41
d. Penjualan personal personal selling : interaksi langsung antara satu atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima
pesanan. e. Pemasaran langsung direct marketing : penggunaan surat, telepon dan alat
penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan respon langsung dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu. Adapun tujuan dari promosi adalah sebagai berikut :
1. Menjual barang dan jasa. 2. Agar dapat menghadapi persaingan dalam pemasaran yang kompleks
sifatnya. 3.
Menjual goodwill atau image dari ide yang baik mengenai perusahaan.
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional
Adanya inovasi terhadap minuman serbuk instan yang dilakukan oleh beberapa perusahaan, kemudian produk tersebut diluncurkan mengakibatkan
bertambahnya produk minuman serbuk instan dalam industri minuman serbuk dan berdampak terhadap tingkat persaingan yang semakin meningkat. Oleh
karena itu, masing-masing perusahaan harus mengkomunikasikan perbedaan produknya dibandingkan produk pesaing yang dapat dijadikan keistimewaan
produknya. Mereka berusaha merebut perhatian dan pikiran konsumen yang tiada lain untuk menanamkan citra produkmerek minuman serbuk instan di
benak konsumen, sehingga konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk minuman serbuk instan atau dengan
kata lain konsumen memiliki persepsi terhadap produk minuman serbuk instan. Analisis citra dilakukan untuk mengetahui persepsi konsumen terhadap
minuman serbuk instan yakni dengan meminta konsumen untuk menilai produk
42
minuman serbuk instan pada serangkaian skala yang menggambarkan sifat minat dimana sifat ini diekspresikan dalam bentuk atribut atau manfaat produk.
Setelah konsumen membentuk persepsi, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi pengambilan keputusan dalam pembelian. Analisis perilaku
pembelian ini digunakan untuk melihat tahapan proses perilaku keputusan pembelian konsumen dan untuk mendukung perumusan strategi bauran
pemasaran. Analisis perilaku pembelian ini juga dapat mempengaruhi positioning Marimas dalam industri minuman serbuk instan. Positioning diketahui dengan
menggunakan analisis Biplot dimana sebagai inputnya diperoleh dari analisis citra. Setelah mengetahui bagaimana positioning Marimas dapat dirumuskan
bagaimana strategi pemasaran Marimas yang tepat saat ini bagi PT Ulam Tiba Halim.
Bagan alur kerangka pemikiran operasional dapat dilihat pada Gambar 5.
43
Gambar 5. Kerangka Pemikiran Operasional.
Bertambahnya Produk Minuman Serbuk
Persaingan Meningkat
Masing-Masing Perusahaan Mengkomunikasikan Perbedaan dan Keistimewaan Produknya Agar Terlihat
Berbeda Di Mata Konsumen
Persepsi Konsumen Terhadap Minuman Serbuk
Analisis Citra
Positioning Analisis Perilaku
Pembelian Analisis Biplot
Strategi Bauran Pemasaran
44
BAB IV METODE PENELITIAN
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada PT Ulam Tiba Halim yang berlokasi di kawasan industri Candi, Jl. Candi 1D21 Gatot Subroto, Semarang. Pemilihan
objek penelitian dilakukan dengan sengaja purposive dengan pertimbangan bahwa PT Ulam Tiba Halim merupakan salah satu produsen minuman serbuk
yang telah berkembang menjadi Perseroan Terbatas yang awalnya berbentuk home industry yang dikelola dengan sistem manajemen keluarga.
Penentuan lokasi penyebaran kuesioner kepada responden dilakukan di Jakarta dan Bogor. Penentuan lokasi survey tersebut dilakukan dengan
pertimbangan bahwa Jakarta dan Bogor merupakan tempat dimana para pesaing competitor PT Ulam Tiba Halim berada dan juga berdasarkan pengamatan
penulis di beberapa supermarket di kedua kota ini produk Marimas tidak lagi terdapat disana. Pengamatan juga dilakukan ke pasar-pasar tradisional di kedua
kota tersebut, hasilnya Marimas tersedia di setiap pasar tradisional. Namun, menurut wawancara dengan para penjual diketahui bahwa penjualan Marimas
saat ini relatif turun. Penurunan penjualan tersebut menurut para penjual dikarenakan konsumen lebih banyak membeli minuman serbuk dengan merek
yang berbeda. Hal tersebut dapat mengindikasikan bahwa di kedua kota ini penjualan Marimas mengalami penurunan dibandingkan dengan kondisi
sebelumnya. Kegiatan pengumpulan data untuk penelitian ini dilaksanakan pada bulan Januari
sampai Maret 2006.
