121 Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar baru
Kuningan menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang relatif menuju pada kecenderungan koordinatif.
Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang
diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling
ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Mereka berusaha sekuat tenaga untuk
mengembangkan pasar dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Pasar Baru Kuningan merupakan pasar tradisional potensial di
Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Baru Kuningan
akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara aktif dalam mengembangkan bisnisnya masing-masing demi mepertahankan pelayanan
terbaik terhadap konsumen akhir.
Gambar 20. Nilai Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan
Farm di Pasar Baru Kuningan
6.1.2.7. Alfamart
Di Kabupaten Kuningan terdapat 27 outlet Alfamart. Pamulihan Farm hanya memasok 2 outlet Alfamart di wilayah Kecamatan Cipicung dan
Garawangi. Pasokan telur rata-rata dari Pamulihan Farm sebanyak 0,3 ton per
4,67
4,67
4,67 4,50
4,50
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
PS. KUN
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
122 hari. Dibandingkan dengan pasokan untuk dua pelanggan pasar modern lainnya,
pasokan untuk Alfamart relatif kecil. Saat ini rata-rata kebutuhan telur per hari untuk memasok ke Alfamart adalah 1,2 tonhari. Dengan demikian pasokan telur
ke Alfamart dari Pamulihan hanya memenuhi 25 persen. Menurut Alfamart, pada awalnya Pamulihan Farm merupakan supplier cadangan yang diperlukan ketikan
supplier yang sudah ada sebelumnya tidak bisa memenuhi permintaan Alfamart. Alfamart merasa tidak aman dalam menyediakan telur untuk keperluan bisnisnya
sebelum melibatkan Pamulihan Farm. Akan tetapi setelah melibatkan Pamulihan Farm, ketersediaan telur menjadi relatif aman, sehingga permintaan konsumen
dapat terpenuhi. Berikut ini merupakan pernyataan staf Alfamart tentang penilaiannya terhadap Pamulihan Farm:
”......walaupun saat ini masih ada gangguan dalam mengantisipasi fluktuasi pasokan telur di Alfamart, akan tetapi gangguan tersebut tidak
berdampak terhadap kerugian perusahaan karena Pamulihan Farm mampu menambah pasokan telur, sehingga ketersediaan telur setiap hari relatif
aman....saat ini kami sudah memiliki supplier telur yang tetap, jadi posisi Pamulihan Farm saat ini merupakan supplier tidak tetap kami...rata-rata pasokan
telur dari Pamulihan Farm sekitar 0,3 ton per hari.”
Selanjutnya Pamulihan Farm menjadi supplier tidak tetap Alfarmart, dengan pasokan yang relatif kecil. Bagi Pamulihan Farm, kesempatan diajak
bekerjasama oleh Alfamart, berarti jaringan pemasarannya menjadi berkembang. Pamulihan Farm sebenarnya mampu memasok telur untuk seluruh kebutuhan
Alfamart di Kuningan. Kerjasama yang terbangun dengan Alfamart dilakukan sejak awal tahun 2006. Namun demikian Pamulihan Farm diposisikan sebagai
supplier tidak tidak tetap Alfamart. Daya tarik Pamulihan Farm menurut Alfamart, bahwa Pamulihan Farm
merupakan perusahaan yang bisa memasok telur yang berkualitas, ketepatan pengiriman, terpercaya dan mampu memberikan harga yang relatif stabil.
Kemampuan memasok telur yang berkualitas merupakan hal yang cukup penting untuk pasar modern, dan menurut Alfamart, Pamulihan Farm sudah memahami
aspek-aspek kualitas telur. Menurut Pamulihan Farm, Alfamart merupakan pelanggan yang tidak memiliki permasalahan dalam pembayaran. Dengan
posisinya sebagai pelanggan tidak tetap, terkadang Pamulihan Farm pernah juga
123 mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan Alfamart yang mendadak,
sehingga berimplikasi adanya keterlambatan pengiriman. Akan tetapi kejadian seperti jarang terjadi. Gambar 23 merupakan ilustrasi keterkaitan antar variabel
kepercayaan dan komitmen Alfamart terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak nilai termination cost merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan
dengan ke empat variabel lainnya. Relatif tingginya nilai termination cost Pamulihan Farm lebih disebabkan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok tidak
tetap yang berkontribusi terhadap penyediaan kebutuhan telur Alfamart. Alfamart membutuhkan partner yang siap kapan saja untuk memenuhi
kebutuhan telur, ketika supplier utamanya mengalami permasalahan. Sebagai perusahaan yang memiliki jaringan outlet cukup besar, Alfamart seringkali
memperoleh pasokan telur yang tidak sesuai dengan permintaan. Oleh karena itu diperlukan mitra kuat yang bisa memasok kekurangan Alfamart sesuai kriteria
kuantitas dan kualitas. Dengan demikian posisi Pamulihan Farm merupakan pemasok sangat penting. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, Alfamart
merupakan pelanggan penting yang berpotensi dalam pengembangan jaringan pemasaran Pamulihan Farm, sehingga walaupun posisinya sebagai pelanggan
tidak tetap, Pamulihan Farm berusaha untuk memenuhi permintaan Alfamart. Dari Gambar 21 terlihat bahwa nilai shared value yang relatif tinggi.
Alfamart memandang tidak sembarang supplier bisa memenuhi permintaan pasar modern, mengingat standart kualitas, ketepatan pengiriman, dan stabilitas harga
sangat menentukan kesuksesan bisnis Alfamart. Menurut Alfamart, Pamulihan Farm sangat memahami nilai-nilai bisnis pasar modern, sehingga nilai shared
value-nya relatif tinggi. Nilai relationship benefit yang relatif rendah dibandingkan dengan nilai
termination cost dan shared value, disebabkan karena nilai transaksi yang relatif kecil. Dalam kerjasama ini, terlihat manfaat ekonomi memang masih kecil, akan
tetapi manfaat non ekonomi yang dirasakan kedua belah pihak relatif besar. Faktor yang menyebabkan nilai non opportunistic tidak sebesar nilai
variabel lainnya adalah masalah prosedural penetapan pemasok. Secara umum Alfamart menganggap Pamulihan Farm sebagai perusahaan yang mempunyai
kemampuan sebagai supplier tetap Alfamart, akan tetapi untuk menjadikan
124 alfamart sebagai supplier tetap, tidaklah mudah. Pemasok tetap harus disetujui
oleh kantor pusat. Kebijakan di tingkat outlet tidak bisa mengakomodasi keinginan Pamulihan Farm sebagai pemasok tetap Alfamart. Dengan kondisi
seperti ini agak sulit untuk menjamin kerjasama dengan Pamulihan dalam jangka waktu yang panjang.
Faktor yang menyebabkan nilai communication menjadi nilai yang terendah adalah faktor alur informasi yang tidak seimbang. Hubungan kerjasama
antara Pamulihan Farm dengan Alfamart menempatkan Alfamart berada dalam kondisi yang tidak bisa merencanakan secara pasti kapan telur harus dipasok dan
berapa jumlahnya oleh Pamulihan Farm. Demikian juga Pamulihan Farm berada dalam posisi pasif menerima informasi pengiriman barang. Banyak pemesanan
yang dilakukan Alfamart dilakukan secara mendadak. Hal ini yang menyebabkan komunikasi diantara kedua belah pihak tidak terlalu lancar.
Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen Alfamart, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua
belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi masalah
kekurangan pasokan telur Alfamart, tanpa ikatan kerjasama. Adanya keinginan untuk pengembangan jaringan pemasaran di masa yang akan datang
mengakibatkan Pamulihan Farm memilih untuk bersikap kooperatif dalam memenuhi keinginan Alfamart. Alfamart juga lebih kooperatif dalam memahami
kekurangan Pamulihan Farm, terutama dalam hal keterlabatan pengiriman.
Gambar 21. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Alfamart
4,50
4,17 4,33
3,83 4,00
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k a
la L
ik er
t
125
6.1.2.8. Sukanta Market
