Customer Gathering Surat Penawaran Website Karakteristik Demografi Responden Nasabah BPRS Al Salaam

baik acara yang didukung BPRS Al Salaam, maka akan berdampak baik pula terhadap brand BPRS Al Salaam.

c. Customer Gathering

Customer gathering merupakan acara silaturahim yang dijalankan oleh BPRS Al Salaam untuk nasabah BPRS Al Salaam. Dimana dalam kegiatan gathering ini BPRS Al Salaam mengundang nasabah atau rekan bisnisnya untuk diberi penjelasan mengenai produk BPRS Al Salaam. Biasanya kegiatan ini dilakukan di suatu ruang pertemuan ataupun di rumah makan, dengan dijamu makan dab hiburan serta dibagikan brosur produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Kegiatan gathering ini merupakan upaya BPRS Al Salaam untuk terus membina hubungan baik dengan para nasabah.

d. Grand Launching

Grand Launching merupakan program sosialisasi dan promosi awal yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam di saat mengeluarkan produk pembiayaan baru. Program ini berupa event yang turut mengundang rekan bisnis BPRS Al Salaam, pemilik saham, karyawan, nasabah, dan juga rekan pers. Launching ini bertujuan untuk mensosialisasikan produk baru BPRS Al Salaam sekaligus meresmikan produk tersebut di depan publik.

4.3.5. Pemasaran Langsung

BPRS Al Salaam dalam melaksanakan pemasaran langsung direct marketing untuk produk pembiayaan dengan memfokuskan pada kegiatan surat penawaran. Dengan melaksanakan kegiatan- kegiatan tersebut memungkinkan BPRS Al Salaam untuk dapat mengarahkan proses marketingnya pada target pasar yang diinginkan. Dengan demikian proses marketing akan lebih efisien dan lebih efektif. BPRS Al Salaam juga memperkuat kegiatan pemasaran langsung dari prosuk pembiayaannya melalui situs internet perusahaan Corporate Website. Berikut adalah serangkaian kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh BPRS Al Salaam dalam melakukan promosi produk pembiayaannya :

a. Surat Penawaran

Surat penawaran merupakan salah satu alternatif alat untuk mencapai keberhasilan dalam menjalankan kegiatan pemasaran langsung produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Surat penawaran dikirimkan langsung kepada calon nasabah potensial yang telah menjadi target marketing. Biasanya tenaga pemasar BPRS Al Salaam melakukan strategi ini pada pegawai-pegawai yang belum menjadi nasabah namun instansi tersebut telah berkerjasama dengan BPRS Al Salaam.

b. Website

Pemanfaatan media internet sebagai salah satu pendukung kegiatan pemasaran langsung BPRS Al Salaam yaitu dengan membuat situs perusahaannya sendiri yaitu www.bpralsalaam.com. Keberadaan situs pribadi ini merupakan suatu sarana penting guna menginformasikan berbagai macam hal-hal yang ingin disampaikan ke publik guna membangun image perusahaan. Selain itu juga melalui situs pribadinya tersebut dapat dimanfaatkan oleh BPRS Al Salaam guna menginformasikan atau mempromosikan produk-produk perbankannya, seperti halnya untuk mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam.

4.4. Analisis Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam

Dalam analisis strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, ada empat hal yang saling terkait dan penting untuk di evaluasi, yaitu faktor penyusun strategi promosi, aktor yang berperan dalam menyusun strategi promosi, tujuan promosi, dan alternatif strategi promosi yang paling tepat. Keempat atribut inilah yang akan menyusun keputusan strategi promosi yang tepat.

4.4.1. Analisis Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Produk

Pembiayaan BPRS Al Salaam Berdasarkan studi literatur mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi, wawancara dengan perwakilan pihak manajemen perusahaan serta dipadukan dengan hasil observasi yang dilakukan peneliti, maka dapat diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam, yaitu : a. Anggaran Promosi Besarnya anggaran promosi yang disediakan oleh perusahaan akan sangat menentukan bentuk-bentuk dari kegiatan promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat merencanakan anggaran promosinya sebaik mungkin agar kegiatan promosinya dapat efektif dan optimal. Anggaran dana yang besar tidak menjamin keberhasilan akan strategi promosi yang dilaksanakan perusahaan. Namun setidaknya dengan tersedianya anggaran promosi yang cukup, perusahaan dapat memiliki kesempatan untuk memilih alternatif kegiatan promosi yang lebih baik, karena kurangnya anggaran promosi sering mengakibatkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan menjadi kurang efektif dan tidak tepat sasaran. b. Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia merupakan faktor pendukung yang sangat penting dalam kegiatan promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Keberadaan sumber daya manusia yang profesional serta memiliki kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS Al Salaam guna mendukung keberhasilan strategi promosi, mulai dari proses perencanaan aktivitas-aktivitas promosi sampai dengan proses pelaksanaannya. c. Karakteristik Pasar Dalam menentukan susunan bauran promosi yang akan diterapkan perusahaan sangat dipengaruhi oleh karakteristik pasar. Dari sisi geografis, masing-masing kantor cabang BPRS Al Salaam dibatasi dengan wilayah yang telah ditetapkan perusahaan. Seperti BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang dibatasi wilayah hanya dalam ruang lingkup kebupaten Bogor. Dari sisi konsumen, BPRS Al Salaam memiliki pasar dari masyarakat dengan ekonomi menengah dan kebawah yang biasanya membutuhkan uang sekitar 5 juta hingga 50 juta. d. Karakteristik Produk Jenis dan cara penyampaian informasi produk melalui strategi promosi yang digunakan harus disesuaikan dengan karakteristik produk. Karakteristik produk pembiayaan dari BPRS Al Salaam sebagai sebuah produk pembiayaan yang masing-masing memiliki spesifikasi tersendiri seperti pensiunan, pegawai hingga pengusaha. e. Segmentation, Targeting dan Positioning STP STP yang jelas dan jitu merupakan salah satu faktor keberhasilan dari strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. STP dijadikan sebagai landasan bagi perusahaan agar lebih fokus dalam merencanakan, memilih dan menjalankan kegiatan promosinya sehingga dapat menjadi lebih efektif dan optimal. 1. Segmentation Terdapatnya heterogenitas dalam suatu pasar mengharuskan perusahaan untuk mengklasifikasikannya ke dalam suatu segmen-segmen tertentu. Hal ini dikarenakan karena terbatasnya sumberdaya perusahaan untuk dapat melayani semua segmen yang ada dalam pasar. Segmentation dilakukan dengan mempertimbangkan dengan potensi yang terdapat dalam segmen yang tentunya harus sesuai dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan. BPRS Al Salaam sejauh ini memiliki segmentasi masyarakat yang telah memiliki penghasilan namun membutuhkan dana. 2. Targeting Setelah perusahaan menentukan segmentasinya maka langkah selanjutnya yang dilakukan yaitu menetapkan pasar sasaran targeting. Dengan memilih sebagian di antara konsumen untuk diputuskan sebagai kelompok yang ingin dilayani perusahaan dengan sebaik-baiknya, diharapkan sumber daya perusahaan akan dapat didayagunakan secara maksimal. Terkait dengan segmentasi BPRS Al Salaam, BPRS Al Salaam memiliki target masyarakat umum dan instansi- instansi yang memiliki pegawai minimal 20 pegawai. Melalui pemahaman target yang dibidik, diharapkan BPRS Al Salaam dapat melakukan kegiatan promosi dengan target yang tepat. 3. Positioning Hal yang sesungguhnya menjadi penting dalam positioning adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. Oleh karena itu, perusahaan hendaknya harus membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk sebaik dan seunik mungkin di dalam pasar, sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat menempati persepsi yang tepat dibenak konsumen. BPRS Al Salaam memposisikan diri sebagai pembiayaan dengan proses yang cepat, dengan persyaratan yang mudah dan dengan angsuran yang ringan. Tentunya hal yang istimewa ini akan sangat menarik bagi publik. Oleh karena itu, dengan strategi promosi yang tepat maka diharapkan keistimewaan tersebut dapat menempati posisi yang istimewa juga dibenak publik. f. Persaingan Tingkat persaingan menjadi sebuah pertimbangan bagi perusahaan untuk menyusun strategi promosinya. Menjadi hal yang penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para pesaingnya. Segala bentuk aktivitas pesaing baik dalam kegiatannya untuk menginformasikan produk maupun untuk mengakusisi calon nasabah pembiayaan menjadi hal yang tidak bisa diabaikan. Hal ini kian menjadi penting bagi BPRS Al Salaam sebagai bahan evaluasi akan kegiatan promosi yang telah dilakukan maupun dapat menjadi bahan pertimbangan akan kegiatan promosi yang direncanakan akan dilaksanakan kedepannya.

4.4.2. Aktor yang Berpengaruh dalam Pemilihan Strategi Promosi

Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Aktor merupakan orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi. Aktor-aktor yang terlibat dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama, Direktur, Kepala Cabang, dan Account Officer BPRS Al Salaam. Direktur Utama merupakan jabatan tertinggi dalam jajaran manajemen BPRS Al Salaam. Bersama Direktur BPRS Al Salaam, Direktur Utama membuat kebijakan-kebijakan umum terpaut strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Kebijakan ini pun di adopsi oleh masing-masing Kantor Cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang dalam hal ini turut menyusun strategi promosi lanjutan dimana kebijakan promosi yang di dapat dari pusat disesuaikan kembali dengan kondisi cabang tanpa merubah kebijakan dari pusat. Account Officer sebagai pelaksana dari kegiatan promosi turut mengatur prioritas pelaksanaan promosi di lapangan. 4.4.3. Tujuan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Penentuan tujuan dalam merumuskan strategi merupakan aspek yang penting dan memerlukan perhatian yang serius dari perusahaan. Dengan memiliki tujuan yang jelas, maka setiap kegiatan promosi akan terarah sehingga program yang berjalan akan efektif. a. Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Produk pembiayaan BPRS Al Salaam merupakan produk inti dari BPRS Al Salaam, oleh karena itu sangat penting untuk memperkenalkan kepada publik atau khususnya para nasabah BPRS Al Salaam akan produk pembiayaan ini. Dengan melancarkan berbagai macam invasi pasar melalui kegiatan promosi maka diharapkan publik ataupun nasabah akan aware akan keberadaan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. b. Mendorong Konsumen untuk Meningkatkan Penggunaan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam Pada bisnis perbankan peningkatan jumlah transaksi dari para nasabah merupakan salah satu tujuan yang paling penting dalam melakukan kegiatan promosi. Dengan jumlah transaksi yang yang semakin meningkat maka tentunya laba yang diperoleh juga akan semakin meningkat. Lebih dalam lagi, dengan mendorong nasabah untuk meningkatkan transaksi di BPRS Al Salaam maka juga dapat berpengaruh terhadap peningkatan loyalitas para nasabah. c. Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang Tujuan ini dapat tercapai tentunya apabila BPRS Al Salaam berusaha membujuk atau menimbulkan permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan semakin banyaknya jumlah permintaan akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam maka akan memperluas market share jangka panjangnya.

4.4.4. Alternatif Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al

Salaam Alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh BPRS Al Salaam untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang ditetapkan adalah : 1. Alternatif A : Meningkatkan frekuensiintensitas promosi pada bauran periklanan 2. Alternatif B : Lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal 3. Alternatif C : Aktif melakukan promosi penjualan 4. Alternatif D : Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis 5. Alternatif E : Melakukan program pemasaran langsung

4.5. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Promosi dengan AHP

Berdasarkan faktor yang mempengaruhi, aktor yang berkepentingan serta tujuan yang ingin dicapai maka disusun struktur hirarki yang terdiri dari lima tingkat seperti yang dapat dilihat di Gambar 5, dimana pada tingkat satu yaitu fokus atau goal, tingkat dua adalah faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, tingkat tiga adalah aktor yang berkepentingan dan memiliki peranan dalam menyusun strategi promosi, tingkat empat adalah tujuan yang ingin dicapai, dan tingkat lima adalah alternatif-alternatif yang dapat dipilih oleh perusahaan untuk mencapai tujuan promosinya. Analisis Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam yang Efektif AGP SDM KProd KPas STP TP DRC DRT KPC AO IPPS AKPP MVP A B C D E FokusGoal Faktor Aktor Tujuan Alternatif Gambar 5. Struktur Hirarki Pemilihan Strategi Promosi Keterangan : A. Tingkat 1 : Goal yang menjadi inti atau fokus dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP FOKUS. B. Tingkat 2 : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi promosi FAKTOR. 1 AGP : Anggaran Promosi 2 SDM : Sumber Daya Manusia 3 KPas : Karakteristik Pasar 4 KProd : Karaktersitik Produk 5 STP : Segmentation , Targeting dan Positioning 6 TP : Tingkat Persaingan C. Tingkat 3 : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi AKTOR. 1 DRU : Direktur Utama 2 DRT : Direktur 3 KPC : Kepala Cabang 4 AO : Account Officer D. Tingkat 4 : Tujuan-tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi TUJUAN. 1 Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah IPPS. 2 Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam AKPP. 3 Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang MVP. E. Tingkat 5 : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan penelitian ALTERNATIF. 1 Meningkatkan frekuensiintensitas promosi pada bauran periklanan A 2 Lebih proaktif dalam melakukan penjualan Personal B 3 Aktif melakukan promosi penjualan C 4 Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis D 5 Melakukan program pemasaran langsung E Pengolahan data dilakukan pada setiap tingkat terhadap faktor pada tingkat diatasnya. Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan, yaitu pengolahan vertikal dan pengolahan horizontal.

4.5.1. Hasil Pengolahan Data secara Horizontal dalam AHP

Hasil pengolahan horizontal menunjukan hubungan antara elemen-elemen dalam satu hirarki dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Dari pengolahan horizontal akan terlihat tingkat pengaruh antara satu faktor terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki dibawahnya.

A. Aktor

Pada Tabel 8 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam menentukan anggaran promosi adalah Direktur Utama 0,502. Kepentingan seorang Direktur Utama sangat tinggi karena beliaulah manajemen tertinggi dalam BPRS Al Salaam. Oleh karena itu, beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan, mengkoordinasikan dan menyetujui alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap anggaran promosi yaitu Direktur 0,308, Kepala Cabang 0,142, dan Account Officer 0,048. Tabel 8. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 3 Elemen Aktor Penyusun Strategi Promosi FaktorAktor DRU DRT KPC AO AGP 0,502 0,308 0,142 0,048 SDM 0,511 0,334 0,109 0,046 KPas 0,291 0,327 0,216 0,167 KProd 0,493 0,339 0,117 0,051 STP 0,455 0,341 0,152 0,052 TP 0,486 0,334 0,129 0,051 Dalam hal sumber daya manusia, pihak yang memiliki tingkat kepentingan terbesar juga masih dipegang oleh Direktur Utama 0,511. Seorang Direktur Utama memiliki wewenang langsung untuk mengatur seluruh sumber daya manusia yang berada dalam perusahaannya. Oleh karenanya, Direktur Utama diharapkan mampu mengatur SDM yang ada di BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap sumber daya manusia yaitu Direktur 0,334, Kepala Cabang 0,109, dan Account Officer 0,046. Aktor yang memiliki tingkat kepentingan terbesar pada karakteristik pasar adalah Direktur 0,327. Direktur BPRS Al Salaam merupakan jajaran manajemen atas yang banyak memiliki peran terhadap kebijakan lapangan. Oleh karena itu, Direktur dituntut untuk dapat membuat kebijakan-kebijakan yang tepat. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap karakteristik pasar yaitu Direktur Utama 0,291, Kepala Cabang 0,216, dan Account Officer 0,167. Berkaitan dengan karakteritik produk pembiayaan BPRS Al Salaam, pihak yang memiliki kepentingan tertinggi adalah Direktur Utama 0,493. Hal ini dikarenakan seorang Direktur Utama merupakan pembuat kebijakan strategis, diantaranya kebijakan tersebut adalah produk. Menjadi penting dikarenakan seorang Direktur Utama merupakan orang yang memiliki kapabilitas mengenai spesifikasi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Pihak berikutnya dengan tingkat pengaruh terhadap karakteristik produk yaitu Direktur 0,339, Kepala Cabang 0,117, dan Account Officer 0,051. Seorang Direktur Utama dalam kaitannya dengan Segmentation, Targeting dan Positioning STP memiliki kepentingan tertinggi 0,455. Kepentingannya yang sangat tinggi dikarenakan Direktur Utama merupakan pihak yang merumuskan konsep segmentation, targeting serta positioning dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Hal inilah yang membuat penting bahwa perumusan Segmentation , Targeting dan Positioning STP harus di rumuskan dengan matang oleh Direktur Utama. Di urutan selanjutnya adalah Direktur 0,341, Kepala Cabang 0,152, dan Account Officer 0,052. Pihak yang paling berpengaruh pada faktor persaingan adalah Direktur Utama 0,486. Seorang Direktur Utama harus selalu mencermati perkembangan di lingkungan sekitarnya, khususnya strategi yang digunakan oleh pesaing. Oleh karena itu, menjadi hal penting bagi Direktur Utama untuk lebih proaktif baik dalam mengenali kondisi persaingan di bisnis yang sama dan mengkoordinasikan tim-tim kerja dibawahnya untuk menyikapi persaingan tersebut guna memantapkan posisi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Pengaruh selanjutnya secara berturut- turut yaitu Direktur 0,334, Kepala Cabang 0,129, dan Account Officer 0,051.

B. Tujuan

Berdasarkan Tabel 9 tujuan untuk meningkatkan volume transaksi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share menjadi hal yang utama bagi Direktur Utama 0,406. Sebagai jajaran lini atas perusahaan, Direktur Utama bertanggung jawab langsung kepada para pemilik saham BPRS Al Salaam. Volume penjualan yang baik merupakan ukuran kinerja yang paling utama dari seorang BPRS Al Salaam. Dengan begitu meningkatkan volume penjualan menjadi sangat penting untuk menjadi tujuan promosi. Sedangkan prioritas ke dua untuk tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam 0,328. Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,266. Tabel 9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 4 Elemen Tujuan Strategi Promosi AktorTujuan IPPS AKPP MVP DRU 0,266 0,328 0,406 DRT 0,266 0,328 0,406 KPC 0,232 0,322 0,447 AO 0,232 0,322 0,447 Hal diatas merupakan hal yang penting pula bagi seorang Direktur 0,406. Sebagai pihak yang berkepentingan atau bertanggung jawab dalam mengembangkan bisnis produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat menjadikan pencapaian atas tujuan tersebut sebagai indikator kesuksesan dari berbagai macam program dan strategi bisnis yang direncanakannya guna mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Sedangkan menurut Direktur BPRS Al Salaam prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam 0,328. Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,266. Bagi Kepala Cabang, tujuan untuk meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share menjadi hal yang utama 0,447. Hal ini menjadi penting bagi Kapala Cabang sehubungan dengan tanggung jawabnya terhadap pencapaian dari target bisnis dan juga fee based income dari kantor cabang yang dibawahinya. Dengan tercapainya tujuan tersebut dapat mengindikasikan kinerja cukup baik dari cabang yang dibawahinya. Sedangkan menurut Kepala Cabang Leuwiliang BPRS Al Salaam prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam 0,322. Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,232. Sebagai pihak yang bertanggung jawab dalam pelaksanaan program promosi di lapangan, Account Officer menjadikan tujuan meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share menjadi hal yang utama 0,447. Account Officer sendiri memiliki targetan lending pembiayaan, sehingga kinerja baik dari Account Officer adalah tercapainya targettan yang diberikan perusahaan kepadanya. Sedangkan menurut Account Officer prioritas ke dua tujuan adalah untuk memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam 0,322. Prioritas ke tiga untuk tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,232.

C. Alternatif

Pada Tabel 10 dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi B, lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal 0,221. Melalui penjualan personal, masyarakat akan mendapat informasi lebih yang tidak terdapat di brosur seperti teknis pembiayaan. Dengan demikian masyarakat akan mendapat informasi yang lebih lengkap dari hanya sekedar brosur. Tabel 10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horizontal antar Elemen pada Tingkat 5 Elemen Alternatif Strategi Promosi TujuanAlternatif A B C D E IPPS 0,214 0,221 0,147 0,218 0,201 AKPP 0,278 0,279 0,208 0,121 0,114 MVP 0,195 0,194 0,126 0,268 0,216 D alam rangka mencapai tujuan memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam, alternatif dengan prioritas yang paling tinggi adalah strategi B, lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal 0,279. Alternatif ini menjadi penting mengingat starategi ini merupakan strategi yang baik di tengah terbatasnya anggaran promosi yang dimiliki BPRS Al Salaam. Alternatif A yaitu meningkatkan frekuensiintensitas promosi pada bauran periklanan dinilai juga bisa disejajarkan sebagai prioritas utama mengingat skor yang hampir sama. Dengan gencarnya penjualan personal dan periklanan akan membuat masyarakat aware terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Alternatif D 0,268 yaitu memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis merupakan alternatif prioritas utama untuk mencapai tujuan meningkatkan volume penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Alternatif ini menjadi penting karena publisitas dan hubungan masyarakat digunakan sebagai alat untuk memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya.

4.5.2. Hasil Pengolahan Data secara Vertikal dalam AHP

Dari pengolahan data secara vertikal akan menunjukan besarnya tingkat alternatif dari strategi promosi yang dapat dipilih disertai dengan bobot yang dikandung oleh masing-masing elemen dalam hirarki. Hirarki pemilihan alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam disertai dengan hasil dari pengolahan secara vertikal dapat dilihat pada Gambar 6.

A. Faktor

Pada Tabel 11, dapat dilihat bahwa faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi promosi produk pembiayaan BPRS Analisis Pemilihan Strategi Promosi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam yang Efektif A 0,227 B 0,229 C 0,158 D 0,207 E 0,179 FokusGoal Faktor Aktor Tujuan Alternatif Gambar 6. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki pemilihan alternatif strategi promosi IPPS 0,259 AKPP 0,327 MVP 0,414 AGP 0,244 SDM 0,311 KProd 0,146 KPas 0,129 STP 0,094 TP 0,075 DRU 0,467 DRT 0,328 KPC 0,139 AO 0,066 Al Salaam adalah Sumber Daya Manusia 0,311. Keberadaan sumber daya manusia yang profesional serta memiliki kompetensi dan kinerja yang tinggi diperlukan BPRS Al Salaam guna mendukung keberhasilan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dengan memiliki Sumber Daya Manusia yang baik, BPRS Al Salaam pun akan memiliki kinerja yang baik. Tabel 11. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 2 Faktor Bobot Prioritas Anggaran Promosi 0,244 2 Sumber Daya Manusia 0,311 1 Karakteristik Produk 0,146 3 Karakteristik Pasar 0,129 4 Segmentation , Targeting dan Positioning 0,094 5 Persaingan 0,075 6 Anggaran promosi menjadi prioritas kedua sebagai faktor yang mempengaruhi strategi promosi yang akan dirumuskan dengan bobot 0,244. Perusahaan menyadari bahwa ketersediaan anggaran dana merupakan faktor penting guna mendukung pencapaian atas tujuan promosi yang telah ditetapkan. Oleh karena itu, faktor anggaran dana menjadi cukup krusial guna mendukung penetrasi pasar. Dengan menyediakan anggaran dana yang cukup akan memudahkan perusahaan untuk dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan. Karakteristik produk 0,146 menjadi faktor dengan prioritas ketiga yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Karakteristik produk dari pembiayaan banyak bergantung dari fasilitas dan kemudahan yang ditawarkan. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam perlu menginformasikan fasilitas dan kemudahan mana saja yang hendak ditonjolkan untuk menimbulkan ketertarikan publik akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Faktor yang menjadi prioritas keempat adalah karakteristik pasar 0,129. BPRS Al Salaam sebagai bank perkreditan rakyat yang berbasis sektor UMKM mempunyai wilayah pasar yang bersifat kewilayahan. Oleh karena itu BPRS Al Salaam penting mengetahui karakteristik pasar yang menjadi wilayah kantor masing-masing cabang. Dengan mengetahui karakteristik pasar di wilayahnya, BPRS Al Salaam dapat melancarkan strategi-strategi yang tepat. Prioritas selanjutnya adalah faktor segmentation, targeting dan positioning STP menjadi prioritas kelima dengan bobot 0,094. STP yang dirumuskan secara matang oleh perusahaan akan dijadikan sebagai arahan bagi strategi promosi yang akan dijalankan, sehingga ekspansi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dapat berjalan secara tepat. Dengan mengacu pada koridor STP yang telah dirumuskan akan membuat BPRS Al Salaam menjadi lebih fokus dalam merancang dan menjalankan strategi promosinya. Dengan demikian akan dapat membantu perusahaan untuk menyajikan kesan yang tepat, kepada khalayak yang tepat dan melalui medium yang tepat pula. Prioritas terakhir adalah persaingan 0,075. Sebagai salah satu BPR yang menjalankan bisnis kreditpembiayaan di tengah banyaknya persaingan, menjadi hal penting bagi BPRS Al Salaam untuk mengenali para pemain dalam bisnis serupa dan tak luput juga kegiatan promosinya. Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh para pesaing dapat menjadi bahan pemikiran dan pertimbangan untuk dapat memilih strategi yang mampu mengimbangi strategi yang dilancarkan oleh pesaing.

B. Aktor

Berdasarkan Tabel 12, aktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penyusunan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur Utama 0,467. Seorang Direktur Utama memiliki kepentingan yang sangat tinggi, karena beliaulah manajemen tertinggi dalam BPRS Al Salaam. Oleh karena itu, beliau merupakan pihak yang berkepentingan langsung dalam mengarahkan, mengkoordinasikan dan menyetujui alokasi anggaran yang disediakan untuk kegiatan promosi BPRS Al Salaam. Tabel 12. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 3 Aktor Bobot Prioritas Direktur Utama 0,467 1 Direktur 0,328 2 Kepala Cabang 0,139 3 Account Officer 0,066 4 Selanjutnya aktor yang memiliki pengaruh kedua dalam pengambilan kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah Direktur 0,328. Seorang Direktur adalah orang nomor dua di jajaran direksi setelah Direktur Utama. Direktur memiliki kepentingan terhadap strategi promosi yang di jalankan BPRS Al Salaam, hal ini dikarenakan Direktur adalah pihak direksi yang lebih banyak terjun ke lapangan. Sehingga Direktur memiliki pengaruh yang cukup besar terhadap kebijakan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Aktor yang memiliki pengaruh selanjutnya adalah Kepala Cabang 0,139. Kepala Cabang merupakan aktor yang bertanggung jawab atas kinerja dari suatu kantor cabang BPRS Al Salaam. Kepala Cabang adalah pihak yang mengetahui karakteristik wilayahnya, sehingga keputusan mengenai promosi penting untuk mendapat masukan dari Kepala Cabang. Oleh karena itu banyak keputusan program promosi disesuaikan kembali oleh Kepala Cabang selama tidak keluar dari kebijakan yang telah ditetapkan pusat. Prioritas terakhir adalah Account Officer 0,066. Bobot prioritasnya yang kecil dikarenakan seorang Account Officer lebih terfokus dalam kegiatan penawaran dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam seperti penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Seorang Account Officer bertanggung jawab terhadap pelaksanaan keseluruhan program penjualan yang sesuai dengan kebijakan pemasaran yang telah disusun oleh atasannya.

C. Tujuan

Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam adalah meningkatkan volume transaksi produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam rangka memperluas market share jangka panjang 0,414. Tujuan ini menjadi prioritas utama karena terkait erat dengan upaya pencapaian atas target bisnis sesuai dengan target yang telah ditetapkan. Dengan meningkatnya volume penjualan untuk pencapiaan target bisnis tersebut maka diharapkan akan memperluas market share jangka panjang, dengan demikian akan memperkuat posisi BPRS Al Salaam dalam bisnis perbankan. Tabel 13. Bobot dan prioritas tujuan strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 4 Tujuan Bobot Prioritas Memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,259 3 Memperkenalkan serta Membangun Awareness yang Kuat akan Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam 0,327 2 Meningkatkan Volume Transaksi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam dalam Rangka Memperluas Market Share Jangka Panjang 0,414 1 Tujuan selanjutnya yang menjadi prioritas adalah memperkenalkan serta membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam 0,327. Hal ini memang berkaitan erat dengan permasalahan produk pebiayaan BPRS Al Salaam yang merupakan produk yang belum dikenal baik oleh banyak masyarakat, sehingga menjadi penting untuk memperkenalkannya ke para nasabah maupun masyarakat serta berusaha membangun awareness yang kuat akan produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Awareness yang kuat tentang produk pembiayaan BPRS Al Salaam menyebabkan para nasabah atau masyarakat mengetahui fungsi dan keunggulan dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam dibandingkan produk pembiayaankredit lain dan secara khusus menempatkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dalam pikirannya. Apabila hal itu telah tercapai akan sama artinya dengan peningkatan daya saing dan daya jual dari produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Tujuan terakhir adalah memberikan informasi mengenai keberadaan produk pembiayaan syariah 0,259. Tujuan ini merupakan misi untuk mensosialisasian produk-produk perbankan syariah yang menggunakan prinsip sesuai dengan syariat Islam yang mengedepankan keadilan. Sebagai bank yang menggunakan prinsip syariah, BPRS Al Salaam tidak lupa untuk memperhatikan aspek syariah agar nasabah yang mayoritas Muslim merasa nyaman bertransaksi dengan BPRS Al Salaam.

D. Alternatif

Berdasarkan Tabel 14 dapat dilihat bahwa hasil akhir dari pengolahan data secara vertikal menunjukan bahwa alternatif strategi B yaitu lebih proaktif dalam melakukan penjualan personal merupakan peringkat tertinggi 0,229. Menjadi hal yang penting bagi BPRS Al Salaam untuk bertindak lebih proaktif dalam melancarkan kegiatan tersebut, karena memang pada kegiatan tersebut memungkinkan terciptanya sebuah hubungan langsung antara BPRS Al Salaam dengan publik. Inisiatif dan keaktifan yang tinggi dari pihak BPRS Al Salaam dalam melakukan pendekatan persuasif untuk merangkul publik menjadi sebuah strategi penting guna dapat mencapai tujuan- tujuan promosinya terutama yang berkaitan dengan penjualan produk pembiayaan BPRS Al Salaam dan juga menjaga service level dari bisnisnya ini. Tabel 14. Bobot dan prioritas alternatif strategi promosi produk pembiayaan BPRS Al Salaam Tingkat 5 Alternatif Bobot Prioritas Meningkatkan frekuensiintensitas promosi pada bauran periklanan A 0,227 2 Lebih proaktif dalam melakukan penjualan Personal B 0,229 1 Aktif melakukan promosi penjualan C 0,158 5 Memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis D 0,207 3 Melakukan program pemasaran langsung E 0,179 4 Prioritas kedua yaitu strategi A yang bertujuan untuk meningkatkan frekuensiintensitas promosi pada bauran periklanan 0,227. Sejauh ini BPRS Al Salaam berpromosi melalui brosur, spanduk, billboard dan iklan di media cetak yang hingga saat ini masih dirasakan kurang dari segi kuantitasnya. Dengan meningkatkan frekuensi atau intensitasnya maka diharapkan jumlah informasi yang sampai kepada masyarakat akan semakin banyak, sehingga pada akhirnya masyarakat menjadi aware terhadap produk pembiayaan BPRS Al Salaam. Dan ketika muncul kebutuhan akan kredit maka konsumen akan mempertimbangkan produk pembiayaan BPRS Al Salaam sebagai produk yang terekam dibenaknya. Pada prioritas selanjutnya ditempati oleh alternatif D yaitu memperbanyak kerjasama demi terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik maupun rekan bisnis 0,207. Melalui kerjasama ini, BPRS Al Salaam dapat memperoleh nasabah kolektif ataupun kerjasama program yang hal tersebut dapat menambah laba perusahaan sekaligus hubungan jangka panjang sebagai rekan bisnis. Di mata publik pun bila BPRS Al Salaam mampu menampakkan citara baik, maka hal tersebutlah yang akan tertanam dalam benak masyarakat. Strategi E yaitu melakukan program pemasaran langsung ada diperingkat ke empat 0,179. Sejauh ini BPRS Al Salaam menjalankan program ini melalui surat penawaran dan website BPRS Al Salaam. Melalui surat penawaran, calon nasabah akan merasa spesial, seolah-olah BPRS Al Salaam mengenal baik calon nasabah tersebut. Dengan surat penawaran seolah-olah terjadi komunikasi antara BPRS Al Salaam dengan calon nasabah. Website sendiri di peruntukkan bagi nasabah maupun masyarakat yang ingin mengetahui lebih jauh BPRS Al Salaam, dari produk-produk hingga kinerja BPRS Al Salaam. Pada prioritas terakhir adalah strategi C yaitu aktif melakukan promosi penjualan 0,158. Program promosi penjualan menjadi sebuah alternatif yang menarik untuk mempromosikan produk pembiayaan BPRS Al Salaam, karena program promosi penjualan ini dapat memberikan keuntungan bagi pihak bank seperti nasabah yang loyal maupun marketisasi produk dari ucapan nasabah kepada pihak lain. Namun, fenomena yang terjadi saat ini adalah hampir semua pemain dalam bisnis perbankan melancarkan program yang sama. Oleh karena itu, BPRS Al Salaam dengan kreativitas dari sumber daya manusia yang dimilikinya berusaha berinovasi dengan menciptakan program promosi penjualan yang lebih menarik, sehingga dapat berbeda dengan program promosi penjualan yang telah ada. Dan untuk mendukung keberhasilannya maka program ini perlu dikomunikasikan secara intensif, karena jika tidak tentu saja akan sia-sia.

4.6. Karakteristik Demografi Responden Nasabah BPRS Al Salaam

Penelitian melalui kuesioner ini dilakukan pada 100 responden yang merupakan nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang. Hasil survey mendapatkan bahwa 73 dari responden adalah laki-laki dan sisanya sebanyak 23 merupakan perempuan. Hal ini merupakan suatu bukti bahwa laki-laki lebih banyak menjadi nasabah pembiayaan, dikarenakan kebutuhan ekonomi laki-laki mayoritas lebih besar dari perempuan. Nasabah yang memiliki usia di antara 41-50 tahun merupakan mayoritas nasabah pembiayaan BPRS Al Salaam Cabang Leuwiliang yaitu sebanyak 58, sedangkan yang paling sedikit adalah nasabah yang berusia 50 tahun atau lebih yaitu sebesar 8. Kisaran usia 41-50 tahun merupakan usia dimana kebutuhan ekonomi meningkat karena usia ini menuntut adanya investasi lebih untuk masa depan menjelang usia produktifnya habis. Rincian dari distribusi responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Gambar 7. Usia 8 26 58 8 20 tahun 21-30 tahun 31-40 tahun 41-50 tahun = 50 tahun Gambar 7. Jumlah responden berdasarkan usia Dari sisi status pernikahan, nasabah yang berstatus menikah merupakan nasabah yang terbanyak yaitu sebesar 90 sedangkan yang paling sedikit berstatus DudaJanda sebanyak 3. Adanya tanggung jawab yang lebih besar bagi masyarakat yang berstatus menikah merupakan pendorong bagi masyarakat untuk mengajukan pembiayaan. Rincian dari distribusi responden berdasarkan status pernikahan dapat dilihat pada Gambar 8. Status Pernikahan 7 90 3 Belum Nikah Menikah Duda Janda Gambar 8. Jumlah responden berdasarkan status pernikahan Nasabah yang memiliki pekerjaan sebagai Pegawai Negeri Sipil merupakan mayoritas nasabah yaitu sebanyak 82 sedangkan yang paling sedikit adalah pensiunan yaitu sebesar 2. Hal ini merupakan dampak dari kebijakan BPRS Al Salaam yang memberikan plafond yang jauh lebih besar bagi nasabah yang berstatus Pegawai Negeri Sipil. Rincian dari distribusi responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Gambar 9. Pekerjaan 82 7 2 9 Pegawai Negeri Pegawai Swasta Pensiunan Lainnya Gambar 9. Jumlah responden berdasarkan pekerjaan Dari tingkat pendidikan, nasabah terbanyak yaitu 55 adalah berpendidikan SMA, sedangkan yang paling sedikit berpendidikan Doktor yaitu 1. Hal ini dikarenakan banyak masyarakat yang berpendidikan SMA memiliki penghasilan yang cukup namun penghasilan mereka seringkali tidak cukup untuk kebutuhan-kebutuhan mendadak, juga mayoritas penghasilannya cukup untuk membayar angsuran pembiayaan. Rincian dari distribusi responden berdasarkan tingkat pendidikan dapat dilihat pada Gambar 10. Pendidikan 2 16 55 8 16 2 1 SD SLTP SLTA Diploma Sarjana Pascasarjana Doktor Gambar 10. Jumlah responden berdasarkan tingkat pendidikan Dari sisi agamakepercayaan responden terlihat pada Gambar 11 bahwa sebanyak 99 beragama Islam, sisanya sebanyak 1 beragama Katolik yang berarti keberadaan BPRS Al Salaam belum optimal menyentuh pasar non muslim, padahal pasar non muslim mempunyai potensi cukup besar. Agama 99 1 Is lam Katolik Gambar 11. Jumlah responden berdasarkan agama Dilihat dari pendapatan responden, seperti pada Gambar 12 menunjukkan bahwa mayoritas responden memiliki pendapatan rataan per bulan Rp 1.000.001 - 2.000.000 64 dan paling sedikit memiliki pendapatan di bawah Rp 500.000 1. Pendapatan seseorang akan berpengaruh terhadap pengeluarannya, dan jika dilihat dari pengeluaran responden, seperti pada Gambar 13 menunjukkan bahwa mayoritas responden memiliki pengeluaran rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 43 dan paling sedikit memiliki pengeluaran di atas Rp 3.000.000 2. Perbedaan antara pendapatan dan pengeluaran yang sedikit inilah yang memacu nasabah untuk mengajukan pembiayaan. Selang yang sedikit antara responden yang memiliki pendapatan rataan per bulan Rp 1.000.001 - 2.000.000 64 apabila dibandingan dengan mayoritas pengeluaran yaitu rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 43 dan rataan per bulan Rp 500.001 - Rp 1.000.000 40 menjadikan nasabah sulit untuk mengatur prediksi kebutuhan mendadak. Pendapatan 1 9 63 23 4 Rp 500.001 Rp 500.001 – Rp 1.000.000 Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000 Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000 Rp 3.000.000 Pengeluaran 4 42 41 11 2 Rp 500.001 Rp 500.001 – Rp 1.000.000 Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000 Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000 Rp 3.000.000 Gambar 12. Jumlah responden berdasarkan pendapatan Gambar 13. Jumlah responden berdasarkan pengeluaran 4.7. Aspek Responden Nasabah BPRS Al Salaam 4.7.1. Informasi Produk Pembiayaan BPRS Al Salaam