38
kompetitif bisa dicapai jika perusahaan mampu menetapkan harga produk secara kompetitif terhadap harga produk pesaing.
3. Saluran Distibusi atau Tempat Place
Saluran distribusi disebut juga saluran pemasaran yang merupakan kegiatan penyampaian barang dari produsen ke konsumen pada tempat dan
waktu yang tepat. Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah proses
penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga dan tempat
pada saat dibutuhkan. Pemilihan tempat akan meliputi lokasi penjualan, saluran penjualan, persediaan dan transportasi yang digunakan.
Setelah perusahaan mendefinisikan pasar sasaran dan posisi yang diinginkan, perusahaan harus mengidentifikasi alternatif salurannya. Menurut
Kotler 2000b suatu alternatif saluran digambarkan tiga elemen : jenis perantara bisnis yang tersedia, jumlah perantara yang diperlukan, serta syarat dan
tanggung jawab tiap peserta saluran.
Jenis Perantara
Perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya. Perusahaan harus mencari saluran
pemasaran yang inovatif. Kadang-kadang perusahaan memilih saluran pemasaran yang tidak biasa karena alasan biaya atau kesulitan untuk bekerja
dengan saluran pemasaran yang dominan. Keunggulannya adalah bahwa perusahaan akan menghadapi tingkat persaingan yang lebih sedikit ketika
pertama kali masuk ke saluran tersebut.
39
Jumlah Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap level saluran. Ada tiga strategi yang tersedia : distribusi eksklusif, distribusi
selektif dan distribusi intensif. Distribusi ekslusif mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan. Hal itu
dilakukan bila produsen ingin memiliki pengendalian yang besar terhadap level jasa dan hasil pelayanan yang ditawarkan oleh perantara itu. Biasanya strategi
itu mencakup perjanjian eksklusif, yang tidak memperbolehkan penjual menjual merek-merek pesaing. Perusahaan yang memberikan hak distribusi eksklusif,
berharap untuk memperoleh penjualan yang lebih agresif dan terarah. Distibusi selektif mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga
kurang dari semua perantara yang tersedia menjual produk tertentu. Strategi itu digunakan oleh perusahaan mapan dan perusahaan baru yang berusaha
mendapatkan distributor. Perusahaan tidak perlu menghabiskan tenaganya di banyak toko ; distribusi selektif memampukan produsen untuk mendapatkan
cakupan pasar yang memadai dengan pengendalian yang lebih besar dan biaya yang lebih sedikit daripada distribusi intensif.
Produsen dalam strategi distribusi intensif, menempatkan barang dan jasa di sebanyak mungkin toko. Strategi itu biasanya digunakan untuk produk
yang mudah ditemukan convenience items.
Syarat dan Tanggung jawab Anggota Saluran
Produsen harus menentukan hak dan tanggung jawab para anggota saluran yang berpartisipasi. Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan
hormat dalam “bauran hubungan-perdagangan” adalah kebijakan harga, syarat penjualan, hak teritorial, serta jasa-jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh
tiap pihak.
40
Kebijakan harga mengharuskan produsen menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang oleh perantara dianggap adil serta memadai. Syarat
penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan garansi produsen. Hak teritorial distributor menetapkan wilayah distributor dan syarat-syarat yang
dipatuhi oleh produsen dalam memberikan hak kepada distributor lainnya. Jasa dan tanggung jawab timbal balik kedua pihak harus dinyatakan dengan cermat,
terutama dalam saluran agen eksklusif dan waralaba.
4. Promosi Promotion
Kategori