Media Sosial Hubungan antara

mempromosikan merek dan brand suatu perusahaan. Social media merupakan tempat berkumpulnya orang –orang yang ingin berbagi informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi dengan teman lainnya secara online. Saat ini banyak perusahaan, brand yang menggunakan media sosial internet marketing untuk melakukan penetrasi pemasaran. Alasan merek membutuhkan social media marketing adalah membangun hubungan yang riil dengan konsumen, konsumen mudah menerima pesan, memungkinkan targeting dan retargeting , memecahkan masalah dengan segera, membangun loyalitas merek, merebut pelanggan competitor , dan efisiensi biaya Markerteers, Agustus 2016.

5. Brand Awareness

a. Definisi

Brand Awareness Brand awareness adalah kondisi dimana seorang konsumen tahu dan sadar mengenai keberadaan sebuah produk di pasaran dengan sendirinya tanpa diberi pancingan-pancingan tertentu mengenai sebuah kategori sebuah merek. Kesdaran merek adalah kemampuan dari konsumen potensial untuk mengenali atau mengingat bahwa suatu merek termasuk ke dalam kategori produk tertentu Aaker dalam Handayani,2010:62. Brand awareness adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori produk tertentu Durianto,dkk,2004:30. Kemampuan konsumen untuk mengenali atau mengingat merek suatu produk berbeda tergantung tingkat komunikasi merek atau presepsi konumen terhadap merek produk yang ditawarkan.

b. Tingkatan

Brand Awareness Tingkat brand awareness dapat diukur dengan melihat bagaimana sebuah merek tersebut dapat degan mudah dikenali dan diingat kembali oleh seorang konsumen. Biasanya untuk mendapatkan tingkat brand awareness yang tinggi maka perusahaan harus dapat mengiat emosi konsumen dengan berbagai komunikasi pemasaran, atribut dan nilai dari produk tersebut yang berkenaan secara emosional dengan konsumen. Terdapat empat tingkatan untuk dapat membentuk suatu nilai didalam benak calon konsumen. Menurut Aaker dalam Haryanto 1991 ada empat tingkatan yaitu : 1 Tidak menyadari merek Brand Unaware . Pada tingkat ini konsumen tidak sadar akan keberadaan merek- merek di pasaran, dan didalam benaknya semua merek adalah sama dengan tidak mempedulikan kualitas dari merek tersebut. 2 Pengenalan merek Brand Recognition Pada tingkat ini konsumen mampu untuk mngenali merek dan memberikan nama merek sebagai petunjuk dengan diberikan ransangan yang cukup besar mengenai mengenai suatu kategori produk tertentu. 3 Pengingatan kembali merek Brand Recall Pada tingkat ini konsumen tidak perlu diberikan suatu ransangan untuk menyebutkan merek-merek tertentu didalam pasaran. 4 Puncak pikiran Top of Mind Merek yang pertama kali muncul didalam benak seorang konsumen dan disebutkan ketika ditanya mengenai sebuah kategori produk yang ada dipasaran. Tingkat kesadaran konsumen terhadap suatu merek dapat ditingkatkan melalui beberapa upaya sebagai berikut Durianto,dkk,2004:57 : 1 Suatu merek harus dapat menyampaikan pesan yang mudah diingat oleh konsumen. Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek lainnya. 2 Perusahaan disarankan menggunakan jingle lagu dan slogan yang menarik agar merek lebih mudah diingat oleh konsumen. 3 Symbol yang digunakan perusahaan sebaiknya memiliki hubungan dengan mereknya. 4 Perusahaan dapat menggunakan merek untuk melakukan perluasan produk, sehingga merek tersebut akan semakin diingat oleh konsumen. 5 Perusahaan harus selalu melakukan pengulangan untuk mengingatkan ingatan konsumen terhadap merek.

c. Indikator

Brand Awareness Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui seberapa jauh konsumen aware terhadap suatu merek, antara lain sebagai berikut Simamora,2000 : 1 Recall , yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengingat ketika ditanya merek apa saja yang diingat. 2 Recognition , yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek terebut termasuk dalam kategori tertentu. 3 Purchase , yaitu seberapa jauh konsumen akan memasukkan suatu merek kedalam alternatif pilihan ketika akan membeli produk atau jasa. 4 Consumption , yaitu seberapa jauh konsumen dapat mengenali merek ketika sedang menggunakan produk atau jasa pesaing.

6. Intention to Buy

a. Definisi

Intention to Buy Minat adalah kecenderungan seseorang untuk merasa tertarik pada objek tertentu yag dianggap paling penting. Sedangkan need for achievement adalah kebutuhan untuk mencapai prestasi tertentu Weiner, 1985 dalam Arifin, 2003. Minat beli dapat diartikan sebagai keinginan untuk membeli yang merupakan bagian dari proses menuju kearah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen. Sebelum pembelian, konsumen mulai dengan mengumpulkan infomasi produk berdasarkan pengalaman pribadi dan lingkungan eksternal. Ketika jumlah informasi mencapai tingkat tertentu, konsumen mulai menilai dan proses evaluasi, dan membuat keputusan pembelian setelah perbandingan dan penilaian. Niat beli sering digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen dalam studi terkait. Niat beli konsumen berarti kecenderungan subjektif untuk memiliki produk tertentu, dan telah terbukti menjadi faktor kunci untuk memprediksi perilaku konsumen Fishbein dan Ajzen, 1975, et al .,2007 Menurut Farida dan Dini 2009, Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar – benar dilaksanakan. Terdapat perbedaan antara pembelian aktual dengan minat beli. Pembelian aktual adalah pembelian yang memang dilakukan oleh pelanggan, sedangkan minat beli yaitu niat untuk melakukan pembelian pada waktu yang akan datang walaupun minat beli merupakan pembelian yang tidak pasti akan benar-benar dilakukan pada waktu yang akan datang tetapi pengukuran terhadap pembelian aktual itu sendiri Kinnear dan Taylor, 1995 dalam Farida dan Dini, 2009.

b. Indikator

Intention to Buy 1 Minat transaksional yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk. 2 Minat refrensial yaitu kecenderungan seseorang untuk merefrensikan produk kepada orang lain. 3 Minat preferensial yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferennya. 4 Minat eksploratif yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut. 7. Buying Decision a. Definisi Buying Decision Keputusan pembelian adalah keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua pilihan alernatif atau lebih, Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah 2013:120. Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah 2013:121 mendefinisikan bahwa inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternatif atau lebih, dan memilih salah satu di antaranya. Keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen memutuskan merek mana yang akan dibeli. Keputusan pembelian dilakukan dengan melibatkan keyakinan pada suatu produk, sehingga timbul rasa percaya diri atas kebenaran tindakan yang diambil. Konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi dapat dipengaruhi oleh dua faktor yang berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Niat pembelian dapat berubah apabila situasi yang dihadapi konsumen menghambat atau memaksa untuk membatalkan pembelian atau beralih alternatif pilihan yang lain. Preferensi dan niat membeli tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual Kotler,2009:181.

b. Definisi perilaku konsumen.

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka Kotler dan Keller,2009:166. Menurut Mowen dan Minor dalam buku Sangaji dan Sopiah 2003:7 mendefinisikan perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, pengunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa dan ide. Schiffman dan Kanuk dalam buku Sangaji dan Sopiah 2003:7 mendefinisikan perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

c. Tahap-tahap keputusan pembelian

Menurut Sunyoto 2013:85 keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen memiliki struktur. Struktur keputusan pembelian antara lain: 1 Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk. Konsumen memiliki minat untuk membeli produk dan mempertimbangkan alternatif produk lain. 2 Keputusan tentang bentuk produk Konsumen akan mempertimbangkan ukuran, mutu, corak, dan sebagainya. Perusahaan harus memperhatikan kesukaan konsumen terhadap produk yang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya merek produk. 3 Keputusan tentang penjual Konsumen akan memutuskan dimana produk tersebut akan dibeli sehingga perusahaan harus memperhatikan bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 4 Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang harus dibeli pada suatu waktu. Perusahaan perlu mempersiapkan jumlah produk sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda. 5 Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan produk harus dibeli sehingga perusahaan harus mengetahui faktor yang mempengaruhi keputusan konsumsi dalam penentuan waktu pembelian.

d. Peran keputusan pembelian

Lima peran dalam keputusan pembelian menurut Suryani 2008:13, antara lain : 1 Pencetus Initiator Orang yag pertama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu. 2 Pemberi Pengaruh Influencer Seseorang yang memberikan pengaruh, orang yang pandangannya atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. 3 Pembuat Keputusan Decider Seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, terlaksananya pembelian, apa yang dibeli saat pembelian, bagaimana proses pembeliannya atau tempat membeli. 4 Pembeli Buyer Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. 5 Pemakai User Seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa. Sebuah perusahaan perlu mengenali peranan- peranan tersebut karena hal terebut mempengaruhi dalam kaitannya merancang produk, menentukan peran dan mengalokasikan biaya anggaran promosi.

e. Faktor yang mempengaruhi

Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen Kotler dan Keller, 2009:166-175: 1 Faktor Budaya Budaya culture adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya subculture yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Dalam kelompok sering terdapat kelas sosial yaitu divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki, dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial memperlihatkan berbagai prefensi produk dan merek dibanyak bidang, mencakup pakaian, peralatan rumah, kegiatan santai, dan mobil. 2 Faktor Sosial Kelompok refrensi refrence group adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan membership group . Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer primary group seperti : keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Serta terdapat kelompok sekunder secondary group seperti: agama, profesional dan kelompok persatuan dagang yang cenderung lebih resmi. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga memprsentasikan kelompok refrensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu keluarga orientasi terdiri dari orangtua dan saudara kandung. Dari orangtua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Keluarga proyeksi adalah pasangan dan anak-anak. Suami-istri dalam pembelian sangat beragam berdasarkan kategori produk. Peran dan status. Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, kelurga, klub, dan organisasi. Kelompok menjadi sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Peran role teridiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyadang status. 3 Faktor Pribadi Usia dan tahap siklus hidup. Selera konsumen dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. Serta bentuk konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pekerjaan dan keadaan ekonomi. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu, dan kotak makan. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang dapat dibelanjakan , tabungan, dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan. Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap ransangan lingkungan Gaya hidup adalah pola hidup seseorag di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya.

f. Proses keputusan pembelian Kotler dan Keller, 2009:184-186

1 Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika knsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan ransangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang naik ke tingkat maksimun dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul karena dorongan eksternal 2 Pencarian Informasi Konsumen dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya orang akan masuk pada tahap pencarian informasi aktif. Sumber informasi utama dibagi menjadi empat : a. Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan. b. Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c. Publik : media massa, organisasi pemeringkat konsumen. d. Eksperimental : penanganan, pemeriksaaan, penggunaan produk. 3 Evaluasi Alternatif Konsumen memproses informasi merek kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir dengan proses evaluasi: 1 konsumen berusaha memuaskan sebuah keputusan. 2 konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. 3 konsumen melihat masing- masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan. 4 Keputusan Pembelian Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian sampai konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya pembelian konsumen adalah pembelian merek yang paling disuka. 5 Perilaku Pasca pembelian Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan yang mereka rasakan. Hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja yang dirasakan dai produk merupakan faktor yang menentukan apakah pemebeli puas atau tidak Sangaji dan Sopiah,2013:37-38.

g. Indikator Buying Decision

Terdapat tiga indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui tingkat keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sebelum membeli Hawkins,2010: 1. Product selection yaitu para konsumen atau pengguna melakukan evaluasi pemilihan produk sebelum membeli. Hal ini berarti beberapa produk yang dievaluasi oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian. 2. Brand selection yaitu dimana konsumen atau pengguna melakukan keputusan pembelian berdasarkan pertimbangan suatu merek. 3. Store selection yaitu tempat atau letak yang dapat mempermudah para konsumen dalam mencari produk kemudahan dalam mencari suatu produk. 8. Hubungan antara Internet Marketing dengan Brand Awareness Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam brand awareness konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Ricard dan Jony 2010 dengan judul “ Analisis Pengaruh Internet Marketing terha dap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy ” menyatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap brand awareness .

9. Hubungan antara

Internet Marketing dengan Intention to Buy Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam intention to buy pada konsumen. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Albert Joshua 2014 yang berjudul “ Pengaruh Internet Marketing, Media Sosial dan Experiental Marketing dalam Minat Beli Es Krim Magnum ” mengatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap intention to buy .

10. Hubungan antara

Internet Marketing dengan Buying Decision Internet marketing merupakan segala bentuk usaha yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan produk atau jasa mereka melalui internet. Internet yang berkembang sangat pesat dapat dijadikan sisi positif perusahaan untuk memasarkan produk secara cepat dan efisien. Dalam hal ini internet marketing berperan penting dalam buying decision pada konsumen. Berdasarkan peneliatian ang dilakukan oleh Singgih Nurgiyanto 2014 yang berjudul “ Pengaruh Strategi Promosi Melalui Social Media terhadap Keputusan Pembelian Garskin yang Dimediasi Word of Mouth Marketing ” mengatakan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadap buying decision .

11. Hubungan antara

brand awareness dengan intention to buy Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen dalam memunculkan niat beli akan suatu produk dari merek tertentu. Karena ketika konsumen sadar akan keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Ricard dan Jony 2010 dengan judul “ Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy ” menyatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap intention to buy .

12. Hubungan anatara

brand awareness dengan buying decision Kesadaran merek berperan penting bagi konsumen ketika mengambil sebuah keputusan pembelian karena ketika konsumen sadar akan keberadaan suatu merek maka konsumen akan mencari informasi lebih lanjut mengenai produk tersebut sebelum memutuskan untuk membeli atau tidak. Penelitian yang dilakukan oleh Favian Firwan 2015 yang berjudul “ Pengaruh Kesadaran Merek, Presepsi Kualitas dan Promosi Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Samsung ” mengatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap buying decision. Sementara itu penelitian dilakukan oleh Ricard dan Jony 2010 dengan judul “ Analisis Pengaruh Internet Marketing terhadap Pembentukan Word of Mouth dan Brand Awareness untuk Memunculkan Intention to Buy ” menyatakan bahwa brand awareness berpengaruh positif terhadap buying decision .