sasaran yang tepat bagi PGIB adalah pola segmentasi spesialisasi produk. Dengan pola ini berarti PGIB berkonsentrasi dalam menghasilkan produk beras yang dijual
kepada beberapa segmen. Target segmen pasar yang potensial untuk dilayani PGIB adalah konsumen yang mengkonsumsi beras kualitas baik, kemudian lebih
dispesifikkan pada konsumen kelas ekonomi menengah dan atas termasuk unserved consumer
. Untuk menajamkan ketepatan sasaran pemasaran produk beras PGIB,
maka perlu ditentukan target segmentasi geografis dan perilaku yaitu wilayah pasar dan saluran pemasaran yang berpotensial dan sesuai dengan target segmen
PGIB Pembahasan lebih lanjut pada sub bab 5.3 dan 5.9. Setelah penentuan target segmen secara rinci, maka perlu disusun strategi pemasaran beras sesuai
dengan segmen tersebut. Pembahasan lebih lanjut pada sub bab 5.11. Selain itu juga diperlukan kajian optimasi komposisi produk yang dihasilkan untuk
memperoleh keuntungan optimal dengan batasan-batasan yang ada. Pembahasan lebih lanjut pada sub bab 5.12.
5.3 Penentuan Wilayah Pemasaran
Target wilayah pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat penting dan menentukan efektifitas dan efisiensi pemasaran produk. Pemilihan
wilayah pemasaran diperlukan karena beberapa hal antara lain : • Adanya keterbatasan PGIB untuk memasarkan produk beras ke seluruh
wilayah. • Tidak semua wilayah memiliki permintaan yang sesuai dengan produk beras
yang ditawarkan PGIB. • Tidak semua wilayah memberikan beban biaya yang cukup efisien serta
• Tidak semua wilayah memberikan kontribusi yang memadai terhadap penjualan dan profit PGIB.
Pemilihan target wilayah pemasaran produk beras PGIB tentunya bertujuan untuk mengoptimalkan profit yang dapat diraih oleh PGIB. Perbedaan
wilayah pemasaran akan menimbulkan perbedaan biaya transportasi, pangsa pasar yang dapat diraih, strategi persaingan, komposisi produk yang dihasilkan dan
yang paling penting yaitu profit yang dapat diraih PGIB.
Penentuan wilayah pasar PGIB dilakukan melalui konsensus pakar. Pakar terdiri dari ahli teknik, proses, dan pemasaran yang tergabung dalam tim studi
kelayakan F-Techno Park. Hasil diskusi para pakar menyimpulkan bahwa wilayah pasar yang paling berpotensial bagi PGIB adalah wilayah DKI Jakarta.
Selain melalui konsensus pakar, penentuan wilayah didukung oleh penilaian metode MPE yang menggunakan beberapa kriteria dengan derajat kepentingan
tertentu. Penilaian Metode Perbandingan Eksponensial baik bobot kriteria maupun
alternatif wilayah pemasaran dilakukan oleh empat orang penilai yang terdiri dari dua orang praktisi pedagang beras di pasar induk Cipinang, satu orang dosen
pemasaran dan peneliti sendiri. Kriteria pemilihan antara lain ukuran pasar, jumlah segmen yang sesuai, pertumbuhan pasar, persaingan, saluran pemasaran,
biaya transportasi dan infrastruktur dan fasilitas penunjang. Pemilihan kriteria tersebut didasarkan pada hasil rekomendasi penilai.
Ukuran pasar menggambarkan jumlah konsumen yang berada dalam suatu wilayah dengan satuan jiwa orang. Jumlah segmen yang sesuai menggambarkan
jumlah konsumen yang berada pada segmentasi target PGIB yaitu konsumen kelas menengah atas dengan pendapatan bersih di atas Rp. 1 juta per bulan. Satuan
kuantitatif yang digunakan adalah persentase terhadap konsumen total. Pertumbuhan pasar menggambarkan tingkat pertambahan permintaan terhadap
beras di suatu wilayah dengan satuan persen per tahun. Persaingan menunjukkan jumlah pelaku pasar yang bersaing pada suatu wilayah dan tingkat kemudahan
memasuki pasar. Kriteria saluran pemasaran menunjukkan memadai atau tidaknya jumlah saluran untuk mendistribusikan beras kepada konsumen secara efektif.
Biaya transportasi terkait dengan jarak antara industri dengan pasar dengan satuan kilometer km. Kriteria infrastruktur menggambarkan memadai atau tidaknya
fasilitas khususnya jalan dan fasilitas penunjang lain menuju lokasi pasar. Alternatif wilayah pasar ditentukan atas pertimbangan target segmen pasar
PGIB yaitu konsumen yang mengkonsumsi beras kualitas baik dari kalangan ekonomi menengah ke atas. Fenomena perubahan preferensi konsumen ke arah
beras kualitas yang lebih baik dan penilaian terhadap beras tidak hanya sebagai komoditas melainkan sebagai produk dengan berbagai atributnya, umumnya
terjadi di kota-kota besar. Atas pertimbangan tersebut dipilih enam kota besar yang berada di sekitar lokasi PGIB Tambun, Bekasi antara lain DKI Jakarta,
Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi dan Bandung. Hasil penentuan derajat kepentingan masing-masing kriteria dapat dilihat pada Tabel 12.
Tabel 12. Penentuan derajat kepentingan kriteria pemilihan target wilayah pemasaran PGIB Bulog.
Derajat Kepentingan Kriteria
Penilai I Penilai II Penilai III Penilai IV Total
Nilai Urutan
Prioritas Derajat
Kepentingan Ukuran Pasar
9 9
9 8
35 1
9 Pertumbuhan Pasar
7 7
8 9
31 2
8 Jumlah Segmen
Pasar yang Sesuai 8
8 7
7 30
3 7
Biaya Transportasi 4
6 6
6 22
5 5
Saluran Pemasaran 5
6 4
7 22
5 5
Persaingan 6
6 5
8 25
4 6
Infrastruktur dan Fasilitas Penunjang
3 5
3 5
16 6
4
Berdasarkan data tersebut dapat disimpulkan bahwa kriteria penentuan wilayah pemasaran yang paling penting adalah ukuran pasar DK=9 dan
pertumbuhan pasar DK=8. Urutan derajat kepentingan berturut-turut dari yang terpenting adalah ukuran pasar, pertumbuhan pasar, jumlah segmen pasar yang
sesuai, persaingan, saluran pemasaran, biaya transportasi, dan infrastruktur dan fasilitas penunjang.
Ukuran pasar menjadi kriteria yang paling penting karena menentukan daya serap pasar terhadap produk. Pertumbuhan pasar menjadi kriteria yang
penting karena menentukan peluang pasar bagi PGIB sekaligus menentukan keberlanjutan dari industri. Jumlah segmen yang sesuai merupakan kriteria yang
cukup penting karena menentukan efektifitas pemasaran produk PGIB. Biaya transportasi, saluran, persaingan, dan infrastruktur merupakan kriteria yang dapat
diantisipasi dengan strategi tertentu. Antisipasi dapat dilakukan dengan pemilihan sarana transportasi yang efisien, menjalin mitra dengan distributor, dan stategi
pemasaran yang tepat. Hal ini membuat kriteria tersebut menempati urutan derajat kepentingan yang relatif lebih rendah. Hasil rekapitulasi penentuan target wilayah
pemasaran dengan Metode Perbandingan Eksponensial dapat dilihat pada Tabel 13.
Tabel 13. Rekapitulasi nilai MPE alternatif wilayah pemasaran PGIB Bulog Prioritas
Wilayah MPE
1
DKI Jakarta 9.056.575
2
Bekasi 3.154.076
3
Depok 2.734.747
4
Bogor 809.865
5
Bandung 668.380
6
Tangerang 375.806
Berdasarkan hasil perhitungan menggunakan Metode Perbandingan Eksponensial di atas dapat disimpulkan bahwa wilayah pemasaran yang paling
prospektif untuk produk beras PGIB adalah wilayah DKI Jakarta. Wilayah lain yang cukup prospektif antara lain Kota Bekasi dan Depok. Prioritas wilayah
pemasaran lain secara berurutan yaitu Bogor, Bandung dan Tangerang. Hasil tersebut tidak berarti PGIB hanya memasarkan produknya ke wilayah DKI
Jakarta. PGIB dapat melakukan penetrasi pasar ke wilayah lain setelah pemasaran di DKI Jakarta cukup matang atau ada pesanan khusus dari daerah lain.
Khususnya konsumen wilayah Bekasi dapat dilayani sesuai dengan permintaan atau pesanan konsumen yang datang ke outlet PIGB, Tambun. Penilaian dan
perhitungan rinci dalam penentuan wilayah pemasaran dapat dilihat pada Lampiran 3.
5.4 Sifat Produk
