116 ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara
kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka bersusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang
menguntungkan. Pasar Kepuh merupakan pasar tradisional terbesar di Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi
antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara intensif dalam mengembangkan
bisnisnya masing-masing.
6.1.2.5. Pasar Ciawigebang
Pasar Ciawigebang terletak di Kecamatan Ciawigebang Kabupaten Kuningan. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 18 Km,
atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Ciawigebang sekitar 2 ton per hari. Pasokan
ke Pasar Ciawigebang merupakan pasokan yang paling besar dibandingkan dengan pasokan ke pasar tradisional lainnya.
Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Ciawigebang, saat ini didominasi pasokan dari Kecamatan Cimahi, Ciawigebang dan Cipicung. Hubungan
kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Ciawigebang sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Sehingga hubungan kerjasama diantara
keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.
Kebutuhan telur pelanggan di Pasar Ciawigebang rata-rata sebanyak 2 ton per hari, semuanya dipasok oleh Pamulihan Farm. Pamulihan Farm merupakan
perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan
pelanggan secara tepat waktu. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Ciawigebang relatif besar. Besarnya pasokan mencerminkan nilai
transaksi yang terjadi relatif besar juga. Dengan demikian Pasar Ciawigebang merupakan pasar yang potensial dan prospektif untuk pengembangan bisnis
Pamulihan Farm, dan mereka sudah mengembangkan bisnis ini dalam waktu yang cukup lama. Lamanya umur kerjasama menandakan komunikasi yang dibangun
keduanya sudah terjalin dengan baik. Komunikasi yang baik telah membawa
117 mereka dalam satu keadaan yang saling memahami nilai-nilai bisnis dan karakter
yang dikembangkan sejalan dengan berkembangnya bisnis mereka. Dari sisi Pamulihan Farm nilai-nilai bisnis penting yang perlu dipahami
oleh para pelanggannya adalah kemampuan membayar tepat waktu atau sesuai dengan kesepakatan, keterbukaan, dan kejujuran. Sedangkan bagi pelanggan
nilai-nilai bisnis penting adalah ketepatan pengiriman barang, pengiriman sesuai dengan permintaan, dan kesiapan dalam memasok untuk mengantisipasi
terjadinya peningkatan permintaan yang mendadak. Salah satu permasalahan yang terjadi diantara mereka adalah adanya tunggakan atau keterlambatan
pembayaran. Untuk alasan tertentu, terkadang Pamulihan Farm memutihkan dianggap lunas hutang-hutang para pelanggannya, termasuk pelanggan di Pasar
Ciawigebang. Ilustrasi interaksi antara berbagai variabel kepercayaan dan komitmen
pelanggan di Pasar Ciawigebang, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar 19. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala
likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Ciawigebang. Dalam gambar dapat dilihat bahwa variabel kepercayaan dan komitmen yang nilainya paling
besar adalah variabel relationship benefit dan termination cost. Kedua nilai variabel ini memiliki nilai yang sama. Relatif tingginya relationship benefit
disebabkan faktor besarnya pasokan telur, yang berimplikasi terhadap besarnya potensi keuntungan yang bisa diperoleh Pamulihan Farm maupun pelanggan di
Pasar Ciawigebang. Selain itu, kedua belah pihak merasakan kerjasama yang terjalin sama-sama saling menguntungkan, sehingga mereka mampu bertahan
dalam kerjasama yang cukup lama. Pelanggan di Pasar Ciawigebang juga menganggap Pamulihan Farm sebagai supplier yang bisa memasok telur sesuai
dengan permintaan pelanggan, baik dari segi jumlah, kualitas maupun harga, sehingga ketergantungan diantara kedua belah pihak relatif tinggi. Dengan semua
manfaat yang diperoleh Pamulihan Farm dan Pelanggan, membuat mereka satu sama lain tidak ingin memutuskan kerjasama, sehingga termination cost nya
relatif tinggi. Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Ciawigebang, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin
118 diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam
tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan
bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan.
Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan
pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar
Ciawigebang, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi dalam hal tertentu untuk mengembangkan bisnisnya masing-masing.
Gambar 19. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di
Pasar Ciawigebang
6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan
