar melakukan segmentasi pasar, karena perbedaan jenis kelamin menyebabkan pola perilaku berbeda satu sama lain. Dari hasil yang diperoleh dapat dilihat dari total responden debitur BNI KUR sebanyak 108 orang bahwa sebagian besar konsumen adalah laki-laki sebanyak 82 orang atau 76,85 dan sisanya perempuan sebanyak 26 orang atau 23,15 . Hal ini dapat dikatakan bahwa mayoritas konsumen BNI KUR adalah laki-laki.

b. Usia

Usia responden debitur BNI KUR dibagi menjadi 4 kelompok, yaitu 1 kelompok usia 20 – 30 tahun sebanyak 15 orang atau 14, 2 kelompok usia 31 – 40 tahun sebanyak 32 orang atau 30, 3 kelompok usia 41 - 50 tahun sebanyak 42 orang atau 39 dan 4 kelompok usia diatas 50 tahun sebanyak 19 orang atau 17. Kelompok usia mempengaruhi perilaku dalam berhubungan. Hal ini dilandasi dengan perubahan akan keperluan pribadi, nilai-nilai pribadi dan gaya hidup serta kepuasan dari setiap debitur.

c. Pendidikan

Pendidikan responden debitur BNI KUR dikelompokkan dalam beberapa tingkatan pendidikan, antara lain SLTP, SMU, Akademi, Sarjana dan lainnya. Responden yang memiliki tingkat pendidikan SMUsederajat cukup dominan dengan persentase 39, Akademi sebesar 24, Sarjana sebesar 22, dan SLTP sebesar 15.

d. Pendapatan

Besarnya pendapatan rata-rata responden perbulan, dapat dilihat bahwa sebanyak 82 orang 76 responden debitur BNI KUR memiliki pendapatan di atas 6 juta rupiah, sebanyak 19 orang 18 berpendapatan 4 - 6 juta rupiah, sebanyak 5 orang 5 berpendapatan 2 – 4 juta rupiah dan sisanya satu orang 1 berpenghasilan kurang dari 2 juta rupiah. Tabel 4.1. Karakteristik responden No. Uraian Jumlah orang Persentase . Jenis Kelamin a. Pria b. Wanita 82 26 77 23 Jumlah a + b 108 100 2. Usia a. 20 – 30 tahun b. 31 – 40 tahun c. 41 – 50 tahun d. di atas 50 tahun 15 32 42 19 14 30 39 17 Jumlah a + b + c + d 108 100 3. Pendidikan a. SLTPsederajat b. SLTAsederajat c. Akademi d. Sarjana e. Lainnya 42 26 24 16 39 24 22 15 Jumlah a + b + c + d + e 108 100 4. Pendapatan a. Kurang dari Rp. 2 juta b. Rp. 2 juta s.d. Rp. 4 juta c. Rp. 4 juta s.d. Rp. 6 juta d. Rp. 6 juta 82 19 6 1 76 18 5 1 Jumlah a + b + c + d 108 100 5. Lama usaha a. Kurang dari 2 tahun b. 2 tahun s.d. 4 tahun c. 4 tahun s.d. 6 tahun d. 6 tahun 54 37 15 2 50 34 14 2 Jumlah a + b + c + d 108 100 6. Intensitas komunikasi a. Pertama kali b. Dibawah 1 kali dalam 2 bulan c. 2 kali dalam 1 bulan d. 1 kali dalam 1 bulan e. Lebih dari 2 kali dalam 1 bulan 5 9 27 57 10 5 8 25 53 9 Jumlah a + b + c + d + e 108 100 7. Cara berkomunikasi a. Komunikasi langsung b. Berkomunikasi dengan telepon, c. Melalui surat d. Kedua macam cara berkomunikasi yakni telepon dan komunikasi langsung. 54 29 16 9 50 27 15 8 Jumlah a + b + c + d 108 100 8. Lama menjadi debitur a.kurang dari 2 tahun b.2 s.d. 4 tahun c. 4 tahun s.d. 6 tahun d. 6 tahun 51 33 15 9 47 31 14 8 Jumlah a + b + c + d 108 100