Profil Pelanggan Pamulihan Farm

62 Pada Tabel 15 dapat dilihat bahwa hampir seluruh supplier menilai Pamulihan Farm sebagai peternakan yang berpotensi untuk berkembang lebih maju. Selain itu sebagian dari supplier Pamulihan tersebut mengemukakan bahwa Pamulihan Farm merupakan sebuah peternakan yang menguntungkan bagi mereka. Kemudian, 25 persen dari supplier Pamulihan Farm juga berpendapat bahwa Pamulihan Farm adalah pelanggan yang profesional selama ini baik dalam segi pembelian maupun pembayaran. Tabel 15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm SUPPLIER Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm Berpotensi untuk maju Menguntung kan Kurang Terbuka Pelanggan yang Profesional PT. GC √ √ √ PT. IMA √ PT. SCS √ √ PT. CP √ √ PT.MIS √ √ PT.MBAI √ √ √ PT.SM √ √ PT.SHS √ √ Grand Total 7 4 4 2 Disamping keunggulan yang dinilai oleh supplier tersebut, Pamulihan Farm pun dinilai kurang terbuka dalam hal komunikasi oleh beberapa suppliernya. Keterbukaan dan kemudahan dalam berkomunikasi dengan pihak Pamulihan Farm khususnya owner sangat tergantung pada sejauh mana hubungan yang diciptakan diantara keduanya.

5.7. Profil Pelanggan Pamulihan Farm

Sebuah perusahaan menciptakan suatu produk dengan tujuan akhir yaitu untuk dipasarkan kepada pelanggannya dan kemudian sampai ke konsumen akhir. Pamulihan Farm sebagai produsen telur ayam ras memiliki target pasar tertentu yang menjadi sasaran penjualan hasil produksi telur ayam rasnya selama ini. Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar modern dan pasar 63 tradisional. Pamulihan Farm memiliki tiga pelanggan di pasar modern yaitu Surya Mart di Kuningan, Sukanta Market dan Alfamart wilayah tiga Kuningan. Dari ketiga pelanggan pasar modern tersebut, Alfamart masih merupakan pelanggan tidak tetap dari Pamulihan Farm. Sedangkan Sukanta Market dan Surya Mart merupakan pelanggan tetap pamulihan Farm dengan adanya kontrak tertulis. Pamulihan Farm juga memiliki pelanggan lain dari pasar tradisional yang juga merupakan target utama dari Pamulihan Farm untuk penjualan telur ayam rasnya. Pelanggan pasar tradisional terdiri dari enam pasar tradisional yang berada di sekitar wilayah Kuningan dengan bentuk penjualan telur kepada masing-masing pedagang besar yang ada di tiap pasar tersebut. Pasar tradisional tersebut adalah Pasar Ciawi Gebang, Pasar Kepuh, Pasar Baru Kuningan, Pasar Cilimus, Pasar Cikijing dan Pasar Talaga. Seluruh pelanggan di pasar tradisional tersebut menjadi pelanggan Pamulihan Farm tanpa ada kontrak tertulis seperti halnya pada pasar modern. Tabel 16. Pelanggan Telur Ayam Ras Utama Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar Jenis Pasar Jenis Pelanggan Total Pelanggan Tetap Pelanggan Tidak tetap Pasar Tradisional 6 6 Pasar Modern 2 1 3 Total 8 90 persen 1 10 persen 9 Berdasarkan lamanya waktu para pelanggan bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka jenis pasar modern dan tradisional terbagi menjadi tiga kategori yaitu pasar yang telah bekerja sama kurang dari 3 tahun, 4-6 tahun dan lebih dari enam tahun. Pelanggan di pasar modern yang telah bekerja sama kurang dari tiga tahun yaitu Alfamart dan Sukanta Market. Sedangkan Surya Mart merupakan pelanggan tetap yang telah bekerja sama selama 6 tahun. Pelanggan pasar tradisional telah bekerja sama lebih lama dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern. Hampir seluruh pelanggan pasar tradisional telah menjadi pelanggan saat Pamulihan Farm mulai mengkomersialkan telur ayam ras petelurnya yaitu sekitar lebih dari sepuluh tahun yang lalu. 64 Tabel 17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama Jenis Pasar LAMA KERJASAMA Grand Total = 3 Tahun 4-6 Tahun 6 Tahun Pasar Tradisional 6 6 Pasar Modern 2 1 3 Grand Total 2 1 6 9 Gambar 8 menunjukkan bahwa seluruh pelanggan dari Pamulihan Farm baik di pasar tradisional maupun pasar modern mengemukakan bahwa alasan mereka memilih Pamulihan Farm sebagai supplier mereka selama ini adalah karena produk atau telur ayam ras dari Pamulihan Farm yang sangat berkualitas, sistem pengiriman produk yang tepat waktu serta kepercayaan yang dimiliki kepada Pamulihan Farm. Gambar 6. Alasan Para Pelanggan Memilih Pamulihan Farm Sebagai Supplier Selain itu, enam dari delapan pelanggan Pamulihan Farm memiliki alasan bahwa mereka memilih Pamulihan Farm kemampuan Pamulihan Farm untuk 65 memenuhi permintaan pelanggannya yaitu dengan berusaha mengupayakan permintaan yang ada dengan adanya alternatif sumber atau supplier telur ayam ras lain. Alasan lainnya yang diungkapkan oleh lima pelanggan Pamulihan Farm adalah harga pembelian yang stabil dan tidak merugikan serta lokasi pengambilan telur yang dekat dan menghemat biaya transportasi. Tabel 18 dapat menunjukkan bahwa selama ini alokasi penjualan telur ayam ras Pamulihan Farm yang lebih besar adalah untuk para pelanggan di pasar modern yaitu sekitar 8,7 ton perhari dan pasar tradisional 5,8 ton perhari meskipun terkadang permintaan para pelanggan di pasar tradisional juga meningkat secara signifikan. Selama ini Pamulihan Farm berusaha memenuhi permintaan tersebut meskipun permintaan pelanggan terkadang melebihi kapasitas produksi Pamulihan Farm sampai saat ini. Tabel 18. Alokasi Penjualan Telur Ayam ras Pamulihan Farm No Pelanggan Jumlah Produk yang dipasok tonperhari Sumber Produk Telur yang Dipasok PF A Pasar Modern 10 8,7 1 Surya Mart 4 4 2 Sukanta Market 3,5 3,5 3 Alfamart 4 1,2 B Pasar Tradisional 7,5 5,8 1 Pasar Ciawi Gebang 2 2 2 Pasar Kepuh 1,5 1,5 3 Pasar Baru Kuningan 1 1 4 Pasar Cilimus 1 0,5 5 Pasar Cikijing 1 0,4 6 Pasar Talaga 1 0,4 Dalam setiap kegiatan jual beli terdapat interaksi antara pihak penjual dalam hal ini Pamulihan Farm dan pihak pembeli yaitu pasar modern dan pasar tradisional. Setelah kedua pihak saling berinteraksi, maka akan muncul suatu persepsi mengenai kepuasan bahkan ketidakpuasan dari kedua pihak. Berdasarkan Tabel 19 terdapat dua kategori tingkat kepuasan dari para pelanggan Pamulihan Farm yaitu sangat puas dan cukup puas. Hal tersebut menunjukan bahwa kinerja 66 Pamulihan Farm selama ini dapat dikatakan cukup baik karena tidak ada pelangganya yang mengkategorikan hingga tingkat tidak puas. Tabel 19. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar Tahun 2009 Jenis Pasar Kepuasan bekerja sama Grand Total Sangat Puas Tanpa Keluahan Cukup Puas, sedikit keluhan Pasar Tradisional 5 1 6 Pasar Modern 2 1 3 Grand Total 7 2 9 Persentase 77,8 23,2 100 Dalam Tabel 19 dapat dilihat bahwa terdapat tujuh dari Sembilan pelanggan Pamulihan Farm yang mengungkapkan kepuasannya hingga tingkat sangat puas terhadap kinerja Pamulihan Farm dan dua perusahaan supplier lainnya merasa cukup puas dengan sedikit keluhan kepada Pamulihan Farm. Berdasarkan Tabel 20 dapat dilihat bahwa kepuasan pelanggan berdasarkan kategori lama bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka sebagian besar pelanggan dengan lama bekerja sama lebih dari enam tahun merasa sangat puas dengan kinerja Pamulihan Farm. Sedangkan pelanggan yang merasa cukup puas pelanggan yang bekerja sama selama kurang lebih tiga tahun. Tabel 20. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasama Tahun 2009 LAMA KERJASAMA Kepuasan bekerja sama Grand Total Sangat Puas Tanpa Keluahan Cukup Puas, sedikit keluhan = 3 Tahun 1 1 2 4-6 Tahun 1 1 6 Tahun 5 1 6 Grand Total 7 9 Persentase 77,8 23,8 100 67 Selain keluhan tersebut, Pamulihan Farm juga terkadang mengalami kerugian ketika pelanggannya terutama pelanggan di pasar tradisional tidak dapat melunasi piutang pembayaran telurnya dengan berbagai alasan seperti harga pembelian yang turun dan kondisi pasar yang tidak stabil. Pihak Pamulihan Farm sebenarnya tidak merasa nyaman dengan kondisi pelanggan tersebut, tetapi selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha untuk memberikan kepercayaan kembali kepada pelanggan tersebut untuk membeli produk dari Pamulihan Farm tetapi dengan syarat pembayaran cash. Selama ini, Pamulihan Farm dianggap sangat profesional terhadap pelayananannya kepada para pelanggannya. Mereka sangat puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Pamulihan Farm selama ini. Tabel 21. Keluhan Pamulihan Farm kepada Pelanggan PELANGGAN Bentuk Komplain Dari Pamulihan Farm Keterlambatan Pembayaran Piutang yang Tidak Terbayar Keterlambatan Pembayaran dan Piutang Tidak Terbayar SUKANTA Market - - Pasar Baru Kuningan - √ - Pasar Ciawi Gebang - - √ Pasar Cikijing - - √ Pasar Cilimus √ - - Pasar Kepuh - √ - Pasar Talaga - √ - SURYA Market - - - ALFAMART √ - Dari uraian tersebut dapat dilihat bahwa pemasok dan pelanggan Pamulihan Farm merasakan adanya benefit yang tinggi dengan hubungan bisnisnya tersebut. Para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm cenderung puas dengan kinerja dan pelayanan Pamulihan Farm selama ini. Meskipun demikian, Pamulihan Farm memiliki beberapa keluhan baik kepada para pemasok maupun pelanggannya. Pamulihan Farm merasaka keluhan yang lebih banyak pada pelanggan pasar tradisional dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern. Selain itu, kerjasama diantara Pamulihan Farm dengan para mitranya sangat dipengaruhi oleh komunikasi yang terjalin diantara masing-masing pihak 68 yang tersebut. Keluhan atau masalah yang terjadi akan sangat mengganggu komunikasi yang terjalin. Hal tersebut kemudian akan mempengaruhi kepercayaan dan hubungan bisnis yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan para mitranya. Lamanya kerjasama para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm memang memiliki waktu yang berbeda-beda. Tetapi, hal tersebut tidak cukup mempengaruhi erat atau tidaknya hubungan mereka. VI HASIL DAN PEMBAHASAN Untuk melakukan pengamatan mengenai kepercayaan dan komitmen antara supplier dan pelanggan Pamulihan Farm, berdasarkan model Morgan Hunt 1994, dilakukan analisa terhadap variabel termination cost, benefit relation, share value, communication dan non opportunistic behavior. Variabel-variabel tersebut merupakan variabel yang sangat mempengaruhi tingkat keperayaan dan komitmen yang pada akhirnya akan menunjukkan sejauh mana level dari hubungan kemitraan relationship marketing antara penjual dan pembeli. Termination cost adalah biaya atau pengorbanan yang diterima perusahaan jika memindahkan kegiatan jual belinya dari perusahaan satu ke perusahaan lain. Benefit relationship adalah kemampuan perusahaan untuk mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan kepada mitranya. Shared value adalah pandangan nilai-nilai yang sama seperti adanya persamaan visi. Communication adalah bagaimana dan sejauh mana komunikasi yang terjalin antara kedua pihak dan non-opportunistic behavior adalah sikap yang tidak mementingkan kepentingan sendiri. Berdasarkan diskusi yang dilakukan dengan pihak Pamulihan Farm, maka pihak Pamulihan Farm memutuskan bahwa berdasarkan pengalaman yang mereka dalam memilih supplier, maka variabel yang menurut Pamulihan Farm mempengaruhi dalam membangun kepercayaan dan komitmen pemasok dan pelanggan adalah dengan urutan sebagai berikut :1 Termination Cost, 2. Shared Value; 3 Communication; 4 Non-opportunistic Behaviour; dan 5 Benefit Relationship. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut berhubungan positif dengan keeratan dari relationship marketing perusahaan dengan mitra kerjanya baik supplier maupun pelanggan. Semakin tinggi kelima variabel tersebut, maka relationship marketing yang ada semakin erat, begitu pula sebaliknya. 70 6.1 Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan Pamulihan Farm 6.1.1 Tingkat Relationship Marketing Supplier Pamulihan Farm memiliki delapan supplier utama yang merupakan pemasok bahan-bahan baku utama di peternakan Pamulihan Farm. Supplier tersebut adalah PT. SCS, PT. MIS, PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI, PT. CP, PT. SM, dan PT. SHS. Pada Tabel 22 dapat dilihat bahwa masing-masing supplier memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang berbeda-beda. Tabel 22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm Supplier Pamulihan Farm Termina- tion Cost Benefit Relationship Share Value Commu- nication Non Opportu- nistic Nilai Rata-Rata Kecenderungan Relatitionship marketing PT. MIS 4,33 4,67 3,5 3,33 4,00 3,97 PT. IMA 4,17 4,83 4,00 3,17 3,83 4,00 PT. SCS 4,17 4,33 4,00 3,33 4,33 4,03 PT. MBAI 4,33 4,50 4,17 3,67 4,17 4,17 PT. CP 4,17 4,67 4,33 4,17 4,50 4,37 PT. SHS 4,17 4,50 4,33 4,33 4,67 4,40 PT. GD 5,00 4,83 4,00 4,67 4,83 4,67 PT. SM 4,83 5,00 4,17 5,00 5,00 4,80

6.1.1.1 PT. MIS

PT. MIS merupakan salah satu supplier Day Old Chicken DOC dari Pamulihan Farm. Selama ini PT. Missauri tidak memiliki kontrak kerjasama yang tertulis dengan pihak Pamulihan Fam. Supplier ini memasok produk DOC dengan kuantitas yang lebih kecil dibandingkan dengan supplier DOC lainnya yaitu PT. MBAI. Saat ini PT. MIS memasok sekitar 40 persen dari keseluruhan kebutuhan DOC Pamulihan Farm. Pamulihan Farm biasanya melakukan pemesanan kepada PT. MIS ini untuk memenuhi kekurangan DOC dari PT. MBAI atau pada saat permintaan DOC tersebut mengalami peningkatan dari biasanya. Kekurangan dari PT. MIS yang dirasakan oleh Pamulihan Farm adalah kapasitas produksinya yang masih kurang memenuhi kebutuhan pesanan Pamulihan Farm. 71 PT. MIS pun sebenarnya kurang melakukan pendekatan kepada Pamulihan Farm karena selama ini Pamulihan Farm bukan merupakan pelanggan utama bagi mereka begitu pula PT.MIS yang bukan merupakan supplier utama Pamulihan Farm. PT. MIS ini hanya merupakan mitra beli alternatif untuk pengadaan DOC bagi Pamulihan Farm. Berdasarkan bentuk dan ikatan kerjasama yang dilakukan selama ini, PT. MIS masih belum memiliki ikatan kerja sama yang kuat untuk terus bekerjasama dengan Pamulihan Farm apalagi loyal terhadap Pamulihan Farm. Hal ini ditunjukkan dengan belum adanya prioritas dalam mengutamakan pemenuhan permintaan dari Pamulihan Farm yang memang bukan merupakan pelanggan utamanya. PT. MIS memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi daripada PT.MBAI. Hal ini dikarenakan saling ketergantungan PT. MIS dan Pamulihan Farm lebih besar dibandingkan dengan PT. SCS. Hal tersebut dapat terjadi dengan lebih besarnya kontribusi PT. MIS untuk memenuhi kebutuhan utama Pamulihan Farm yaitu produk DOC sebanyak 40 persen. Sedangkan PT. MBAI hanya memasok sebagian kecil kebutuhan DOC yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm dengan alternatif supplier pada vaksin yang lebih banyak dibandingkan supplier DOC. Hal tersebut membuat PT. MIS akan mudah digantikan oleh alternatif supplier lainnya. Pasokan DOC dari PT. MIS yang berkontribusi sebesar 40 persen tersebut tentu menghasilkan pendapatan yang cukup besar bagi PT. MIS. Hal ini berkaitan dengan benefit relationship yang akan dirasakan oleh PT. MIS. Saat ini, PT. MIS memiliki nilai benefit yang cukup tinggi karena keuntungan yang didapatkannya setelah memasok DOC kepada Pamulihan Farm. Hal ini diuraikan oleh wakil dari perusahaan PT. MIS : “… Kami merasakan benefit yang besar dengan menjadi supplier Pamulihan Farm. Hal ini tentu saja otomatis terjadi, karena semakin besar pasokannya, maka benefit yang didapatkan akan semakin besar… “ PT. MIS merupakan perusahaan supplier DOC yang cukup besar saat ini. Tetapi, pihak Pamulihan Farm merasakan adanya kekurangan dengan sangat terbatasnya kapastitas pasokan dari PT. MIS tersebut karena lebih 72 meprioritaskan pelanggan yang lain. Menurut Pamulihan Farm selama ini PT. MIS belum mampu memenuhi seluruh permintaan DOC dari Pamulihan Farm. Sehingga sampai saat ini Pamulihan Farm hanya mempercayakan sebagian kecil dari pasokan DOC-nya kepada PT. MIS. Selain itu, PT. MIS dan Pamulihan Farm belum memiliki ikatan kerjasama yang kuat selama ini. Hal ini berpengaruh pada pemahaman keinginan dan kebutuhan masing-masing pihak. Seperti halnya pemenuhan permintaan yang belum dapat diprioritaskan oleh PT. MIS. Kurangnya saling memahami nilai-nilai tersebut berkaitan dengan masih rendahnya shared value yang dimiliki oleh PT. MIS. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS bahwa : “…Selama ini kami memang kadang-kadang belum bisa memenuhi permintaan dari Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan kami pun harus memenuhi permintaan pelanggan utama kami…” Pasokan DOC pada Pamulihan Farm dilakukan apabila terdapat penambahan mitra peternak yang akan membeli ayam pulet untuk produksi telur ayam ras tersebut. Oleh karena itu, pasokan DOC tersebut tidak dilakukan dengan tempo yang tetap seperti misalkan pemberian vaksin dan pakan. Hal tersebut mempengaruhi komunikasi yang dilakukan antara PT. MIS dan Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm tentu lebih sering berkomunikasi dengan supplier yang lebih berpengaruh dan lebih sering melakukan transaksi jual beli dengan pihaknya. Dengan demikian, PT. MIS yang saat ini masih memegang sebagian kecil pasokan DOC memiliki nilai komunikasi rendah dibandingkan dengan supplier DOC lainnya. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS: “…Kami memang berkomunikasi dengan Pamulihan Farm, tetapi tidak sering karena memang transaksinya pun tidak rutin dan Pamulihan Farm punya supplier DOC lain selain perusahaan kami…”. Selama ini, Pamulihan Farm masih mempertahankan PT. MIS sebagai supplier DOC karena tingginya sifat non-opportunistic dari supplier tersebut. PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama ketika terjadi suatu masalah pada transaksi jual beli DOC tersebut tanpa mementingkan kepentingan 73 perusahaanya saja melainkan keuntungan bersama. PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama karena posisi bargainingnya yang masih lemah di mata Pamulihan Farm. Sehingga Pamulihan Farm dengan mudah dapat menggantikannya dengan supplier lainnya jika PT. MIS tidak menguntungkan dan sulit untuk bekerja sama. Gambar 7. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Missauri Pada Gambar 7 dapat dilihat bahwa relationship marketing dari PT. MIS dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. PT. MIS memiliki nilai shared value dan communication yang masih rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya pemahaman PT. MIS untuk memuaskan pihak Pamulihan Farm dan kurangnya transaksi jual beli. Diantara kelima variabel tersebut, PT. MIS memiliki nilai tertinggi pada variabel benefit relationship yang sangat dipengaruhi oleh cukup besarnya kontribusi PT. MIS dalam memasok DOC selama ini kepada Pamulihan Farm yang akan berkaitan pula dengan tingginya nilai termination cost supplier tersebut. Selain itu, PT. MIS memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel non-opportunistic behaviour sehingga Pamulihan Farm mempertahankan PT. MIS menjadi suppliernya selama ini. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier PT. MIS, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam hal ini, PT. MIS berinteraksi hanya sebatas dalam hubungan jual beli produk. 74 PT. MIS saat ini belum mampu memberikan kepuasan yang tinggi kepada Pamulihan Farm dikarenakan keterbatasan kapasitas produksi DOC-nya. Sehingga ketergantungan diantara kedua perusahaan ini masih rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Tingkat ketergantungan yang rendah antara Pamulihan Farm dengan PT. MIS berpengaruh pada tingkat interak yang hanya sampai level kooperatif dan belum ada ikatan yang kuat di dalamnya.

6.1.1.2. PT. IMA

PT. IMA adalah salah satu supplier produk obat-obatan, vaksin dan disinfektan di Pamulihan Farm. Perusahaan ini telah bekerja sama selama 4 tahun sebagai supplier di Pamulihan Farm. Selama ini, produk yang diutamakan oleh PT. IMA adalah produk vaksin. Pamulihan Farm memilih PT. IMA sebagai supplier utama yang memasok produk vaksin meskipun Pamulihan Farm memiliki alternatif pemasok lainnya yang juga berpotensi. PT. IMA merupakan supplier tetap Pamulihan Farm yang bekerja sama tanpa ada ikatan kerjasama yang tertulis. Pengiriman pasokan tersebut dilakukan berdasarkan pemesanan dari Pamulihan Farm berdasarkan kondisi dan umur ayam yang ada. Pamulihan Farm memiliki dokter spesialis hewan yang akan mengontrol kebutuhan vaksin untuk ayam rasnya. PT.IMA memiliki termination cost yang tinggi. Hal ini dikarenakan PT. IMA merupakan supplier vaksin yang memasok lebih dari 50 persen kebutuhan vaksin di Pamulihan Farm. Saling ketergantungan antara Pamulihan Farm dan PT. IMA cukup besar dikarenakan produk pasokan PT.IMA yang sangat penting bagi kelangsungan produksi telur ayam ras tersebut. Besarnya pasokan PT. IMA kepada Pamulihan Farm berkaitan erat dengan tingginya benefit relationship yang dirasakan oleh PT. IMA. PT. IMA mendapatkan benefit yang tinggi sebanding dengan pasokan produk vaksin ke Pamulihan Farm. Selain itu, pihak Pamulihan Farm pun merasakan adanya benefit dengan adanya PT. IMA tersebut dikarenakan PT. IMA memberikan pelayanan yang cukup memuaskan kepada Pamulihan Farm. Selain itu, PT.IMA memiliki nilai shared value yang cukup tinggi. Hal ini dikarenakan selama ini PT. IMA telah memahami keinginan dari Pamulihan Farm baik kualitas maupun kuantitasnya. PT. IMA pun telah memiliki nilai visi 75 yang sama sehingga mudah untuk bekerjasama dengan Pamulihan Farm yaitu untuk memuaskan pelanggan dan memperluas pasar di Kuningan khususnya. Menurut PT. IMA Pamulihan Farm merupakan pelanggan potensial yang menguntungkan. Upaya PT. IMA dalam mempertahankan Pamulihan Farm sebagai pelanggan yang loyal salah satunya adalah dengan cara pemberian program pendampingan dokter spesialis hewan yang bekerja untuk Pamulihan Farm. Dokter hewan ini bertugas untuk memperhatikan keadaan ternak Pamulihan Farm, sehingga jika ada yang terindikasi sakit, dokter tersebut dapat melakukan upaya pencegahan dengan cepat. Selain itu dokter hewan tersebut dapat memberikan informasi kepada perusahaannya perihal kinerja vaksin, obat-obatan dan disinvektan yang selama ini dipasok ke Pamulihan Farm. Dengan adanya hubungan seperti ini PT.IMA akan senantiasa berupaya untuk memberikan produk yang membuat kondisi ternak terpelihara dengan baik. Upaya ini akan membuat Pamulihan Farm menjadi pelanggan yang loyal bagi PT. IMA. Dampak bagi Pamulihan Farm dengan adanya program pendampingan dokter hewan ini adalah semakin kecilnya risiko kematian ternak, sehingga kerugian usaha dapat diminimalisasi, dan daya saing pun semakin meningkat. Hal ini menunjukan adanya shared value yang tinggi dari PT. IMA untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih cepat dan tepat. Meskipun PT.IMA merupakan supplier utama vaksin di Pamulihan Farm tetapi hal tersebut tidak menjamin terciptanya suatu hubungan yang baik dan erat. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen dapat dijadikan petunjuk sejauh mana relationship marketing yang ada diantara penjual dan pembeli. PT. IMA memiliki nilai komunikasi dan non-opportunistic yang rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Nilai variabel komunikasi yang masih rendah pada PT. IMA disebabkan oleh sering terjadinya pergantian personil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm sebagai wakil public relation. Hal tersebut merupakan suatu gangguan bagi Pamulihan Farm dalam berkomunikasi dan mengenal wakil tersebut dengan seringnya pergantian dari perusahaan. Pamulihan Farm biasanya melakukan pendekatan dengan wakil perusahaan tersebut yang pada akhirnya akan memperkuat hubungan diantara keduanya. Hal tersebut diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm: 76 ”Saya tidak suka dengan adanya gonta-ganti orang yang jadi wakil perusahaan pemasok saya. Hal tersebut membuat saya sulit mengenal orang tersebut dan sulit membicarakan segala sesuatunya jika kita tidak percaya orang tersebut. Untuk percaya terhadap orang lain, setidaknya kita harus kenal dia. Kalau diganti-ganti terus bagaimana bisa percaya ”. Selain itu, PT. IMA masih memiliki nilai opportunistic yang tinggi kepada Pamulihan Farm. Hal ini terjadi karena adanya kekuatan dari pihak PT. IMA sebagai supplier utama vaksin untuk menekan Pamulihan Farm. Hal tersebut merupakan hambatan bagi Pamulihan Farm untuk membangun suatu hubungan yang lebih erat dari hanya sebatas hubungan dagang biasa. PT. IMA terkadang melakukan kebijakan yang merugikan Pamulihan Farm secara tiba- tiba misalnya saja perubahan harga yang drastis atau keterlambatan pengiriman dengan alasan yang tidak relevan. Dengan demikian Pamulihan Farm saat ini masih menggunakan beberapa cadangan supplier obat-obatan, vaksin dan disinfektan untuk menangani masalah-masalah yang tidak terduga. Gambar 8. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Indovetraco Makmur Abadi Berdasarkan analisis tersebut, PT. IMA memang merupakan supplier yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Variabel kepercayaan dan komitmen dari PT. IMA masih memiliki nilai yang rendah pada sistem komunikasi dan non-opportunistic behaviour. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier PT. IMA, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang berada pada kecenderungan hubungan kooperatif. Dalam hubungan antara PT. IMA 77 dan Pamulihan Farm masih terdapat nilai komunikasi yang sangat rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan seringnya pergantian wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm. Meskipun variabel-variabel kepercayaan dan komitmen yang lainnya sudah cukup tinggi, tetapi komunikasi yang terjalin diantara mereka masih sangat minim. Oleh karena itu, kerjasama atau hubungan yang terjalin diantara mereka selama ini hanya sebatas transaksi jual beli.

6.1.1.3. PT. SCS

PT. SCS merupakan supplier terbaru Pamulihan Farm yang hingga saat ini telah bekerja sama selama 5 bulan. PT. SCS ini adalah salah satu perusahaan supplier yang memasok produk vaksin kepada Pamulihan Farm. Saat ini PT. SCS telah menjadi supplier vaksin Pamulihan Farm dengan tanpa adanya ikatan kontrak tertulis. Dilihat dari ikatan kerjasamanya, PT. SCS masih memiliki ikatan jual beli yang masih rendah dibandingkan dengan supplier vaksin lainnya. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki supplier vaksin selain PT. SCS yang telah diutamakannya sebagai supplier utama vaksin yaitu PT. IMA. Produk vaksin dari PT. SCS itu sendiri biasanya dijadikan alternatif supplier oleh Pamulihan Farm ketika supplier vaksin lainnya mengalami peningkatan harga yang merugikan atau terdapat kekurangan dalam pemenuhan permintaan vaksin di Pamulihan Farm tersebut. Berdasarkan ikatan kontraknya selama ini, PT. SCS belum menjamin adanya loyalitas kepada Pamulihan Farm dikarenakan persentase pasokan vaksinnya yang masih rendah dan belum cukup berpengaruh bagi Pamulihan Farm. Posisi PT. SCS sendiri di mata Pamulihan Farm selama ini adalah sebagai mitra beli saja yang belum ada ikatan yang lebih erat lagi selain hubungan pembeli dan penjual. Hal ini dipengaruhi juga oleh adanya beberapa alternatif supplier vaksin yang bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Saat ini, PT. SCS masih memiliki termination cost yang lebih rendah dibandingkan dengan suppier vaksin lainnya yaitu PT. IMA, PT. SCS memasok hanya sebagian kecil dari kebutuhan vaksin Pamulihan Farm secara keseluruhan. Saling ketergantungan antara Pamulihan dan PT. SCS masih 78 sangat rendah dengan kurangnya kontribusi PT. SCS kepada Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm dapat dengan mudah mengganti PT. SCS dengan supplier dari perusahaan lainnya karena saat ini Pamulihan Farm memiliki beberapa alternatif supplier. Begitu pula dengan PT. SCS yang tentu memiliki ketergantungan yang rendah kepada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan PT. SCS tidak mendapatkan banyak keuntungan untuk perusahaannya dan pasti akan mencari pelanggan utama untuk perusahaannya selain Pamulihan Farm. Hal ini diungkapkan oleh pemilik Pamulihan Farm: “…Kami mencari banyak supplier untuk alternative jika terjadi suatu masalah pada supplier yang lainnya, contohnya saja PT. SCS. Kami punya perusahaan supplier utama tapi juga punya PT. SCS sebagai alternative atau pasokan dengan jumlah kecil saja… “. Dengan rendahnya termination cost tersebut, maka PT. SCS akan mencari pelanggan lain yang akan menjadikannya supplier utama sehingga perusahaan tersebut mendapatkan relationship benefit yang tinggi dibandingkan dengan tingkat keuntungan atau benefit yang mereka rasakan sebagai supplier Pamulihan Farm. Hingga saat ini, relationship benefit yang dimiliki PT. SCS masih lebih rendah dibandingkan dengan perusahaan supplier lainnya. Hal ini berkaitan dengan rendahnya jumlah pasokan PT. SCS kepada Pamulihan Farm sehingga benefit yang didapatkan secara finansial pun rendah. Dari sisi variabel Shared Value, saat ini PT. SCS telah memiliki nilai masih rendah dibandingkan dengan beberapa supplier lainnya. Hal ini berkaitan dengan lamanya waktu bekerja sama PT. SCS yang masih relatif sangat singkat. Sehingga, dalam hal ini PT. SCS masih belum mampu memahami keinginan dari Pamulihan Farm, belum memiliki kesamaan visi, pengetahuan terhadap target konsumen yang masih rendah dan nilai-nilai lainnya. Tetapi, meskipun demikian berdasarkan data kuantitatif PT. SCS ini mulai memiliki komunikasi yang baik dengan pihak Pamulihan Farm misalkan dengan adanya hubungan melalui media telepon atau secara langsung dengan pertemuan. Tetapi, komunikasi yang terjalin saat ini ternyata masih sebatas persoalan bisnis jual beli dan belum terjadi komunikasi yang erat dan komunikatif. Hal tersebut diungkapkan oleh wakil dari PT. SCS, bahwa: 79 “… Jujur saja, memang selama ini kami juga selalu melakukan komunikasi dengan pihak Pamulihan Farm meskipun secar individu. Tetapi, sampai saat ini kami masih memiliki keterbatasan dan hanya berbicara sebatas bisnis saja…” Meskipun PT. SCS merupakan supplier alternatif bagi Pamulihan Farm tetapi selama ini PT. SCS memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi sehingga dapat dikatakan bahwa PT. SCS tidak mementingkan kepentingan perusahaannya sendiri dan mampu diajak bekerja sama dengan kebijakan dari Pamulihan Farm. Tingginya nilai ini disebabkan PT.SCS merupakan pemasok vaksin yang tidak terlalu besar dan baru bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama 5 bulan. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, PT.SCS merupakan perusahaan yang masih baru dan memiliki ketergantungan yang rendah. Dengan demikian posisi tawar PT. SCS sebagai pemasok baru masih relatif rendah. Perusahaan semacam ini, tidak memiliki bargaining yang tinggi atau alasan untuk berperilaku opportunis. Misalnya saja, PT.SCS tidak bisa sewenang-wenang menaikkan harga, mengingat jika hal itu dilakukan, mudah bagi Pamulihan Farm untuk berganti pada pemasok lainnya. Sebagai pemasok baru PT.SCS akan senantiasa berusaha meningkatkan kepuasan Pamulihan Farm, seiring dengan semakin meningkatnya benefit yang diperoleh dengan adanya kerjasama tersebut, sehingga PT.SCS akan berusaha untuk mengoptimalkan pelayanannya, dan akan sangat berhati-hati jangan sampai ada keluhan dari Pamulihan Farm. Keluhan-keluhan yang disebabkan oleh kelalaian PT.SCS akan mengakibatkan Pamulihan Farm berganti pada pemasok lainnya. Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa saat ini PT. SCS merupakan salah satu supplier Pamulihan Farm yang memiliki level relationship marketing yang cenderung masih bersifat kooperatif. Pada Gambar 9 dapat dilihat bahwa nilai variabel kepercayaan dan komitmen tertinggi pada PT. SCS adalah variabel benefit relationship dan non- opportunistic behaviour. Sedangkan variabel yang memiliki nilai rendah adalah variabel komunikasi dan shared value. 80

4.17 4.33