125
6.1.2.8. Sukanta Market
Sukanta Market merupakan pasar modern yang cukup besar di Kuningan. Terdapat dua outlet Sukanta Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok
semua kebutuhan telur Sukanta Market yang mencapai rata-rata sebesar 3 ton per hari. Pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Sukanta Market merupakan pasokan
terbesar ke dua. Dengan demikian Sukanta Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Sukanta
Market dirintis tahun 2007. Dalam waktu dua tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan yang tinggi.
Sebanyak 23 persen telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Sukanta Market. Sementara itu, Sukanta Market tidak mempunyai pemasok telur selain
Pamulihan Farm. Sukanta Market melihat Pamulihan Farm sebagai pemasok yang mampu
menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara kontinyu, komitmen dalam mengirim
tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan dalam berkomunikasi dan distribusi.
Pamulihan Farm menganggap Sukanta Market sebagai pelanggan utama, karena memasok hampir 23 persen produksi telur Pamulihan Farm, dan pelanggan yang
mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka selama hampir 2 tahun
bekerjasama. Gambar 24, merupakan ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak
nilai benefit relationship merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Secara umum hampir semua nilai variabel kepercayaan dan
komitmen dari Sukanta Market memiliki nilai yang relatif tinggi. Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan
manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai transaksi dari pasokan dengan jumlah 3 ton per hari, mengakibatkan keuntungan
yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm
mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.
126 Nilai dari relationship benefit yang cukup tinggi mengakibatkan satu sama
lain merasa saling ketergantungan berkepentingan. Sukanta Market berkepentingan dalam penyediaan telur berkualitas dalam jumlah yang besar.
Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung kepada Sukanta Market karena pelanggan tersebut adalah pasar yang mampu menyerap produknya dalam jumlah yang
relatif besar. Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Sukanta Market untuk Pamulihan Farm relatif besar.
Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak menandakan satu sama lain sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik.
Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu, sementara Sukanta Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat
waktu. Diantara kedua belah pihak tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal inilah yang
mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi. Kepentingan bisnis yang relatif besar diantara kedua belah pihak
mengharuskan adanya jalinan komunikasi yang baik. Komunikasi bisnis yang terpenting dalam hal ini adalah bagaimana kedua belah pihak sama-sama
memahami kepentingannya dan berusaha untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Pada saat pengiriman produk, kedua belah pihak saling tukar menukar
informasi dan mengevaluasi pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Sukanta Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga
Pamulihan Farm mengetahui tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami
fluktuasi, dan setiap adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan
negosiasi. Selama ini Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga yang relatif stabil berdasarkan hasil negosiasi. Faktor inilah
yang mengakibatkan nilai communication Sukanta Market relatif tinggi. Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar
modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Sukanta Market juga memerlukan pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar
modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah teruji sebagai
127 pemasok yang mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai
kualitas, Pamulihan Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian
diantara kedua belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada bisnisnya masing-masing. Hal inilah yang mengakibatkan
shared value-nya relatif tinggi. Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market
menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi
Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Sukanta Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman,
serta harga. Tingkat ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas komunikasi diantara kedua belah relatif tinggi. Mereka
harus terus menerus saling berkoordinasi untuk memutuskan hal-hal yang terkait dengan keinginan konsumen akhir, misalnya berapa banyak produk yang harus
dipasok, dan berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan dengan mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. Mereka
saling menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.
Gambar 22. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Sukanta Market 6.1.2.9. Surya Market
Surya Market merupakan pasar modern besar di Kuningan. Terdapat tiga outlet Surya Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok semua kebutuhan
telur Surya Market yang mencapai rata-rata sebesar 4 ton per hari. Pasokan telur
4,50 4,67
4,33 4,33
4,50
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
128 dari Pamulihan Farm ke Surya Market merupakan pasokan terbesar. Dengan
demikian Surya Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Surya Market dirintis tahun 2003.
Dalam waktu enam tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan kepentingan yang tinggi. Sebanyak 30,76 persen
telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Surya Market setiap harinya. Sementara itu, Surya Market tidak mempunyai pemasok telur selain Pamulihan
Farm. Seperti halnya Sukanta Market, Surya Market melihat Pamulihan Farm
sebagai pemasok yang mampu menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara
kontinyu, komitmen dalam mengirim tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan
dalam berkomunikasi. Pamulihan Farm menganggap Surya Market sebagai pelanggan utama, karena memasok hampir 30,76 persen produksi telur Pamulihan
Farm, dan pelanggan yang mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka
selama hampir 6 tahun bekerjasama. Gambar 23 merupakan ilustrasi nilai-nilai variabel kepercayaan dan
komitmen Surya Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar dapat dilihat bahwa nilai relationship benefit, termination cost, non opportunistic, dan
communication memiliki nilai yang sama dan tertinggi, bahkan jika dibandingkan dengan nilai pelanggan lainnya.
Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai
transaksi dari pasokan dengan jumlah 4 ton per hari, mengakibatkan keuntungan yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain
itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan.
Tingginya relationship benefit, mengakibatkan satu sama lain merasa saling ketergantungan. Surya Market kepentingan dalam penyediaan telur
berkualitas dalam jumlah yang besar. Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung
129 kepada Surya Market karena pelanggan tersebut merupakan pasar yang mampu
menyerap produknya dalam jumlah yang sangat besar. Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Surya Market untuk
Pamulihan Farm relatif besar. Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak, menandakan satu sama lain
sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu,
sementara Surya Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat waktu. Diantara kedua belah tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling
memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal ini lah yang mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi.
Saat ini, Surya Mart merupakan pelanggan utama bagi Pamulihan Farm yang harus diprioritaskan. Komunikasi merupakan hal penting yang harus dijaga
untuk mengetahui keinginan dari Surya Mart tersebut. Pada setiap pengiriman kedua belah pihak saling tukar menukar informasi dan mengevaluasi tentang
pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Surya Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga Pamulihan Farm mengetahui
tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami fluktuasi, dan setiap akan
adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan negosiasi. Selama ini
Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga yang relatif stabil. Faktor inilah yang mengakibatkan nilai communication Surya
Market relatif tinggi. Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar
modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Surya Market juga memerlukan pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar
modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah terbukti mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai kualitas, Pamulihan
Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian diantara kedua
belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada
130 bisnisnya masing-masing. Hal inilah yang mengakibatkan shared value-nya
relatif tinggi.
Gambar 23. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Surya Market
Sama halnya dengan Sukanta Market Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen Surya Market menghasilkan kecenderungan
relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan
perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Surya Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman, serta harga. Tingkat
ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas komunikasi diantara keduanya relatif tinggi. Mereka harus terus saling
berkoordinasi untuk memutuskan berapa banyak produk yang harus dipasok, dan berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan dengan
mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. Mereka saling menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.
Pada uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pelanggan Pamulihan Farm memiliki level relationship marketing koordinatif. Meskipun
demikian, level relationship yang sama belum menunjukan adanya keeratan hubungan yang sama pada masing-masing pelanggan. Hal tersebut dapat dilihat
pada Tabel 25 yang menunjukan adanya kekuatan dan kelemahan masing-masing pelanggan. Pelanggan modern memiliki nilai relationship yang lebih tinggi
daripada pelanggan di pasar tradisional yang lebih banyak memiliki masalah dalam hubungan bisnisnya.
4,83
4,83
4,50 4,83
4,83
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
131
Tabel 25. Resume Analisis Relationship Marketing pada Pelanggan Pamulihan Farm
No Pemasok
Termination Cost Relationship Benefit
Shared Value Communication
Non-Opportunistic Level Relationship
1 Ps. Cilimus
Rendah bukan pelanggan utama, pasokan PF
rendah Rendah tidak
tergantung,bukan prioritas,pasokan rendah
Rendah dibandingkan
dengan pelanggan lain
Rendah jarang pembelian,
Rendah tunggakan, keterlambatan
pembayaran kooperatif
2 Ps. Cikijng
Rendah bukan pelanggan utama, pasokan PF
rendah Rendah tidak tergantung,
pembelian rendah Rendah belum
memuaskan dalam kerjasama
Rendah jarang pembelian
Rendah tunggakan kooperatif
3 Ps. Talaga
Rendah pasokan PF. Rendah
Rendah manfaat PF rendah, pasokan rendah
Cukup tinggi lebih memuasakan
daripada Cilimus dan Cikijing
Rendah pembelian rendah dan jarang
Rendah tunggakan kooperatif
4 Ps. Kepuh
Tinggi cukuup bergantung kepada
Pamulihan Farm Cukup Tinggi Pasokan
dari PF cukup besar, peran cukup besar
Tinggi cukup memahami
keinginan PF Cukup tinggi
ketergantungan membuat
komunikasi lebih intens, terganggu
masalah tunggakan Cukup tinggi masih
ada tunggakan koordinatif
5 Ps. Ciawigebang
Tinggi pasokan dari PF besar
Tinggi pasokan dari PF tinggi, peran PF besar
Tinggi memuasakan Pamulihan Farm
Tinggi pembelian besar dan rutin
Tinggi tunggakan berkurang
koordinatif 6
Ps. Baru Kuningan Tinggi Tergantung pada
PF Tinggi daya serap pasar
tinggi, pasokan PF tinggi Tinggi
menempatkan sebagai prioritas
Tinggi jual beli tinggi dan
tergantung Tinggi ketepatan
membayar koordinatif
7 Alfamart
Rendah PF hanya memenuhi 25 telur
Rendah pasokan PF rendah, tidak ada ikatan,
peran PF rendah Rendah belum
mempunyai visi yang sama
Rendah bukan pelanggan tetap,
pembelian rendah Rendah hanya
menggunakan PF sebagai alternatif,tidak
mau ada ikatan kooperatif
8 Sukanta Market
Tinggi tergantung pada PF, seluruh telur dipasok
PF Tinggi saling
menguntungkan, manfaat besar, pasokan PF besar
Tinggi memprioritaskan
mitranya, memiliki kesamaan visi
Tinggi pertemuan formal,nonformal,
pembelian rutin dan tinggi
Tinggi kebijakan tidak sepihak,
mengikutsertakan dalam perencanaan.
koordinatif
9 Surya Mart
Tinggi Pelanggan utama PF, pasokan seluruhnya
dari PF dengan jumlah terbesar.
Tinggi saling ketergantungan, peran
tinggi, pasokan PF besar Tinggi prioritas
utama, memiliki visi yang sama
Tinggi rekreasi, rapat perencanaan,
peertemuan formal,nonformal
Tinggi prencanaan bersama, saling
menjaga kepuasan mitra
koordinatif
132
6.2. Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Teori Enam Prinsip Kunci Supply Chain Management
6.2.1 Fokus terhadap Pelanggan
Kategori