Penentuan potensi pasar wilayah dapat menggunakan dua metode yaitu Metode Pembentukan Pasar Market Buildup Method dan Metode Indeks Faktor
Multiple Factor Index Method. Metode pembentukan pasar ditujukan untuk mengidentifikasi seluruh pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasi
pembelian potensial mereka. Metode indeks faktor menggunakan indeks tertentu yang representatif untuk mengestimasi potensi pasar di wilayah tertentu yang
dibandingkan dengan potensi pasar total secara nasional.
2.3.6 Siklus Hidup Produk PLC
Menurut Kotler 1997 sebagian besar pembahasan siklus hidup produk menggambarkan sejarah penjualan produk umum yang mengikuti kurva berbentuk
bel Gambar 1. Kurva bel umumnya dibagi menjadi empat tahap yaitu : • Tahap perkenalan introduction : suatu periode pertumbuhan penjualan yang
lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar. Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk.
• Tahap pertumbuhan growth : suatu periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.
• Tahap kedewasaan maturity: suatu periode penurunan dalam pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh sebagian besar pembeli
potensial. Laba stabil atau menurun karena peningkatan pengeluaran pemasaran untuk mempertahankan produk terhadap persaingan.
• Tahap penurunan decline: periode saat penjualan menunjukkan arah menurun dan laba menipis.
Strategi pemasaran merupakan usaha merumuskan formula mengenai bagaimana suatu bisnis akan berkompetisi, apa target yang seharusnya dicapai dan
Penjualan
Laba Perkenalan Pertumbuhan
Kemapanan Penurunan
Gambar 1. Siklus Hidup Penjualan dan Laba Kotler, 1997
Waktu
kebijaksanaan apa yang dibutuhkan untuk mencapai target tersebut Porter, 1990. Untuk memperluas pasar, perusahaan dapat memilih beberapa alternatif strategi
berikut: 1 strategi penetrasi pasar yaitu strategi yang dilakukan oleh suatu organisasi untuk menguasai pangsa pasar yang lebih luas pada pasar yang telah
dimasuki; 2 strategi pengembangan pasar yaitu strategi yang dilakukan oleh suatu organisasi dengan cara menawarkan produk yang sudah ada ke pasar yang
berbeda dari yang selama ini ia layani; 3 strategi pengembangan produk yaitu strategi yang dilakukan dengan cara menawarkan produk baru ke dalam pasar
yang telah ada; 4 diversifikasi yaitu menawarkan produk baru ke dalam pasar yang baru Kotler, 1997. Strategi perluasan pasar ini memberikan alternatif
pengembangan agar suatu produk mampu memperluas kemampuannya dalam berekspansi.
Strategi yang dapat diterapkan berbeda pada masing-masing tahapan siklus hidup produk. Strategi pemasaran dalam tahap perkenalan antara lain :
• Strategi pelucuran cepat, merupakan peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi tinggi.
• Strategi peluncuran lambat, merupakan peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi.
• Strategi penetrasi cepat, merupakan peluncuran produk pada harga rendah dengan biaya promosi yang besar.
• Strategi penetrasi lambat, merupakan peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat promosi rendah.
Pada tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar yang pesat selama mungkin :
• Perusahaan meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru dan gaya yang lebih baik.
• Perusahaan menambahkan model-model baru dan produk-produk penyerta. • Perusahaan memasuki segmen pasar baru.
• Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru.
• Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk ke iklan yang membuat orang memilih produk.
• Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga di lapisan berikutnya.
Pada tahap dewasa, perusahaan dapat menerapkan strategi berikut : • Modifikasi pasar. Perusahaan dapat mencoba memperluas pasar untuk
mereknya yang mapan dengan mengatur dua faktor yang membentuk volume penjualan yaitu jumlah pemakai dan tingkat pemakaian.
• Modifikasi produk. Perusahaan berusaha mendorong penjualan dengan memodifikasi produk melalui peningkatan kualita, peningkatan keistimewaan,
atau peningkatan gaya. • Modifikasi bauran pemasaran. Perusahaan dapat mencoba mendorong
penjualan dengan memodifikasi berbagai elemen bauran pemasaran lain seperti harga, distribusi, periklanan, promosi penjualan, penjualan personal
dan pelayanan. Pada tahap penurunan, perusahaan memiliki beberapa alternatif strategi
antara lain : • Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi dan memperkuat
posisi persaingan. • Mempertahankan tingkat investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang
industri itu terselesaikan. • Mengurangi tingkat investasi perusahaan secara selektif, dengan melepas
kelompok pelanggan yang tidak menguntungkan. • Menuai investasi perusahaan untuk memperoleh kas secepatnya.
• Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya semenguntungkan mungkin.
2.3.7 Persaingan
