2.3 Promosi 2.3.1 Pengertian tentang promosi
Menurut Nickels, et.al, 2010 dalam terjemahan Diana Angelica dkk, Promosi Promotion adalah usaha para pemasar untuk memberi informasi dan
mengingatkan orang dalam pasar sasaran mengenai produk, dan membujuk mereka untuk ikut serta dalam pertukaran. Pemasar mengembangkan promosi
untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk, jasa mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Ada empat jenis promosi yang
utama, seperti : iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan publisitas. Sedangkan Peter and Olson 2000 penerjemah Damos Sihombing,
mengemukakan promosi mempunyai tiga jenis strategi pro mosi “menguji aspek
tertentu dari lingkungan promosi, tanggapan afeksi dan kognisi konsumen terhadap promosi, dan perilaku yang berkaitan dengan promosi.”
William Shoell dikutip oleh Buchari Alma 2007 menyatakan “Promotion
is marketers’ effort to communicate with target audiences. Communiacation is the process
of influencing others’ bahavior by sharing ideas, information or feeling with them”. “Promosi ialah usaha yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi
dengan calon audiens. komunikasi adalah sebuah proses membagi ide, informasi atau perasaan audiens”.
Berdasarkan pengertian promosi diatas, dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang menyakinkan calon
konsumen tentang barang dan jasa. Sedangkan promosi menurut Buchari 2004 dikutip oleh Hurriyati 2010
bahwa “Promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk atau meningkatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu usaha komunikasi dari produsen untuk mengenalkan produknya kepada konsumen
dengan tujuan untuk mencari laba. Adapun promosi yang dilakukan oleh perusahaan akan turut berperan dalam mencapai keberhasilan usaha. Tujuan utama
promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Menurut Hurriyati 2010 menjelaskan secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan informing, dapat berupa menginformasikan kepada pasar
mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga, menjelaskan
cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau
kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan. 2.
Membujuk persuading, pelanggan sasaran untuk membentuk pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan
terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga salesmen.
3. Meningkatkan reminding dapat terdiri atas: mengingatkan pembeli bahwa
produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli
tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
2.3.2 Strategi promosi
Pencapaian tujuan promosi tersebut berhubungan dengan penentuan strategi promosi yang dilakukan perusahaan. Menurut Philip Kotler 2000 dalam
terjemahan Hendra Teguh, ada dua strategi promosi untuk memfasilitasi pergerakan produk dari produsen ke konsumen, yaitu “strategi dorong dan strategi
tarik”. Strategi dorong push strategy, yaitu mencangkup produsen yang
menggunakan tenaga penjual dan promosi dagang untuk membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual produk kepada pemakai akhir.
Strategi tarik pull strategy, yaitu mencangkup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta
produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen..
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi
promosi dilakukan untuk menentukan proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan. Berdasarkan penjelasan di atas strategi promosi dapat disimpulkan
bahwa mengembangkan penawaran produk total yang akan menarik minat setiap orang untuk berkerja sama dengan produsen, distributor, peritel, dan konsumen.
2.3.3 Promotion Mix
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk mengenalkan dan membujuk para calon pembeli agar mau mengeluarkan uang untuk membeli produk.
Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur atau peralatan promosi yang mencerminkan
pelaksanaan kebijakan promosi dari perusahaan tersebut. Kombinasi dari unsur- unsur atau peralatan promosi ini dikenal dengan bauran promosi Promotional
mix, yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publisitas.
Menurut Madura 2001, Promotion mix adalah kombinasi metode promosi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan penerimaan produk-
produknya. Empat metode promosi adalah: Periklanan, Penjualan personal, Promosi penjualan, dan Hubungan masyarakat. Meskipun secara umum bentuk
promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut promotion
mix, menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong 2008 dalam terjemahan Bob Sabran,
bahwa “bauran promosi merupakan kombinasi dari alat periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan sarana pemasaran
langsung yang digunakan perusahaan untuk mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Definisi lima sarana
promosi utama adalah sebagai berikut:
2.3.3.1 Advertising
Advertising periklanan adalah semua bentuk penyajian dan promosi non-peribadi
tentang gagasan, barang atau jasa, yang dibayar oleh satu sponsorpihak tertentu. Pengembangan program periklanan diawali dengan mengidentifikasikan target
pasar dan motif pembeli, kemudian baru membuat 5 keputusan utama dalam program advertising dinamakan 5 M :
1. Mission misi yaitu tujuan dari periklanan.
2. Money uang yaitu besarnya pengeluaran untuk periklanan.
3. Message pesan yaitu pesan apa yang akan disampaikan.
4. Media media yaitu media apa yang seharusnya digunakan.
5. Measurement yaitu mengukur dampak komunikasi communication effect dan
dampak penjualan sales-effect. Burke 1980 dikutip oleh Buchari Alma 2011 mendefinisikan
“advertising is a sales message directed at a mass audience, that seeks through, persuasion to sell goods, services, or ideas on behalf, of the paying sponsor
”. Artinya advertising menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada
masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang , jasa atau ide.
Dari pengertian diatas disimpulkan bahwa periklanan adalah sebuah bentuk presentasi non personal dimaksudkan untuk mempromosikan gagasan, atau
memberikan informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk atau jasa yang dibiayai pihak sponsor tertentu. Dengan begitu bertujuan membujuk
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
2.3.3.2. Sales Promotion
Menurut Kotler dan Armstrong 1991 dalam Buchari 2011 menyatakan “sales
