Pasar Talaga Kecenderungan Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm

108 Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai benefit lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya benefit adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang. Relatif tingginya nilai benefit tidak diiringi dengan relatif tingginya nilai communication, hal tersebut disebabkan oleh faktor adanya tunggakan dan pemutihan hutang oleh Pamulihan Farm. Akan tetapi daya tari pasar berpengaruh terhadap relatif besarnya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing. Jika dibandingkan dengan nilai pelanggan Pasar Cilimus, nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing lebih besar. Implikasi dari prilaku tunggakan dan pemutihan hutang mengakibatkan nilai non opportunistic dan share value pelanggan Pasar Cikijing relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Cikijing, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas dan ketepatan pengiriman. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayaninya. Jika dibandingkan dengan kecenderungan relationship marketing Pasar Cilimus, maka kecenderungan relationship marketing Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor utama yang mengakibatkan hal tersebut adalah daya tarik pasar. Walaupun ada kendala jarak, Pamulihan Farm melihat Pasar Cikijing merupakan pasar yang potensial.

6.1.2.3. Pasar Talaga

Pasar Talaga terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Talaga terletak di Kecamatan Talaga Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Talaga dengan Pamulihan Farm sekitar 50 km, atau dengan perjalanan sekitar 1,5 jam. Bagi Pamulihan Farm, Pasar Talaga 109 merupakan pasar yang paling jauh dibandingkan dengan delapan pasar lainnya. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Talaga sekitar 0,6 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Talaga masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun yang lalu. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 0,5 ton per hari. Pasokan ini hanya memenuhi 50 persen total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Talaga menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar Talaga ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar Cilimus dan Pasar Cikijing. Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan tepat waktu. Menurut penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Talaga masih relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara 110 Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Talaga tidak terlalu besar. Selain itu, Pamulihan Farm juga mencatat, bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki oleh pelanggan di Pasar Talaga adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai benefit pelanggan Pasar Talaga, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit relationship pelanggan Pasar Cilimus, akan tetapi lebih kecil dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Faktor yang menyebabkan nilai benefit pelanggan Pasar Talaga lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Talaga lebih besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Adapun yang menyebabkan benefit nya lebih rendah dari Pasar Cikijing adalah karena faktor jarak. Walaupun pasokannya relatif sama, tetapi karena jarak Pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing, mengakibatkan relationship benefit Pasar Talaga lebih rendah dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Hal ini dikarenakan jarak berpengaruh terhadap biaya transportasi atau pengiriman. Dilihat dari skala pasar, Pasar Talaga lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar saja, jika pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Talaga lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Nilai variabel communication pelanggan di Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus, nilai ini masih relatif kecil, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai tersebut Pasar Talaga lebih besar. Relatif kecilnya nilai komunikasi Pasar Talaga disebabkan karena adanya faktor tunggakan. Kejadian ini, mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Meskipun ada gangguan komunikasi, 111 akan tetapi gangguan terebut tidak mengakibatkan putusnya kerjasama diantara kedua belah pihak. Nilai termination cost Pasar Talaga setara dengan Pasar Cikijing, hal ini disebabkan karena kekuatan daya tarik pasar. Meskipun Pasar Talaga lebih besar dibandingkan dengan Pasar Cikijing, akan tetapi dari sisi jarak, pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing. Secara akumulasi, daya tariknya dapat disimpulkan relatif sama. Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Prilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak taat terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Nilai non-opportunistic Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk Pasar Cilimus, karena masalah yang dihadapi mereka relatif sama, akan tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang sama untuk Pasar Cikijing, maka tingkat komitmen pelanggan di Pasar Talaga dalam melakukan pembayaran, sedikit lebih baik. Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Talaga melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Talaga tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share valued pelanggan di pasar Talaga adalah setara, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai share value pelanggan di Pasar Talaga relatif lebih besar. Nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Talaga ditunjukkan oleh Gambar 17. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Talaga. Pada gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan 112 relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang. Relatif tingginya nilai termination cost, tidak diiringi oleh tingginya benefit relationship, hal tersebut disebabkan oleh adanya faktor jarak yang mengurangi manfaat besarnya daya tarik pasar. Mengingat intensitas permasalahan yang terjadi di Pasar Talaga, relatif sama dengan Pasar Cilimus, maka nilai-nilai benefit relationship, shared value dan non-opportunistic nya setara. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Talaga, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Sama dengan Pasar Cilimus dan Cikijing. Secara agregat, level kecenderungan relationship marketing Pasar Talaga lebih besar daripada Pasar Cilimus dan Cikijing. Dibandingkan dengan Pasar Cilimus, faktor yang mengakibatkan level kecenderungan kooperatif Pasar Talaga lebih besar adalah karena daya tarik pasar yang lebih besar. Sedangkan dibandingkan dengan Pasar Cikijing, faktor yang mengakibatkan level kecenderungan kooperatifnya lebih besar adalah karena tidak adanya prilaku tidak bisa membayar hutang-hutang Pamulihan Farm. Keunggulan Pasar Cikijing adalah jaraknya yang relatif dekat dibandingkan dengan Pasar Talaga. Akan tetapi Pasar Talaga memiliki daya tarik pasar yang relatif lebih tinggi dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Gambar 17. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Talaga 4,33 4,17 4,17 4,00 4,17

3,50 3,70

3,90 4,10

4,30 4,50

4,70 4,90

Termination Cost Benefit Relationship Share Value Communication Non Opportunistic N il ai S k al a L ik er t 113

6.1.2.4. Pasar Kepuh