38 b.
Menerapkan harga yang berbeda pada kelompok pelanggan yang sama berdasarkan jumlah pembelian. Semakin banyak minyak kayu putih
yang dibeli, akan semakin berkurang harganya mendapatkan potongan harga.
c. Menerapkan harga yang berbeda berdasarkan region. Saat ini di setiap
Unit Perhutani Unit I, Unit II, dan Unit III terdapat pabrik penyulingan minyak kayu putih dan Kantor Bisnis Mandiri KBM
yang melayani penjualan. Untuk menarik pelanggan, dapat lakukan pengenaan harga yang berbeda untuk unit satu dengan unit yang lain.
Berdasarkan wawancara dengan beberapa responden dinyatakan bahwa, minyak kayu putih produksi salah satu pabrik di Jawa Timur
mutunya kurang baik dibandingkan dengan produksi dari pabrik lain, sehingga masyarakat punya persepsi bahwa produk minyak kayu putih
Perum Perhutani kurang baik mutunya. Menyikapi kondisi yang demikian maka Perhutani disarankan untuk memberlakukan pembedaan
harga pengurangan harga dibandingkan dengan daerah lain agar pelanggan masih tetap mengkonsumsi minyak kayu putih Perhutani.
3. Strategi Perbaikan Pelayanan
Atribut yang perlu diperbaiki kinerjanya adalah perbaikan pelayanan agar pelanggan mendapatkan kemudahan memperoleh produk, dimana hal ini
berkaitan dengan lokasi dan transportasi serta atribut ketersediaan produk tepat waktu.
Pada atribut biaya dan waktu untuk kemudahan dalam mendapakan produk, responden menilai atribut ini sangat penting tetapi dalam kinerjanya belum
memuaskan. Kebanyakan pelanggan masih harus membutuhkan biaya dan waktu tambahan untuk mendapatkan produk minyak kayu putih karena terbatasnya
jumlah KBM dan lokasi KBM yang relatif jauh dari tempat tinggal kebanyakan pelanggan. Produk yang sulit didapat, cenderung membuat pelanggan beralih ke
minyak kayu putih produk perusahaan lain. Hal tersebut akan mempengaruhi transaksi jual beli antara Perhutani dengan pelanggannya industri pengolah
lanjutan dan antara industri dengan konsumennya. Semakin jauh pelanggan mendapatkan produk maka akan semakin lama produk yang dibutuhkan tersebut
39
sampai di tangan pelanggan. Strategi yang dapat dilakukan oleh Perhutani adalah memperluas saluran distribusi yaitu dengan memperbanyak outlet-outlet atau
gudang tempat penyimpanan dan mendekatkannya dengan pelanggan.
Atribut lainnya yang dinilai sangat penting, namun kinerjanya dinilai kurang memuaskan adalah ketersediaan produk tepat waktu. Banyak
responden mengakui bahwa sering kali mereka tidak mendapatkan produk yang diinginkan karena habis terjual, sehingga harus menunggu sampai
produk tersebut tersedia dalam jumlah yang cukup. Sering kali kelangkaan produk minyak kayu putih tersebut disebabkankan karena adanya
keterbatasan stock. Menurut pengamatan di lapangan, faktor yang mempengaruhi keterbatasan produk minyak kayu putih tersebut antara
lain, 1 Mutu tanaman rendah sehingga rendemen daun kayu putih sedikit, 2 Pemetikan daun sebelum masa petik yaitu kurang dari 7 bulan, yang
mengakibatkan mutu daun rendah, 3 Tidak memperhatikan rotasi pemanenan, 4 Mutu tanaman kebun rendah karena tidak dilakukan
pemupukan, dan 5 Tidak menerapkan sistem First In First Out FIFO, sehingga mengakibatkan mutu daun menjadi rendah
Strategi tempat atau distribusi dapat dilakukan oleh Perhutani dengan meningkatkan produktifitas minyak kayu putih mulai dari hulu sampai dengan
hilir. Pada hulu dapat dilakukan dengan tiga cara, yaitu: 1 menggunakan bibit yang memiliki kualitas dan rendemen tinggi. Berdasarkan data yang diperoleh
selama penelitian, bibit tersebut dapat diperoleh dari Balai Besar Bioteknologi dan Pemuliaan Tanaman Hutan Yogyakarta, 2 Ekstensifikasi lahan, yaitu
memperluas lahan tanaman minyak kayu putih, 3 Mengganti tanaman lama yang rendah mutunya rendemennya dengan tanaman baru yang tinggi rendemennya.
Pada tingkat hilir, Perhutani dapat menggunakan teknologi pengolahan yang efisien dan mengganti peralatan mesin yang sudah tua dengan yang baru sehingga
dapat memproses bahan baku daun melaleuca menjadi minyak kayu putih secara lebih efisien. Kecuali itu juga peningkatan pengetahuan dan ketrampilan kepada
petugas yang menangani bahan baku, pengolahan dan pemasaran minyak kayu putih melalui pendidikan dan pelatihan yang kontinyu dan terus-menerus.
Disarankan kepada Perhutani untuk memberi peluang kepada perusahaan atau individu yang selama ini belum mendapatkan produk minyak kayu putih
dalam jumlah sesuai dengan kebutuhan. Perluasan konsumen akan menjaga
40
kemungkinan terhentinya penjualan minyak kayu putih apabila sewaktu-waktu ada sejumlah perusahaan yang bangkrut, apalagi kalau perusaahaan tersebut
menjadi pembeli utama minyak kayu putih Perhutani.
4. Strategi Promosi
