103
Gambar 15. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di
Pasar Cilimus Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Cilimus, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan
pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas, ketepatan pengiriman. Semua itu dipenuhi tanpa adanya kontrak kerjasama yang mengikat.
Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu
perlakuan khusus untuk melayani pelanggan seperti ini.
6.1.2.2. Pasar Cikijing
Pasar Cikijing terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka dan Kabupaten Kuningan. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Cikijing terletak di
Kecamatan Cikijing Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 35-40 Km, atau dengan perjalanan sekitar 1 jam. Dalam
keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari, sedikit lebih besar daripada yang di pasok ke Pasar Cilimus. Jika
dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Cikijing masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu
faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm.
4,17
3,83 4,17
4,00 4,17
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
104 Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Cikijing, saat ini didominasi pasokan
dari Kecamatan Kadugede, yang wilayahnya relatif dekat daripada Pamulihan Farm Kecamatan Cipicung. Para pedagang di Pasar Cikijing mendatangkan
telur dari wilayah lain untuk mengantisipasi kekurangan pasokan telur, salah satunya dari Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm
dengan pelanggan di Pasar Cikijing sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu. Sehingga hubungan kerjasama diantara keduanya menempatkan masing-
masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke
pelanggannya di Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari. Pasokan ini hanya memenuhi 50 persen dari total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan
usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cikijing menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok
oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Kadugede. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak menggantungkan sepenuhnya
pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebutuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai
kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta
semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar Cilimus.
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam
memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan secara tepat waktu. Menurut penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk
memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi
gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Cikijing masih
relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara
Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cikijing tidaklah terlalu besar.
105 Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki
oleh pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran, bahkan pernah juga pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak bisa
melunasi piutang Pamulihan Farm. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai
benefit pelanggan Pasar Cikijing, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit pelanggan Pasar Cilimus. Faktor yang menyebabkan nilai benefit
pelanggan Pasar Cikijing lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Cikijing lebih
besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Dilihat dari skala pasar, Pasar Cikijing lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar jika
pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Cikijing lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus.
Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Cikijing, kedua belah pihak
sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat
dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang
memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Nilai communication pelanggan di Pasar Cikijing lebih rendah dibandingkan dengan
nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus. Relatif rendahnya nilai variabel communication pelanggan di Pasar Cikijing disebabkan karena adanya
faktor tunggakan yang tidak dibayar. Hal ini mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Berikut ini
disampaikan pernyataan pemilik Pamulihan Farm terkait dengan ketidakmampuan pelanggan di Pasar Cilimus dalam membayar piutang-piutangnya.
”.......selama ini komunikasi saya dengan pelanggan di Pasar Cikijing cukup baik....biasa saja. Tapi saya pernah mengalami kekecewaan terhadap dia,
karena pernah tidak sanggup membayar telur yang saya pasok. Setelah itu saya berupaya untuk hati-hati dan sekaligus memberikan peringatan agar kejadiannya
tidak terulang lagi”
106 Kejadian tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan
Farm, telah berdampak terhadap ganguan komunikasi walaupun tidak sampai berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap
kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba
mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga
kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cikijing. Apalagi hubungan
mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar
Cikijing tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya, akan tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar
Cilimus, maka nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor yang menyebabkan relatif tingginya nilai termination cost
pelanggan di Pasar Cikijing dibandingkan dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus adalah skala pasar. Skala Pasar Cikijing relatif lebih
besar daripada skala Pasar Cilimus. Besarnya skala pasar mempengaruhi besarnya transaksi bisnis.
Salah satu sikap kurang kooperatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran yang pernah
diikuti dengan tindakan tidak sanggup membayar hutang Pamulihan Farm. Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak konsisten terhadap perjanjian
pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini, sikap Pamulihan Farm terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup
kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka perusahaan tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm
sebelum semua hutangnya terbayar. Akan tetapi jika mereka tidak sanggup membayar, maka Pamulihan Farm akan melihat dan menganalisis faktor penyebab
pelanggannya tidak bisa membayar hutang. Jika ketidakmampuan membayar lebih disebabkan karena kesalahan pribadi, maka Pamulihan Farm akan
menyelesaikan permasalahan ini secara kekeluargaan, akan tetapi jika karena
107 bukan kesalahan pribadi pelanggan, Pamulihan Farm akan menghapus semua
hutang tersebut. Ketidakmampuan membayar mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan
adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan
lebih taat terhadap pembayaran dan perjanjian. Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran mengakibatkan pelanggan di Pasar Cikijing memiliki
sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya seperti pelanggan di Pasar Cilimus.
Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Cikijing melalui jaminan pasokan dan pemutihan hutang
pelanggan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam
pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan
Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Cikijing tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share
valued pelanggan di pasar Cikijing lebih rendah. Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Cikijing, berdasarkan uraian sebelumnya dapat dilihat pada Gambar 16. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus.
Gambar 16. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di
Pasar Cikijing.
4,33 4,50
4,00 3,83
4,00
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
108 Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai benefit lebih besar
dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya benefit adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif
untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang. Relatif tingginya nilai benefit tidak diiringi dengan relatif tingginya nilai
communication, hal tersebut disebabkan oleh faktor adanya tunggakan dan pemutihan hutang oleh Pamulihan Farm. Akan tetapi daya tari pasar berpengaruh
terhadap relatif besarnya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing. Jika dibandingkan dengan nilai pelanggan Pasar Cilimus, nilai termination cost
pelanggan di Pasar Cikijing lebih besar. Implikasi dari prilaku tunggakan dan pemutihan hutang mengakibatkan nilai non opportunistic dan share value
pelanggan Pasar Cikijing relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan pelanggan di Pasar Cilimus.
Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Cikijing, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas dan
ketepatan pengiriman. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif
kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayaninya. Jika dibandingkan dengan kecenderungan relationship marketing Pasar Cilimus, maka
kecenderungan relationship marketing Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor utama yang mengakibatkan hal tersebut adalah daya tarik pasar. Walaupun ada
kendala jarak, Pamulihan Farm melihat Pasar Cikijing merupakan pasar yang potensial.
6.1.2.3. Pasar Talaga
