380
guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka
panjang mereka. Pemasar yang baik berusaha membangun
hubungan jangka panjang yang saling mempercayai dan saling
menguntungkan dengan pihak- pihak kunci.
Hasil pemasaran hubungan yang utama adalah
pengembangan aset perusa- haan berupa jaringan
pemasaran. Jaringan pemasa- ran terdiri dari perusahaan dan
semua pihak pendukung yang berkepentingan Pihak tersebut
pelanggan, pekerja, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan,
peneliti, ilmuwan yang bersama- sama membangun hubungan
bisnis. 1.5. Pasar, Pemasar dan
Pembeli
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang
memiliki kebutuhan tertentu yang sama, yang mungkin
bersedia melaksanakan pertukaran untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan tersebut. Pemasar adalah
seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli. Calon
Pembeli adalah seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar
sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu
melakukan pertukaran nilai. 1.6. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa. Tujuan manajemen
pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
1.7. Konsep Produksi Konsep produksi menyatakan
bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia
di banyak tempat dan murah harganya. Manajer organisasi
yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada
usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi
dan distribusi yang luas. 2. Konsep Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen menurut American Marketing Assosiation
yang disitasi oleh Peter dan Olson 1999, didefinisikan
sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku
dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan
aspek pertukaran dalam hidup mereka. Dari sudut pandang
organisasi pemasaran, strategi pemasaran adalah suatu
rencana yang dirancang untuk mempengaruhi pertukaran
dalam mencapai tujuan organisasi. Strategi pemasaran
diarahkan untuk meningkatkan kemungkinanfrekuensi perilaku
konsumen.
381
2.1. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian meliputi
budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Masing-masing
diuraikan sebagai berikut: 2.1.1. Faktor Agama
Dalam ajaran agama tidak diperbolehkan mengkonsumsi
ternak tertentu. Misalnya pemeluk agama Islam tidak
diperbolehkan makan daging babi, orang hindu tidak makan
daging sapi dll. Agama tersebut tentunya mempengaruhi
perilaku pembelian produk ternak.
2.1.2. Faktor Budaya Budaya adalah penentu
keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Budaya terdiri
dari sub-budaya yang terdiri dari bangsa, suku, agama dan
daerah geografis. Disamping budaya kelas sosial juga
mempengaruhi perilaku pembelian. Kelas sosial bisa
terdiri dari pendapatan, pekerjaan, pendidikan dan
tempat tinggal. Misal masyarakat toraja lebih suka
daging kerbau, orang Batak menggunakan daging babi
untuk acara tertentu dll 2.1.3. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
baik berupa kelompok acuan, keluarga serta peran dan status.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Peran dan status adalah posisi seseorang dalam
tiap kelompok keluarga, organisasi, dan klub.. Orang
biasanya memilih produk yang mengkomunikasikan peran dan
statusnya dalam masyarakat. Makan daging sapi lebih
bergengsi daripada makan daging ayam broiler.
2.1.4. Faktor Pribadi Keputusan pembelian juga
dipengaruhi oleh faktor-faktor pribadi. Faktor tersebut terdiri
dari; usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri
pembeli. 2.1.5. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pembelian
adalah motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan
pendirian. Teori motivasi Herzberg menyatakan bahwa
motivasi dilandasi oleh dua faktor yaitu faktor yang
menyebabkan kepuasan dan faktor yang menyebabkan
ketidak puasan dissatisfier. Pemasar berusaha untuk
mengurangi faktor yang
382
meyebabkan ketidakpuasan. Seseorang yang termotivasi
siap untuk bertindak yang dipengaruhi oleh persepsi
terhadap situasi tertentu. Sebagian perilaku manusia
adalah hasil belajar. Melalui bertindak dan belajar orang
mendapatkan keyakinan dan sikap.
2.2. Proses Pembelian Menurut Peter dan Olson
1999, tahapan umum perilaku untuk pembelian eceran barang
konsumsi dijelaskan pada
Tabel 50
. Tahapan pembelian mulai dari prapembelian, pembelian
dan pasca pembelian. Selanjutnya apakah konsumen
akan membeli lagi atau tidak tergantung pada kepuasan
konsumen. Kepuasan konsumen adalah tingkat
perasaan setelah membandingkan nilai yang
didapatkandibeli dengan harapannya. Bagi pemasar
untuk memuaskan konsumen perlu memperhatikan tahap-
tahap pada proses pembelian. Tahapan Umum Perilaku
Pembelian Eceran tertera pada Tabel 45.
2.3. Perilaku Pembelian Pengambilan keputusan
konsumen tergantung pada jenis keputusan pembelian.
Beberapa perilaku pembelian menurut Kotler 1997 sebagai
berikut: 2.3.1. Perilaku
Pembelian yang Rumit
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit
saat mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan
menyadari akan adanya perbedaan signifikan di antara
berbagai merek. Produk yang dibeli biasanya harganya mahal,
jarang dibeli, berisiko dan sangat mengekspresikan
pribadinya. Contoh produk yang perilaku pembeliannya rumit
adalah komputer.
