Pasar Kepuh Kecenderungan Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm

113

6.1.2.4. Pasar Kepuh

Pasar Kepuh terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya berdekatan dengan Pasar Baru Kuningan. Jarak antara Pasar Kepuh dengan Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 Km, atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Kepuh sekitar 1,5 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Kepuh masih relatif kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Kepuh paling besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 1,5 ton per hari. Berbeda dengan ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Kepuh mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Kepuh relatif besar, berkisar 1,5 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Kepuh, reatif besar. Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya relationship benefit. Tingginya relationship benefit pelanggan di Pasar Kepuh juga disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Kepuh merupakan pasar terbesar di Kuningan. Selain benefit, Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar Kepuh. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan nilai termination cost nya relatif tinggi. Dibandingkan dengan keempat variabel kepercayaan dan komitmen lainnya nilai skala likert termination cost merupakan nilai yang paling tinggi. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini 114 komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh sudah baik, tidak ada batasan dalam berkomunikasi. Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting yang layak untuk dikomunikasikan. Adakalanya komunikasi yang sudah terjalin baik, terganggu oleh kejadian yang menyebabkan kedua belah pihak terlibat dalam konflik. Salah satu kejadian yang menimbulkan konflik adalah adanya tunggakan dan penundaan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak komit terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut maka pada pemesanan berikutnya pelanggan tersebut harus setidaknya melunasi sebagian tunggakan yang dilakukan pada pemesanan sebelumnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Kepuh melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan Pasar Kepuh relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh kedua belah pihak. Gambar 18 memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Kepuh. Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prospektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan faktor jarak yang dekat. Kedua hal 115 tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi. Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh mengakibatkan relatif besarnya manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Kepuh merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu Hubungan timbal balik manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi. Gambar 18. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Kepuh Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Kepuh, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak mengarah pada perkembangan yang cenderung koordinatif. Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling 4,67 4,50 4,50 4,00 4,17

3,50 3,70

3,90 4,10

4,30 4,50

4,70 4,90

Termination Cost Benefit Relationship Share Value Communication Non Opportunistic N il ai S k al a L ik er t 116 ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka bersusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Pasar Kepuh merupakan pasar tradisional terbesar di Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara intensif dalam mengembangkan bisnisnya masing-masing.

6.1.2.5. Pasar Ciawigebang