118 diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam
tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan
bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan.
Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan
pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar
Ciawigebang, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi dalam hal tertentu untuk mengembangkan bisnisnya masing-masing.
Gambar 19. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di
Pasar Ciawigebang
6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan
Pasar Baru Kuningan terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya berdekatan dengan Pasar Kepuh. Jarak antara Pasar Baru dengan
Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 km, atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar
Kepuh sekitar 1 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Baru Kuningan masih relatif
4,67
4,67
4,50 4,17
4,33
3,50 3,70
3,90 4,10
4,30 4,50
4,70 4,90
Termination Cost
Benefit Relationship
Share Value Communication
Non Opportunistic
N il
ai S
k al
a L
ik er
t
119 kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar
Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Baru Kuningan paling besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar
Baru Kuningan sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok
dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke
pelanggannya di Pasar Baru Kuningan sekitar 1 ton per hari. Berbeda dengan ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Baru Kuningan
mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar
baru Kuningan relatif besar, berkisar 1 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari
kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Baru Kuningan, relatif besar. Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya benefit.
Tingginya relationship benefit pelanggan di Pasar Baru Kuningan juga disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Baru Kuningan merupakan pasar
potensial di Kuningan yang ramai pengunjung. Selain manfaat yang dirasakan, Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar
Baru Kuningan. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran.
Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan nilai termination cost relatif tinggi. Dalam rangka mempertahankan dan
mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun
komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai
pemasok dan pelanggan. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan sudah baik, tidak ada batasan
dalam berkomunikasi. Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting
yang layak untuk dikomunikasikan. Seperti halnya pasar tradisional pada
120 umumnya, pasar Baru ini pun terkadang mengalami kemacetan pembayaran. Hal
ini merupakan salah satu faktor yang akan membuat komunikasi tidak berjalan lancar.
Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Baru Kuningan melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik
merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan
Pasar Baru Kuningan relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan
bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami
nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh Pamulihan Farm. Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di
Pasar Baru Kuningan terlihat pada Gambar 20. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan
Pasar Baru Kuningan. Dalam gambar dapat dilihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, benefit relationship dan shared value sama besar. Faktor yang
mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan
faktor jarak yang dekat. Kedua hal tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi.
Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan mengakibatkan relatif besarnya
manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Baru Kuningan merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan
pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu. Hubungan timbal balik
manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi.
121 Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar baru
Kuningan menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang relatif menuju pada kecenderungan koordinatif.
Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang
diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling
ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Mereka berusaha sekuat tenaga untuk
mengembangkan pasar dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Pasar Baru Kuningan merupakan pasar tradisional potensial di
Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Baru Kuningan
akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara aktif dalam mengembangkan bisnisnya masing-masing demi mepertahankan pelayanan
terbaik terhadap konsumen akhir.
Gambar 20. Nilai Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan
Farm di Pasar Baru Kuningan
6.1.2.7. Alfamart
