98 pasokan telur Pamulihan Farm di Alfamart hanya sekitar 30 persen saja.
Sementara itu untuk pelanggan pasar tradisional, hanya pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga yang tidak mengandalkan pasokannya tergantung
pada Pamulihan Farm, sekitar 40-50 persen pasokan telur di ketiga pelanggan ini berasal dari Pamulihan Farm. Berdasarkan hal ini, ternyata terdapat perbedaan
pola pemenuhan pasokan telur untuk setiap pelanggan. Perbedaan ini disebabkan karena jarak antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Jarak yang jauh
mengakibatkan transportasi yang mahal. Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga merupakan pasar yang lokasinya relatif jauh dari Pamulihan Farm. Sehingga bagi
pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga lebih efisien mengadakan telur dari peternakan lain yang jaraknya relatif dekat. Akan tetapi mengingat
Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan yang produksi telurnya cukup besar, maka pemenuhan keperluan telur bagi pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing
dan Talaga, tidak hanya berasal dari pasokan peternakan yang jaraknya lebih dekat, mereka memerlukan pasokan dari Pamulihan Farm dalam rangka
memenuhi kekurangan pasokan telur untuk mengimbangi besarnya permintaan masyarakat.
Hubungan kerjasama pemasaran yang terjalin selama ini antara Pamulihan Farm dengan para pelanggannya, memiliki kecenderungan relationship marketing
yang berbeda-beda. Kecenderungan inilah yang bisa menjelaskan interaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Pamulihan Farm membutuhkan
pelanggan untuk menjual telurnya, dan pelanggan memerlukan Pamulihan Farm untuk mengamankan pasokan agar mereka bisa menjual kembali ke konsumen
akhir. Dengan demikian pola hubungan kerjasama diantara keduanya akan memiliki dampak terhadap tinggi rendahnya variabel kepercayaan dan komitmen.
Berikut ini disampaikan kajian terhadap lima variabel kepercayaan dan komitmen model Morgan Hunt 1994 untuk masing-masing pelanggan Pamulihan Farm.
6.1.2.1. Pasar Cilimus
Jarak antara Pasar Cilimus dengan Pamulihan Farm sekitar 25-30 km, atau dengan perjalanan sekitar 30-45 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah
telur yang dipasok ke Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari. Jumlah ini relatif
99 kecil jika dibandingkan dengan jumlah telur yang dipasok ke pasar modern.
Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm. Sebagai pasar yang dilalui jalan provinsi yang
menghubungkan antara Kuningan dan Cirebon, Pasar Cilimus merupakan pasar yang yang memiliki posisi strategis. Selama ini, pemenuhan kebutuhan telur
didominasi oleh pasokan dari Kecamatan Pasawahan dan Mandirancan yang wilayahnya relatif dekat dekan pasar Cilimus. Akan tetapi tidak semua telur yang
dipasok ke Pasar Cilimus berasal dari dua kecamatan tersebut. Interaksi antara pedagang dengan pemasoknya, tidak hanya dipengaruhi oleh faktor jarak,
melainkan juga disebabkan oleh akses terhadap pemasok. Lokasi dekat, tetapi tidak memiliki akses untuk mendapatkan telur dari pemasoknya akan menjadi
masalah bagi pedagang. Akses yang dibangun antara Pamulihan Farm dan pelanggannya di Pasar Cilimus, sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu,
dengan demikian hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap.
Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari hanya memenuhi 40 persen
total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cilimus menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton,
dengan demikian sebanyak 0,6 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Pasawahan dan Mandirancan. Akses kerjasama yang
dibangun oleh pelanggan di Pasar Cilimus ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok
sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan
merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Pernyataan pemilik
Pamulihan Farm berikut ini menggambarkan kesanggupan Pamulihan Farm untuk memasok kebetuhan pelanggannya:
”...sebetulnya bagi saya bukan merupakan masalah untuk bisa memasok kebutuhan para pelanggan saya, saya siap memenuhi permintaan mereka, akan
tetapi merekapun harus benar-benar bisa menjadi pelanggan yang setia terhadap saya. Meskipun dari kapasitas produksi yang ada saat ini belum memungkinkan
100 untuk memenuhi permintaan besar yang mendadak, akan tetapi jaringan usaha
yang sudah saya bangun, memungkinkan untuk menyediakan telur sesuai kebutuhan pelanggan saya. Selama ini untuk memenuhi kekurangan pasokan
telur, saya membeli telur dari rekan bisnis saya di Jawa Timur. Telur dari Jawa Timur relatif murah, akan tetapi karena transportasinya besarnya juga, bagi saya
balik modalpun sudah cukup, yang penting pelanggan saya puas...”
Dari pernyataan tersebut, bisa dinilai Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Bagi
pelanggan, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang memiliki kekuatan memasok telur dalam jumlah besar. Dalam kondisi yang tidak normal,
seringkali pelanggan mengandalkan Pamulihan Farm sebagai pemasok yang bisa mengamankan pasokan jika terjadi permintaan mendadak atau mengalami
peningkatan yang tidak bisa dipenuhi dari pemasok lainnya. Pernyataan dibawah ini merupakan uraian dari pelanggan di Pasar Cilimus yang pernah kesulitan
memperoleh telur pada saat hari-hari besar.
”....pernah saya mengalami kesulitan dalam menyediakan telur untuk dagangan saya pada bulan puasa kemarin. Saya cari ke peternakan lain,
ternyata telurnya sudah habis. Saya datang ke Pamulihan Farm, ternyata telurnya masih banyak, akhirnya saya bisa memperoleh telur dan usaha sayapun
di bulan puasa jadi lancar...”
Dilihat dari pasokannya yang relatif kecil, berkisar 0,4 ton per hari, maka nilai transaksi bisnis telur atau tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama
antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cilimus, tidaklah terlalu besar. Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang
dimiliki oleh pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap relationship
benefit yang terjadi diantara keduanya tidak cukup besar. Walaupun demikian penting bagi kedua belah pihak untuk sama-sama mempertahankan dan
mengembangkan bisnis yang lebih baik di masa yang akan datang. Komunikasi merupakan hal yang penting untuk sebuah hubungan yang baik. selama ini
komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi
101 kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan
kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Dengan pasokan yang relatif kecil, posisi pelanggan di Pasar Cilimus
dilihat dari Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang biasa saja, bukan merupakan pelanggan prioritas utama. Selain itu dengan adanya kejadian
tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan Farm, berdampak pula terhadap terjadinya gangguan komunikasi walaupun tidak sampai
berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan
kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar
Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk
memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Apalagi hubungan mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua
belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar Cilimus tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya.
Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan
adanya sikap yang tidak patuh terhadap perjanjian pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini, sikap Pamulihan Farm
terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka pelanggan
tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm sebelum semua hutangnya terbayar. Implikasi dari hal ini adalah perputaran telur akhirnya
terganggu, yang harusnya dikirim ke pelanggan, akhirnya dibatalkan karena pembayarannya belum lunas. Hal ini cukup merugikan Pamulihan Farm karena
mereka harus tetap berupaya mendistribusikan telur yang dihasilkannya tiap hari. Dengan demikian penting bagi pemasok dan pelanggan untuk saling membangun
sikap non-opportunistic. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan
sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan
102 lebih komit terhadap pembayaran dan perjanjian. Begitu juga sebaliknya bagi para
supplier. Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran,
mengakibatkan pelanggan di Pasar Cilimus memiliki sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya.
Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan
didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Cilimus melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik
merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam
rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared
value pelanggan di Pasar Cilimus tidak sebesar pelanggan lainnya. Ilustrasi dari nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen untuk
pelanggan di Pasar Cilimus, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar 15. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert
kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus. Gambar tersebut menunjukkan bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, non opportunistic dan
share value adalah sama. Hal ini lebih dikarenakan adanya faktor jarak, proporsi pasokan dari Pamulihan Farm yang relatif kecil, dan karena adanya prilaku
menunggak oleh pelanggan. Diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen, variabel benefit pelanggan di Pasar Cilimus, memiliki nilai paling rendah.
Berdasarkan penjelasan sebelumnya rendahnya benefit ini disebabkan faktor proporsi pasokan yang berpengaruh terhadap rendahnya transaksi atau
keuntungan, dan kerugian yang diakibatkan oleh adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran, disatu sisi Pamulihan Farm merasa sudah memberikan
berbagai macam pelayanan yang memuaskan seperti jaminan pasokan, jaminan mutu dan jaminan ketepatan pengiriman. Dengan rendahnya relationship benefit,
maka komunikasi yang terjalin diantara kedua belah pihak tidak sebaik komunikasi yang dibangun dengan pelanngan lainnya.
103
Gambar 15. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di
Pasar Cilimus Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar
Cilimus, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan
pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas, ketepatan pengiriman. Semua itu dipenuhi tanpa adanya kontrak kerjasama yang mengikat.
Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu
perlakuan khusus untuk melayani pelanggan seperti ini.
6.1.2.2. Pasar Cikijing
