Analisis Perilaku Konsumen dan Atribut Ideal Makanan Tradisional Gepuk dan Ikan Balita Karuhan serta Implikasinya terhadap Strategi Pemasaran

TRADISIONAL GEPUK DAN IKAN BALITA KARUHUN SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP STRATEGI PEMASARAN

Oleh : Husnul Chotimah

A07400149

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

RINGKASAN

HUSNUL CHOTIMAH. Analisis Perilaku Konsumen dan Atribut Ideal Makanan Tradisional Gepuk dan Ikan Balita Karuhun serta Implikasinya terhadap Strategi Pemasaran. Di bawah bimbingan DWI RACHMINA.

Meningkatnya kesadaran masyarakat untuk mengkonsumsi makanan yang bergizi, praktis, dan aman terutama makanan yang berasal dari pangan hewani dan dengan didukung oleh adanya peningkatan dalam hal pendapatan merupakan peluang bisnis yang cukup menjanjikan. Memproduksi makanan yang memenuhi kriteria di atas diyakini akan mendapatkan respon yang cukup baik dari pasar. PT Intrafood Citarasa Nusantara melihat peluang pasar ini dan telah berhasil mengeluarkan suatu produk dengan nama Gepuk dan Ikan Balita Karuhun.

PT Intrafood merupakan perusahaan pertama yang memproduksi makanan gepuk dan ikan balita. Sampai saat ini PT Intrafood belum memiliki pesaing yang cukup berarti, umumnya pesaing yang ada baru sebatas skala rumah tangga. Gepuk dan Ikan Balita Karuhun itu sendiri sudah memiliki pelanggan yang loyal baik di Kota Bogor maupun Kota Jakarta. Meskipun demikian, produk ini belum cukup dikenal layaknya Roti Unyil maupun Asinan Bogor, bahkan untuk wilayah Bogor sendiri, masih banyak masyarakat Bogor yang belum mengetahui keberadaan dari produk ini. Disamping itu, menurunnya omzet penjualan dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun beberapa bulan belakangan ini merupakan masalah lain yang tidak kalah penting untuk diperhatikan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui karakteristik konsumen dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, menganalisis bagaimana perilaku pembelian konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, menganalisis atribut-atribut yang menjadi preferensi konsumen dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, dan untuk menyusun rekomendasi kebijakan strategi pemasaran berdasarkan analisis-analisis tersebut. Penelitian ini dilaksanakan di Resto Karuhun yang berlokasi di Jalan Sukasari untuk pengambilan data primer dan juga dilakukan di kantor PT Intrafood untuk pengambilan sebagian dari data sekunder. Penelitian ini berlangsung sejak bulan Mei hingga bulan Desember 2004. Metode pemilihan sampel yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode judgement sampling, metode ini dilakukan dengan merumuskan terlebih dahulu kriteria-kriteria yang akan digunakan sebagai acuan dalam penarikan responden, dimana kriteria-kriteria tersebut adalah responden pernah membeli dan mengkonsumsi Gepuk maupun Ikan Balita Karuhun dan melakukan pembelian minimal satu kali dalam sebulan. Hal ini dimaksudkan dengan harapan agar jawaban yang diberikan oleh para responden ini dapat lebih akurat dibandingkan dengan konsumen yang melakukan pembeliannya sesekali/tidak tentu. Sedangkan untuk penarikan sampel, dalam penelitian ini digunakan metode accidental sampling. Jumlah responden dalam penelitian ini berjumlah 55 orang yang ditemui di Resto.

Penelitian ini menggunakan metode CHAID, Chi-Square Test Independensi, model sikap multiatribut (model angka ideal), dan analisis deskriptif. Metode CHAID digunakan untuk menganalisis kelimabelas variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian dimana setiap variabel diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat

keterpengaruhannya (sangat tidak mempengaruhi, tidak mempengaruhi, agak mempengaruhi, mempengaruhi, dan sangat mempengaruhi). Selanjutnya untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara dua variabel tertentu dianalisis dengan Chi-Square Test Independensi. Model sikap multiatribut yaitu model angka ideal digunakan untuk mengetahui produk ideal dari gepuk dan ikan balita yang diinginkan konsumen. Analisis deskriptif digunakan untuk memperkuat hasil alat analisis tersebut di atas.

Secara umum karakteristik responden dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun sebagian besar berusia antara 37 sampai 43 tahun (34,50 persen), didominasi oleh wanita (52,73 persen), sudah menikah (78,18 persen), memiliki anggota keluarga sebanyak tiga orang (41,80 persen), suku bangsa Sunda (60 persen), berpendidikan terakhir sarjana (63,64 persen), berprofesi sebagai pegawai negeri (40 persen), memiliki pendapatan per bulan sebesar Rp 1.500.000 - < Rp 2.500.000 (49,09 persen). Metode CHAID menghasilkan dua faktor yang dianggap sebagai faktor yang berpengaruh secara nyata terhadap keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut adalah harga dan kecepatan pelayanan. Hasil uji Chi-Square membagi kelima belas faktor menjadi dua bagian yaitu yang berpengaruh dan yang tidak berpengaruh. Faktor yang berpengaruh adalah pendapatan, harga, kecepatan pelayanan, iklan TV/Radio, dan jumlah anggota keluarga. Faktor yang tidak berpengaruh terhadap frekuensi pembelian yaitu kehalalan, rasa, promosi selain iklan TV/Radio, izin Departemen Kesehatan, porsi, kejelasan tanggal kadaluarsa, kemudahan memperoleh, lokasi, pengaruh orang lain, dan kemasan.

Berdasarkan analisis multiatribut angka ideal, skor total responden terhadap Gepuk Karuhun adalah 11,61 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor nilai tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao < 19,38 hal ini berarti secara keseluruhan atribut dari Gepuk Karuhun ini sudah

dipersepsikan sangat baik di mata responden. Meskipun demikian atribut daya tahan dari Gepuk Karuhun perlu mendapat perhatian karena atribut ini memiliki skor yang besar dibandingkan lainnya. Skor total terhadap Ikan Balita Karuhun adalah 9,76 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao < 18,69 secara keseluruhan, atribut

dari Ikan Balita Karuhun ini dinilai sangat baik di mata responden. Skor total terhadap sambal Karuhun adalah 9,81 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao <

12,09 yang berarti secara keseluruhan, atribut dari sambal Karuhun ini juga dinilai sangat baik di mata responden. Perbaikan maupun pengembangan tetap perlu dilakukan terutama masalah daya tahan

Strategi produk yaitu dengan mempertahankan citra dan ciri khas yang telah dimiliki PT Intrafood sebagai perusahaan yang memproduksi Gepuk dan Ikan Balita Karuhun dengan rasa yang khas, tanpa bahan pengawet dan selalu fresh from the kitchen. Melakukan pengembangan produk dan pengendalian mutu yang baik merupakan beberapa cara yang dapat dilakukan. Hal tersebut dapat diwujudkan misalnya dengan melakukan modifikasi dalam hal ukuran (dengan membuat kemasan ekonomis) dan melakukan pengembangan produk sehingga dapat dihasilkan Gepuk dan Sambal yang lebih tahan lama. Strategi harga yaitu dengan tetap memberikan diskon/potongan harga ketika membeli dalam jumlah yang banyak. Selain itu, pemberian potongan harga menjelang event-event tertentu seperti hari besar keagamaan (Idul Fitri, Natal, imlek, dan sebagainya) juga dapat dilakukan untuk dapat lebih

menarik minat para pelanggan untuk membeli produk Karuhun. Pembuatan kemasan ekonomis dapat menarik minat para calon pembeli baru untuk mencoba produk Karuhun ini.

Strategi promosi yaitu dengan lebih menggiatkan promosi, pemasangan papan reklame di tempat-tempat strategis seperti di pinggir jalan raya, terus mengikuti berbagai pameran/bazar baik yang berskala nasional maupun lokal, dan memasang iklan di radio yang dapat didengar oleh para pembeli potensial. Kurangnya promosi nampaknya menjadi salah satu penyebab kurang terkenalnya Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ini bahkan untuk masyarakat Bogor itu sendiri. Strategi distribusi/tempat yaitu dengan membuka cabang baru selain di Sukasari yang lebih strategis (mudah diakses baik dengan mobil pribadi maupun dengan angkutan umum, berada di pinggir jalan raya, dan tentunya memiliki tempat parkir yang lebih nyaman). Untuk jangka panjang dapat diusahakan membuka resto baru di Jakarta mengingat terdapat banyak pembeli potensial di kota tersebut. Tetap mempertahankan kinerja yang sudah dicapai dan terus melakukan perbaikan pada dimensi kenyamanan tempat, kebersihan, keramahan dan kecepatan pelayanan dari karyawan resto. Memperluas cakupan area pengiriman (Delivery Service) dalam usaha untuk mempermudah pelanggan memperoleh Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, dan tentunya dengan berdasarkan perhitungan ekonomis.

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... ii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 7

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Definisi Makanan Tradisional ... 8

2.2. Nilai Gizi Daging ... 9

2.3. Nilai Gizi Ikan ... 11

2.4. Kajian Empirik 2.4.1. Penelitian Mengenai Strategi Pemasaran Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 12

2.4.2. Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen ... 13

III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Perilaku Konsumen ... 19

3.1.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan konsumen ... 21

3.1.3. Pemasaran dan Bauran Pemasaran ... 25

3.1.4. Persepsi ... 30

3.1.5. Preferensi ... 31

3.1.6. Atribut Produk ... 32

3.2. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 33

IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 38

4.2. Jenis dan Sumber Data ... 38

4.3. Metode Pengambilan Sampel ... 39

4.4. Metode Pengumpulan Data ... 40

4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data 4.5.1. Metode CHAID ... 41

Halaman

4.5.3. Model Sikap Multiatribut ... 46

4.5.3.1. Model Angka Ideal ... 47

4.5.4. Analisis Bauran Pemasaran ... 49

V. GAMBARAN UMUM PT INTRAFOOD CITARASA NUSANTARA 5.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ... 50

5.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 51

5.3. Lokasi dan Keadaan Perusahaan ... 51

5.4. Struktur Organisasi Perusahaan ... 52

5.5. Sumberdaya Perusahaan 5.5.1. Sumberdaya Fisik ... 53

5.5.2. Sumberdaya Manusia ... 53

5.5.3. Produksi dan Operasi ... 55

5.6. Gambaran Produk 5.6.1. Gepuk Karuhun ... 56

5.6.2. Ikan Balita Karuhun ... 60

5.7. Strategi Pemasaran PT Intrafood Citarasa Nusantara 5.7.1. Strategi Produk ... 62

5.7.2. Strategi Harga ... 63

5.7.3. Strategi Distribusi ... 64

5.7.4. Strategi Promosi ... 65

VI. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN, DANA ATRIBUT IDEAL GEPUK DAN IKAN BALITAKARUHUN 6.1. Karakteristik Umum Responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 67

6.2. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Gepuk dan Ikan Balita Karuhun 6.2.1. Perbedaan Individu ... 70

6.2.2. Pengaruh Lingkungan ... 77

6.3. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 84

6.3.1. Keterangan Penjelas Hasil Analisis CHAID dan Chi-Square Test ... 93

6.4. Sikap Konsumen Secara Keseluruhan terhadap Produk Gepuk dan Ikan Balita Karuhun 6.4.1. Sikap Responden terhadap Gepuk Karuhun ... 96

6.4.2. Sikap Responden terhadap Ikan Balita Karuhun ... 101

6.4.3. Sikap Responden terhadap Sambal Karuhun……….... 105

VII. REKOMENDASI KEBIJAKAN STRATEGI PEMASARAN 7.1. Strategi Produk ... 109

7.2. Strategi Harga ... 110

7.3. Strategi Promosi ... 111

Halaman

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan ... 115

8.2. Saran ... 117

DAFTAR PUSTAKA ... 118

LAMPIRAN ... 120

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1. Rata-Rata Konsumsi Protein Penduduk di Jawa menurut Tipe Daerah ... 2

2. Pengeluaran Rata-Rata Perkapita Sebulan di Daerah Perkotaan dan Pedesaan menurut Kelompok Barang (Rupiah) Tahun 2002 ... 3

3. Nilai Penjualan PT Intrafood Citarasa Nusantara Bulan Mei-Agustus 2004 ... 6

4. Komposisi Beberapa Zat Gizi Daging Sapi, Kerbau dan Ayam per 100 Gram Bahan ... 10

5. Kandungan Zat Gizi pada Ikan Mas, Kakap dan Kembung ... 11

6. Sebaran Karyawan Tetap PT Intrafood Citarasa Nusantara Menurut Tingkat Pendidikan Tahun 2004 ... 54

7. Karakteristik Umun Responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 68

8. Pengelompokan Responden Berdasarkan Cara Pembelian ... 71

9. Pengelompokan Responden Berdasarkan Alasan Membeli ... 71

10. Pengelompokan Responden Berdasarkan Tujuan Membeli ... 72

11. Pengelompokan Responden Berdasarkan Menu yang Paling Sering Dibeli ... 73

12. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Citarasa Produk Karuhun ... 73

13. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Porsi ... 74

14. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Harga ... 75

15. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Lokasi ... 75

16. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kecepatan Pelayanan ... 76

17. Pengelompokan Responden Berdasarkan Frekuensi Pembelian dalam Sebulan ... 77

18. Pengelompokan Responden Berdasarkan yang Mencetuskan Keinginan untuk Membeli Produk Karuhun ... 78

Halaman

19. Pengelompokan Responden Berdasarkan Anggota Keluarga yang

Membeli Produk Karuhun ... 78

20. Pengaruh Teman dalam Pembelian Produk Karuhun ... 79

21. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kemasan ... 80

22. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kenyamanan Resto Karuhun ... 80

23. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kebersihan Resto Karuhun ... 81

24. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Keramahan Pelayanan di Resto Karuhun ... 82

25. Pengelompokan Responden Berdasarkan Sumber Informasi dalam Mengetahui Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 82

26. Pengelompokan Responden Berdasarkan Pengaruh Iklan terhadap Keputusan Pembelian Produk Karuhun ... 83

27. Pengelompokan Responden Berdasarkan Bentuk Promosi yang Paling Menarik ... 84

28. Hasil Analisis Chi-Square ... 90

29. Sikap Responden Secara Keseluruhan terhadap Gepuk Karuhun ... 97

30. Sikap Responden Secara Keseluruhan terhadap Ikan Balita Karuhun ... 102

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Halaman

1. Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 20

2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen dan Faktor-Faktor yang Mempengaruhinya ... 31

3. Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Preferensi Konsumen terhadap Makanan ... 33

4. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 37

5. Diagram Proses Produksi Gepuk Karuhun ... 58

6. Diagram Proses Produksi Ikan Balita Karuhun ... 61

TRADISIONAL GEPUK DAN IKAN BALITA KARUHUN SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP STRATEGI PEMASARAN

Oleh : Husnul Chotimah

A07400149

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

2006

RINGKASAN

HUSNUL CHOTIMAH. Analisis Perilaku Konsumen dan Atribut Ideal Makanan Tradisional Gepuk dan Ikan Balita Karuhun serta Implikasinya terhadap Strategi Pemasaran. Di bawah bimbingan DWI RACHMINA.

Meningkatnya kesadaran masyarakat untuk mengkonsumsi makanan yang bergizi, praktis, dan aman terutama makanan yang berasal dari pangan hewani dan dengan didukung oleh adanya peningkatan dalam hal pendapatan merupakan peluang bisnis yang cukup menjanjikan. Memproduksi makanan yang memenuhi kriteria di atas diyakini akan mendapatkan respon yang cukup baik dari pasar. PT Intrafood Citarasa Nusantara melihat peluang pasar ini dan telah berhasil mengeluarkan suatu produk dengan nama Gepuk dan Ikan Balita Karuhun.

PT Intrafood merupakan perusahaan pertama yang memproduksi makanan gepuk dan ikan balita. Sampai saat ini PT Intrafood belum memiliki pesaing yang cukup berarti, umumnya pesaing yang ada baru sebatas skala rumah tangga. Gepuk dan Ikan Balita Karuhun itu sendiri sudah memiliki pelanggan yang loyal baik di Kota Bogor maupun Kota Jakarta. Meskipun demikian, produk ini belum cukup dikenal layaknya Roti Unyil maupun Asinan Bogor, bahkan untuk wilayah Bogor sendiri, masih banyak masyarakat Bogor yang belum mengetahui keberadaan dari produk ini. Disamping itu, menurunnya omzet penjualan dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun beberapa bulan belakangan ini merupakan masalah lain yang tidak kalah penting untuk diperhatikan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui karakteristik konsumen dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, menganalisis bagaimana perilaku pembelian konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, menganalisis atribut-atribut yang menjadi preferensi konsumen dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, dan untuk menyusun rekomendasi kebijakan strategi pemasaran berdasarkan analisis-analisis tersebut. Penelitian ini dilaksanakan di Resto Karuhun yang berlokasi di Jalan Sukasari untuk pengambilan data primer dan juga dilakukan di kantor PT Intrafood untuk pengambilan sebagian dari data sekunder. Penelitian ini berlangsung sejak bulan Mei hingga bulan Desember 2004. Metode pemilihan sampel yang dilakukan dalam penelitian ini adalah metode judgement sampling, metode ini dilakukan dengan merumuskan terlebih dahulu kriteria-kriteria yang akan digunakan sebagai acuan dalam penarikan responden, dimana kriteria-kriteria tersebut adalah responden pernah membeli dan mengkonsumsi Gepuk maupun Ikan Balita Karuhun dan melakukan pembelian minimal satu kali dalam sebulan. Hal ini dimaksudkan dengan harapan agar jawaban yang diberikan oleh para responden ini dapat lebih akurat dibandingkan dengan konsumen yang melakukan pembeliannya sesekali/tidak tentu. Sedangkan untuk penarikan sampel, dalam penelitian ini digunakan metode accidental sampling. Jumlah responden dalam penelitian ini berjumlah 55 orang yang ditemui di Resto.

Penelitian ini menggunakan metode CHAID, Chi-Square Test Independensi, model sikap multiatribut (model angka ideal), dan analisis deskriptif. Metode CHAID digunakan untuk menganalisis kelimabelas variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian dimana setiap variabel diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat

keterpengaruhannya (sangat tidak mempengaruhi, tidak mempengaruhi, agak mempengaruhi, mempengaruhi, dan sangat mempengaruhi). Selanjutnya untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara dua variabel tertentu dianalisis dengan Chi-Square Test Independensi. Model sikap multiatribut yaitu model angka ideal digunakan untuk mengetahui produk ideal dari gepuk dan ikan balita yang diinginkan konsumen. Analisis deskriptif digunakan untuk memperkuat hasil alat analisis tersebut di atas.

Secara umum karakteristik responden dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun sebagian besar berusia antara 37 sampai 43 tahun (34,50 persen), didominasi oleh wanita (52,73 persen), sudah menikah (78,18 persen), memiliki anggota keluarga sebanyak tiga orang (41,80 persen), suku bangsa Sunda (60 persen), berpendidikan terakhir sarjana (63,64 persen), berprofesi sebagai pegawai negeri (40 persen), memiliki pendapatan per bulan sebesar Rp 1.500.000 - < Rp 2.500.000 (49,09 persen). Metode CHAID menghasilkan dua faktor yang dianggap sebagai faktor yang berpengaruh secara nyata terhadap keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut adalah harga dan kecepatan pelayanan. Hasil uji Chi-Square membagi kelima belas faktor menjadi dua bagian yaitu yang berpengaruh dan yang tidak berpengaruh. Faktor yang berpengaruh adalah pendapatan, harga, kecepatan pelayanan, iklan TV/Radio, dan jumlah anggota keluarga. Faktor yang tidak berpengaruh terhadap frekuensi pembelian yaitu kehalalan, rasa, promosi selain iklan TV/Radio, izin Departemen Kesehatan, porsi, kejelasan tanggal kadaluarsa, kemudahan memperoleh, lokasi, pengaruh orang lain, dan kemasan.

Berdasarkan analisis multiatribut angka ideal, skor total responden terhadap Gepuk Karuhun adalah 11,61 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor nilai tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao < 19,38 hal ini berarti secara keseluruhan atribut dari Gepuk Karuhun ini sudah

dipersepsikan sangat baik di mata responden. Meskipun demikian atribut daya tahan dari Gepuk Karuhun perlu mendapat perhatian karena atribut ini memiliki skor yang besar dibandingkan lainnya. Skor total terhadap Ikan Balita Karuhun adalah 9,76 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao < 18,69 secara keseluruhan, atribut

dari Ikan Balita Karuhun ini dinilai sangat baik di mata responden. Skor total terhadap sambal Karuhun adalah 9,81 yang bila dimasukkan dalam batasan atau range keragaan atribut ideal menurut responden maka skor tersebut berada pada rentang skala 0 ≤ Ao <

12,09 yang berarti secara keseluruhan, atribut dari sambal Karuhun ini juga dinilai sangat baik di mata responden. Perbaikan maupun pengembangan tetap perlu dilakukan terutama masalah daya tahan

Strategi produk yaitu dengan mempertahankan citra dan ciri khas yang telah dimiliki PT Intrafood sebagai perusahaan yang memproduksi Gepuk dan Ikan Balita Karuhun dengan rasa yang khas, tanpa bahan pengawet dan selalu fresh from the kitchen. Melakukan pengembangan produk dan pengendalian mutu yang baik merupakan beberapa cara yang dapat dilakukan. Hal tersebut dapat diwujudkan misalnya dengan melakukan modifikasi dalam hal ukuran (dengan membuat kemasan ekonomis) dan melakukan pengembangan produk sehingga dapat dihasilkan Gepuk dan Sambal yang lebih tahan lama. Strategi harga yaitu dengan tetap memberikan diskon/potongan harga ketika membeli dalam jumlah yang banyak. Selain itu, pemberian potongan harga menjelang event-event tertentu seperti hari besar keagamaan (Idul Fitri, Natal, imlek, dan sebagainya) juga dapat dilakukan untuk dapat lebih

menarik minat para pelanggan untuk membeli produk Karuhun. Pembuatan kemasan ekonomis dapat menarik minat para calon pembeli baru untuk mencoba produk Karuhun ini.

Strategi promosi yaitu dengan lebih menggiatkan promosi, pemasangan papan reklame di tempat-tempat strategis seperti di pinggir jalan raya, terus mengikuti berbagai pameran/bazar baik yang berskala nasional maupun lokal, dan memasang iklan di radio yang dapat didengar oleh para pembeli potensial. Kurangnya promosi nampaknya menjadi salah satu penyebab kurang terkenalnya Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ini bahkan untuk masyarakat Bogor itu sendiri. Strategi distribusi/tempat yaitu dengan membuka cabang baru selain di Sukasari yang lebih strategis (mudah diakses baik dengan mobil pribadi maupun dengan angkutan umum, berada di pinggir jalan raya, dan tentunya memiliki tempat parkir yang lebih nyaman). Untuk jangka panjang dapat diusahakan membuka resto baru di Jakarta mengingat terdapat banyak pembeli potensial di kota tersebut. Tetap mempertahankan kinerja yang sudah dicapai dan terus melakukan perbaikan pada dimensi kenyamanan tempat, kebersihan, keramahan dan kecepatan pelayanan dari karyawan resto. Memperluas cakupan area pengiriman (Delivery Service) dalam usaha untuk mempermudah pelanggan memperoleh Gepuk dan Ikan Balita Karuhun, dan tentunya dengan berdasarkan perhitungan ekonomis.

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... ii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 7

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Definisi Makanan Tradisional ... 8

2.2. Nilai Gizi Daging ... 9

2.3. Nilai Gizi Ikan ... 11

2.4. Kajian Empirik 2.4.1. Penelitian Mengenai Strategi Pemasaran Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 12

2.4.2. Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen ... 13

III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Perilaku Konsumen ... 19

3.1.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan konsumen ... 21

3.1.3. Pemasaran dan Bauran Pemasaran ... 25

3.1.4. Persepsi ... 30

3.1.5. Preferensi ... 31

3.1.6. Atribut Produk ... 32

3.2. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 33

IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 38

4.2. Jenis dan Sumber Data ... 38

4.3. Metode Pengambilan Sampel ... 39

4.4. Metode Pengumpulan Data ... 40

4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data 4.5.1. Metode CHAID ... 41

Halaman

4.5.3. Model Sikap Multiatribut ... 46

4.5.3.1. Model Angka Ideal ... 47

4.5.4. Analisis Bauran Pemasaran ... 49

V. GAMBARAN UMUM PT INTRAFOOD CITARASA NUSANTARA 5.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ... 50

5.2. Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 51

5.3. Lokasi dan Keadaan Perusahaan ... 51

5.4. Struktur Organisasi Perusahaan ... 52

5.5. Sumberdaya Perusahaan 5.5.1. Sumberdaya Fisik ... 53

5.5.2. Sumberdaya Manusia ... 53

5.5.3. Produksi dan Operasi ... 55

5.6. Gambaran Produk 5.6.1. Gepuk Karuhun ... 56

5.6.2. Ikan Balita Karuhun ... 60

5.7. Strategi Pemasaran PT Intrafood Citarasa Nusantara 5.7.1. Strategi Produk ... 62

5.7.2. Strategi Harga ... 63

5.7.3. Strategi Distribusi ... 64

5.7.4. Strategi Promosi ... 65

VI. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN, DANA ATRIBUT IDEAL GEPUK DAN IKAN BALITAKARUHUN 6.1. Karakteristik Umum Responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 67

6.2. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Gepuk dan Ikan Balita Karuhun 6.2.1. Perbedaan Individu ... 70

6.2.2. Pengaruh Lingkungan ... 77

6.3. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 84

6.3.1. Keterangan Penjelas Hasil Analisis CHAID dan Chi-Square Test ... 93

6.4. Sikap Konsumen Secara Keseluruhan terhadap Produk Gepuk dan Ikan Balita Karuhun 6.4.1. Sikap Responden terhadap Gepuk Karuhun ... 96

6.4.2. Sikap Responden terhadap Ikan Balita Karuhun ... 101

6.4.3. Sikap Responden terhadap Sambal Karuhun……….... 105

VII. REKOMENDASI KEBIJAKAN STRATEGI PEMASARAN 7.1. Strategi Produk ... 109

7.2. Strategi Harga ... 110

7.3. Strategi Promosi ... 111

Halaman

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan ... 115

8.2. Saran ... 117

DAFTAR PUSTAKA ... 118

LAMPIRAN ... 120

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1. Rata-Rata Konsumsi Protein Penduduk di Jawa menurut Tipe Daerah ... 2

2. Pengeluaran Rata-Rata Perkapita Sebulan di Daerah Perkotaan dan Pedesaan menurut Kelompok Barang (Rupiah) Tahun 2002 ... 3

3. Nilai Penjualan PT Intrafood Citarasa Nusantara Bulan Mei-Agustus 2004 ... 6

4. Komposisi Beberapa Zat Gizi Daging Sapi, Kerbau dan Ayam per 100 Gram Bahan ... 10

5. Kandungan Zat Gizi pada Ikan Mas, Kakap dan Kembung ... 11

6. Sebaran Karyawan Tetap PT Intrafood Citarasa Nusantara Menurut Tingkat Pendidikan Tahun 2004 ... 54

7. Karakteristik Umun Responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 68

8. Pengelompokan Responden Berdasarkan Cara Pembelian ... 71

9. Pengelompokan Responden Berdasarkan Alasan Membeli ... 71

10. Pengelompokan Responden Berdasarkan Tujuan Membeli ... 72

11. Pengelompokan Responden Berdasarkan Menu yang Paling Sering Dibeli ... 73

12. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Citarasa Produk Karuhun ... 73

13. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Porsi ... 74

14. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Harga ... 75

15. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Lokasi ... 75

16. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kecepatan Pelayanan ... 76

17. Pengelompokan Responden Berdasarkan Frekuensi Pembelian dalam Sebulan ... 77

18. Pengelompokan Responden Berdasarkan yang Mencetuskan Keinginan untuk Membeli Produk Karuhun ... 78

Halaman

19. Pengelompokan Responden Berdasarkan Anggota Keluarga yang

Membeli Produk Karuhun ... 78

20. Pengaruh Teman dalam Pembelian Produk Karuhun ... 79

21. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kemasan ... 80

22. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kenyamanan Resto Karuhun ... 80

23. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Kebersihan Resto Karuhun ... 81

24. Pengelompokan Responden Berdasarkan Penilaian terhadap Keramahan Pelayanan di Resto Karuhun ... 82

25. Pengelompokan Responden Berdasarkan Sumber Informasi dalam Mengetahui Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ... 82

26. Pengelompokan Responden Berdasarkan Pengaruh Iklan terhadap Keputusan Pembelian Produk Karuhun ... 83

27. Pengelompokan Responden Berdasarkan Bentuk Promosi yang Paling Menarik ... 84

28. Hasil Analisis Chi-Square ... 90

29. Sikap Responden Secara Keseluruhan terhadap Gepuk Karuhun ... 97

30. Sikap Responden Secara Keseluruhan terhadap Ikan Balita Karuhun ... 102

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Halaman

1. Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 20

2. Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen dan Faktor-Faktor yang Mempengaruhinya ... 31

3. Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Preferensi Konsumen terhadap Makanan ... 33

4. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 37

5. Diagram Proses Produksi Gepuk Karuhun ... 58

6. Diagram Proses Produksi Ikan Balita Karuhun ... 61

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Rasa ... 120

2. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Porsi ... 120

3. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Harga ... 121

4. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Kemasan ... 121

5. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Kecepatan Pelayanan .. 122

6. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Lokasi ... 122

7. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Pengaruh Orang Lain .. 123

8. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Kemudahan Memperoleh ... 123

9. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Iklan Televisi/Radio .... 124

10. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Selain Iklan Televisi/Radio ... 124

11. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Jumlah Anggota Keluarga ... 125

12. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Kejelasan Tanggal Kadaluarsa ... 125

13. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Izin Departemen Kesehatan ... 126

14. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Halal ... 126

15. Tabulasi Silang Frekuensi Pembelian dengan Faktor Pendapatan ... 127

16. Tabel Angka Ideal terhadap Atribut Gepuk ... 128

17. Tabel Kepercayaan Responden terhadap Atribut Gepuk Karuhun ... 129

18. Tabel Angka Ideal terhadap Atribut Ikan Balita ... 130

19. Tabel Kepercayaan Responden terhadap Atribut Ikan Balita Karuhun ... 131

Halaman

21. Tabel Kepercayaan Responden terhadap Atribut Sambal Karuhun ... 133 22. Bagan Sruktur Organisasi PT Intrafood ... 134 23. Foto Produk Karuhun ... 135

I. PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Indonesia memiliki berbagai macam potensi yang bila diberdayagunakan secara optimal dapat memberikan kontribusi yang cukup besar bagi pembangunan. Sumberdaya manusia merupakan salah satu dari potensi tersebut dikarenakan Indonesia memiliki jumlah penduduk yang cukup besar. Dari segi kuantitas, jumlah penduduk Indonesia dapat dikatakan sangat mencukupi, namun secara kualitas, sumberdaya manusianya masih jauh tertinggal dengan negara lain.

Sehubungan dengan upaya peningkatan kualitas sumberdaya manusia, maka usaha untuk meningkatkan mutu gizi makanan melalui peningkatan konsumsi protein hewani perlu dilakukan. Pada intinya permasalahan konsumsi pangan di Indonesia adalah masih sangat rendahnya kontribusi pangan hewani dalam menu makanan sehari-hari. Oleh karena itu perlu dilakukan usaha-usaha untuk meningkatkan konsumsi pangan hewani sampai taraf terpenuhinya kecukupan pangan ini.

Daya beli merupakan faktor yang sangat menentukan tingkat konsumsi pangan hewani. Pada umumnya semakin tinggi pendapatan maka cenderung semakin tinggi konsumsi pangan hewani. Krisis ekonomi yang melanda Indonesia di sekitar tahun 1997 telah merubah tingkat kesejahteraan masyarakat yang diantaranya diwujudkan melalui kemampuan/daya beli. Krisis yang terjadi di hampir seluruh sektor perekonomian ini telah berdampak pada menurunnya daya beli masyarakat akibat tingginya inflasi yang mengakibatkan tingginya harga-harga kebutuhan pokok. Oleh karena itu permintaan terhadap pangan hewani di masa-masa resesi tersebut mengalami penurunan. Tabel 1 menyajikan rata-rata konsumsi protein penduduk di Jawa menurut tipe daerah dan kelompok pendapatan.

Pada Tabel 1 terlihat bahwa pada tahun 1999 terjadi penurunan dalam jumlah konsumsi protein untuk setiap kelompok pendapatan baik itu penduduk yang berpendapatan rendah, sedang maupun tinggi. Hal ini membuktikan bahwa krisis ekonomi yang terjadi pada tahun 1997 memberi dampak yang cukup signifikan terhadap kecukupan gizi masyarakat untuk semua golongan pendapatan.

Seiring dengan usaha-usaha pemulihan ekonomi yang sudah dan sedang dijalankan, berdasarkan hasil Survei Sosial Ekonomi Nasional (SUSENAS) tahun 2002 menunjukkan bahwa, konsumsi pangan penduduk tingkat rumah tangga secara agregat nasional pada tahun 2002 sudah lebih baik dan sudah mendekati tingkat konsumsi sebelum terjadinya krisis moneter. SUSENAS tahun 2002 mencatat adanya peningkatan konsumsi protein sebesar 5,75 gram/kap/hari atau sebesar 11,8 persen dari 48,67 gram/kap/hari pada tahun 1999 menjadi 54,42 gram/kap/hari tahun 2002.

Tabel 1. Rata-Rata Konsumsi Protein Penduduk di Jawa menurut Tipe Daerah Tahun 1996, 1999, 2003

Tipe Kelompok Pendapatan Kuantitas (kg/kap/tahun)

1996 1999 2003 Kota

Rendah 48.51 44.15 34.27 Sedang 54.61 48.77 50.22 Tinggi 64.34 57.86 68.88 Desa

Rendah 46.66 42.01 36.97 Sedang 53.54 48.58 57.80 Tinggi 60.06 54.25 79.86 Kota+Desa

Rendah 47.86 43.17 36.59 Sedang 54.14 48.97 54.67 Tinggi 60.94 54.87 70.81 Sumber : Biro Pusat Statistik, 2004

Kelompok pangan yang mengalami kenaikan terjadi pada kelompok pangan hewani, kelompok pangan sayur dan buah, kelompok pangan minyak dan lemak serta kelompok pangan kacang-kacangan. Kelompok pangan hewani mengalami kenaikan tertinggi. Sumbangan energi dari kelompok pangan hewani naik 6,3 kg/kap/tahun atau sekitar 27,3 persen dari 22,7 kg/kap/tahun pada tahun 1999, menjadi 28,9 kg/kap/tahun pada tahun 2002. Kelompok pangan beras dalam kasus ini berbeda dengan kelompok

pangan lainnya seperti pangan hewani maupun pangan sayur dan buah yang mengalami kenaikan. Konsumsi beras dalam rumah tangga justru menurun sebesar 1,0 kg/kap/tahun dari 116,5 kg/kap/tahun menjadi 115,5 kg/kap/tahun. Begitu pula yang terjadi pada tahun 2003, pada Tabel 1 terlihat adanya peningkatan konsumsi protein pada penduduk berpendapatan sedang dan tinggi akan tetapi untuk berpendapatan rendah, konsumsi protein justru mengalami penurunan.

Tabel 2. Pengeluaran Rata-Rata Perkapita Sebulan di Daerah Perkotaan dan Pedesaan menurut Kelompok Barang Tahun 2004

Kelompok Barang 60000-79999 80000-99999 100000-149999 150000-199999 200000-299999 300000-499999 >dari 500000 1.Padi-padian 2.Umbi-umbian 3.Ikan 4.Daging 5.Telur/Susu 6.Makanan&minuman jadi 18221 1281 4405 700 1172 3514 20608 1028 5173 940 1794 5456 21665 1193 7597 2487 3176 9506 23123 2050 10861 5170 5215 15898 23414 1466 14320 7792 8086 25522 22445 1706 18157 12590 12876 45213 21370 2142 22543 20969 22700 89310 Sumber : Biro Pusat Statistik, 2004

Hasil SUSENAS tersebut menunjukkan adanya peningkatan pendapatan masyarakat yang berimplikasi pada peningkatan daya beli yang disebabkan oleh keadaan perekonomian yang kian membaik. Kesejahteraan suatu negara dapat juga dilihat melalui tingkat pengeluarannya atas barang-barang kebutuhan. Pada Tabel 2 disajikan hubungan antara jumlah pengeluaran rata-rata perkapita menurut kelompok barang dengan golongan pengeluaran perkapita sebulan. Seperti telah dijelaskan sebelumnya bahwa pola konsumsi sangat dipengaruhi oleh tingkat pendapatannya. Pada Tabel 2 terlihat bahwa pengeluaran pangan masih didominasi oleh padi-padian. Namun seiring dengan meningkatnya pendapatan yang ditunjukkan dengan semakin meningkatnya pengeluaran, data pada Tabel 2 menunjukkan penurunan proporsi pengeluaran untuk padi-padian dan cenderung mengarah kepada pangan yang mempunyai bobot gizi yang lebih tinggi seperti ikan, daging, telur dan susu.

Peningkatan pendapatan pada kenyataannya telah merubah gaya hidup masyarakat dewasa ini, berubahnya pola konsumsi termasuk salah satunya. Kecenderungan yang terjadi saat ini adalah adanya kebutuhan masyarakat akan makanan yang cepat saji, praktis, aman, dan memenuhi standar gizi. Kebutuhan akan makanan yang cepat saji (makanan jadi) meningkat seiring dengan jumlah pengeluaran yang meningkat seperti ditunjukkan pada Tabel 2.

Bogor yang letaknya tidak jauh dari kota Jakarta juga mengalami fenomena serupa dimana peningkatan pendapatan mempengaruhi gaya hidup/pola konsumsi. Masyarakat yang mengalami peningkatan pendapatan akan mulai makan dengan menu yang lebih baik, makanan yang lebih mahal, buah-buahan dan berbagai sayuran. Pada Tabel 2 terlihat adanya kecenderungan peningkatan pengeluaran untuk daging dan ikan seiring dengan peningkatan pendapatan.

Sehubungan dengan peningkatan konsumsi daging maupun ikan yang diikuti dengan adanya permintaan masyarakat terhadap makanan yang cepat saji, praktis, aman, halal, sekaligus memenuhi kecukupan gizi, maka memproduksi makanan berkonsep siap saji dan berbahan baku kedua bahan tersebut diyakini akan mendapatkan respon yang cukup baik dari pasar. PT Intrafood Citarasa Nusantara melihat peluang pasar ini dan telah berhasil mengeluarkan suatu produk dengan nama Gepuk dan Ikan Balita Karuhun. Produk ini memiliki prospek yang cukup menjanjikan mengingat makanan ini aslinya merupakan makanan khas/tradisional kota Bogor akan tetapi keberadaannya belum cukup dikenal oleh masyarakat luas layaknya makanan khas Bogor lainnya seperti asinan maupun talas Bogor.

Hingga saat ini PT Intrafood belum memiliki pesaing yang seimbang, pesaing yang ada umumnya hanya berasal dari usaha menengah dan rumah tangga, namun demikian tidak berarti pihak perusahaan bisa berbangga diri. Hal ini mengingat produk

ini belum cukup dikenal dan ancaman dari pesaing-pesaing baru dapat muncul kapan saja. Oleh karena itu pengetahuan yang memadai mengenai konsumen sangatlah diperlukan. Langkah yang dapat diambil untuk mendapatkan pengetahuan tersebut adalah dengan melakukan penelitian mengenai perilaku konsumen dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun sehingga dapat memberikan gambaran yang tepat bagi manajemen tentang pasar sasaran mereka. Pada akhirnya manajemen dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dan dapat merumuskan strategi pemasaran yang efektif.

1.2. Perumusan Masalah

Kota Bogor merupakan salah satu bagian dari propinsi Jawa Barat yang mengalami perkembangan cukup pesat dari segi ekonomi. Keadaan ini memberi peluang yang cukup baik untuk mengembangkan berbagai bisnis. Bisnis makanan dengan konsep siap saji merupakan suatu usaha yang dinilai menjanjikan dilihat dari segi ekonomi. Gepuk dan Ikan Balita Karuhun merupakan salah satu bisnis yang menerapkan konsep di atas. Sebagai salah satu makanan khas Bogor, Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ini belum seterkenal asinan maupun talas Bogor, walaupun bisnis ini telah berdiri sejak tahun 1998. Hal ini mungkin menjadi salah satu penyebab lambatnya perkembangan dari produk ini.

Menurunnya nilai penjualan dari Produk Gepuk dan Ikan Balita Karuhun selama periode bulan Mei hingga September 2004 merupakan permasalah lain yang perlu mendapat perhatian dari pihak manajemen (Tabel 3). Bila penurunan penjualan ini tidak segera diatasi maka tentu dampaknya akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dari produk Karuhun. Pada kenyataannya, banyak hal yang dapat mempengaruhi penjualan suatu produk, belum terkenalnya produk tersebut di pasaran, mulai jenuhnya konsumen terhadap produk tersebut dan selera konsumen yang cepat berubah

merupakan beberapa diantaranya. Dengan kata lain, belum terpenuhinya preferensi konsumen diduga merupakan salah satu penyebab dari masalah-masalah yang dihadapi perusahaan dari mulai lambatnya perkembangan produk Karuhun hingga penurunan nilai penjualan.

Oleh karena itu, untuk dapat lebih mengembangkan produk ini dalam artian bahwa produk ini menjadi lebih dikenal masyarakat luas dan untuk meningkatkan nilai penjualannya, maka diperlukan suatu studi mengenai perilaku konsumen yang dapat memberikan gambaran mengenai karakteristik dari konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun dan mengetahui seperti apa produk gepuk dan ikan balita yang diinginkan oleh konsumen. dan faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembeliannya. Sehubungan dengan usaha untuk menyusun strategi pemasaran untuk pengembangan usaha, informasi mengenai perilaku konsumen tersebut dapat membantu pihak manajemen dalam merumuskan suatu strategi pemasaran yang efektif.

Tabel 3. Nilai Penjualan PT Intrafood Citarasa Nusantara Bulan Mei-September 2004

Bulan (2004)

Nilai Penjualan (Rp 000) Total (Rp 000)

Gepuk Ikan Balita Campur

Mei 115.980 81.150 37.140 234.270

Juni 116.400 72.450 30.120 218.970

Juli 124.500 76.400 34.500 235.400

Agustus 105.840 68.950 29.640 204.430

September 106.980 68.300 25.860 201.140

Sumber : PT Intrafood Citarasa Nusantara, 2004

Pada kenyataannya terdapat banyak atribut produk yang menjadi faktor yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk, hal ini dikarenakan konsumen ingin memperoleh manfaat dari produk tersebut. Hasil penelitian-penelitian terdahulu mendapatkan faktor-faktor tersebut diantaranya adalah kualitas produk, harga, kemudahan memperoleh produk, informasi tentang produk tersebut, kemasan, merek, dan sebagainya.

Dari uraian diatas permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimana karakteristik umum responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun? 2. Bagaimana perilaku pembelian dari konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun? 3. Faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi frekuensi pembelian konsumen

Gepuk dan Ikan Balita Karuhun?

4. Atribut-atribut apa saja yang menjadi preferensi konsumen?

5. Bagaimana alternatif kebijakan pemasaran yang sesuai berdasarkan perilaku konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun.

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan, maka tujuan dari penelitian ini antara lain :

1. Mengetahui karakteristik umum responden Gepuk dan Ikan Balita Karuhun. 2. Menganalisis perilaku pembelian konsumen Gepuk dan Ikan Balita Karuhun. 3. Menganalisis faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi frekuensi pembelian

Gepuk dan Ikan Balita Karuhun.

4. Menganalisis atribut-atribut produk yang menjadi preferensi konsumen.

5. Menyusun rekomendasi kebijakan pemasaran berdasarkan perilaku konsumen terhadap Gepuk dan Ikan Balita Karuhun.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna sebagai masukan informasi untuk produsen mengenai gambaran ideal produk menurut konsumen, serta atribut-atribut yang penting bagi konsumen sehingga pihak-pihak yang berkepentingan dapat menetapkan kebijakan yang tepat.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Definisi Makanan Tradisional

Seminar Sehari Trend Makanan Sehat Prebiotik dan Probiotik, 2002, mendefinisikan makanan tradisonal sebagai makanan dan minuman, termasuk makanan jajanan serta bahan campuran yang digunakan secara tradisional dan telah lama berkembang secara spesifik di daerah atau masyarakat Indonesia. Biasanya makanan tradisional diolah dari resep yang sudah dikenal masyarakat setempat dengan bahan-bahan yang diperoleh dari sumber lokal yang memiliki citarasa yang relatif sesuai dengan selera masyarakat setempat.

Carmencita dalam Agustina (2004) mengklasifikasikan makanan tradisional Jawa Barat berdasarkan bahan baku yang digunakan dan berdasarkan proses pengolahannya menjadi beberapa kelompok yaitu :

1. Makanan tradisional yang menggunakan bahan dasar utama daging, ikan, dan telur : ayam goreng/pepes/bakar, ikan goreng/pepes/bakar, gepuk, sambel goreng, dendeng, lapir, semur, opor/kari daging, laksa ayam, soto ayam/daging, oseng ikan asin, pepes peda, pindang telur, semur telur, pindang lauk mas. 2. Makanan tradisional yang menggunakan bahan dasar utama sayuran dan

buah-buahan : karedok, tumis kangkung, tumis genjer, sayur asem, sayur kacang tanah, sayuran bening, lodeh, toge goreng, lalaban, asinan, rujak, manisan kering, dodol sirsak.

3. Makanan tradisional yang menggunakan bahan dasar utama padi-padian dan kacang-kacangan : leupet, kupat, lupis, dadar gulung, kue lapir, carabikang, kue ali, apem, bugis, talam, tahu sumedang, oncom, tempe, baso tahu.

4. Makanan tradisional yang menggunakan bahan dasar utama ubi-ubian dan pisang : katimus, comro, misro, peucang, colenak, talam ubi, carang ubi, keremes, kolek ubi/pisang, keripik pisang, sale.

5. Makanan tradisional yang menggunakan bahan dasar utama lainnya (kelapa) : serundeng, galendo.

Berdasarkan proses pengolahannya, makanan tradisional dikenal dengan sebutan:

1. Digoreng : ayam goreng, ikan goreng, gepuk, kerupuk, onde-onde. 2. Dikukus : kue mangkok, kelepon, lupis, apem, bugis, talam, nagasari. 3. Dipepes : pepes ikan, pepes ayam, pepes peda, oncom.

4. Direbus : soto, sayur asem, sayur lodeh, pindang telur, urap sayur, kupat. 5. Ditumis/oseng : sambal goreng, acar ikan/bonteng, tumis kangkung.

6. Dibakar/dipanggang : ayam/ikan bakar, carabikang, serabi, opak, ulen, sate. Berdasarkan klasifikasi tersebut, maka Gepuk dan Ikan Balita Karuhun termasuk dalam kelompok pertama karena menggunakan bahan dasar utama daging dan ikan. Menurut Farida dalam Agustina (2004), Gepuk Karuhun adalah suatu produk daging sejenis empal dengan pengolahan secara tradisional dan menggunakan bumbu-bumbu tradisional dengan proses utamanya digoreng sehingga dihasilkan produk yang memiliki citarasa universal. Sedangkan Ikan Balita Karuhun merupakan produk yang berasal dari ikan air tawar (ikan mas atau nila) yang masih berumur kurang lebih 15 hari.

2.2. Nilai Gizi Daging

Daging merupakan bahan pangan yang penting dalam memenuhi kebutuhan gizi. Selain mutu proteinnya tinggi, pada daging terdapat pula kandungan asam amino esensial yang lengkap dan seimbang. Keunggulan lain, protein daging lebih mudah

dicerna dibanding protein yang berasal dari nabati. Bahan pangan ini juga mengandung beberapa jenis mineral dan vitamin.

Tabel 4. Komposisi Beberapa Zat Gizi Daging Sapi, Kerbau dan Ayam per 100 Gram Bahan

Zat Gizi Daging

Sapi Kerbau Ayam

Protein (gram) 18,8 18,7 18,2

Energi (K) 207,0 84,0 302,0

Lemak (gram) 14,0 0,5 25,0

Kalsium (mg) 11,0 7,0 14,0

Besi (mg) 2,8 2,0 1,5

Vitamin A (SI) 30,0 0,0 810,0

Sumber : Dewan Ilmu Pengetahuan, Teknologi dan Industri Sumatera Barat Tahun 2004 (www.iptek.net.id)

Protein merupakan komponen kimia terpenting yang ada di dalam daging. Protein yang terkandung di dalam daging, seperti halnya susu dan telur, sangat tinggi mutunya. Asam amino esensial merupakan pembangun protein tubuh yang harus berasal dari makanan atau tidak dapat dibentuk di dalam tubuh. Kelengkapan komposisi asam amino esensial merupakan parameter penting penciri kualitas protein1). Pada Tabel 4 terlihat bahwa daging sapi memiliki kandungan protein dan zat besi yang lebih tinggi dibandingkan dengan daging ayam dan kerbau. Untuk kandungan energi, lemak, kalsium, dan vitamin A pada daging sapi, kandungannya lebih rendah dari daging ayam namun masih lebih tinggi dibandingkan dengan daging kerbau.

Selain dalam bentuk segar (empal, semur, sate, rawon, rendang, bistik), daging juga dapat dikonsumsi dalam bentuk berbagai produk olahan. Misalnya, daging cornet (cornet beef), daging asap (smoked beef), dendeng (dried meat), sosis (sausage), bakso (meat ball) dan lain-lain. Akibat proses pengolahan dan komponen bumbu yang digunakan, beberapa produk olahan tersebut memiliki nilai gizi lebih baik dibandingkan

1)

dengan daging segarnya. Produk olahan daging tersebut dapat juga digunakan sebagai alternatif sumber protein.

2.3. Nilai Gizi Ikan

Ikan terdiri dari ikan air tawar dan ikan laut. Keduanya adalah makanan sumber protein yang sangat penting untuk pertumbuhan tubuh. Ikan mengandung 18 persen protein terdiri dari asam-asam amino esensial yang tidak rusak pada waktu pemasakan. Kandungan lemaknya 1-20 persen lemak yang mudah dicerna serta langsung dapat digunakan oleh jaringan tubuh. Kandungan lemaknya sebagian besar adalah asam lemak tak jenuh yang dibutuhkan untuk pertumbuhan dan dapat menurunkan kolesterol darah. Macam-macam ikan mengandung jumlah lemak yang bervariasi, ada yang lebih berlemak dan ada yang kurang berlemak. Lemak merupakan salah satu unsur besar dalam ikan, unsur lainnya adalah protein, vitamin, dan mineral.

Tabel 5. Kandungan Zat Gizi pada Ikan Mas, Kakap dan Kembung per 100 Gram Bahan

Zat Gizi Ikan

Mas Kakap Kembung

Air (gram) 80,0 77,0 76,0

Protein (gram) 16,0 20,0 22,0

Energi (K) 86,0 92,0 103,0

Lemak (gram) 2,0 0,7 1,0

Kalsium (mg) 20,0 20,0 20,0

Besi (mg) 2,0 1,0 1,5

Vitamin A (SI) 150,0 30,0 30,0

Sumber : Dewan Ilmu Pengetahuan, Teknologi dan Industri Sumatera Barat Tahun 2004 (www.iptek.net.id)

Hasil penelitian menunjukkan, ikan mengandung protein yang berkualitas tinggi. Protein dalam ikan tersusun dari asam-asam amino yang dibutuhkan tubuh untuk pertumbuhan. Selain itu protein ikan sangat mudah dicerna dan diabsorpsi. Para ahli menemukan, komposisi asam-asam amino dalam bahan makanan hewani sesuai dengan

komposisi jaringan di dalam tubuh manusia. Oleh karena ada kesamaan ini maka protein dari ikan, daging, susu, unggas, dan telur mempunyai nilai gizi yang tinggi. Tabel 5 memperlihatkan nilai gizi yang terkandung dalam Ikan Mas, Ikan Kakap, dan Ikan Kembung. Dilihat dari zat gizinya, Ikan Mas memiliki kandungan gizi yang lebih tinggi dibandingkan kedua jenis ikan lainnya terutama untuk kandungan air, lemak, zat besi dan vitamin A.

2.4. Kajian Empirik

2.4.1. Penelitian Mengenai Strategi Pemasaran Gepuk dan Ikan Balita Karuhun Agustina (2004) dalam penelitiannya mengenai Analisis Strategi Pemasaran Makanan Tradisional Gepuk dan Ikan Balita Karuhun pada PT Intrafood Citarasa Nusantara menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi internal rata-rata dan respon perusahaan terhadap faktor-faktor eksternal yang dihadapi tergolong tinggi. Alternatif strategi yang diperoleh dari matriks SWOT terdiri atas (1) Menciptakan brand image bahwa makanan tradisional gepuk dan ikan balita khas Bogor adalah Gepuk dan Ikan Balita Karuhun serta mengorientasikan perusahaan sebagai market leader; (2) Mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk; (3) Memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi pasar; (4) Pembentukan bagian pemasaran dan litbang secara khusus; serta (5) Meningkatkan kegiatan promosi yang lebih agresif dan intensif.

Berdasarkan hasil analisis PHA maka strategi pemasaran jangka pendek yang disarankan bagi PT Intrafood yaitu agar perusahaan memfokuskan diri dalam pembenahan kondisi internal, terutama peningkatan kualitas produk dan pelayanan kepada konsumen, serta pembenahan manajemen dan SDM.

2.4.2. Penelitian Mengenai Perilaku Konsumen

Penelitian mengenai perilaku konsumen terhadap berbagai jenis produk sudah banyak dilakukan, berbagai macam atribut yang mempengaruhi pembelian konsumen terhadap suatu produk telah dicoba untuk dikaji dengan menggunakan berbagai metode analisis yang disesuaikan dengan kebutuhan. Alfian (2002) dalam Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Rumah Makan Tradisional Aceh dan Atribut Ideal Makanan Tradisional Aceh, mendasarkan penelitiannya pada perlunya kajian mengenai sikap konsumen terhadap produk yang telah disajikan pada Rumah Makan Tradisional Aceh. Melalui penelitian ini diharapkan akan diperoleh informasi tentang bagaimana atribut ideal makanan tradisional Aceh yang diinginkan konsumen serta bagaimana penilaian konsumen terhadap atribut produk yang telah tersedia.

Alfian meneliti lima belas variabel pada penelitiannya yaitu (1) Kebersihan; (2) Citarasa; (3) Kelengkapan menu; (4) Kecepatan Pelayanan; (5) Pengaruh Penjual; (6) Lokasi; (7) Keramahan pelayan; (8) Rasa Lapar; (9) Pengalaman sebelumnya; (10) Pengaruh keluarga; (11) Harga; (12) Porsi makanan; (13) Kenyaman; (14) Pengaruh budaya; (15) Pengaruh teman. Kelima belas variabel ini diperoleh dari model teori perilaku konsumen Engel (1994), penelitian sebelumnya, dan juga dari hasil observasi di lapangan. Perbedaan dengan penelitian ini yaitu tidak digunakannya analisis faktor untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, peneliti menggunakan metode CHAID (Chi-Square Automatic Interaction Detection). Persamaannya terletak pada alat analisis yang digunakan untuk mengetahui atribut ideal yaitu model angka ideal.

Analisis faktor dan model angka ideal juga digunakan oleh Setiawan (2003) dalam penelitiannya mengenai analisis perilaku konsumen kapsul herbal Karyasari. Setiawan mendasarkan penelitiannya pada kenyataan masih cukup tingginya potensi

pengembangan obat-obatan herbal di Indonesia dan tingginya persaingan dalam industri obat-obatan tersebut. Persamaan dengan penelitian yang dilakukan ini terletak pada alat analisis yang digunakan yaitu model angka ideal.

Ratnaningsih (2003) dalam Analisis Preferensi Konsumen terhadap Produk Chicken Nugget, mendasarkan penelitiannya pada banyaknya perusahaan yang menggeluti dan mengembangkan bisnis makanan ini. Oleh karena itu penting sekali untuk mengetahui preferensi konsumen tentang produk yang paling banyak dipilih konsumen dalam keputusannya. Terdapat duabelas variabel yang diteliti pada penelitian ini yaitu (1) Rasa; (2) Komposisi produk; (3) Ukuran isi; (4) Kemasan; (5) Harga yang dikaitkan dengan kualitas; (6) Kemudahan memperoleh produk; (7) Kemudahan penggunaan; (8) Kejelasan tanggal kadaluarsa; (9) Izin Departemen Kesehatan; (10) Halal; (11) Iklan; (12) Kepopuleran merek. Tidak berbeda dengan Alfian, variabel-variabel tersebut diperoleh melalui acuan teoritis, penelitian terdahulu dan observasi di lapangan.

Perbedaan dengan penelitian ini terletak pada alat analisis yang digunakan dimana Ratnaningsih menggunakan analisis Thurston dan Important Performance Analysis. Persamaannya terletak pada beberapa variabel yang diteliti seperti rasa, ukuran isi (porsi), kemasan, harga, kemudahan memperoleh, kejelasan tanggal kadaluarsa, izin Departemen Kesehatan dan halal.

Sutini (2003) dalam Preferensi Konsumen terhadap Atribut Asinan Bogor, mendasarkan penelitiannya pada masih kecilnya nilai perdagangan dalam negeri industri kecil asinan Bogor jika dibandingkan dengan industri kecil manisan pala. Kecilnya nilai perdagangan asinan Bogor diduga akibat rendahnya volume perdagangan. Oleh karena itu perlu diketahui apakah harapan konsumen terhadap

produk asinan Bogor telah terpenuhi atau belum dan apakah konsumen telah merasa puas atau belum terhadap atribut asinan Bogor.

Terdapat tujuh belas atribut yang diteliti dalam penelitian mengenai asinan Bogor ini yaitu (1) Lokasi toko yang mudah dijangkau; (2) Keragaman jenis asinan; (3) Keragaman sayuran dan buah; (4) Citarasa asinan yang enak; (5) Kelengkapan atribut yang lengkap; (6) Pemberian bahan pengawet; (7) Pemberian pemanis buatan; (8) Pemberian pewarna buatan; (9) Harga < Rp 7000; (10) Iklan dan promosi; (11) Kecepatan pelayanan; (12) Keramahan pelayanan; (13) Kebersihan toko; (14) Toilet; (15) Dine-in; (16) Tempat parkir; (17) Penataan produk di toko. Ketujuh belas variabel ini juga diperoleh dari acuan teoritis, penelitian terdahulu, dan observasi. Perbedaan dengan penelitian ini yaitu Sutini menggunakan Model Fishbein, analisis varian dua-arah Friedman dan uji perbandingan berganda untuk menganalisis data yang diperoleh. Persamaannya yaitu sama-sama meneliti salah satu jenis makanan yang merupakan ciri khas Kota Bogor.

Sobariah (2004) dalam Analisis Sikap Konsumen Bunga Potong Krisan (Chrysantheum) di Kios Bunga Suryakencana Kota Bogor mendasarkan penelitiannya pada semakin meningkatnya permintaan terhadap bunga potong, oleh karena itu pengetahuan tentang konsumen dari bunga potong dirasakan sangat dibutuhkan untuk mengetahui atribut apakah yang paling mempengaruhi konsumen dalam membeli bunga potong krisan. Terdapat enam belas atribut yang diteliti dalam penelitian mengenai bunga potong ini yaitu (1) Harga; (2) Warna; (3) Kemudahan memperoleh; (4) Pengaruh keluarga; (5) Pengaruh teman; (6) Pelayanan penjual; (7) Motivasi membeli/selera; (8) Pendapatan; (9) Kesegaran; (10) Tahan lama; (11) Keindahan; (12) Budaya/perayaan; (13) Bentuk; (14) Kemasan; (15) Promosi; (16) Loyalitas/seni.

Persamaan dengan penelitian ini terletak pada alat analisis yang digunakan yaitu metode CHAID.

Pada penelitian yang akan dilakukan ini, peneliti berusaha menganalisis lima belas variabel yaitu (1) Citarasa makanan; (2) Porsi; (3) Harga; (4) Kemasan; (5) Kecepatan pelayanan; (6) Lokasi; (7) Pengaruh orang lain; (8) Kemudahan memperoleh; (9) Iklan TV/Radio; (10) Promosi selain iklan TV/Radio; (11) Jumlah anggota keluarga; (12) Kejelasan tanggal kadaluarsa; (13) Izin Departemen Kesehatan; (14) Kehalalan; (15) Pendapatan. Selain itu dalam penelitian ini diharapkan dapat diketahui produk gepuk dan ikan balita yang ideal menurut responden sehingga pihak manajemen dapat meningkatkan kualitas dari produk Gepuk dan Ikan Balita Karuhun yang sesuai dengan keinginan konsumen.

Variabel rasa dan porsi dipilih karena rasa dan porsi umumnya dapat mempengaruhi preferensi konsumen terhadap suatu produk makanan. Gepuk dan Ikan Balita Karuhun itu sendiri memiliki rasa yang khas dan melalui penelitian ini akan dapat diketahui apakah rasa dan porsi itu memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembelian yang dilakukan para konsumen. Variabel kemasan dipilih dengan alasan kemasan produk Karuhun memiliki bentuk yang khas/unik, variabel kejelasan tanggal kadaluarsa dipilih mengingat produk Karuhun ini adalah produk yang tidak tahan lama sehingga penulis ingin mengetahui apakah kemasan dan kejelasan tanggal kadaluarsa ini secara signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Izin Departemen Kesehatan, dan halal merupakan variabel-variabel yang dewasa ini menjadi hal yang cukup mendapat perhatian oleh konsumen yang semakin cerdas dalam membeli suatu produk. Hal ini dikarenakan kedua variabel tersebut terkait dengan masalah keamanan, bila izin Departemen Kesehatan berhubungan dengan keamanan yang berkenaan dengan kesehatan maka masalah kehalalan terkait hukum

suatu agama (Islam). Oleh karena itu penulis memilih kedua variabel tersebut untuk dapat diketahui apakah pembelian produk Karuhun secara signifikan dipengaruhi oleh variabel-variabel tersebut. Variabel lokasi dan kemudahan memperoleh dalam bauran pemasaran berhubungan dengan masalah tempat/place dan penulis juga ingin mengetahui apakah kedua variabel ini secara nyata mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk Karuhun.

Variabel harga dipilih mengingat harga dari produk Karuhun yang relatif cukup mahal. Variabel pendapatan dipilih karena besar atau kecilnya pendapatan tentunya akan berpengaruh terhadap kesediaan konsumen untuk membeli suatu produk dengan harga yang telah ditetapkan. Melalui penelitian ini diharapkan dapat diketahui apakah harga dan pendapatan ini secara signifikan mempengaruhi konsumen dalam membeli produk Karuhun. Variabel iklan TV/Radio dan promosi selain iklan TV/Radio dalam bauran pemasaran berhubungan dengan masalah promosi, mengingat keberhasilan suatu produk di pasaran sangat tergantung dari promosi maka penulis ingin mengetahui apakah pembelian produk Karuhun ini secara nyata dipengaruhi oleh kedua variabel tersebut. Variabel pengaruh orang lain, jumlah anggota keluarga, dan kecepatan pelayanan dipilih karena penulis mengasumsikan ketiga variabel tersebut mewakili faktor-faktor yang berasal dari pengaruh lingkungan dimana lingkungan ini memiliki pengaruh yang cukup besar terhadap individu dalam melakukan pembelian suatu produk. Oleh karena itu penulis ingin mengetahui apakah ketiga variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap pembelian dari produk Karuhun.

Penelitian ini menggunakan metode CHAID (Chi-Square Test Independensi), model sikap multiatribut (model angka ideal), dan analisis deskriptif. Metode CHAID digunakan untuk menganalisis kelimabelas variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian dimana setiap variabel diberi nilai oleh responden berdasarkan tingkat

keterpengaruhannya (sangat tidak mempengaruhi, tidak mempengaruhi, agak mempengaruhi, mempengaruhi, dan sangat mempengaruhi). Selanjutnya untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara dua variabel tertentu dianalisis dengan Chi-Square Test Independensi. Model sikap multiatribut yaitu model angka ideal digunakan untuk mengetahui produk ideal dari gepuk dan ikan balita yang diinginkan konsumen. Analisis deskriptif digunakan untuk memperkuat hasil alat analisis tersebut di atas.

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Perilaku Konsumen

Engel, Blackwell dan Miniard (1994), memberikan definisi perilaku konsumen sebagai suatu tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan tersebut. Sementara menurut Schiffman dan Kanuk (1994), perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevalusi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Sedangkan menurut Solomon (1992), perilaku konsumen adalah studi mengenai proses yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan atau membuang produk, jasa, ide maupun pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.

Perilaku konsumen memegang peranan yang penting dalam kegiatan pemasaran, menurut Solomon (1992) konsep dasar pemasaran menetapkan bahwa organisasi/perusahaan berdiri untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Kebutuhan dan keinginan ini dapat dipenuhi hanya dengan memahami orang atau organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa yang dijual dan melakukannya lebih baik dibandingkan dengan para pesaing.

Perilaku konsumen memegang peranan yang sangat penting terutama dalam perencanaan pemasaran. Dengan perilaku konsumen maka perusahaan dapat menyediakan suatu produk atau jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen, karena bagaimanapun juga, konsumen akan membeli produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Pengetahuan mengenai konsumen membantu pemasar

menganalisis pasar dan mengidentifikasi peluang maupun ancaman yang akan mempengaruhi penerimaan konsumen terhadap produk itu sendiri. Pada intinya, perilaku konsumen membantu pemasar dalam merumuskan suatu strategi pemasaran yang tepat bagi produknya.

Keputusan konsumen untuk membeli produk/jasa tidak muncul begitu saja, melainkan melalui suatu proses/tahapan tertentu. Menurut Kotler (1997), terdapat lima tahap proses keputusan pembelian konsumen beserta faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan tersebut. Gambar 1 menggambarkan kelima tahap proses keputusan pembelian tersebut, sedangkan Gambar 2 menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Gambar 1 : Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Sumber : Kotler, 1997

Pada Gambar 1 terlihat proses yang terjadi dalam suatu keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Perilaku proses keputusan dimulai dengan pengenalan kebutuhan yang didefinisikan sebagai persepsi atas perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk mengaktifkan proses keputusan. Pengenalan kebutuhan pada hakekatnya bergantung pada berapa banyak ketidaksesuaian antara keadaan yang dihadapi konsumen sekarang dan keadaan yang diinginkan konsumen (Kotler, 1997).

Tahap kedua adalah pencarian informasi, yang didefinisikan sebagai kegiatan termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan dan pengumpulan informasi dari pasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen belajar tentang merek-merek yang bersaing beserta ciri-cirinya. Oleh sebab itu, perusahaan harus menyusun

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Setelah Membeli

strategi agar mereknya dikenal, dipertimbangkan dan selanjutnya dipilih untuk dibeli, jika tidak, perusahaan akan kehilangan peluang untuk menjual kepada pelanggan (Kotler, 1997).

Tahap ketiga adalah evaluasi alternatif, yang mana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan membuat pertimbangan nilai yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan. Dalam melakukan evaluasi, konsumen memenuhi kriteria yang merupakan dimensi atau atribut yang digunakan dalam menilai alternatif pilihan. Konsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen adalah konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan, mencari manfaat serta memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari. Kriteria alternatif yang sering digunakan konsumen antara lain harga, kepercayaan akan merek, dan kriteria yang bersifat hedonik (Kotler, 1997).

Tahap keempat adalah keputusan pembelian. Konsumen mengambil keputusan tentang kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana membayar. Setelah pembelian terjadi, konsumen akan mengevaluasi pembelian yang dilakukannya. Bila konsumen merasa puas, maka keyakinan dan sikap yang terbentuk akan berpengaruh positif terhadap pembelian selanjutnya (Kotler, 1997).

3.1.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Konsumen

Proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Engel, Blackwell dan Miniard (1994) mengelompokkan faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan pembelian menjadi tiga kategori, yaitu :

Sebagai makhluk sosial yang melakukan interaksi dengan individu lain, lingkungan memegang peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Pengaruh lingkungan ini dapat berupa :

a) Budaya. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak, dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya mempengaruhi konsumen dalam tiga faktor yaitu : (1) budaya mempengaruhi struktur konsumsi, (2) budaya mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan dan (3) budaya adalah variabel utama dalam peciptaan dan komunikasi makna dari suatu produk.

b) Kelas Sosial. Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Mereka dibedakan oleh perbedaan status sosioekonomi seperti pendapatan, tingkat pendidikan, pekerjaan dan sebagainya. Kelas sosial berpengaruh pada pemilihan produk maupun merek.

c) Pengaruh Pribadi. Pengaruh pribadi dalam perilaku konsumen memegang peranan yang cukup penting. Hal ini dikarenakan perilaku seorang konsumen kerap dipengaruhi oleh orang-orang yang berhubungan erat dengan mereka. Orang-orang inilah yang menjadi kelompok acuan maupun sebagai pemimpin opini (opinion leader) bagi mereka.

d) Keluarga. Keluarga memegang peranan penting dalam perilaku konsumen karena merupakan pemberi pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu. e) Situasi. Pengaruh situasi sangat mempengaruhi perilaku konsumen karena

berasal dari lingkungan fisik, lingkungan sosial maupun keadaan anteseden (suasana hati dan kondisi sementara konsumen).

2. Perbedaan Individu

Setiap konsumen merupakan seorang individu yang memiliki karakter, sifat, situasi maupun kondisi yang berbeda dengan individu lain. Perbedaan-perbedaan inilah yang perlu diperhatikan dalam penelitian perilaku konsumen sehingga pemasar dapat merumuskan suatu strategi yang tepat bagi produknya. Perbedaan individu ini terdiri dari :

a) Sumber Daya Konsumen. Setiap individu memiliki tiga sumber daya dalam setiap pengambilan keputusan pembelian yaitu waktu, uang, dan perhatian (penerimaan informasi dan kemampuan pengolahan).

b) Motivasi dan Keterlibatan. Kebutuhan adalah variabel utama dalam motivasi. Kebutuhan didefinisikan sebagai perbedaan yang disadari keadaan ideal dan keadaan sebenarnya, yang memadai untuk mengaktifkan perilaku (Engel, Blackwell dan Miniard, 1994). Sedangkan keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi lebih kuat untuk memperoleh dan mengolah informasi secara lebih lengkap dibandingkan pada kondisi keterlibatan rendah. c) Pengetahuan. Pengetahuan dapat didefinisikan sebagai kumpulan informasi

yang disimpan dalam ingatan konsumen. Pengetahuan konsumen terbagi menjadi tiga kategori yaitu : (1) pengetahuan produk mencakup atribut produk dan kepercayaan merek, (2) pengetahuan membeli (dimana dan kapan membeli) dan (3) pengetahuan pemakaian (dari ingatan konsumen dan iklan).

d) Sikap. Sikap seseorang adalah suatu keadaan yang mudah terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap ini dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap produk dan proses belajar, baik dari pengalaman maupun dari yang lain.

e) Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi. Kepribadian didefinisikan sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif tetap dan konsisten pada lingkungannya (Kotler, 1997). Gaya hidup adalah pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Bentuk operasional gaya hidup diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opini seseorang (Engel, Blackwell dan Miniard, 1994). Sedangkan faktor demografi seperti usia pembeli, tingkat pendidikan atau sifat rumah tangga juga akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.

3. Proses Psikologis

Proses psikologis memiliki tiga tahapan, yaitu pengolahan informasi, proses pembelajaran, dan perubahan sikap dan perilaku. Pengolahan informasi merupakan tahapan dimana konsumen menerima, menafsirkan, mengolah, mengerti, dan menyimpan informasi tersebut dalam ingatan yang kemudian diambil lagi oleh konsumen untuk alternatif-alternatif produk. Proses pembelajaran merupakan tahapan dimana pengalaman dapat menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap, dan perilaku. Perubahan sikap dan perilaku dari konsumen merupakan sasaran dari kedua proses di atas (Engel, Blackwell dan Miniard, 1994).

3.1.3. Pemasaran dan Bauran Pemasaran (Marketing Mix )

Kotler (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Ada lima konsep yang umum dijadikan sebagai pedoman oleh organisasi untuk melakukan kegiatan pemasaran yaitu :

1. Konsep Produksi. Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Para manajer yang berorientasi produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara besar-besaran dan mengasumsikan bahwa konsumen tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang rendah.

2. Konsep Produk. Konsep ini menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja, dan atau inovatif. Para manajer memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya sepanjang waktu dan mengasumsikan bahwa para pembeli mengagumi produk-produk yang dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja. Akan tetapi para manajer sering terperangkap dalam kecintaan pada produk sendiri dan tidak menyadari apa yang dibutuhkan oleh pasar.

3. Konsep Penjualan. Konsep ini berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk-produk yang ditawarkan. Oleh karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep Pemasaran. Konsep ini menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus

menjadi lebih efektif dibadingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Levitt dalam Kotler (1997) menggambarkan perbedaan pemikiran antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran dimana penjulan berfokus pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai sedangkan pemasaran berfokus pada gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana-sarana produk. Konsep pemasaran berdiri diatas empat pilar yaitu :

a) Pasar Sasaran. Perusahaan akan berhasil secara gemilang bila cermat memilih pasar sasarannya dan mempersiapkan program-program pemasaran yamg dirancang khusus untuk pasar tersebut.

b) Kebutuhan Pelanggan. Kesuksesan perusahaan juga bergantung pada kemampuan perusahaan dalam memahami kebutuhan pelanggan secara akurat.

c) Pemasaran Terpadu. Bila suatu perusahaan bekerja sama untuk melayani kepentingan pelanggan, hasilnya adalah ‘Pemasaran Terpadu’. Pemasaran terpadu dapat terjadi pada dua level. Pertama yaitu pada berbagai fungsi pemasaran, tenaga penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, manajemen produk, dan riset pemasaran harus saling bekerja sama. Kedua, pemasaran harus juga didukung oleh departemen-departemen lain.

d) Kemampuan Menghasilkan Laba. Perusahaan hendaknya tidak bertujuan meraup laba saja melainkan mendapatkan laba sebagai akibat dari penciptaan nilai pelanggan yang unggul. Sebuah perusahaan

menghasilkan uang karena memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik dibandingkan pesaingnya.

Menurut Kartajaya (2002), pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya. Menurut Swastha (2000), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Pemasaran dewasa ini sangat diminati oleh banyak perusahaan, menurut Kotler (1997) minat terhadap pemasaran ini dapat tumbuh karena salah satu diantara kelima hal berikut :

1. Merosotnya Penjualan

Hal ini pada umumnya terjadi karena kurangnya pengetahuan mengenai konsumen, oleh karena itu diperlukan suatu penelitian konsumen agar diketahui produk seperti apa yang diinginkan konsumen.

2. Pertumbuhan yang Lamban

Perusahaan sering mencapai batas pertumbuhan dalam industri yang digarap dan siap untuk mulai mencari pasaran baru. Oleh karena itu dibutuhkan kecakapan pemasaran untuk dapat mengenali, menilai, dan memilih peluang-peluang baru.

3. Pola Pembelian yang Berubah

Banyak perusahaan yang menghadapi pasar yang semakin lama semakin tidak menentu sebagai akibat keinginan pelanggan yang berubah dengan cepatnya. Perusahaan harus menganut orientasi pemasaran guna menjaga agar hasil produksinya bernilai bagi para pembeli.

pada konsumen yang puas terhadap produk Karuhun dan dengan sukarela akan mempromosikan lebih lanjut produk tersebut kepada teman maupun kerabat.

Seiring dengan perluasan/pengembangan pasar dari produk Karuhun, kegiatan promosi tidak dapat bergantung hanya pada pemasaran dari mulut ke mulut. Untuk menarik para pembeli potensial ini maka alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan adalah dengan terus mengikuti pameran-pameran/bazar baik yang diadakan di Kota Bogor maupun luar Bogor yang masih dapat dijangkau, dimana dalam pameran tersebut disediakan sampel gratis dari produk Karuhun sehingga para pengunjung dapat mencobanya. Hal ini sesuai hasil penelian bahwa 63,33 persen responden memilih pemberian sampel produk secara gratis sebagai bentuk promosi yang paling menarik.

Selain mengikuti pameran/bazar, bentuk promosi lainnya adalah dengan menggunakan iklan terutama media elektronik (Radio/Televisi). Pemasangan papan iklan di jalan-jalan utama atau tempat-tempat strategis yang sering dilewati baik oleh para pengendara merupakan alternatif lain yang cukup efektif. Menjadi salah satu sponsor atau menjadi sponsor utama dalam acara-acara yang melibatkan calon-calon pembeli potensial (misalnya demo masak) dapat menjadi alternatif promosi yang cukup menarik.

Bentuk promosi lainnya yang cukup efektif yaitu dengan membuka stand di tempat-tempat yang sering ramai dikunjungi orang misalnya pusat-pusat perbelanjaan dalam jangka waktu tertentu. Secara tidak langsung hal ini setidaknya dapat membuat para pengunjung mengenal Gepuk dan Ikan Balita Karuhun dan memungkinkan pengunjung ini untuk menjadi pelanggan setia produk Karuhun. Kendaraan operasional dapat juga dijadikan alat promosi, dengan memasang logo dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun pada kendaraan operasional maka ketika berada dalam perjalanan dari pabrik

produksi ke resto atau ketika mengirimkan pesanan maka dapat diibaratkan sebagai papan reklame berjalan.

7.4. Strategi Distribusi/Tempat

Distribusi erat hubungan dengan masalah penggudangan, saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi situs eceran, teritori penjualan, tingkat sediaan dan lokasi, pengangkutan transportasi, perdagangan besar, dan perdagangan eceran (David, 2002). Berdasarkan survei, 45 persen responden menilai lokasi dari Resto Karuhun adalah cukup strategis dan 18,33 persen menilai tidak strategis. Lokasi resto yang tidak berada di Jalan utama Sukasari dan jalurnya yang satu arah membuat para pembeli yang tidak membawa mobil pribadi merasa enggan untuk berkunjung ke Resto Karuhun. Selain itu jalan yang sering macet untuk menuju ke resto menjadi pertimbangan lain yang membuat para konsumen ini enggan untuk ke resto. Alternatif strategi pemasaran untuk masalah ini diantaranya adalah dengan membuka cabang baru/Resto Karuhun baru yang letaknya lebih strategis (mudah diakses, terletak di pinggir jalan raya, dan memiliki tempat parkir yang nyaman dan tentunya tempat yang dipilih harus dapat memberikan keuntungan dari segi ekonomi).

Masalah distribusi juga berkaitan dengan kemudahan memperoleh dari produk Karuhun ini. Saat ini Resto Karuhun hanya terdapat di Kota Bogor dan satu lagi berada di daerah Cipanas, Puncak, sehingga cukup sulit bagi pelanggan yang berada di luar Bogor untuk mendapatkan produk ini. Alternatif strategi pemasaran dari masalah ini untuk jangka panjang yaitu bisa dengan membuka Resto Karuhun di Jakarta atau dengan menggunakan perantara agen untuk menjual produk ini, hal ini mengingat Jakarta merupakan pasar yang sangat potensial bagi Gepuk dan Ikan Balita Karuhun. Untuk jangka pendek, dengan tetap mempertahankan jasa pengiriman (delivery service)

dengan cakupan area pengiriman yang lebih luas (tidak hanya di Kota Bogor saja) dapat menjadi alternatif yang bisa dipertimbangkan.

Dengan membuka stand di pusat-pusat keramaian seperti yang disarankan pada strategi promosi, selain cara ini dapat membuat produk Karuhun lebih dikenal di masyarakat, hal ini juga mempermudah para pelanggan dari produk Karuhun untuk mendapatkan produk tersebut tanpa harus ke Resto Karuhun di Sukasari. Hal lainnya yang perlu mendapat perhatian adalah masalah tempat parkir dari Resto Karuhun, berdasarkan wawancara lebih lanjut sebagian besar pengunjung resto mengeluhkan tempat parkir yang sempit. Solusi dari masalah lahan parkir ini perusahaan dapat mengusahakan lahan parkir lain untuk pengunjung yang letaknya tidak jauh dari Resto Karuhun.

Masalah tempat ini juga erat kaitannya dengan masalah kenyamanan, keramahan dan kecepatan pelayanan, kebersihan, dan penataan interior dari Resto Karuhun ini. Bila dilihat secara keseluruhan dimensi-dimensi diatas dinilai sudah cukup baik di mata para responden, oleh karena itu alternatif strategi pemasaran yang dapat disarankan adalah dengan mempertahankan prestasi/kinerja tersebut, hanya saja beberapa perbaikan perlu dilakukan terutama masalah keramahan pelayanan karena empat responden mengeluh mengenai pelayanan yang kurang ramah yang mereka terima ketika berkunjung ke resto. Pihak manajemen perlu memberikan instruksi-instruksi kepada para karyawan/wiraniaga untuk bersikap ramah kepada semua pembeli.

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian keseluruhan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa secara umum karakteristik responden dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun sebagian besar berusia antara 37 sampai 43 tahun, didominasi oleh wanita, sudah menikah, memiliki anggota keluarga sebanyak tiga orang, suku bangsa Sunda, berpendidikan terakhir sarjana, berprofesi sebagai pegawai negeri, memiliki pendapatan per bulan sebesar Rp 1.500.000 - < Rp 2.500.000. Frekuensi pembelian tiap bulan terhadap produk Karuhun sebagian besar sebanyak satu kali. Alasan membeli sebagian besar karena rasa yang khas dan tujuan membeli sebagian besar untuk dijadikan oleh-oleh.

Faktor-faktor yang berpengaruh berdasarkan uji Chi-Square adalah pendapatan, harga, kecepatan pelayanan, iklan TV/Radio, dan jumlah anggota keluarga. Faktor-faktor yang dinilai tidak berpengaruh terhadap frekuensi pembelian yaitu kehalalan, rasa, promosi selain iklan TV/Radio, izin Departemen Kesehatan, porsi, kejelasan tanggal kadaluarsa, kemudahan memperoleh, lokasi, pengaruh orang lain, dan kemasan.

Berdasarkan analisis multiatribut angka ideal dapat diketahui bahwa secara keseluruhan performa dari gepuk, ikan balita maupun sambal dari produk Intrafood ini sudah dipersepsikan sangat baik di mata konsumen. Meskipun demikian atribut daya tahan dari gepuk maupun sambal dari produk Karuhun ini perlu mendapat perhatian karena memiliki skor yang besar dibandingkan lainnya.

Rekomendasi kebijakan strategi pemasaran diwujudkan dalam bauran pemasaran yang meliputi strategi produk, strategi harga, strategi promosi, dan strategi distribusi/tempat.

a) Strategi produk yaitu dengan mempertahankan citra dan ciri khas yang telah dimiliki PT Intrafood sebagai perusahaan yang memproduksi Gepuk dan Ikan Balita Karuhun dengan rasa yang khas, tanpa bahan pengawet dan selalu fresh from the kitchen. Melakukan pengembangan produk sehingga tercipta produk Karuhun yang lebih berkualitas dan yang sesuai dengan keinginan konsumen. b) Strategi harga dapat dilakukan dengan pemberian potongan harga menjelang

event-event tertentu seperti hari besar keagamaan juga dapat dilakukan untuk dapat lebih menarik minat para pelanggan untuk membeli Gepuk dan Ikan Balita Karuhun. Pembuatan kemasan ekonomis yang harganya lebih murah dibandingkan kemasan biasa dapat menarik minat para calon pembeli baru untuk mencoba produk Karuhun ini.

c) Strategi promosi yaitu dengan lebih menggiatkan kegiatan promosi. Kurangnya promosi nampaknya menjadi salah satu penyebab kurang terkenalnya Gepuk dan Ikan Balita Karuhun ini bahkan untuk masyarakat Bogor itu sendiri.

d) Strategi distribusi/tempat yaitu dengan membuka cabang baru selain di Sukasari yang lebih strategis (mudah diakses baik dengan mobil pribadi maupun dengan angkutan umum, berada di pinggir jalan raya, dan tentunya memiliki tempat parkir yang lebih nyaman). Untuk jangka panjang dapat diusahakan membuka resto baru di Jakarta mengingat terdapat banyak pembeli potensial di kota tersebut. Tetap mempertahankan kinerja yang sudah dicapai dan terus melakukan perbaikan pada dimensi kenyamanan tempat, kebersihan, keramahan dan kecepatan pelayanan dari karyawan resto.

8.2. Saran

Berdasarkan hasil penelitian maka terdapat beberapa saran yang dapat dijadikan pertimbangan oleh PT Intrafood Citarasa Nusantara, Bogor antara lain yaitu :

1. Melakukan modifikasi dalam hal kemasan (pembuatan kemasan ekonomis) dari produk Karuhun dapat dipertimbangan, dengan harapan dapat menarik pembeli potensial

2. Perusahaan disarankan untuk memperluas pasarnya dengan mencari/membidik pembeli-pembeli potensial dan tidak hanya bergantung pada pelanggan-pelanggan setia, agar dapat meningkatkan volume penjualannya. Hal ini tentunya harus diiringi dengan ketersediaan stok produk dari Gepuk dan Ikan Balita Karuhun yang memadai.

3. Perusahaan disarankan untuk lebih menggiatkan kegiatan promosi agar Gepuk dan Ikan Balita Karuhun menjadi lebih terkenal minimal untuk wilayah Kota Bogor. Untuk menunjang kegiatan promosi tersebut harus didukung oleh tenaga pemasar yang memadai dan manajemen yang baik.

4. Penambahan stok produk pada hari libur (Sabtu dan Minggu) dapat dipertimbangkan mengingat jumlah pengunjung pada kedua hari tersebut relatif cukup banyak.