17 pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan
produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi. Sehingga dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu sikap
yang ditunjukkan konsumen untuk mengalokasikan sumber daya yang dimiliki dimulai dari kegiatan sebelum membeli, saat membeli, mengkonsumsi,
menghabiskan, dan kegiatan mengevaluasi agar kebutuhannya terpuaskan. Proses keputusan pembelian terhadap barang dan jasa yang dilakukan oleh
konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis. Pengaruh ketiga faktor tersebut dalam
proses keputusan pembelian konsumen dapat menghasilkan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh pihak penyedia barang dan jasa. Hubungan ketiga
faktor tersebut dengan proses keputusan pembelian dapat dilihat pada Gambar 2.
Gambar 2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen
Sumber: Engel et al. 1994
3.1.2.1. Pengaruh Lingkungan
Konsumen yang merupakan makhluk sosial akan dipengaruhi oleh lingkungan sosialnya dan juga mempengaruhi lingkungan sosialnya. Lingkungan
Pengaruh Lingkungan Budaya
Kelas Sosial Pengaruh Pribadi
Keluarga Situasi
Perbedaan Individu Sumberdaya Konsumen
Motivasi dan Keterlibatan Pengetahuan
Sikap Kepribadian,Gaya Hidup,
dan Demografi Proses Psikologis
Pengolahan Informasi Pembelajaran
Perubahan Sikap dan Perilaku
Proses Keputusan Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif
Pembelian Hasil
Strategi Pemasaran Produk Product
Harga Price Promosi Promotion
Tempat Place
18 sosial, meliputi budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi, akan
mempengaruhi proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen. Proses pengambilan keputusan ini dipengaruhi oleh pengaruh pribadi yang
mengacu pada kelompok acuannya. Namun yang menjadi pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu adalah keluarga. Keluarga merupakan kelompok yang
terdiri dari dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan, adopsi, dan tinggal bersama. Pengaruh lingkungan lainnya adalah situasi yang
mencakup situasi komunikasi, pembelian, dan pemakaian.
3.1.2.2. Perbedaan Individu
Pribadi yang dimiliki oleh setiap individu tentunya berbeda. Perbedaan tersebut dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan proses pengambilan
keputusan. Ada lima hal yang menjadi pembeda antara individu konsumen satu dengan yang lainnya, yakni sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Kebutuhan merupakan ketidaknyamanan yang dirasakan seseorang akibat adanya perbedaan
antara keadaan ideal dengan keadaan sebenarnya. Adanya kebutuhan terhadap barang dan jasa menimbulkan motivasi guna memenuhi kebutuhan tersebut.
Pengetahuan konsumen merupakan informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan pembelian meliputi informasi yang dimiliki oleh konsumen
yang berhubungan dengan perolehan produk baik dimana dan kapan produk harus dibeli. Sikap adalah sebuah evaluasi menyeluruh yang memungkinkan seseorang
memberikan respon. Sikap sebagai pengaruh pribadi juga dapat diartikan sebagai ungkapan perasaan konsumen mengenai suatu objek apakah disukai atau tidak,
dan juga dapat menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut. Ada tiga sifat penting dari sikap, yakni intensitas,
dukungan, dan kepercayaan. Kepribadian, yang berhubungan dengan gaya hidup, dapat menjadi ciri unik dari setiap individu dapat diartikan sebagai respon yang
konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup memiliki keterkaitan dengan demografi konsumen. Demografi merupakan karakteristik yang dimiliki oleh
masyarakat berupa usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan pendapatan.
19
3.1.2.3. Proses Psikologis
